總結：

1.從去年的財務數據看，新冠疫苗整體毛利率在70%左右，海外出口的單價大概是在10-20美金之間，原液相應打一點折扣，所以毛利率相對比較高。國內一直以來都是降價趨勢，所以去年的總體毛利率比較高也是得益於海外的銷售佔比高，今年海外的定價是下降的趨勢，Modena去年供應單價大概是21.84美金，今年3月份對於海外的像非盟這邊的供應單價已經降到了7.5美金。從長遠上來看，單價肯定是下降的趨勢，像covax的工業價格一直以來也就是5-8美金的區間。

2.公司13價肺炎結合疫苗去年4月份開始的三期臨牀實驗，在去年年內完成了前三針基礎免疫針的接種，因爲13價肺炎結合疫苗接種程序上需要4針，18月裏有一針加強針，所以臨牀的跨度會相對長一些。公司會在今年內完成第四針加強針的接種，然後去進行採血分析，明年做整體臨牀總結報告以及必要的申報材料，預計明年年底前申報NDA。

3.公司二價流腦結合疫苗在去年6月23號獲批，9月底第一批次獲得批簽發的證明。在2021年年內二價流腦結合疫苗產生了少部分的銷售收入；四價流腦結合疫苗在去年的12月29號獲得NDA批準，根據批準的SOP去做相應的生產，然後完成放行，這些完成後的時間已經接近3月底，之後再去做批簽發的程序。目前是在批簽發的過程中，因爲法定要求是60個工作日，所以預計6月底左右，第一批四價流腦結合疫苗能夠完成批簽發，從7月開始就會有持續的批次出來。

Q&A：

Q：WHO的EUL獲批和海外訂單的進展

經過WHO專家組對於我們的重組新冠疫苗的五型腺病毒載體肌肉注射劑型的整體路線的質量安全性、有效性數據以及整體風險管理計劃的嚴格的審查，我們的新冠疫苗克威沙在今年的5月19日被納入了WHO的緊急使用清單，也就是俗稱的EUL。納入EUL也會對於我們未來的海外訂單的恢復以及執行起到必要的作用。而且這次的EUL審評是一個多維度的審評，不僅是對疫苗本身，還對公司的質量體系、整體生產製造的動態持續過程以及整體臨牀數據的積累等都進行了嚴格的審查。這次的獲批也是WHO對我們公司的研發實力、GMP體系和執行以及整體生產質量水平的多方面的肯定。而且本次EUL的獲批，對於我們其他產品的未來以及WHO的PQ認證也將帶來積極的意義，因爲畢竟萬事開頭難，我們對於向PQ、EUL這種審覈的監管體系也有了一個充分的認知。而且未來如果公司再去申請吸入劑型的審批，效率也會加速，因爲吸入劑型的生產工藝流程、GMC等和肌肉注射劑型沒有任何區別，我們現場的廠房也是被檢查過的。這是WHO的EUL事件的整體進展。

從WHO的 EUL獲批之後到現在的話差不多20天，國際業務部門也是在做定向的梳理，需要去看每一個國家目前的整體的接種狀態，包括像防疫政策，以及這個國家所批準的疫苗目前的供應狀態、庫存情況、效績等等，我們必須要去進行定向的拆解，才能夠拿到比較真實準確的狀態，後面才能夠定向的去給大家做更新。但是從整體的供需關係來講，和去年還是有比較大的區別的，這點也還是請大家理解，這是EUL事件以及我們海外情況的更新。

Q：吸入劑型的進展

5月20號柳葉刀上發佈了關於公司的一二期臨牀的數據，從臨牀試驗的結果來講，我們的安全性顯著優於市場上任何的肌肉注射劑型的產品，我們的整體的不良反應發生率大概只有百分之十幾，顯著低於市場上任何一款肌肉注射劑型的產品，包括像滅活一直宣傳的自己的不良反應發生率比較低，也有百分之三四十以上的水平，所以我們的安全性是顯著優於市場上的現有產品的。從免疫原性的角度上來講，吸入劑型的表現是非劣於我們的肌肉注射劑型的。

對於市場上比較關心的對奧密克戎的交叉保護效果，我們也通過其他的試驗得到了初步的交叉中和的結果，我們在兩針滅活之上去做頭對頭的實驗，再打一針公司的病毒載體的吸入劑型，以及和滅活，還有重組蛋白的比較，可以看到我們的吸入劑型的抗體水平是滅活的15-16倍，是重組蛋白的5-6倍左右，這是我們對奧密克戎毒株的交叉中和保護效果的數據展示。

國內正在進行一個上萬人的安全性及免疫源性的橋接實驗。免疫源性的採血的結果目前還在最終的收尾階段，也是因爲國內疫情返點式的爆發，我們一些合作的CDC的主要工作都放到了疫情防控上，所以採血分析的結果比預期慢了一些。目前我們在做我們認爲的必要的數據積累，爭取爲吸入劑型的緊急使用的獲批去提供必要的支持。當然按照去年國內去批準新冠疫苗緊急使用的標準來看，是不強制要求三期的數據的，我們也一直在爲緊急使用的推動去做必要的工作。而且相信在WHO的獲批也是國際標準對於我們這款肌肉注射型產品的肯定，這對於吸入的推進也將帶來積極的意義。至於最後的批準，還是需要以國家相關部委的最終的論證及宣佈爲準。

Q：mRNA新冠疫苗的進展

在今年的4月6號公司發佈公告宣佈獲得了IND的批件，我們作爲一家外商投資企業，整體的流程會比國內的純內資企業長一些，因爲我們必須要完成遺傳辦的備案的流程，這會損耗一個月左右的時間，我們是在5月中旬開始的一期的入組，整體的進度完全符合我們的預期，預計一期的臨牀在6月份之內會完全完成兩劑的所有人羣的接種。同時我們會去觀察安全性的結果，如果在28天後沒有重大不良反應事件發生，我們就可以開展二期的臨牀試驗。二期臨牀試驗的資源公司也有相應的鎖定，一二期都是在空白人羣上去做。所以大概在今年的三季度末或四季度初，整體的一二期的臨牀工作都會做完，如果快的話，公司也可以在四季度初看到整體的數據的結果，在那時我們會再去評估三期的方案怎麼做，或者怎麼樣繼續向前走，但是到那時，公司通過一二期的臨牀試驗，也已經驗證了這個平臺整體的效應，我們會根據臨牀試驗的結果去加速推進，除了新冠疫苗之外的基於mRNA平臺的其他產品的研發。相關數據可能最早會在今年年底或者明年年初對外公佈，也是要履行必要的程序。

從mRNA的整體定位來講，公司是更看重的是它的平臺效應，以及未來它所能夠帶來的一些延伸價值，因爲目前在市場上銷售的我們已經有腺病毒載體技術路線的肌肉注射劑型的疫苗，同時我們也在推進吸入劑型的研發工作及其商業化進程，所以我們是要先去驗證mRNA的平臺效應。

Q：與輝瑞終止MCV4獨家推廣協議的相關事項

當時公司和輝瑞簽訂協議，或者說整體去溝通這個事項的時間是在2019年的四季度。站在當時的時間節點來看，公司的產品線可能很長一段時間，只有二價流腦和4價流腦結合疫苗，因爲在2019年年底的那個階段新冠還沒有爆發，所以只有兩個產品在上市銷售。那麼如果我們建立一支非常大的團隊的話，可能並不是那麼經濟，而且攤銷的成本會非常高，所以我們談了和輝瑞的合作，由輝瑞的團隊來負責四價流腦結合疫苗的推廣部分。輝瑞團隊的加入對於我們銷售費用的發生及一些人員建設招募的速度，都是有緩釋作用的。當然和輝瑞合作本身也是開創了國內企業和國際大藥廠合作的先河，也是對於我們產品從研發到整體質量的肯定。因爲輝瑞團隊在去籤 deal的時候，後面還是做了很多工作的，包括POV的盡調等等，如果不是能夠符合這些條件，也不會符合他們代理的前提。

在新冠爆發之後，整體行業以及公司的基本面都發生了比較大的變化。我們在兩年的新冠大作戰當中，急速擴充我們的營銷團隊。目前我們海內外的商業化團隊的人員是接近400人的規模。如果從純的銷售的職能去劃分的話，目前國內的銷售人員也是超過300人的規模，目前在整體醫療行業當中自營團隊人數所佔的比例是可以排到前幾的。所以在新冠大作戰當中，我們急速建立了自己的商業化體系，在新冠疫苗的銷售過程中，尤其是序貫批準之後，這個產品它不再是傳統意義上的政府採購的產品，其實它是一個一類苗定價的二類苗定位的產品，所以我們也需要做很多的市場推廣工作，包括像對CDC和POV的服務等，才能夠完成我們的銷售目標，所以這對於我們整體隊伍的拉伸以及成長還是相當有意義的。基於以上種種的考慮，我們和輝瑞進行了一個友好的協商，我們將權益收了回來。輝瑞本身從去年年底開始，也有一些人員的變化和戰略上的調整。

把四價流腦的權益收回來之後，我們也能夠更好的去執行我們二價及四價結合疫苗的全國銷售計劃，能夠根據不同地區流行病學的特點，CDC對流腦的防控需要，及家長對流腦的選擇，形成一個很好的組合拳，能夠更好的去調動資源，這是和輝瑞終止合作的整體背景。

Q：如何保證新冠腺病毒載體疫苗的毛利水平？

從去年的財務數據來看，整體的毛利率在70%左右，但是今年產品的整體定價跟去年還是有比較大的區別的，去年的定價相對來講會比較高一些，比如海外出口的單價大概是在10-20美金之間，原液可能相應的打一點點的折扣，所以毛利率會相對比較高。國內一直以來都是降價的趨勢，所以去年的總體毛利率比較高也是得益於海外的銷售佔比比較高，有一個向上拉昇的作用。

今年海外的定價也是下降的趨勢，比如莫德那的例子，根據莫德那年報公佈的銷售收入及其每個季度的供應情況，可以粗算出，它去年供應的單價大概是21.84美金，今年3月份對於海外的像非盟這邊的供應單價大概就已經降到了7.5美金。而且海外有些國家對於疫情防控是躺平的狀態，甚至還有疫苗銷燬的情況。所以從長遠上來看，單價肯定是下降的趨勢，像covax的工業價格一直以來也就是5-8美金的區間。

Q：海外主要出口的國家中有哪幾個比較大的市場？

海外出口會優先我們的臨牀實驗國家，所以去年供應的海外國家中，墨西哥、巴基斯坦、智利等國家都有較高的比重。今年公司的也會繼續去探索這些國家的持續供應以及新的國家的引入，包括前一段我們和馬來西亞進行了關於吸入劑型的未來供應的探索等。

Q：mRNA技術平臺的進展。

公司注意到mRNA技術平臺是在2017、2018年，在當時就進行了一些前期的工作。其實在2020年初公司開發新冠疫苗的時候，內部也有過爭論和評估，到底是以腺病毒載體的技術平臺去開發，還是用mRNA技術平臺開發，最後出於對技術的熟知度以及審評的效率，選擇了腺病毒載體這條技術路線。

mRNA技術平臺這邊我們也做了很多夯實的工作，包括供應商的選擇，包括探索BioNTech和莫德納的發熱問題的緣由及其解決方式，我們甚至也可以做一個類似於Comirnaty的產品，但是可能耗時會比較久，所以在現階段，在搶快和搶好之間，我們肯定會選擇搶快，這個其實也是這次新冠大作戰給我們帶來的啓示，所以我們會想要更快的去推進mRNA的新冠疫苗產品，也因此我們考慮引入比較成熟的LNP技術。

Q：二價腦炎結合疫苗的銷售情況。

二價流腦結合疫苗是在去年的6月23號獲批的，9月底第一批次獲得批簽發的證明。在2021年年內二價流腦結合疫苗產生了少部分的銷售收入，但是和新冠相比太少了。

四價流腦結合疫苗是在去年的12月29號獲得的NDA的批準，然後我們根據批準的SOP去做相應的生產，然後完成放行，這些完成後的時間就已經接近3月底了，然後再去做批簽發的程序。目前是在批簽發的過程中，因爲法定要求是60個工作日，所以預計在6月底左右，希望第一批的四價流腦結合疫苗能夠完成批簽發，後面7月份開始就會有持續的批次出來，這個是整體節奏上的預估。

目前從準入的狀態來講，二價完成了超過20個省市的準入，四價完成了接近10個省市的準入。因爲某些省市的準入需要批簽發證明，所以如果6月底我們能夠獲得首批的批簽發，那麼我們的準入節奏也會再加速，所以今年四價的銷售量是半年度的銷售量。公司今年對於流腦的整體組合，重中之重肯定是四價流腦結合疫苗的銷售，我們的工作比如細分各個省市的安排，都是以四價作爲主攻點的，而且在不同的省市我們也要有差異化的政策，包括一些細節工作。我們預計今年流腦的銷售應該在百萬劑的規模，從三季度開始放量，明年會是一個完整年度的銷售；我們對流腦產品組合的預期還是不變的，我們希望在三個完整的銷售年度之後，整體的市場佔有率可以達到百分之二三十的水平。

Q：二價流腦結合疫苗相對於之前的同類產品定價偏高，競爭性如何體現？

首先從我們臨牀前的結果來講，我們的二價產品應該是市場上免疫原性表現最好的產品，我們不認爲這個產品應該去打價格戰，我們認爲好的產品應該以更好的學術推廣以及基於必要的營銷工作去體現它的價值，當然定價肯定也要考慮整體的經濟曲線去做一個量價的平衡。我們流腦的portfolio裏面有二價和四價的產品，其實四價的優勢也是非常明顯的，而且在未來2-3年內應該是一個獨家競品的地位，所以我們肯定要去做一個差異化的定價，四價的定價相對比較高一些，是420塊錢，但是和海外相比的話，這又是一個相對比較低的價格，在香港四價流腦結合疫苗應該是1000港幣一劑，所以我們的定價差不多是海外的一半，所以我們可以去執行這種差異化的策略。而且公司肯定是把四價放在一個絕對重要的地位，從整體佔比來講，四價應該是佔銷售的絕大多數，二價其實是一個市場的攪局者，甚至未來有可能會去爲國家免疫規劃做貢獻，這是一個portfolio整體上的一個遞進關係，而且像我們未來的百白破的組合也會考慮這樣的情況。

Q：肺炎疫苗管線的規劃和佈局。

13價肺炎結合疫苗是在去年4月份開始的三期臨牀實驗，在去年年內完成了前三針基礎免疫針的接種，因爲13價肺炎結合疫苗接種程序上需要4針，18月裏面有一針加強針，所以臨牀的跨度會相對長一些。我們會在今年年內完成第四針加強針的接種，然後去進行採血分析，明年做整體臨牀總結報告以及必要的申報材料，預計明年年底前申報NDA，這是13價肺炎結合疫苗的進度預期。當然同時我相信這個市場是一個非常有價值的市場，公司這邊肯定會再去研發更加多價的肺炎結核疫苗的產品，而且從差異化競爭來講，未來我們在國內還可以去啓動共注射的研究，因爲我們用的載體蛋白是TTCRM197，CRM197也是當年輝瑞的13價肺炎結合疫苗產品能夠獨霸天下、快速研發出來的一個關鍵。我們的載體蛋白是這兩個載體，國內另外兩家的產品，一個用的是TT，一個用的是DT，他們所用的載體蛋白的含量本身就多於百白破運作抗原的含量，如果未來去進行共注射的話，肯定會產生免疫幹擾，是不能夠去做這樣研究的，所以如果我們未來去做共注射的研究，其實對於我們去搶胳膊會是更加有益的。尤其2-6月是接種非常密集的時期，一類苗和二類苗或者說不同產品之間的接種，至少需要間隔半個月，如果可以去做共注射的研究，我們可以在同一次去左胳膊打一針百白破，右胳膊打一針PCV，這樣對於我們廠家市場還是十分有利的。而且從臨牀前的結果來看，至少有4個血清型，我們是優於輝瑞的13價肺炎結合疫苗產品的，所以未來我們也可以看一下我們的臨牀結果是否可以使我們的產品能夠在學術推廣方面更加有競爭力，而且這個產品的定位也不應當僅僅是國內市場，而是面向整個全球市場。從整體的市場容量上來講，過往輝瑞每一年的銷售額爲接近60億美金的份額，但是一些國際大組織，像GAVI和WHO，也有相應的指引計劃或要求，整體市場容量大概是兩三百億美金。

Q：未來銷售的佈局。

國內的銷售模式無非就是兩種，第一種是建很大的銷售團隊。第二種是推廣商像CSO的模式，我們也都在探索。整體上人員招募的節奏和進度，肯定要完全契合我們產品上市的節奏。目前我們在售的產品有二價流腦結核疫苗、四價流腦結合疫苗和新冠疫苗，所以現階段是以400人的規模去做這三個產品的銷售，同時我們也會去考慮推廣商的模式，而且有一些計劃也在佈局的過程中，未來我們會讓大家看到後期的結果。當然後面隨着產品線越來越豐富，自營團隊的建設也是非常重要的，這個部分我們還是設定了一個相對比較長遠的計劃，當然從實現銷售目標的角度上來講，我們肯定也是有一些相對比較細分和垂直的內部的管理政策，這個和大多醫藥企業也是相似的，是按照大區經理、小區經理再到區域市場經理的配置，對於銷售指標的拆分，包括定量、定性和前期市場準備，銷售的分成以及相關考覈，我們也都做了比較科學精細化的設定。尤其是從去年我們前任董祕王靜總轉爲首席商務官之後，很長的一段時間都是在構建組織架構體系包括人員招募等，這也是爲了未來能夠實現銷售目標所必需積攢的力量。

Q：腺病毒載體疫苗序貫接種在國內的推廣情況。

這個事項其實還是有一些接種習慣的影響，像之前序貫的批準，從去年11月底論證到最終批出來，也是經歷了接近三個月時間的間隔，在這期間滅活小夥伴也做了一些必要的工作，甚至像CDC的倉庫都堆滿了已經運達的疫苗，這些疫苗肯定是要被消耗掉的，它是不能夠去做退貨處理的。從聯防聯控發佈會每次公佈的數據可以看到，序貫的比例從最初的不到20%增長到現在的接近30%（我們和智飛一起）。