总结：

1.公司两个核心产品各有一直商业化团队，18目前241人，48是291人，计划今年年底分别扩充到700人和650人。18上半年实现进院337家，全年目标超过500家。48实现340家，全年目标超过600家。目前进度条上都在50%以上，两个产品今年预计8亿收入保底，公司会在这个基础上尽量做多市场份额。

2.关于毛利，公司产能是去年底刚刚落成，落成前只有12000升，去年底建成后直接到了36000升，在这个前提下公司的产能需要逐步释放，在下半年开始会逐渐提升，目前公司毛利率是逐步攀升状态，未来两个产品稳态毛利率应该在80%左右。

3.关于RC48与8201的竞争优势：从适应症布局上，国内已经获批GC和UC，GC适应症AZN在国内还在临床，公司有足够的先发优势；UC领域无论是8201还是其他家，UC是公司的王牌适应症，会从商业化角度进一步去夯实；BC方面公司和AZN产品定位不一样，目前是在保稳三线治疗的策略，再逐渐往前线推移，和8201目前是共同做大市场的关系。在机理上，48和8201不存在交叉耐药，可以相互分享病人互不受影响，安全性上对比优势也很明显，最后定价上8201在美国年治疗费用10万美金，在中国市场和公司也不是一个量级，届时受益群体也会被自然分开。

管理层发言：

两个产品各有一直商业化团队，18规模241位，48291位，计划今年年底分别扩充到700人和650人。

18上半年实现进院337，全年目标超过500家。

48实现340家，全年目标超过600家。

进度条上都再50%以上，两个产品今年预计8亿保底，基础上尽量做多市场份额。

管线进展：

RC18：

国内已经完成SLE确证性临床试验，相关数据会在11月ACR meeting展示，初步结果非常不错，会选择看是否再11月之前以公告形式做公告。

IGA、干燥综合征均和CDE就III期临床达成初步意见，会尽快在国内展开，PFSII期数据也会在国内今年11月ACR详细展示。

RA类风关，预计年底最后一粒受试者随访，相关数据明年上半年获得，不出意外RA会是我们第二个在国内申报上市的适应症。

MGII期中国临床在Q1已经完成，非常积极的成果，目前还在跟研究者商讨报出时间，也准备跟CDE沟通尽快开展III期临床。

美国SLE全球多中心大III期临床，今年上半年在美国启动，患者稳步入组过程中。

IGA目前在美国做II期临床试验，预计明年上半年拿到II期中期数据，现阶段也在准备各种材料，希望年底与FDA进行沟通，探索拿中国II期数据支持美国III期的可能性。

RC48：

国内目前获批的是胃癌和尿路上皮癌,胃癌方面国内已经开展了联合PD-1的combo试验，针对一线GC病人，初步获得了非常不错的疗效数据，打算和CDE沟通，尽快在国内开展III期。

尿路上皮癌，48联合PD-1针对一线UC，III期临床目前on going，另一个联合PD-1针对围手术期浸润性膀胱癌II期临床也是 on going。

还有针对非肌层浸润性膀胱癌的膀胱灌注手术，在近期也会启动和CDE的沟通。

目前国内两个乳腺癌III期临床试验，分别是HER2低表达和高表达，我们预计高表达今年年底结束入组，低表达明年上半年结束入组，顺利的话明年陆续有数据读出。

海外层面，去年授权给Seagen,他们目前在主导海外临床，上半年启动二线单药UC病人的pivitol trial,也在顺利展开中。

今年Q4，48联合K药针对一线UC，也会在美国开展，今年年底还会FDA去沟通关于48联合K药，针对一线HER2low BC病人，明年会开展III期注册型临床。

管线里RC28，vegf/FGF,AMD DME和DR，AMD目前和CDE沟通III期临床方案，这个目前跑得最快。

DME预计明年年底完成II期临床。

更早期的管线：

间皮素靶点，c-MET靶点目前已经到I期爬坡最后阶段，现在在做Ib/IIa病人扩展。

Clauding18.2ADC是去年底澳洲启动I期爬坡，今年3月份中国也启动相关I期爬坡试验。

PD-L1目前上半年拿到两个IND，开发初衷是和现有自己产品联用，一个是和48针对胃癌，还有一个针对其他实体瘤，会在国内开展相关试验探究联合疗法的潜在可能性。

Q&A：

Q：18也是自免用药，长期看对下沉市场的规划？

今年就开始做，从目前cover的医院数量看，上半年已经超过1000家了，今年目标1600家，这里设计了很多下沉，包括三四线城市，有很多核心县级市，整体来看，把县级医院都加进来目前全国能够有能力诊断的医院数量在2000-3000家，今年主要在做这样的铺垫。

Q：关于毛利率，主要由于产能在爬坡期，产能利用率目前水平，以及未来稳态水平？

主要是我们产能是去年底刚刚落成，落成前只有12000升，去年底建成后直接到了36000升，在这个前提下，我们的产能需要逐步释放，在明年下半年开始会逐渐提升

我们的毛利率是逐步攀升状态，稳态毛利率两个产品应该在80%左右

Q：SLE儿科适应症后续临床计划？

现在已经开始儿科的病人入组了，因为儿科虽然SLE患者不多，但这个群体不容忽视，有市场潜力，如果是孩子，尤其年龄比较小，父母会倾向于给他们有更安全疗效更好的药，做扩展人群我们希望更快的把这部分人纳入进来

Q：RA适应症竞争比较激烈，我们后续规划？

我们其实是TNF-α补充，他们是T细胞，我们主要针对B细胞，机制上是不同的，我们的适用人群是TNF-α不耐受或无效患者为主，根据阿达木之前的数据披露看，这部分人群大概占三分之一左右。

Q：关于RC48,目前销售情况来看，不同适应症大概的比例？

GC和UC，GC占30-40%，UC今年放量还在往上走，20%。剩下大部分还是以乳腺癌为主

Q：18上半年对比贝利木的销售？

这个我们也不知道贝利木的情况，我们也不想和他们做这样的对比，他们在国内市场推进速度并不快，超过他们也不是什么骄傲的事。

如果和他们去年国内相比，我们是肯定超过他们去年的销售水平，我们还是以自己的步调为主

Q：默克和Seagen收购进展？对我们后续的影响？

没办法预测，他们目前谈判的关键阶段不可能透露给公司任何信息，都是商业机密，从目前角度来看，没办法评判影响。Seagen角度看还是非常乐观的，也是他们管线中唯一的Her2产品。

Q：关于销售团队的问题，咱们团队head的销售背景以及销售团队的招聘来源？明年整体销售扩张计划？

还是以今年市场探索扩张为主，这是制定明年销售扩张的基础。

团队背景方面，18团队负责人是三生国建负责益赛普的销售，之前他在JNJ负责过相关免疫类产品的销售，经验非常丰富

48负责人是外企背景，在辉瑞、拜尔、阿斯利康这些有相关肿瘤产品的销售经验

我们核心骨干成员一般来自国内或跨国药企的资深成员，还有一部分是来自一些比较junior的毕业学生，我们还是有信心，两个产品都已经问世一年多，我们有非常完善的内部培训，也会匹配各种资源去支持他们。

Q：48里程碑问题，未来3年24亿里程碑收入能否给个预计？

现在不好预计，因为还是要看Seagen临床节奏，下一笔临床付款应该会在开启III期乳腺癌注册性试验，我们会拿到相应的里程碑收入。

另外我们里程碑和销售相关，产品会根据上市后不同销售level,拿到不同比例的分成。

Q：关于48，milestone里多少和销售相关？

大概60%。

Q：关于18，从上市销售以来患者用药时间是多少？如果按适应症拆分大概比例？

准确的用药时常没法获知，因为进医保后陆续由病人接受用药，加入的时间点不一样，我们预计会在6个月以上的水平。

上半年绝大部分销售适应症是SLE，少量超适应症IGA、NMSD、MG这些也都有

Q：关于RC48,和8201竞争优势对比？

从适应症布局上，国内已经获批GC和UC，

GC他们在国内还在临床，我们有足够的先发优势，也没有做这个适应症的相关推广，另外我们也会利用这个窗口期往前线推

UC领域无论是8201还是其他家，UC是我们王牌适应症，我们会从商业化角度去夯实

BC我们和他们产品定位不一样，我们目前是在保稳三线市场的策略，再逐渐往前线推移，我们和8201目前是一个协同，共同做好做大市场的关系。

无论HER2high或low,有8201这样强大的伙伴，市场推广也会更容易。

另外在机理上，我们和8201是不存在交叉耐药，他们是DXd,我们是MMAE，我们是可以相互分享病人，胡不受影响。

安全性我们和他们的优势很明显，这种情况下，目前虽然他们还没获批上市，但业界专家未必能够在国内让病人足计量接受治疗，如果减量治疗对疗效或多或少有影响。

最后就是定价，8201在美国年治疗费用10万美金，在中国市场和我们也不是一个量级，届时受益群体也会被自然分开。

Q：关于今年全年整体销售和研发费用指引？

今年全年销售费用大概在四到六个亿，研发费用10个亿左右

Q：8201大概获批时间预期？

快的话今年年底，最晚明年上半年，和市场预期差不多

Q：关于BD，请领导帮忙梳理一下公司BD的战略？

现在看一些项目主要集中在自免和肿瘤。我们去看一些其他的产品也有18的潜力，和18能够有协同效应的。

肿瘤类的是跟我们管线的互补，或者早期联合研发的，有BIC、FIC潜力的。比如linker、payload、antibody上有独到性的

Q：关于商业化的两个产品，一线头部医院销售比例？

48在超一线城市占比重比较高，18市场份额反而来自二三线甚至更下沉的市场，医院以及双通道药房，放量非常不错。跟我们两个产品所在的领域不一样有关。

Q：关于公司ADC平台，是自研比较多吗？技术优势？三代布局？

我们ADC平台优势，10多年前我们就在做这个平台，当时国内对ADC的技术是比较陌生的，我们是国内ADC领域的先驱，我们本身是有比较强大的抗体筛选能力，再经过平台优化，是适合整个分子的搭建，使得整个分子有更好的亲和力、内吞、旁杀伤的能力比较强

我们的linker和payload都是自研为主，linker方向来说，c-met/clauding18.2还是沿用48的lingker,间皮素靶点用的就是桥接定点欧联的方式，这是我们自己开发独有专利的技术。

Payload还是以MMAE为主，未来更早期的产品也会有创新，总体来说，linker我们不认为一定定点欧联就是好的，需要从整体分子结构来看。

Q：lisence out下半年和明年整体预期？

早期分子我们倾向于先做出一定的疗效，能更直观评估出一个合理的商业价值，所以早期不会进行对外授权。

关于18，可能时间点上，还是要以III期注册性临床首阶段，海外有一定数据出来后，我们的逻辑没有变，除非我们有兴趣的合作伙伴给到我们合理的定价，不排除把进度提前。