总结：

1.从去年的财务数据看，新冠疫苗整体毛利率在70%左右，海外出口的单价大概是在10-20美金之间，原液相应打一点折扣，所以毛利率相对比较高。国内一直以来都是降价趋势，所以去年的总体毛利率比较高也是得益于海外的销售占比高，今年海外的定价是下降的趋势，Modena去年供应单价大概是21.84美金，今年3月份对于海外的像非盟这边的供应单价已经降到了7.5美金。从长远上来看，单价肯定是下降的趋势，像covax的工业价格一直以来也就是5-8美金的区间。

2.公司13价肺炎结合疫苗去年4月份开始的三期临床实验，在去年年内完成了前三针基础免疫针的接种，因为13价肺炎结合疫苗接种程序上需要4针，18月里有一针加强针，所以临床的跨度会相对长一些。公司会在今年内完成第四针加强针的接种，然后去进行采血分析，明年做整体临床总结报告以及必要的申报材料，预计明年年底前申报NDA。

3.公司二价流脑结合疫苗在去年6月23号获批，9月底第一批次获得批签发的证明。在2021年年内二价流脑结合疫苗产生了少部分的销售收入；四价流脑结合疫苗在去年的12月29号获得NDA批准，根据批准的SOP去做相应的生产，然后完成放行，这些完成后的时间已经接近3月底，之后再去做批签发的程序。目前是在批签发的过程中，因为法定要求是60个工作日，所以预计6月底左右，第一批四价流脑结合疫苗能够完成批签发，从7月开始就会有持续的批次出来。

Q&A：

Q：WHO的EUL获批和海外订单的进展

经过WHO专家组对于我们的重组新冠疫苗的五型腺病毒载体肌肉注射剂型的整体路线的质量安全性、有效性数据以及整体风险管理计划的严格的审查，我们的新冠疫苗克威沙在今年的5月19日被纳入了WHO的紧急使用清单，也就是俗称的EUL。纳入EUL也会对于我们未来的海外订单的恢复以及执行起到必要的作用。而且这次的EUL审评是一个多维度的审评，不仅是对疫苗本身，还对公司的质量体系、整体生产制造的动态持续过程以及整体临床数据的积累等都进行了严格的审查。这次的获批也是WHO对我们公司的研发实力、GMP体系和执行以及整体生产质量水平的多方面的肯定。而且本次EUL的获批，对于我们其他产品的未来以及WHO的PQ认证也将带来积极的意义，因为毕竟万事开头难，我们对于向PQ、EUL这种审核的监管体系也有了一个充分的认知。而且未来如果公司再去申请吸入剂型的审批，效率也会加速，因为吸入剂型的生产工艺流程、GMC等和肌肉注射剂型没有任何区别，我们现场的厂房也是被检查过的。这是WHO的EUL事件的整体进展。

从WHO的 EUL获批之后到现在的话差不多20天，国际业务部门也是在做定向的梳理，需要去看每一个国家目前的整体的接种状态，包括像防疫政策，以及这个国家所批准的疫苗目前的供应状态、库存情况、效绩等等，我们必须要去进行定向的拆解，才能够拿到比较真实准确的状态，后面才能够定向的去给大家做更新。但是从整体的供需关系来讲，和去年还是有比较大的区别的，这点也还是请大家理解，这是EUL事件以及我们海外情况的更新。

Q：吸入剂型的进展

5月20号柳叶刀上发布了关于公司的一二期临床的数据，从临床试验的结果来讲，我们的安全性显著优于市场上任何的肌肉注射剂型的产品，我们的整体的不良反应发生率大概只有百分之十几，显著低于市场上任何一款肌肉注射剂型的产品，包括像灭活一直宣传的自己的不良反应发生率比较低，也有百分之三四十以上的水平，所以我们的安全性是显著优于市场上的现有产品的。从免疫原性的角度上来讲，吸入剂型的表现是非劣于我们的肌肉注射剂型的。

对于市场上比较关心的对奥密克戎的交叉保护效果，我们也通过其他的试验得到了初步的交叉中和的结果，我们在两针灭活之上去做头对头的实验，再打一针公司的病毒载体的吸入剂型，以及和灭活，还有重组蛋白的比较，可以看到我们的吸入剂型的抗体水平是灭活的15-16倍，是重组蛋白的5-6倍左右，这是我们对奥密克戎毒株的交叉中和保护效果的数据展示。

国内正在进行一个上万人的安全性及免疫源性的桥接实验。免疫源性的采血的结果目前还在最终的收尾阶段，也是因为国内疫情返点式的爆发，我们一些合作的CDC的主要工作都放到了疫情防控上，所以采血分析的结果比预期慢了一些。目前我们在做我们认为的必要的数据积累，争取为吸入剂型的紧急使用的获批去提供必要的支持。当然按照去年国内去批准新冠疫苗紧急使用的标准来看，是不强制要求三期的数据的，我们也一直在为紧急使用的推动去做必要的工作。而且相信在WHO的获批也是国际标准对于我们这款肌肉注射型产品的肯定，这对于吸入的推进也将带来积极的意义。至于最后的批准，还是需要以国家相关部委的最终的论证及宣布为准。

Q：mRNA新冠疫苗的进展

在今年的4月6号公司发布公告宣布获得了IND的批件，我们作为一家外商投资企业，整体的流程会比国内的纯内资企业长一些，因为我们必须要完成遗传办的备案的流程，这会损耗一个月左右的时间，我们是在5月中旬开始的一期的入组，整体的进度完全符合我们的预期，预计一期的临床在6月份之内会完全完成两剂的所有人群的接种。同时我们会去观察安全性的结果，如果在28天后没有重大不良反应事件发生，我们就可以开展二期的临床试验。二期临床试验的资源公司也有相应的锁定，一二期都是在空白人群上去做。所以大概在今年的三季度末或四季度初，整体的一二期的临床工作都会做完，如果快的话，公司也可以在四季度初看到整体的数据的结果，在那时我们会再去评估三期的方案怎么做，或者怎么样继续向前走，但是到那时，公司通过一二期的临床试验，也已经验证了这个平台整体的效应，我们会根据临床试验的结果去加速推进，除了新冠疫苗之外的基于mRNA平台的其他产品的研发。相关数据可能最早会在今年年底或者明年年初对外公布，也是要履行必要的程序。

从mRNA的整体定位来讲，公司是更看重的是它的平台效应，以及未来它所能够带来的一些延伸价值，因为目前在市场上销售的我们已经有腺病毒载体技术路线的肌肉注射剂型的疫苗，同时我们也在推进吸入剂型的研发工作及其商业化进程，所以我们是要先去验证mRNA的平台效应。

Q：与辉瑞终止MCV4独家推广协议的相关事项

当时公司和辉瑞签订协议，或者说整体去沟通这个事项的时间是在2019年的四季度。站在当时的时间节点来看，公司的产品线可能很长一段时间，只有二价流脑和4价流脑结合疫苗，因为在2019年年底的那个阶段新冠还没有爆发，所以只有两个产品在上市销售。那么如果我们建立一支非常大的团队的话，可能并不是那么经济，而且摊销的成本会非常高，所以我们谈了和辉瑞的合作，由辉瑞的团队来负责四价流脑结合疫苗的推广部分。辉瑞团队的加入对于我们销售费用的发生及一些人员建设招募的速度，都是有缓释作用的。当然和辉瑞合作本身也是开创了国内企业和国际大药厂合作的先河，也是对于我们产品从研发到整体质量的肯定。因为辉瑞团队在去签 deal的时候，后面还是做了很多工作的，包括POV的尽调等等，如果不是能够符合这些条件，也不会符合他们代理的前提。

在新冠爆发之后，整体行业以及公司的基本面都发生了比较大的变化。我们在两年的新冠大作战当中，急速扩充我们的营销团队。目前我们海内外的商业化团队的人员是接近400人的规模。如果从纯的销售的职能去划分的话，目前国内的销售人员也是超过300人的规模，目前在整体医疗行业当中自营团队人数所占的比例是可以排到前几的。所以在新冠大作战当中，我们急速建立了自己的商业化体系，在新冠疫苗的销售过程中，尤其是序贯批准之后，这个产品它不再是传统意义上的政府采购的产品，其实它是一个一类苗定价的二类苗定位的产品，所以我们也需要做很多的市场推广工作，包括像对CDC和POV的服务等，才能够完成我们的销售目标，所以这对于我们整体队伍的拉伸以及成长还是相当有意义的。基于以上种种的考虑，我们和辉瑞进行了一个友好的协商，我们将权益收了回来。辉瑞本身从去年年底开始，也有一些人员的变化和战略上的调整。

把四价流脑的权益收回来之后，我们也能够更好的去执行我们二价及四价结合疫苗的全国销售计划，能够根据不同地区流行病学的特点，CDC对流脑的防控需要，及家长对流脑的选择，形成一个很好的组合拳，能够更好的去调动资源，这是和辉瑞终止合作的整体背景。

Q：如何保证新冠腺病毒载体疫苗的毛利水平？

从去年的财务数据来看，整体的毛利率在70%左右，但是今年产品的整体定价跟去年还是有比较大的区别的，去年的定价相对来讲会比较高一些，比如海外出口的单价大概是在10-20美金之间，原液可能相应的打一点点的折扣，所以毛利率会相对比较高。国内一直以来都是降价的趋势，所以去年的总体毛利率比较高也是得益于海外的销售占比比较高，有一个向上拉升的作用。

今年海外的定价也是下降的趋势，比如莫德那的例子，根据莫德那年报公布的销售收入及其每个季度的供应情况，可以粗算出，它去年供应的单价大概是21.84美金，今年3月份对于海外的像非盟这边的供应单价大概就已经降到了7.5美金。而且海外有些国家对于疫情防控是躺平的状态，甚至还有疫苗销毁的情况。所以从长远上来看，单价肯定是下降的趋势，像covax的工业价格一直以来也就是5-8美金的区间。

Q：海外主要出口的国家中有哪几个比较大的市场？

海外出口会优先我们的临床实验国家，所以去年供应的海外国家中，墨西哥、巴基斯坦、智利等国家都有较高的比重。今年公司的也会继续去探索这些国家的持续供应以及新的国家的引入，包括前一段我们和马来西亚进行了关于吸入剂型的未来供应的探索等。

Q：mRNA技术平台的进展。

公司注意到mRNA技术平台是在2017、2018年，在当时就进行了一些前期的工作。其实在2020年初公司开发新冠疫苗的时候，内部也有过争论和评估，到底是以腺病毒载体的技术平台去开发，还是用mRNA技术平台开发，最后出于对技术的熟知度以及审评的效率，选择了腺病毒载体这条技术路线。

mRNA技术平台这边我们也做了很多夯实的工作，包括供应商的选择，包括探索BioNTech和莫德纳的发热问题的缘由及其解决方式，我们甚至也可以做一个类似于Comirnaty的产品，但是可能耗时会比较久，所以在现阶段，在抢快和抢好之间，我们肯定会选择抢快，这个其实也是这次新冠大作战给我们带来的启示，所以我们会想要更快的去推进mRNA的新冠疫苗产品，也因此我们考虑引入比较成熟的LNP技术。

Q：二价脑炎结合疫苗的销售情况。

二价流脑结合疫苗是在去年的6月23号获批的，9月底第一批次获得批签发的证明。在2021年年内二价流脑结合疫苗产生了少部分的销售收入，但是和新冠相比太少了。

四价流脑结合疫苗是在去年的12月29号获得的NDA的批准，然后我们根据批准的SOP去做相应的生产，然后完成放行，这些完成后的时间就已经接近3月底了，然后再去做批签发的程序。目前是在批签发的过程中，因为法定要求是60个工作日，所以预计在6月底左右，希望第一批的四价流脑结合疫苗能够完成批签发，后面7月份开始就会有持续的批次出来，这个是整体节奏上的预估。

目前从准入的状态来讲，二价完成了超过20个省市的准入，四价完成了接近10个省市的准入。因为某些省市的准入需要批签发证明，所以如果6月底我们能够获得首批的批签发，那么我们的准入节奏也会再加速，所以今年四价的销售量是半年度的销售量。公司今年对于流脑的整体组合，重中之重肯定是四价流脑结合疫苗的销售，我们的工作比如细分各个省市的安排，都是以四价作为主攻点的，而且在不同的省市我们也要有差异化的政策，包括一些细节工作。我们预计今年流脑的销售应该在百万剂的规模，从三季度开始放量，明年会是一个完整年度的销售；我们对流脑产品组合的预期还是不变的，我们希望在三个完整的销售年度之后，整体的市场占有率可以达到百分之二三十的水平。

Q：二价流脑结合疫苗相对于之前的同类产品定价偏高，竞争性如何体现？

首先从我们临床前的结果来讲，我们的二价产品应该是市场上免疫原性表现最好的产品，我们不认为这个产品应该去打价格战，我们认为好的产品应该以更好的学术推广以及基于必要的营销工作去体现它的价值，当然定价肯定也要考虑整体的经济曲线去做一个量价的平衡。我们流脑的portfolio里面有二价和四价的产品，其实四价的优势也是非常明显的，而且在未来2-3年内应该是一个独家竞品的地位，所以我们肯定要去做一个差异化的定价，四价的定价相对比较高一些，是420块钱，但是和海外相比的话，这又是一个相对比较低的价格，在香港四价流脑结合疫苗应该是1000港币一剂，所以我们的定价差不多是海外的一半，所以我们可以去执行这种差异化的策略。而且公司肯定是把四价放在一个绝对重要的地位，从整体占比来讲，四价应该是占销售的绝大多数，二价其实是一个市场的搅局者，甚至未来有可能会去为国家免疫规划做贡献，这是一个portfolio整体上的一个递进关系，而且像我们未来的百白破的组合也会考虑这样的情况。

Q：肺炎疫苗管线的规划和布局。

13价肺炎结合疫苗是在去年4月份开始的三期临床实验，在去年年内完成了前三针基础免疫针的接种，因为13价肺炎结合疫苗接种程序上需要4针，18月里面有一针加强针，所以临床的跨度会相对长一些。我们会在今年年内完成第四针加强针的接种，然后去进行采血分析，明年做整体临床总结报告以及必要的申报材料，预计明年年底前申报NDA，这是13价肺炎结合疫苗的进度预期。当然同时我相信这个市场是一个非常有价值的市场，公司这边肯定会再去研发更加多价的肺炎结核疫苗的产品，而且从差异化竞争来讲，未来我们在国内还可以去启动共注射的研究，因为我们用的载体蛋白是TTCRM197，CRM197也是当年辉瑞的13价肺炎结合疫苗产品能够独霸天下、快速研发出来的一个关键。我们的载体蛋白是这两个载体，国内另外两家的产品，一个用的是TT，一个用的是DT，他们所用的载体蛋白的含量本身就多于百白破运作抗原的含量，如果未来去进行共注射的话，肯定会产生免疫干扰，是不能够去做这样研究的，所以如果我们未来去做共注射的研究，其实对于我们去抢胳膊会是更加有益的。尤其2-6月是接种非常密集的时期，一类苗和二类苗或者说不同产品之间的接种，至少需要间隔半个月，如果可以去做共注射的研究，我们可以在同一次去左胳膊打一针百白破，右胳膊打一针PCV，这样对于我们厂家市场还是十分有利的。而且从临床前的结果来看，至少有4个血清型，我们是优于辉瑞的13价肺炎结合疫苗产品的，所以未来我们也可以看一下我们的临床结果是否可以使我们的产品能够在学术推广方面更加有竞争力，而且这个产品的定位也不应当仅仅是国内市场，而是面向整个全球市场。从整体的市场容量上来讲，过往辉瑞每一年的销售额为接近60亿美金的份额，但是一些国际大组织，像GAVI和WHO，也有相应的指引计划或要求，整体市场容量大概是两三百亿美金。

Q：未来销售的布局。

国内的销售模式无非就是两种，第一种是建很大的销售团队。第二种是推广商像CSO的模式，我们也都在探索。整体上人员招募的节奏和进度，肯定要完全契合我们产品上市的节奏。目前我们在售的产品有二价流脑结核疫苗、四价流脑结合疫苗和新冠疫苗，所以现阶段是以400人的规模去做这三个产品的销售，同时我们也会去考虑推广商的模式，而且有一些计划也在布局的过程中，未来我们会让大家看到后期的结果。当然后面随着产品线越来越丰富，自营团队的建设也是非常重要的，这个部分我们还是设定了一个相对比较长远的计划，当然从实现销售目标的角度上来讲，我们肯定也是有一些相对比较细分和垂直的内部的管理政策，这个和大多医药企业也是相似的，是按照大区经理、小区经理再到区域市场经理的配置，对于销售指标的拆分，包括定量、定性和前期市场准备，销售的分成以及相关考核，我们也都做了比较科学精细化的设定。尤其是从去年我们前任董秘王静总转为首席商务官之后，很长的一段时间都是在构建组织架构体系包括人员招募等，这也是为了未来能够实现销售目标所必需积攒的力量。

Q：腺病毒载体疫苗序贯接种在国内的推广情况。

这个事项其实还是有一些接种习惯的影响，像之前序贯的批准，从去年11月底论证到最终批出来，也是经历了接近三个月时间的间隔，在这期间灭活小伙伴也做了一些必要的工作，甚至像CDC的仓库都堆满了已经运达的疫苗，这些疫苗肯定是要被消耗掉的，它是不能够去做退货处理的。从联防联控发布会每次公布的数据可以看到，序贯的比例从最初的不到20%增长到现在的接近30%（我们和智飞一起）。