总结：

1.成都分院4月上旬有一轮小的疫情影响，初诊端4月有小的下滑。由于成都管控到位，疫情快速清零。4月第三周以及5月份，同比有快速增长。深圳于2月底、3月初的封城之后开启动态防控，也在4月第二周开始慢慢恢复。5月份初诊端已经恢复到去年同期九成。初诊断6月份前两周的数据已经能够赶上去年同比的水平。

2.美国业务一季度以及4、5月份不论在周期端还是收入端都增长较快。美国市场今年预计20%以上的增长。国内除了深圳和成都之外，按照监管部门的时间表将在6月份做最后一次校验，顺利的话在6月底或者7月份恢复试管婴儿运营。另外，今年新收云南两家医院，将在6月底或者7月份交割，之后会同步做一些装修包括业务的调整以及人员的调整。今年完成这三个大项之后，明年还是预期能有超过4000个周期的体量。

3.香港地区业务即使受2月份的疫情影响，不管跟去年同期还是今年做的预算相比，都超过了两个数据的维度。香港虽然体量较小，但在疫情期间包括面对疫情这种抗风险能力比较好。除了生殖板块，去年10月底并购的妇儿板块根据今年前5个月的数据来看也是比较好。今年妇儿板块预期的净利润是1.3亿，目前认为今年完成净利润目标没有问题。

Q&A：

Q：今年收购了两家医院，对今年公司的业绩会有帮助吗？还是要到明年才能产生影响？

A:到明年才会有影响。今年两家医院对上市公司利润贡献基本忽略不计，主要是因为装修、业务调整、人员调整，再叠加疫情影响。如果明年不会出现封城等情况，做4000个周期，在明年预计可以达到3500万净利润。

Q：公司对今年整体的收入利润指引，可以分板块介绍一下吗？

A:今年年初给的是收入端40%的増长，经调整的净利润是6个亿，目前还没调整。

Q：今年疫情对公司影响大概有多少？

A:目前看来影响最大的是深圳板块，将依据前6个月情况，视是否能在在下半年弥补深圳市场收到的影响。

Q：了解到深圳疫情恢复较快，但很多辅助生殖异地求诊现象还是比较突出，主要是一线城市患者异地求诊，北京上海疫情对于公司是否有其他影响？不只是深圳板块，其他一线城市客户是否受影响减少很多？

A:看各地区疫情状况。由于公司在北京和上海没有医院，因此没有影响。但深圳疫情影响较大，一方面是封城，病人无法出城，另一方面解封之后动态防控。但从4月第三周开始，从前端的初诊上已经逐渐恢复，5月份已经恢复到去年同期的九成。6月份前两周已经人致恢复到去年同期。争取6月份是否能赶上去年同期。

Q：武汉的锦欣医院IVF成功率相对偏低，请问是什么原因？

A:武汉于2020年6月份收购的，大概7月份完成。第一，作为一家新医院，成功率基于各方面因素，包括医生经验、历史运营经典和速率上的缺失可能会低一些。医生资源方面，从当地聘请了大三甲医生，技术实力不会弱。更关键的是在病人对医生的选择上。作为一家新医院，在前期还是主要靠尽快打造口碑，口碑传播影响最重要的是两类人，一类人是反复失败的病人，在别的医院反复失败的病人，还有一些是在疑难杂症上。如果把一些疑难杂症病人在我方医院成功怀孕，包括在别的医院反复失败的病人在我方医院也可以成功，对医院的口碑传播有非常大影响。也是基于这两类特殊人群，在去年运营期间，我方医院着重吸引这两类病人。同时在医院建立一个反复失败小组，吸引和服务这样的病人。因此我们的病人结构上包括在别的医院反复失败的病人，以及疑难杂症的病人偏多，导致总体的成功率偏低。

另一方面是病人年龄，病人平均年龄34岁之前到35岁之后42岁以上，成功率差别较大的。一般34岁之前的成功率可以达到60%-70%,但一旦超过38岁可能就下滑到30%-40%,到了42岁以上就有20%-30%的概率。去年武汉的病人年龄也是接近深圳，平均约34、35的年龄。对于中部城市，尤其是像武汉在前期周期量比较小的情况下，平均年龄比其他医院稍大。

另外根据去年披露的两个数据，一个在去年中期披露，一个是全年数据披露。去年中期成功率是44%,到年底已经达到49%了。在半年期间通过我们在一些诊疗质量上，包括SOP、质控体系的加强，去年利用半年的时间，成功率已经提高了5个点。

Q：公司今年上半年收购的这两家医院，有没有一些明星医生等？

A:去年8月底签了学科共建。签了学科共建之后，10月份、11月份11月份马艳萍、江小奇已经落地，今年还在谈一个妇科医生，是云南省医院的一个妇科主任，可能也会过来。明星医生方面，两家医院已经具备。

Q：医生的薪酬情况怎样？是否给予明星医生股权激励之美？是否存在核心医生流失情况？

A:过去几年特别是上市之后的几年，核心医生包括青年医生的流失率非常低。一方面该行业是细分的行业，首先对于大医生来讲，一般从外面吸纳大医生，很少有大医生出去。

另一部分，对青年医生是学习的经历，也比较有吸引力。学科方面本学科是二级学科，在一级学科妇产科下开设，涉及到辅助生殖可能是更细的亚专科。在中国的学科建设上，至少本科是没有这个专业的，硕士阶段一般都是大妇产的分位，到了博士阶段可能才会细分到不孕不育包括辅助生殖。对于年轻医生来讲，主要还是在工作中学习。在这个过程中的周期量，病人案例数多寡非常重要。中国大概500多张牌照里面，每年可以做到1000个周期以上的不到20%,我们去年在西安、成都，大概做了1600。个周期，对于年轻医生的成长路径有更强的吸引力。因此整体医生的流失率非常低。

物质上，大医生一般会给股权激励，大约在工作一两年之后基于表现，在临床上和在综合管理上做一定授予。

Q：每一家医院的手术收费差别大吗？

A:不大，中国做试管婴儿平均价格都差不多，大概4万块钱。东西部有差异，成都等西部城市大概在3.5—4万，深圳等一线城市可能是4万—4.5万,总体在4万左右。对于民营医院来讲，VIP规模大一些，国家对于公立医院做VIP的比例限制在10%,而对民营医院VIP比例没有限制。

Q：之前北京试管婴儿要纳入医保，但后来又取消了，未来是否还有希望？

A:北京在2月中旬出的一个政策，把16项的辅助生殖项目纳入医保，原定于3月26日正式试行，但在3月中旬取纟帝和暂缓。考虑到现在中国的人口问题认为未来长期趋势是纳入医保或者效仿日本台湾地区的补贴，辅助生殖是一个基本国策。具体暂缓的原因，是基于全国统筹的概念做统一处理；北京纳入医保，对其他地方会有跟随的压力。所以北京医保局在回复当中提到，请国家医保局站在全国统筹的角度来推进这个政策。

Q：医院有VIP,未来的展望怎样？会有增长吗？

A:其一，在医院的初衷上，VIP是根据病人需求推行。因此在西南医院最早于2016开始推，深圳于2021年1月开始推，武汉、昆明还没推。其二，VIP会控制在一定比例，基本按照二八原则：在成都可能VIP的渗透率20%比较合理，据深圳本身城市的消费能力和消费意愿，20%—30%比较合理的。除了在渗透率上的提升，产品也在做迭代，最早于2019年推的一款6万+项目，2020年推出一个8万+项目，2021年5月份推出一个10万+项目。一方面是渗透率上各医院在提升，另一方面在VIP产品结构上也向中高端慢慢渗透。

Q：目前一方面出生人口在持续下滑，另一方面不孕率又是在提升的，这两个因素结合起来对辅助生殖行业会产生什么影响？

A:可以请券商参考公开资料，欧美、日韩以及澳大利亚相关资料可以公开找到。这些国家辅助生殖市场规模和新生儿下降是逆増长：即使是新生儿在下降，辅助生殖的市场规模一直都在复合増长。

出现这种状况的原因，一方面在于行业比较新，对于两类人群，一类是想生但是不能生，一个是能生但是不愿意生的人群，目前看来这两类人的生殖率非常低。以其他国家案例，辅助生殖市场的増长是独立于新生儿一直上升的。如果脱离了辅助生殖，这些国家的新生儿下降、暂缓还是上升，很难做到扭转；一个国家的辅助生殖市场上不去，新生儿下降的趋势会更明显。国家辅助生殖市场扩张，实际上新生儿方面下降趋势会暂缓，或者会出现止跌。

Q：公司今年下半年还有收并购的计划吗？

A:总体指标上还是保持1—2家不变，这是我们之前给市场的建议。其他方面，在各地的并购节奏不太—样的，内地基于现在的一二级估值倒挂，二级估值调整并没有完全传递到一级，可能更谨慎并有选择性。但国外比如美国，今年会有至少1—2家标的落地。

Q：公司在未来城市布局方面有什么样的考量？

A:首先从战略来讲，锦欣想做一家在中国全国布局，甚至全球布局的生殖辅助技术提供者。在中国目前布局的城市比如西南、华南、华中都有布局，接下来战略上布局的核心在于华北的北京、华东的上海。除了这些城市，也在准备布局一些当地有比较强的市场潜力新一线，主要反映在人口规模，消费水平，以及核心城市能力比较强。总体在战略上会优先布局之前没有布局的区域，一些已经有的地区，如果牌照合适，且当地市场具有潜力，不排除做进一步收购。