總結：

1.公司3Q22業績收入同比增長5.6%至20.5億元，基本符合市場一致預；公司非通用會計準則歸母淨利潤2.6億元（對應非通用會計準則歸母淨利潤率 12.5%），超市場預期6.7%，主要系公司智能化投入及酒店收入佔比提升帶來的毛利率改善。

2.Q3公司住宿業務收入創歷史新高，同比增長26.9%至8.2億元。3Q22國內酒店間夜量同比增長5%，其中下沉市場間夜量同比增長10%；傭金率維持在較高水平，主要系低補貼延續且VAS收入貢獻提升（佔住宿收入比例爲15%）；

3.受7-8月宏觀環境邊際修復影響，公司MAU同比增長1.7%至2.8億人，MPU 同比增長9.5%至3,680萬人，轉化率從去年同期的12.1%提升至3Q22的13.1%。展望2023 年，公司計劃將從原來的用戶基數增長策略切換爲如何提升轉化率和增強用戶粘性，包括加強多元化場景聯動、線上流量線上化等策略。

一、業務回顧

（一）CEO發言

儘管旅遊業於2022年7-8月出現較好的反彈，但自2022年8月底開始，疫情形勢惡化，高傳染性的新冠疫情在中國各地進一步擴散，導致了大規模新冠檢測及封鎖等嚴格的管控措施。因此，旅遊業再次陷入停滯。作爲行業內富有經驗的參與者，我們迅速應對市場變化並保持業務韌性。隨着市場的回升，我們提供了堅實的業績，再次證明我們業務的巨大彈性。

住宿業務：在我們團隊出色的執行能力下，雖然蒙受新冠疫情的陰影，我們的住宿業務顯示出更大的彈性，並在本季度發佈了創紀錄的更高收入。在動盪的季度，我們繼續滲透低線城市，這些城市通常在疫情期間有更強的韌性。經過近3年的持續滲透，我們已經建立了堅實的市場。

出行業務：在過去的一個季度裏，由於全國範圍內實施了長期的旅行限制，出行業務仍然面臨巨大的壓力，這導致長途和商務旅行的實質性減少。儘管有這樣的制度，我們仍然設法擺脫了困境，並始終如一地表現超越行業同行。我們加強了在一些地區的市場地位，並在一些尚未開發的市場站穩了腳跟。與此同時，通過增加我們的汽車票和叫車業務，我們正在進入短途和本地旅遊市場，他們過去一個季度的增長令人印象深刻，並在一定程度上彌補了長途旅行業務減少造成的損失。接下來，我們將繼續在出行業務中創新我們的產品和服務，併爲我們的用戶提供便利。

（二）運營數據旅遊業於2022年7-8月出現較好的反彈，然而9月新冠疫情導致了另一輪旅行限制。幸運的是，在我們的運營戰略上，我們再次克服困難，不斷取得可靠的成果。

1）我們在技術體系中探索創新的營銷方式，與年輕用戶建立更緊密的聯繫。電子競技一直是我們與年輕一代聯繫的關鍵。一方面，我們以具有成本效益的方式與用戶進行替代互動，並增強我們的品牌影響力。此外，我們定期推進與QQ錢包和QQ瀏覽器的合作，與年輕一代對話。我們將再次榮獲2022年度最佳、十佳和創新營銷獎。另一方面，本季度在短視頻平臺上進行了努力，隨着轉化率的提高，這一努力被證明是有效的。我們持續致力於提升零售店的用戶體驗、會員權益和品牌曝光度。我們的線下用戶獲取舉措在獲取新用戶方面發揮着至關重要的作用，併爲公司帶來了可觀的付費用戶。上個季度，我們進一步探索了移動場景，尋找替代交通來源，這極大地促進了本季度付費用戶的增長。

2）我們在動盪時期堅定地推進品牌戰略，進一步提升我們在年輕一代中的品牌影響力。暑假期間，我們與山西省旅遊局合作，並在大學校園推出一系列的活動，激發大學生去山西旅遊的興趣。更有創意的是，我們推出了一系列盲盒旅遊景點，努力與Z世代建立更緊密的聯繫，並在他們的頭腦中創造獨特的位置。3）我們以更具成本效益的方式繼續推出在線和離線的廣告，例如在熱門電視劇和航線中插入廣告。此外，我們的黑鯨會員計劃在第三季度繼續增長。截至2022年9月底，我們通過更優化的運營不斷豐富會員福利，累計會員超過15mn。平臺上的用戶量達到了歷史新高，3Q22平均MAU再次達到281.5mn，比去年同期增長近2%。平均MPU達到36.8mn，同比增長約10%。此外，12個月滾動付費用戶數回到200.5mn，同比增長2.2%。

4）作爲行業中的創新者，我們從OTA向ITA轉化。除西安國際機場外，我們進一步擴大與西部機場集團旗下的另外四個機場的戰略合作，以探索關於數字化建設、產品及服務開發以及營銷活動的合作。此外，我們進一步開發全面的酒店軟件SaaS解決方案，幫助更多下沉市場的單體及中小型連鎖酒店及非標住宿提升運營效率。另外，我們通過在全國部署汽車票務系統及智能票務設備，爲汽車票務行業的數字化作出貢獻。

5）作爲具有社會責任的企業，我們努力回饋社會並積極參與社會活動。我們回饋社會舉措其中一項是於過去的夏天與酒店進行合作，爲戶外工作者提供避暑休憩處及相關服務以保護彼等免受酷熱傷害。我們亦積極參與鄉村振興。我們利用我們的行業資源與蘇州地方政府合作建設鄉村度假勝地，並廣受行業認可。我們亦與延安及中國其他城市的地方政府加深合作，利用我們的行業專長及流量推廣本地產品，從而支持本地經濟。

6）我們加大力度提升ESG表現並在管治及社會責任方面取得顯著進步。我們的ESG投入及表現備受市場認可。2022年9月，我們的MSCIESG評級由“A”提升至“AA”，證明瞭我們於企業管治及勞工管理方面取得卓越改善。此乃截至報告日期全球酒店及旅遊業參與者獲得的最高MSCIESG評級。

二、財務數據

上個季度的需求釋放強勁，從學生到企業的需求，從本地短途到長距離家庭旅行的業務，又例如我們的住宿和車票服務。我們還發現，低線城市對本地旅行的需求令人鼓舞，那些受到大學市場影響的市場在很大程度上促進了我們的業務復甦。

在第三季度，我們針對長尾的需求，並推出了各種特色產品，以更好的服務用戶需求。同時，我們也加大了多元化的評估產品和服務的力度，爲用戶提高愉快的體驗。我們提供營銷工具以幫助酒店更容易地接觸我們平臺上的用戶，讓更多的連鎖酒店一起參與。我們room night同比增長5%左右。

1）收入整體營收：Rmb2.05bn,+5.6%YoY，去年同期Rmb1.94bn，（恢復到2019年同期99.3%）在過去的一個季度裏，需求的釋放在上半年非常強勁，從學生到商業團體，從本地短途旅行到長途家庭旅行，有利於我們的住宿業務和汽車票務的銷售。我們還發現，在受到大學影響的低線城市，當地旅遊的需求相當令人鼓舞，這在很大程度上促進了我們業務的復甦。因此，我們在7月和8月再次打破了MPU的歷史記錄。然而，自8月下旬以來，新的病例出現，然後在9月和10月期間的全國範圍內蔓延，相應的疫情管控措施在很大程度上限制了人員流動性。

住宿預訂服務收入：Rmb819mn，（恢復到2019年同期的118%）總收入佔比40%，+26.9%YoY；

去年同期Rmb645mn，總收入佔比33.3%，主要由於住宿預訂服務的需求增加以及傭金比率的提高。

第三季度期間。我們不斷深入挖掘酒店需求，推出主題酒店等一般特色產品。爲了更好地滿足用戶的需求，我們還加大了力度，使增值的產品和服務多樣化，爲用戶提供愉快的體驗。我們爲酒店提供營銷工具，使其在我們的平臺上更容易獲客。

此外，我們加強與酒店在線下用戶獲取方面的合作，並加入了更多的連鎖酒店，這有利於業務的增長。我們的roomnight同比增長約5%，較2019年同季增長28%，低線城市同比增長爲10%。我們的takerate依然很高，主要是由於公司VAS收入的貢獻。VAS收入達到2022年第三季度總住宿預訂收入、交通票務收入的15%以上，達到9.87億元人民幣。較去年同期減少12%，或較2019年同季減少13%。

交通票務收入：Rmb987mn，-12.3%，去年同期Rmb1,125mn，主要由於疫情反彈和交通票務服務需求的下降。

航空和火車這樣的長途運輸的復甦對我們業務的影響相對有限。在上個季度，我們更加努力地爲用戶提供溫暖的客戶服務，與用戶建立牢固的聯繫，提高用戶對我們火車票票務業務的忠誠度。我們仍然專注於用戶體驗，更深入地瞭解他們在旅行中使用時所面臨的問題。我們開發並推出了關於評估產品的服務，涵蓋了所有可能的場景。我們堅持不懈地優化我們的慧行系統，根據用戶的喜好爲用戶提供更加個性化的旅行解決方案。我們的汽車票務和叫車業務在過去一個季度保持了令人印象深刻的增長，這是由於對本地和短途旅行的需求恢復。就汽車票業務而言，我們繼續推進低滲透率策略，以更具成本效益的方式進軍滲透率不足的地區，提升我們的市場份額。成交額即使在不確定性較強的季度下，也保持了增長，同比增幅超過100%。我們加大力度開發周邊公交出行業務，提高貨幣化率。我們們的目標是覆蓋所有的旅遊場景，爲用戶提供最優的服務，進一步滲透本地和短缺旅遊市場。

與去年同期相比，第三季度的the volume of the visitors增長了90%以上。我們相信，展示商店業務將在畢業後成爲公司的額外收入的驅動因素。此外，所有交通工具的供應和購物資源的增加將豐富我們的慧行系統，爲我們的用戶提供豐富的選擇和不同的出行場景。

其他收入：Rmb243mn，+42.9%，去年同期Rmb170mn，主要由於(i)廣告服務收入增加；(ii)黑鯨會員服務收入增加；(iii)商務旅遊服務收入增加；(iv)配套增值用戶服務收入增加。

2）利潤經調整EBITDA爲Rmb462.2mn，-10.7%YoY，去年同期Rmb517.7mn。經調整EBITDA利潤率22.6%，去年同期爲26.7%。暫時的利潤率同比下降，可能是因爲我們對中秋和國慶假期的復甦持樂觀態度，因而9月份在市場營銷和廣告投入增加，以及在幾個受大學影響較小的地區，導致短期內ROI的下降。經調整淨利潤Rmb251.7mn，-26.6%YoY，去年同期Rmb342.9mn。經調整淨利潤率12.3%，去年同期17.7%。盈利穩健，主要歸因於出色的業務策略執行力及成本控制措施。

3）費用服務開發開支：Rmb370.9mn，佔收入的比例爲16.6%；去年同期Rmb323mn，佔收入的比例爲15.7%，主要是由於資訊科技僱員人數增加而產生的僱員福利開支。

銷售及營銷開支：Rmb937.3mn，佔收入的比例爲45.1%，19.1%YoY；去年同期Rmb786.9mn，佔收入的比例爲40.2%。同比增加主要是由(i)廣告及推廣開支增加；(ii)僱員福利因銷售人員數目增加而有所增加。

行政開支：Rmb182.8mn，去年同期Rmb115.8mn，主要是由於以股份爲基礎的酬金費用增加。剔除以股份爲基礎的酬金費用，2022年行政開支佔收入的比例爲4.8%，去年同期爲4.2%。

4）現金及等價物期末現金及其等價物和短期投資Rmb5.5bn10月和11月的不利情況是出乎意料的，甚至比2020年上半年和今年第一季度的情況還要糟糕。嚴格的旅行限制仍然在第四季度實施，我們看到了整個行業面臨的另一個前所未有的挑戰。11月中旬，政府出臺了一項新的疫情政策，次密切接觸者的識別不再需要，地方政府不得隨意使用封城來遏制病毒，我們對未來非常有信心。

三、Q&A

Q1：怎麼看明年的利潤和旅遊市場的表現？我們什麼時候能夠看到提高貨幣化計劃的進展？

A：我們看到了8月的強勁復甦，但是8月份的病例有所增加，現在疫情在9、10月期間開始傳播，首先是四川、貴州、然後是廣州。在北京和內蒙實施了嚴格的旅行限制，所以到了9月，旅遊市場的情緒被嚴重破壞。

在國慶假期期間，大多數的行業和省份的反彈十分具有挑戰性。航空和火車乘客的數目同比下降50%，和近70%。與2019年相比，11月重新進入了新增病例增多的情況。11月政府宣佈了新的防疫政策，我們已經看到新的政策在全國不同城市的執行，比如進出北京的限制減少，但是這些信號對旅遊部門的影響還有待觀察。

目前還需要更長的時間推廣疫苗的接種，特別是對老年人羣。需求不會在11、12月內立即釋放，但是我們對未來幾個月十分樂觀。在未來幾個月內，公衆對旅行的信心將持續提高。我們認爲需求的可能會在春節、勞動節中釋放或者反彈。我們將堅持我們的關鍵戰略重點，投資與廣告和營銷活動，並爭取在恢復期間獲得更大的市場份額。但是疫情的傳播帶來了不確定性，我們很難在這個時期給出具體的指引。

在市場機會面前我們寧可希望採取激進的措施，也不會採取保守的措施，我們的利潤率可能會面臨一些壓力，另一方面，我們需要投資廣告和營銷活動，因爲我們對未來一個月的行業復甦越來越樂觀，我們需要做好對春節和疫情結束後的反彈的準備。我們有信心能夠比行業恢復的更快，我們的表現優於其他商家。第二個問題：首先，對於主要業務，我們一直在開發各種最好的產品和服務。例如，當前的用戶越來越意識到動態驗證過程中的安全性問題。我們的保險和一次性用品供應商的新產品的服務深受我們用戶的歡迎。這些新舉措爲我們的住宿業務帶來了更多的收入貢獻，並使我們在第三季度享有更高的獲取率，產品貢獻了超過15%的收入。我們相信這將是用戶的長期需求。

第二個是crosssales的提升，這將提升我們的貨幣化率。我們從運營商那裏獲得傭金，他們可以分享我們的增值服務。

現在，我們的付費用戶繼續增長，即使在疫情的挑戰下，我們也成爲了行業第一。在汽車市場的付費用戶方面，我們的線下獲客策略也被證明是成功的。下一階段，我們將在該業務部門的crosssales方面提高貨幣化率，我們希望明年的業務能做得更好。

Q2：如何看待這個季度的營銷費用和未來一兩個季度的takerate？你之前提到低線城市的疫情韌性會比一線城市更好，那麼如果未來的旅行限制減少，你們準備得怎麼樣了？

A：我們這個季度的營銷費用佔比達到40%-45%，我認爲這是我們業績的歷史新高。這是絕對不正常的，因爲在第三季度和第四季度，我們認爲有一個非常明確的反彈機會，即不久後開放的信號非常明確。我們不希望像2020年和2021年那樣削減太多的營銷費用。實際上，在7月和8月，市場非常強勁。

在那個時候，我們認爲同樣的情況會發生在中秋節和國慶節。所以我們仍然在8月底和9月投入更多的營銷費用。但事實上，業績受到了9月和10月的影響。所以我們沒有達到足夠的topline，但我們已經擴大了營銷費用。所以這就是爲什麼我們的ROI在第三季度和第四季度下降。我們認爲明年的春節是市場機會，所以我們必須在12月把更多的精力放在廣告和營銷上，提前做一些準備。所以這就是爲什麼我們會有很高的營銷支出，比如收入的40%到45%。

我們會在貨幣化上投入更多，但現在是新用戶的獲取，因爲在過去的1年或2年裏，我們已經積累了2億用戶，所以現在我們不想爲明年的獲客投入太多營銷費用，但我們將分配更多的銷售營銷費用用於我們的老用戶。我們的火車票業務的takerate較低，叫車業務的takerate更高，因此我們推出叫車業務提高takerate。對於住宿業務，我們將提供更多的產品和服務來改善我們的VAS，這也將提高我們住宿業務的takerate程度。

在線下的自動售貨機中的長途汽車票，對我們獲得新用戶是非常有用的。在線下場景，我們的takerate幾乎爲0,但對於線上場景，例如，長途汽車汽車票，我們有5%到6%的takerate，所以我們希望在接下來的幾個季度從線下轉移到線上。對於叫車業務，我們有10%的takerate。

第二個問題：疫情下用戶往往會臨時訂票，因此預訂的不確定性增強。更多的人喜歡在週末短期旅行，這有助於改善我們的住宿業務。現在用戶可以方便地更改、跟進和取消在線預訂的訂單。這一動態爲旅遊業務帶來了新的趨勢，例如更多的在線預訂和更多地利用社交平臺的服務。因此，我們相信這也將提高我們在旅遊行業的滲透率，尤其是在低線城市。

智能化技術在旅遊行業的滲透率是顯著的。自疫情爆發以來，我們一直致力於推動低線城市的滲透，尤其是在住宿業務，我們的目標是成爲低線城市用戶的領先旅遊品牌。同時，我們在叫車和公共服務領域也有進一步的挖掘機會，我們將進一步投資於技術提供的非接觸預訂的機會，帶來新的預訂習慣。

Q3：APU已經達到了兩個2億，那麼你對你的用戶羣裏怎麼看？明年的目標是什麼？你能說明下如何平衡用戶獲取和提升貨幣化率之間的關係嗎？我們應該如何考慮明年的利潤水平？

A：我們不認爲明年的收入驅動因素會由新用戶的獲取來完成。因爲我們已經積累了4個億的旅遊用戶，所以我認爲新增用戶的空間不大。例如，我們在住宿收入的增加是VAS收入增長的貢獻，並且提高了收入和交通的crosssales。

我們還將實踐把短期用戶轉換爲長期在線用戶，並且從具有較低貨幣化程度的運輸業務進行交叉銷售，例如引入叫車服務。我們希望從會員卡和廣告中獲得更多的收益，我們將爲我們現有的客戶在這一領域投入更多的市場資金，讓他們嘗試我們平臺中的其他產品，這也是我們明年投資的戰略重點。我們將投資收入中的4%-5%提高用戶的認知度，由於建立了長期的知名度，也建立了用戶的忠誠度。

在第三季度，第四季度，我們的利潤有短期壓力。這是因爲我們的銷售和營銷費用達到了最高，比如45%。但我們非常確定，我們可以控制在35%-40%。我們不相信明年仍然會有這麼長時間的疫情管控。因此，當行業復甦時，我們的營銷費用將達到35%至40%。

Q4：現在的疫情對你們的業務有什麼影響？如果未來重新開放對你們的影響怎樣？

A：我們認爲疫情加速了我們對旅遊業的滲透，技術系統將有很大的潛力讓我們進一步發展，在過去的季度裏，我們深化了和騰訊的合作，在不同的場景下吸引新用戶，這讓我們可以持續獲得更多用戶。我們還增加了我們的廣告投資，希望接觸到巨大的潛在用戶羣。同時，我們在其他渠道上也投入了實際的努力，包括quickAPP和線下的用戶價值，並取得了出色的成績。我們相信我們的目標市場非常巨大，低線城市酒店的滲透率僅爲25%。長途汽車的滲透率仍然是非常低的個位數。現在是我們深入挖掘線下市場和薪酬數字化、滲透的好時機。此外，我們還將努力抓住邊境開放的國際市場機遇，因爲我們已經與各種國際供應建立了關係，這也爲尋找國內外貿易產品服務的用戶帶來了希望。你可以看到，我們的MAU和MPU在2021年創下了歷史新高，即使是在疫情的影響下，在過去的一個季度裏仍然繼續創下歷史新高。所以從長遠來看，我們非常有信心走得更遠。