11月17日，阿裏巴巴公佈2023財年Q2財報。財報數據顯示，阿裏巴巴第二財季（截至今年9月30日）營收2071.8億元人民幣，同比增長3.2%，不及市場預期；調整後每ADS收益12.92元人民幣，超市場預估的11.21元人民幣。

對於疫情變化帶來的影響，阿裏方面表示，每個人都盼望疫情儘快結束，然後社會經濟生活都恢復到正常。公司認爲，隨着生活恢復正常，將帶來更多的就業機會，這將對提振消費者信心非常有利。對於消費來說，重要的就是普通消費者對未來有信心，對自己的收入有穩定的預期。

在消費結構方面，阿裏表示，在疫情環境下，剛性消費需求仍然保持，像食品及幹雜貨日用品，甚至出現囤貨的需求。阿裏認爲，在疫情緩解後，對非必需品將會有更大的釋放。

在直播對電商退貨率的影響方面，阿裏稱，與直播爲主的電商平臺來相比，阿裏受到的影響會小得多，因爲直播在公司銷售中的佔比相對比較小。對於商家來說，直播是他們一種銷售方式，而不是經營的全部。公司將努力平衡好多種銷售方式，讓商家選擇一個消費者受歡迎，同時經營成本商家可接受的方式來經營它的業務。

以下是電話會全文：

第一個問題：

我想聽聽管理層對國內電商GMV和CMR（客戶管理收入）的一些展望，因爲我們看到雙十一期間公司說GMV大概跟去年持平，如果比起9月這個季度，單位數的下降看來有一些好轉，但同時我也看到全國的包裹在11月同比還是有一些下降的，所以我們應該怎麼理解最近的這些趨勢？我們如何預計未來幾個季度內，如果疫情和宏觀穩定下來，我們會不會能看到GMV同比能在未來幾個季度出現一個轉正的可能性，謝謝。

阿裏迴應：

我們知道投資者非常關心這個問題，其實對於這個GMV的結果，在當前的疫情情況下，包括我們在整個電商的運營手法的變動和銷售方式的變動下，特別像直播這樣的銷售方式迅速的發展的情況下，都會對綜合的整個平臺的GMV和退貨率產生影響。

所以我想當討論CMR發展的時候，其實我們通常會把CMR和GMV一起去看，但實際上這兩個因素還有點不一樣。本質上因爲CMR跟退貨率會有高度的關聯。第二個，廣告的收入，在CMR的表現來講，首先還是跟宏觀經濟的情況、廣告主的投入的意願和廣告主整體的經營情況有關係。

從我們自身來講，我們還是把CMR的收入作爲一個結果，最重要的是能夠爲商家提供在平臺上經營消費者和用戶的一個手段，最終來實現我們CMR的增長。這方面我們的道路和前景是非常清晰的，謝謝。

第二個問題：

一個問題就是物流的影響，因爲我們也看到廣東還有全國的疫情都是比較嚴重的，我想問一下阿裏對此怎麼看？受到疫情影響，會有很多訂單取消或者退貨。

關於直播，我想問一下直播對GMV和CMR的影響，阿裏應該怎麼去引導消費者的情緒。

第二個問題，China commerce的EBITDA做得非常好，有6%的一個增長。我想問一下就是說在短期內看到了宏觀的不明朗，這些宏觀因素對EBITDA的影響會有多大？

阿裏迴應：

其實對於整個對阿裏的零售平臺來講，您剛纔問的這些情況，對我們來說是動態變化的，我覺得最重要的還是任何企業、任何平臺依然是在一個宏觀經濟的大環境當中。

所以我想最基本的影響還是來自消費者的信心，消費者的需求。我想不僅是阿裏，也是所有的消費企業，不僅是線上，也包括線下，整個的社會消費，我想這個是第一位的。

第二個因素我覺得最近我也說了，特別是隨着國家防疫20條的出臺，疫情政策出現了一些改變以後，其實對物流的保障應該會有一個正向的作用。我們也看到了最近的一些進展，儘管是局部的進展，但是我們會覺得這個情況會進一步改善。

然後第三個因素直播，我想直播作爲一個銷售方式帶來的變化之一就是對退貨的影響。對阿裏來講，我想直播對我們的影響跟以直播爲主的電商平臺來相比，或者是全靠直播的平臺相比，我們的影響會小得多，因爲我們直播佔整個銷售的比例相對比較小。其實在雙11期間，直播扮演了預售爲主的角色，可能在大的活動期間直播的比重大一些，但是在平時的話，直播是商家的一種銷售方式和經營方式，而不是經營的全部。所以我想在這個上面阿裏也是去努力平衡好多種銷售方式的組合，能夠讓最終商家選擇一個既讓消費者受歡迎，同時經營成本可接受的方式來經營它的業務。

這也是阿裏作爲一個綜合電商平臺，永遠用好新的技術，又保持好消費者的體驗，同時也是商家持續經營的成本可接受，以達到一個平衡，謝謝。

對於您剛纔第二個問題，肯定是每一個業務收入的一定程度的下降，都會對公司整體利潤產生一定的影響，但正如你看到的我們在中國商業零售板塊在過去的一個季度跟去年比是一個上升，主要的還是對於所有業務的在投入上的控制和效率的提升而實現的。

不管是在原來盈利的業務的盈利的提升，還是在虧損業務的虧損的下降，而最終實現了整個板塊的EBITDA的差不多6個點的提升。

第三個問題：

有一個假設的問題，如果我們假設疫情管控的風險有一個比較大的調整，管理團隊覺得對不同產品類型是一個好的還是壞的影響？作爲一個公司來講，有沒有一些準備的工作，可能準備可能對未來疫情的一些管控的措施有一些改變，好，謝謝。

阿裏迴應：

其實我們每個人都盼望疫情儘快結束，然後社會經濟生活都恢復到正常。我想如果疫情緩解，社會經濟活動包括生活方面能夠改善、生活節奏能正常的話，我覺得肯定不僅對阿裏，對所有人都是一個好消息。

當然對阿裏來講，我們因爲是有多個業務組成的團體，所以在每個業務上對疫情的情況不太一樣。

對阿裏的消費領域來講，最重要的是疫情緩解以後，這是當生活恢復正常，特別是工作恢復正常，更多的就業機會以後，消費信心會增強。我認爲是對中國經濟也好，對包括像阿裏這樣的企業也好，我想都是一個正面的作用，最終消費還是來推動經濟發展的一個重要引擎。

當然對消費者來講，對未來要有信心，對未來要有穩定的預期，對自己的收入要有穩定的預期。所以在這個情況下，如果能夠有疫情的改善，一定會對這方面的心理預期和信心起到一個正面的作用，也能夠促進到消費。

當然在消費結構上面會發生一些變化，今天我們可以看到在疫情或者在不確定性下，其實剛性需求的部分仍然保持，因爲生活所需是必不可少的，像食品，像一些幹雜貨和日用品這些，甚至出現了一些囤貨的需求，因爲大家對於會不會突然之間供給上有問題，或者說生活方式的中斷會有擔心，所以有儲備的需求。

但是如果這個疫情緩解以後，我相信這方面的擔心會釋放。另外一方面，這也會帶來更多的對非必需品的需求，這是消費者對美好生活的嚮往追求，應該是一個歷史大趨勢。

所以如果疫情防控放開，對非生活必需品一些品類，我覺得會有更好的一些幫助。

對於阿裏的在像雲計算這樣的to B的業務來講，我想非常重要的一點就是，現在所有的企業都看到了數字化的前景，都也希望積極參與到這個前景，但這也是基於企業對未來的預期和企業的經營是否正常，是否能夠增長，也會極大地決定他們對於數字化的投入的程度。因爲所有企業都會量入爲出，如果更多的企業在疫情緩解後，能夠經營更正常發展，對於整個在數字化的投入上，也會對雲計算也會是一個好消息。

對阿裏巴巴來講，我想我們也在面向未來，面對疫情結束以後的這樣的一種憧憬，其實都是需要做積極準備，比如說在消費品類上，因爲我們的消費品類上非常完整，所以疫情後的消費品類和消費方式上，我們都在積極的準備，不僅是包括商品，也包括旅遊等行業。

在雲計算上面，我想我們在這個過程當中還是要積極圍繞着產業數字化的進程，形成針對不同行業的產品和解決方案，使客戶能夠能夠產生數據，用好他們自己的數據，增加客戶用好數據的能力。我想這個是我們在整個面向未來上必須充分準備好的。謝謝。

第四個問題：

我想跟您請教一下，您剛纔談到了阿裏巴巴長期的發展和國家的長期目標是緊密一致的，阿裏會積極參與到國家的數字化發展的進程裏面來。基於現在的監管環境，您覺得中國未來比如說5年的數字化進程是什麼樣的一個方向，什麼樣的節奏？然後在大的進程裏面，阿裏巴巴可以做些什麼，然後會有什麼樣的財務回報？

阿裏迴應：

對於宏觀大的前景，我想我們還是表達得非常清晰，因爲我們對阿裏巴巴自身的戰略，圍繞着雲計算，圍繞着消費全球化的三個戰略，我們認真學習國家的大的戰略的方向，特別像走向網絡強國、數字中國這樣的一個發展目標其實是高度吻合的。

今天我想我們對於對阿裏來講，我在前不久的烏鎮互聯網大會上也講了，我們二十三年來做的事情，第一個就是推動了流通領域的數字化，其實是實體經濟能夠通過更好地建立流通市場流通渠道，建立全數字化的市場流通渠道，去服務消費者，服務最終的客戶。

爲了做好這件事情，同時又做了數字化爲支撐的物流體系，讓整個物流的流轉供應鏈更高效流轉，推動貨通天下的實現。

今天中國已經成爲全世界快遞最發達的國家，無論在我們的包裹的數量上，還是在我們的經營質量上，都是全世界最發達的。

在近5~10年來，其實我們積極投入到雲計算，因爲我們堅定的相信實體經濟走向數字化的未來，這是各行各業的共識。今天無論從中國的數字化的防疫，還是到各個產業的走向全部的數字化，其實都體現了無論從公共服務領域到城市管理，各個企業各個產業的數字化。

所以在這個上面我們對於阿裏的發展的未來，服務好中國實體經濟，走向數字化，用好數字化的技術，能夠進一步長期發展，我想是我們的一個堅定的信心所在。同時我們也通過我們自己不斷的技術能力的提升，讓科技的能力進一步提升，以雲計算爲載體，更好的做好技術，服務於實體經濟，服務於產業數字化的進程。

所以從這個意義上來講，我們對於國家大的發展目標中間，阿裏能參與其中，我們能做的貢獻和發揮的作用，我們有充分的信心。

我們也看到近期國家出臺了一系列的政策，包括對於平臺經濟高質量的發展，我們也是非常的鼓舞，也是希望能夠在這樣的一個過程當中，能夠進一步發揮阿裏的作用，能夠爲國家的發展，爲實體經濟的發展，助力實體經濟做好我們的工作，謝謝。

第五個問題：

我的問題是，一方面是退貨率，另一方面就是用戶流量效率，可能還不是最理想，然後想了解下後面一些可能提高流量變現的想法和動作。

阿裏迴應：

其實對於整個流量變現商業化的進程一直是投資者關心的，多年以來大家都問這個問題。但對阿裏來講，我們還是一直不把它看成一個單獨的事情，而是希望所有的商業化產品要能夠爲商家經營提供價值，這是我們的基本宗旨。

在整個過程當中，我們也看到，最終消費者在以手機淘寶爲代表的消費陣地上的行爲日益多元化，現在是多種消費動線交叉，包括原來的有目的消費需求下的搜索行爲，包括近年來高度發展的推薦流，包括直播短視頻類的內容，形成的這樣一種消費方式，我們還是會順應消費場景，隨着在場景內的消費者的集中度的增加、頻率的增加，或者叫流量的增加，來有計劃進行一部分的商業化，當然商業化的過程也是希望能夠爲商家提高在這個領域經營的能力。

不論在原來的搜索還是在推薦，還是在視頻的內容方面，我覺得都是這樣的一個進程。

第六個問題：

我想跟進一下對於大品牌在阿裏巴巴平臺上做廣告預算的一些分配，這些行爲在最近這幾個月或者疫情之前的一些改變或者是有什麼的一個變化，比如說他們會把多少的他們想要做的營銷預算分配給搜索或者是推薦，然後大的商家跟中小商家的一個區別，在疫情前跟現在的情況有哪一些改變？

然後跟進一下，關於直播是其中一個營銷的模式，是不是意味着因爲其實可能帶動給商家更方便或者是更多形式，但是從我們平臺的變現的定位，直播這邊是不是會比搜索跟推薦內容還是要低一點？

阿裏迴應：

第一個我覺得說其實對疫情當中品牌的廣告的行爲，營銷預算的行爲，我想在無論大中小商家，在不確定性的一個疫情環境下，經營不確定性的環境下，營銷投入更加謹慎，其實我認爲沒有所謂大中小之分，因爲總體上都會更謹慎。

所有商家從經營上來講，營銷的預算的支出一定是他預計的收入的一個百分比，無論按季度按年都是這樣，所以這個角度當對收入的預期有不確定的時候，營銷預算一定會更謹慎，無論大中小都會是這樣。

第二，我想最大的變化，我覺得還是商家對於效果的追求，對於營銷效果的追求，可能以往有更高的要求。現在我們看到的情況是商家會更加謹慎，對於效果類會更加謹慎，對效果類的廣告的追求要求會更高，這個也是符合從商家經營上尋求更好的確定性。

在疫情環境下，在經濟不確定的環境下，商家對確定性有要求，對阿裏來講，我們因爲是既是一個消費媒體，又是一個消費商家的經營陣地，這樣二合一的方式，已經形成了商家完整持續經營方式，而不是脈衝性經營，是持續經營的方法論和盈利模式。

所以對商家來講，我想跟淘寶天貓這樣的結合，是他們一個重要的經營主陣地，我覺得今天我們看到在疫情環境下更加重要，就像這個商家也許會都去探索一些任何有新的平臺或者新的通路，因爲誰都想追求增量，最後發覺追求增量還要看能不能長期穩定，能不能可持續，我想這個是所有商家在特別的疫情環境下，都會做更謹慎的判斷的一個角度。

第二個問題就是關於直播，其實對阿裏來講，我們的直播有兩種，一種是作爲一個店家，本來在我們這裏就經營一個網店，他的僱員或者他請的第三方以店鋪的身份進行直播。第二種這個是我們獨有的方式，我們叫“達人”，他作爲一個純粹的推廣者，他來幫助不同的店鋪來直播。

所以在這兩個方式下，我們都有不同的商業的協議，其實來進行一個收入的分享。

所以從這個角度來講，直播本身的佔我們整體的生意的比重很小。