總結：

1.公司兩個核心產品各有一直商業化團隊，18目前241人，48是291人，計劃今年年底分別擴充到700人和650人。18上半年實現進院337家，全年目標超過500家。48實現340家，全年目標超過600家。目前進度條上都在50%以上，兩個產品今年預計8億收入保底，公司會在這個基礎上儘量做多市場份額。

2.關於毛利，公司產能是去年底剛剛落成，落成前只有12000升，去年底建成後直接到了36000升，在這個前提下公司的產能需要逐步釋放，在下半年開始會逐漸提升，目前公司毛利率是逐步攀升狀態，未來兩個產品穩態毛利率應該在80%左右。

3.關於RC48與8201的競爭優勢：從適應症佈局上，國內已經獲批GC和UC，GC適應症AZN在國內還在臨牀，公司有足夠的先發優勢；UC領域無論是8201還是其他家，UC是公司的王牌適應症，會從商業化角度進一步去夯實；BC方面公司和AZN產品定位不一樣，目前是在保穩三線治療的策略，再逐漸往前線推移，和8201目前是共同做大市場的關係。在機理上，48和8201不存在交叉耐藥，可以相互分享病人互不受影響，安全性上對比優勢也很明顯，最後定價上8201在美國年治療費用10萬美金，在中國市場和公司也不是一個量級，屆時受益羣體也會被自然分開。

管理層發言：

兩個產品各有一直商業化團隊，18規模241位，48291位，計劃今年年底分別擴充到700人和650人。

18上半年實現進院337，全年目標超過500家。

48實現340家，全年目標超過600家。

進度條上都再50%以上，兩個產品今年預計8億保底，基礎上儘量做多市場份額。

管線進展：

RC18：

國內已經完成SLE確證性臨牀試驗，相關數據會在11月ACR meeting展示，初步結果非常不錯，會選擇看是否再11月之前以公告形式做公告。

IGA、乾燥綜合徵均和CDE就III期臨牀達成初步意見，會盡快在國內展開，PFSII期數據也會在國內今年11月ACR詳細展示。

RA類風關，預計年底最後一粒受試者隨訪，相關數據明年上半年獲得，不出意外RA會是我們第二個在國內申報上市的適應症。

MGII期中國臨牀在Q1已經完成，非常積極的成果，目前還在跟研究者商討報出時間，也準備跟CDE溝通儘快開展III期臨牀。

美國SLE全球多中心大III期臨牀，今年上半年在美國啓動，患者穩步入組過程中。

IGA目前在美國做II期臨牀試驗，預計明年上半年拿到II期中期數據，現階段也在準備各種材料，希望年底與FDA進行溝通，探索拿中國II期數據支持美國III期的可能性。

RC48：

國內目前獲批的是胃癌和尿路上皮癌,胃癌方面國內已經開展了聯合PD-1的combo試驗，針對一線GC病人，初步獲得了非常不錯的療效數據，打算和CDE溝通，儘快在國內開展III期。

尿路上皮癌，48聯合PD-1針對一線UC，III期臨牀目前on going，另一個聯合PD-1針對圍手術期浸潤性膀胱癌II期臨牀也是 on going。

還有針對非肌層浸潤性膀胱癌的膀胱灌注手術，在近期也會啓動和CDE的溝通。

目前國內兩個乳腺癌III期臨牀試驗，分別是HER2低表達和高表達，我們預計高表達今年年底結束入組，低表達明年上半年結束入組，順利的話明年陸續有數據讀出。

海外層面，去年授權給Seagen,他們目前在主導海外臨牀，上半年啓動二線單藥UC病人的pivitol trial,也在順利展開中。

今年Q4，48聯合K藥針對一線UC，也會在美國開展，今年年底還會FDA去溝通關於48聯合K藥，針對一線HER2low BC病人，明年會開展III期註冊型臨牀。

管線裏RC28，vegf/FGF,AMD DME和DR，AMD目前和CDE溝通III期臨牀方案，這個目前跑得最快。

DME預計明年年底完成II期臨牀。

更早期的管線：

間皮素靶點，c-MET靶點目前已經到I期爬坡最後階段，現在在做Ib/IIa病人擴展。

Clauding18.2ADC是去年底澳洲啓動I期爬坡，今年3月份中國也啓動相關I期爬坡試驗。

PD-L1目前上半年拿到兩個IND，開發初衷是和現有自己產品聯用，一個是和48針對胃癌，還有一個針對其他實體瘤，會在國內開展相關試驗探究聯合療法的潛在可能性。

Q&A：

Q：18也是自免用藥，長期看對下沉市場的規劃？

今年就開始做，從目前cover的醫院數量看，上半年已經超過1000家了，今年目標1600家，這裏設計了很多下沉，包括三四線城市，有很多核心縣級市，整體來看，把縣級醫院都加進來目前全國能夠有能力診斷的醫院數量在2000-3000家，今年主要在做這樣的鋪墊。

Q：關於毛利率，主要由於產能在爬坡期，產能利用率目前水平，以及未來穩態水平？

主要是我們產能是去年底剛剛落成，落成前只有12000升，去年底建成後直接到了36000升，在這個前提下，我們的產能需要逐步釋放，在明年下半年開始會逐漸提升

我們的毛利率是逐步攀升狀態，穩態毛利率兩個產品應該在80%左右

Q：SLE兒科適應症後續臨牀計劃？

現在已經開始兒科的病人入組了，因爲兒科雖然SLE患者不多，但這個羣體不容忽視，有市場潛力，如果是孩子，尤其年齡比較小，父母會傾向於給他們有更安全療效更好的藥，做擴展人羣我們希望更快的把這部分人納入進來

Q：RA適應症競爭比較激烈，我們後續規劃？

我們其實是TNF-α補充，他們是T細胞，我們主要針對B細胞，機制上是不同的，我們的適用人羣是TNF-α不耐受或無效患者爲主，根據阿達木之前的數據披露看，這部分人羣大概佔三分之一左右。

Q：關於RC48,目前銷售情況來看，不同適應症大概的比例？

GC和UC，GC佔30-40%，UC今年放量還在往上走，20%。剩下大部分還是以乳腺癌爲主

Q：18上半年對比貝利木的銷售？

這個我們也不知道貝利木的情況，我們也不想和他們做這樣的對比，他們在國內市場推進速度並不快，超過他們也不是什麼驕傲的事。

如果和他們去年國內相比，我們是肯定超過他們去年的銷售水平，我們還是以自己的步調爲主

Q：默克和Seagen收購進展？對我們後續的影響？

沒辦法預測，他們目前談判的關鍵階段不可能透露給公司任何信息，都是商業機密，從目前角度來看，沒辦法評判影響。Seagen角度看還是非常樂觀的，也是他們管線中唯一的Her2產品。

Q：關於銷售團隊的問題，咱們團隊head的銷售背景以及銷售團隊的招聘來源？明年整體銷售擴張計劃？

還是以今年市場探索擴張爲主，這是制定明年銷售擴張的基礎。

團隊背景方面，18團隊負責人是三生國建負責益賽普的銷售，之前他在JNJ負責過相關免疫類產品的銷售，經驗非常豐富

48負責人是外企背景，在輝瑞、拜爾、阿斯利康這些有相關腫瘤產品的銷售經驗

我們核心骨幹成員一般來自國內或跨國藥企的資深成員，還有一部分是來自一些比較junior的畢業學生，我們還是有信心，兩個產品都已經問世一年多，我們有非常完善的內部培訓，也會匹配各種資源去支持他們。

Q：48裏程碑問題，未來3年24億裏程碑收入能否給個預計？

現在不好預計，因爲還是要看Seagen臨牀節奏，下一筆臨牀付款應該會在開啓III期乳腺癌註冊性試驗，我們會拿到相應的裏程碑收入。

另外我們裏程碑和銷售相關，產品會根據上市後不同銷售level,拿到不同比例的分成。

Q：關於48，milestone裏多少和銷售相關？

大概60%。

Q：關於18，從上市銷售以來患者用藥時間是多少？如果按適應症拆分大概比例？

準確的用藥時常沒法獲知，因爲進醫保後陸續由病人接受用藥，加入的時間點不一樣，我們預計會在6個月以上的水平。

上半年絕大部分銷售適應症是SLE，少量超適應症IGA、NMSD、MG這些也都有

Q：關於RC48,和8201競爭優勢對比？

從適應症佈局上，國內已經獲批GC和UC，

GC他們在國內還在臨牀，我們有足夠的先發優勢，也沒有做這個適應症的相關推廣，另外我們也會利用這個窗口期往前線推

UC領域無論是8201還是其他家，UC是我們王牌適應症，我們會從商業化角度去夯實

BC我們和他們產品定位不一樣，我們目前是在保穩三線市場的策略，再逐漸往前線推移，我們和8201目前是一個協同，共同做好做大市場的關係。

無論HER2high或low,有8201這樣強大的夥伴，市場推廣也會更容易。

另外在機理上，我們和8201是不存在交叉耐藥，他們是DXd,我們是MMAE，我們是可以相互分享病人，胡不受影響。

安全性我們和他們的優勢很明顯，這種情況下，目前雖然他們還沒獲批上市，但業界專家未必能夠在國內讓病人足計量接受治療，如果減量治療對療效或多或少有影響。

最後就是定價，8201在美國年治療費用10萬美金，在中國市場和我們也不是一個量級，屆時受益羣體也會被自然分開。

Q：關於今年全年整體銷售和研發費用指引？

今年全年銷售費用大概在四到六個億，研發費用10個億左右

Q：8201大概獲批時間預期？

快的話今年年底，最晚明年上半年，和市場預期差不多

Q：關於BD，請領導幫忙梳理一下公司BD的戰略？

現在看一些項目主要集中在自免和腫瘤。我們去看一些其他的產品也有18的潛力，和18能夠有協同效應的。

腫瘤類的是跟我們管線的互補，或者早期聯合研發的，有BIC、FIC潛力的。比如linker、payload、antibody上有獨到性的

Q：關於商業化的兩個產品，一線頭部醫院銷售比例？

48在超一線城市佔比重比較高，18市場份額反而來自二三線甚至更下沉的市場，醫院以及雙通道藥房，放量非常不錯。跟我們兩個產品所在的領域不一樣有關。

Q：關於公司ADC平臺，是自研比較多嗎？技術優勢？三代佈局？

我們ADC平臺優勢，10多年前我們就在做這個平臺，當時國內對ADC的技術是比較陌生的，我們是國內ADC領域的先驅，我們本身是有比較強大的抗體篩選能力，再經過平臺優化，是適合整個分子的搭建，使得整個分子有更好的親和力、內吞、旁殺傷的能力比較強

我們的linker和payload都是自研爲主，linker方向來說，c-met/clauding18.2還是沿用48的lingker,間皮素靶點用的就是橋接定點歐聯的方式，這是我們自己開發獨有專利的技術。

Payload還是以MMAE爲主，未來更早期的產品也會有創新，總體來說，linker我們不認爲一定定點歐聯就是好的，需要從整體分子結構來看。

Q：lisence out下半年和明年整體預期？

早期分子我們傾向於先做出一定的療效，能更直觀評估出一個合理的商業價值，所以早期不會進行對外授權。

關於18，可能時間點上，還是要以III期註冊性臨牀首階段，海外有一定數據出來後，我們的邏輯沒有變，除非我們有興趣的合作夥伴給到我們合理的定價，不排除把進度提前。