總結：

1.成都分院4月上旬有一輪小的疫情影響，初診端4月有小的下滑。由於成都管控到位，疫情快速清零。4月第三週以及5月份，同比有快速增長。深圳於2月底、3月初的封城之後開啓動態防控，也在4月第二週開始慢慢恢復。5月份初診端已經恢復到去年同期九成。初診斷6月份前兩週的數據已經能夠趕上去年同比的水平。

2.美國業務一季度以及4、5月份不論在週期端還是收入端都增長較快。美國市場今年預計20%以上的增長。國內除了深圳和成都之外，按照監管部門的時間表將在6月份做最後一次校驗，順利的話在6月底或者7月份恢復試管嬰兒運營。另外，今年新收雲南兩家醫院，將在6月底或者7月份交割，之後會同步做一些裝修包括業務的調整以及人員的調整。今年完成這三個大項之後，明年還是預期能有超過4000個週期的體量。

3.香港地區業務即使受2月份的疫情影響，不管跟去年同期還是今年做的預算相比，都超過了兩個數據的維度。香港雖然體量較小，但在疫情期間包括面對疫情這種抗風險能力比較好。除了生殖板塊，去年10月底併購的婦兒板塊根據今年前5個月的數據來看也是比較好。今年婦兒板塊預期的淨利潤是1.3億，目前認爲今年完成淨利潤目標沒有問題。

Q&A：

Q：今年收購了兩家醫院，對今年公司的業績會有幫助嗎？還是要到明年才能產生影響？

A:到明年纔會有影響。今年兩家醫院對上市公司利潤貢獻基本忽略不計，主要是因爲裝修、業務調整、人員調整，再疊加疫情影響。如果明年不會出現封城等情況，做4000個週期，在明年預計可以達到3500萬淨利潤。

Q：公司對今年整體的收入利潤指引，可以分板塊介紹一下嗎？

A:今年年初給的是收入端40%的増長，經調整的淨利潤是6個億，目前還沒調整。

Q：今年疫情對公司影響大概有多少？

A:目前看來影響最大的是深圳板塊，將依據前6個月情況，視是否能在在下半年彌補深圳市場收到的影響。

Q：瞭解到深圳疫情恢復較快，但很多輔助生殖異地求診現象還是比較突出，主要是一線城市患者異地求診，北京上海疫情對於公司是否有其他影響？不只是深圳板塊，其他一線城市客戶是否受影響減少很多？

A:看各地區疫情狀況。由於公司在北京和上海沒有醫院，因此沒有影響。但深圳疫情影響較大，一方面是封城，病人無法出城，另一方面解封之後動態防控。但從4月第三週開始，從前端的初診上已經逐漸恢復，5月份已經恢復到去年同期的九成。6月份前兩週已經人致恢復到去年同期。爭取6月份是否能趕上去年同期。

Q：武漢的錦欣醫院IVF成功率相對偏低，請問是什麼原因？

A:武漢於2020年6月份收購的，大概7月份完成。第一，作爲一家新醫院，成功率基於各方面因素，包括醫生經驗、歷史運營經典和速率上的缺失可能會低一些。醫生資源方面，從當地聘請了大三甲醫生，技術實力不會弱。更關鍵的是在病人對醫生的選擇上。作爲一家新醫院，在前期還是主要靠儘快打造口碑，口碑傳播影響最重要的是兩類人，一類人是反覆失敗的病人，在別的醫院反覆失敗的病人，還有一些是在疑難雜症上。如果把一些疑難雜症病人在我方醫院成功懷孕，包括在別的醫院反覆失敗的病人在我方醫院也可以成功，對醫院的口碑傳播有非常大影響。也是基於這兩類特殊人羣，在去年運營期間，我方醫院着重吸引這兩類病人。同時在醫院建立一個反覆失敗小組，吸引和服務這樣的病人。因此我們的病人結構上包括在別的醫院反覆失敗的病人，以及疑難雜症的病人偏多，導致總體的成功率偏低。

另一方面是病人年齡，病人平均年齡34歲之前到35歲之後42歲以上，成功率差別較大的。一般34歲之前的成功率可以達到60%-70%,但一旦超過38歲可能就下滑到30%-40%,到了42歲以上就有20%-30%的概率。去年武漢的病人年齡也是接近深圳，平均約34、35的年齡。對於中部城市，尤其是像武漢在前期週期量比較小的情況下，平均年齡比其他醫院稍大。

另外根據去年披露的兩個數據，一個在去年中期披露，一個是全年數據披露。去年中期成功率是44%,到年底已經達到49%了。在半年期間通過我們在一些診療質量上，包括SOP、質控體系的加強，去年利用半年的時間，成功率已經提高了5個點。

Q：公司今年上半年收購的這兩家醫院，有沒有一些明星醫生等？

A:去年8月底簽了學科共建。簽了學科共建之後，10月份、11月份11月份馬豔萍、江小奇已經落地，今年還在談一個婦科醫生，是雲南省醫院的一個婦科主任，可能也會過來。明星醫生方面，兩家醫院已經具備。

Q：醫生的薪酬情況怎樣？是否給予明星醫生股權激勵之美？是否存在覈心醫生流失情況？

A:過去幾年特別是上市之後的幾年，核心醫生包括青年醫生的流失率非常低。一方面該行業是細分的行業，首先對於大醫生來講，一般從外面吸納大醫生，很少有大醫生出去。

另一部分，對青年醫生是學習的經歷，也比較有吸引力。學科方面本學科是二級學科，在一級學科婦產科下開設，涉及到輔助生殖可能是更細的亞專科。在中國的學科建設上，至少本科是沒有這個專業的，碩士階段一般都是大婦產的分位，到了博士階段可能纔會細分到不孕不育包括輔助生殖。對於年輕醫生來講，主要還是在工作中學習。在這個過程中的週期量，病人案例數多寡非常重要。中國大概500多張牌照裏面，每年可以做到1000個週期以上的不到20%,我們去年在西安、成都，大概做了1600。個週期，對於年輕醫生的成長路徑有更強的吸引力。因此整體醫生的流失率非常低。

物質上，大醫生一般會給股權激勵，大約在工作一兩年之後基於表現，在臨牀上和在綜合管理上做一定授予。

Q：每一家醫院的手術收費差別大嗎？

A:不大，中國做試管嬰兒平均價格都差不多，大概4萬塊錢。東西部有差異，成都等西部城市大概在3.5—4萬，深圳等一線城市可能是4萬—4.5萬,總體在4萬左右。對於民營醫院來講，VIP規模大一些，國家對於公立醫院做VIP的比例限制在10%,而對民營醫院VIP比例沒有限制。

Q：之前北京試管嬰兒要納入醫保，但後來又取消了，未來是否還有希望？

A:北京在2月中旬出的一個政策，把16項的輔助生殖項目納入醫保，原定於3月26日正式試行，但在3月中旬取糹帝和暫緩。考慮到現在中國的人口問題認爲未來長期趨勢是納入醫保或者效仿日本臺灣地區的補貼，輔助生殖是一個基本國策。具體暫緩的原因，是基於全國統籌的概念做統一處理；北京納入醫保，對其他地方會有跟隨的壓力。所以北京醫保局在回覆當中提到，請國家醫保局站在全國統籌的角度來推進這個政策。

Q：醫院有VIP,未來的展望怎樣？會有增長嗎？

A:其一，在醫院的初衷上，VIP是根據病人需求推行。因此在西南醫院最早於2016開始推，深圳於2021年1月開始推，武漢、昆明還沒推。其二，VIP會控制在一定比例，基本按照二八原則：在成都可能VIP的滲透率20%比較合理，據深圳本身城市的消費能力和消費意願，20%—30%比較合理的。除了在滲透率上的提升，產品也在做迭代，最早於2019年推的一款6萬+項目，2020年推出一個8萬+項目，2021年5月份推出一個10萬+項目。一方面是滲透率上各醫院在提升，另一方面在VIP產品結構上也向中高端慢慢滲透。

Q：目前一方面出生人口在持續下滑，另一方面不孕率又是在提升的，這兩個因素結合起來對輔助生殖行業會產生什麼影響？

A:可以請券商參考公開資料，歐美、日韓以及澳大利亞相關資料可以公開找到。這些國家輔助生殖市場規模和新生兒下降是逆増長：即使是新生兒在下降，輔助生殖的市場規模一直都在複合増長。

出現這種狀況的原因，一方面在於行業比較新，對於兩類人羣，一類是想生但是不能生，一個是能生但是不願意生的人羣，目前看來這兩類人的生殖率非常低。以其他國家案例，輔助生殖市場的増長是獨立於新生兒一直上升的。如果脫離了輔助生殖，這些國家的新生兒下降、暫緩還是上升，很難做到扭轉；一個國家的輔助生殖市場上不去，新生兒下降的趨勢會更明顯。國家輔助生殖市場擴張，實際上新生兒方面下降趨勢會暫緩，或者會出現止跌。

Q：公司今年下半年還有收併購的計劃嗎？

A:總體指標上還是保持1—2家不變，這是我們之前給市場的建議。其他方面，在各地的併購節奏不太—樣的，內地基於現在的一二級估值倒掛，二級估值調整並沒有完全傳遞到一級，可能更謹慎並有選擇性。但國外比如美國，今年會有至少1—2家標的落地。

Q：公司在未來城市佈局方面有什麼樣的考量？

A:首先從戰略來講，錦欣想做一家在中國全國佈局，甚至全球佈局的生殖輔助技術提供者。在中國目前佈局的城市比如西南、華南、華中都有佈局，接下來戰略上佈局的核心在於華北的北京、華東的上海。除了這些城市，也在準備佈局一些當地有比較強的市場潛力新一線，主要反映在人口規模，消費水平，以及核心城市能力比較強。總體在戰略上會優先佈局之前沒有佈局的區域，一些已經有的地區，如果牌照合適，且當地市場具有潛力，不排除做進一步收購。