交流要点

1.销售额方面，整体趋势很好，剔除新疆棉事件半年度整体销售额同期增幅23%，算上新疆棉增幅近40%。截止八月底折扣率与2019持平，新疆棉产品Q2没有打折，因此上半年折扣率上涨；

2.门店面积方面，每年门店面积调整放在七八月份，因此上半年影响较小。上班于万达系商城新增大店，但新店需一定生存周期，对短期内的流水贡献较小；

3.客单价方面，连带率和客单价提升幅度较大。年初石家庄疫情导致整体Q1产品库存有一部分积压，因此春季产品在七八月打折，拉低折扣率。Q3河北管控受北京影响较严，导致客流损失，产生一定负面影响。因此Q1和Q3的库存商品在七八月折扣幅度同比2019有所增加。

Q&A

Q1：下半年耐克和阿迪是否有做大促销，如何看未来国际品牌的竞争趋势？

A：四五月份新疆棉事件，耐克销售的同事发现月度销售下滑达到30%，这30%被国产品牌瓜分。李宁受益最大，因为2020就在产品上做了新疆棉的介绍。但新疆棉事件之后的6-8月，基本上每个月耐克事业部都能完成任务，国外品牌转去买国内品牌的转化率也不大，没有形成购买的意识。国产品牌受追捧目前国产品牌区间90后和00后，年轻人品牌意识不重，对安踏、李宁、阿迪、乔丹的意识不重，更关注产品本身价值，导致国潮崛起，2017-2018李宁致力于国潮品牌研发，2-3年产品线打造已经有自己的体系。

Q2：为什么做出新疆棉后国外品牌用户转国内品牌的转化率不高的判断？

A：新会员复购率不高。因为Q2到Q3会从短装到长装，我们会看这个时间的复购来判断转化率，而新会员转化率并不够；Q2和Q3我们问公司耐克销售，他们认为7-9月可以100%完成销售任务而且不需要折扣来拉流水。

Q3：河北市场阿迪的表现？

A：我有朋友在滔博，他们公司也没有做特别大的折扣来拉动整体销售，河北耐克销售远大于阿迪。阿迪也没有靠折扣来拉动，更多按照每年节奏来，夏季季末整体大型促销（如全场五折），一年一般两次大促。

Q4:9-10月份以及Q4的整体销售趋势？折扣方面的策略？

A：并不乐观，上半年的销售高峰以后出现不同程度折扣的拉大去出货。福建现在又出现疫情。我们来看，近几年疫情不会暂停、结束，会与疫情和病毒共存一段时间，各种管控会导致客流减少。我们会关闭一些地铺店，加大综合商场的店。单独做地铺店费用高且获客能量不强，我们不如迎合shopping mall和综合体来进行客流获取。疫情会导致客流下降，所以Q3末以及下半年还是严峻的。因为2020基本把2021的货整体都订完了，如果销售没有增长会面临库存增大的压力。

Q5：七八月流水增长？

A：七月份制定销售额6100万，同比2019增速25%，已经达成月度任务，整体折扣率七折（与2019持平）。八月份预期7000万，实际达成销售额7000万多一些，与2019增速20%，八月份折扣率预期九折（涉及秋装上新），但实际85折与2019持平（2019也是库存原因）。九月份预期7800万，预计能完成任务，但折扣率会在7-8折，去出清Q3的货。

年初整体预算围绕在20%的增幅，因为品牌公司要求全年订货比2019增长23-25%。2022整体订货额14亿，在2021基础上增加20%。

订货额分布：基本上半年52%，下半年48%。Q1占22-23%，Q3约22%。

Q6：新疆棉以后品牌没有调高吗？

A：公司希望调高，但全年任务会在五月份确认，中途要改需要其他方面政策。公司希望Q3和Q4加大任务，但客户不愿意冒险压货，所以压货成功率没有达到整体预期。

Q7：新库存和旧库存对流水增长的贡献？

A：品牌公司在2016做优化库存结构，2019和2020要求经销商库存六个发布季（Q1、Q2、Q3、Q4的货就是4个发布季），今年要求4个发布季，目前没有达成。新老库存占比大概70+:20+，老库存并不多。分销商层级可能会有过多货品积压，品牌要求他们6-8个发布季，他们新老比可能60+:30+。我们老品贡献每年20+%流水。

Q8：是否担心库存？

A：会有担心。2009接触品牌，每年订货任务压力都很大，近两年每年20-30%的递增。今年14亿，后期可能15-16亿，但我们渠道没有增加，都靠单店提升。我们和分销商也担心增速和增长空间最终在哪儿。公司在做渠道结构优化和新零售，新CEO也对零售做新调整。品牌公司从2015以后逐渐从批发商转成零售商，在渠道和产品上深挖。之前和品牌月度会以及订货会沟通，但现在基本每周开会进行整体沟通，制定本周整改计划。目前看今年和明年压力还是会有。

Q9：14亿的店效？

A：全年流水达成12亿左右，基本上会对应14亿订货。我们的渠道基本上处于饱和，没有再有新渠道开拓的机会，位置偏的进行位置优化，面积小的做大店调整（要求220平或者250平）。现在店铺面积平均150平，希望达到180-200之间，品牌公司要求开大店，小于200不批。单店月均流水17-18万才能达到12亿流水，现在可以做到15-16万。

Q10：店铺分布？经销商改造店铺的执行力？

A：直营体系以mall、商超为主。分销客户以地铺店为主，基本上三线以下以及县城综合体较少。李宁品牌最早2-3年是一个升级周期，老店需要重新装修，现在1.5年-2年是周期。分销商有动力把店开很大，但会受经营场所面积以及实际情况限制。公司直营占比40+%，分销体系中50+%，分销体系中60+%改造压力会较大。

Q11：在商场中拿位置的议价能力是否更好？与Fila比？

A：有，因为中国李宁崛起和国潮提升，对甲方达成的一致性会很强。万达体系基本会给我们在一层做形象店，一般拿的面积会在1500平米左右。我们所处二三线城市，商场消费水平所以Fila并不多。

Q12：电商和团购？

A：有，但品牌给到的合同不允许经销商和分销商做电商。我们在做的是抖音直播，品牌这方面也放开了，不然经销商库存压力会很大。国家财政限制，以前团购的政府人员少很多。没有做社区团购，也没有过多关注，耐用品和消费品不一样，我们以微信整体会员去做，用顺丰和京东同城快递送货。

Q13：钱总上任后每周要报告动销以外还有什么举措？

A：现在管得更细，钱总更关注库存。钱总上任以后，第一开源节流，抓住一切可以做生意的机会以及渠道，然后整合供应链，第二把老库存的包袱解决，让经销商更多用新货操作。我们接触品牌专业公司的指导更细化，对于动销报表、品牌活动更了解。他们也会结合经销商渠道人员去进行谈判、拜访。基本每周都会对销售达成点进行总结分享以及对失败点指出整改。

Q14：微信和抖音销售占流水比，是否要求迁移到品牌会员系统？

A：品牌对于微信和公众号没有要求，品牌方一直在做大会员系统，对于我们自己做的微信和抖音没有要求。我们会把销售录入整体大会员系统。微信和抖音销售占比很低，不到10%

Q15：开1000-1500平米店的装修回本期？

A：中国李宁原则上不允许大货端的客户去做中国李宁。1500平米的店根据不同地区回本期不一样，有地区900平米全品类开在万达的店，需要400-500万吊牌价（200多万进货价成本）整体库存支撑。县级一般需要2年多，二线城市或者一线回报会较快，大概1.5-2年。正常150平米大概1.5年回本。