總結：

1.公司去年毛利率顯著提升主要是因爲高毛利項目增加較多，公司長期和下遊客戶合作創新業務，每年有600-700個項目，6000-7000臺設備，來自不同行業和客戶，這樣定價時不同項目用的材料不一樣，公司一般是成本加成的方法，並且原則上低於25%的毛利率是不接的。同時公司在手訂單80%完成周期再9個月左右，絕大部分會在一年內完成。

2.今年訂單增長最快的分別是生物製藥相關和碳中和相關的新能源、動力電池原材料等，公司給客戶提供的是他們原材料的製備裝備，也是今年增長比較快的。前面這兩項能佔到公司收入50%以上，此外還有電子化學品和化工都有不錯的增長。

3.關於進港股通的時間也是管理層一直關注的問題，但有一系列流程，從目前交易量、市值看都是符合聯交所和國內互通的要求，公司第一步是進入恆生指數。大股東也積極表態會爲增加流通性和降低集中度尋求解決方法，都已經提上日程，但也需要一個過程，取決於恆生指數和聯交所的評估。

Q&A：

Q∶在手訂單完成周期

6-12個月都有，80%分佈在9個月周圍，因此絕大部分會在1年內兌現。

Q∶去年毛利率顯著提升的原因?

我們毛利率有別於做產品的，我們是和下遊客戶長期創新業務合作，每年有600-700個項目，6000-7000臺設備，來自不同行業和客戶，這樣我們定價時候不同項目用的材料不一樣，我們一般是成本加成的方法。我們是毛利率組合，所以是波動的，我們原則上低於25%的毛利率是不接的。去年我們毛利率高的項目有增加。有的客戶有優秀產品，也有平庸產品，我們都會給客戶提供。

Q∶公司涉及到的領域很多，關鍵耗材和零部件是否有美國採購的?

我們所有原材料都在國內找到了國產替代，只是會根據客戶需求來決定是中國採購還是美國採購。我們進入東南亞以後迪一步打造東南亞供應鏈。目前我們有美國進口的材料，也是客戶的要求。我們所有元器件都做過試驗，用國產元器件可以達到設計要求。

Q∶公司現在中國和日本業務佔比比較高，未來如何開拓國際市場?

我們業務是全球化的，全球客戶業務在哪裏我們就跟到哪裏，我們在歐洲、美洲、非洲都有業務興起。

Q∶如何應對行業週期性?

一個方法是我們業務分佈在各個行業，我們始終沒有展開做多元化，守住技術底層，我們是各個行業領軍人物的伴跑者。

Q∶今年公司哪個領域訂單增長最快?

我們給市場提供熱點賽道，就是市場上比較大起色的領域，第一是生物製藥相關，第二是碳中和相關的新能源、動力電池原材料等，我們給客戶提供的是他們原材料的製備裝備，也是今年增長比較快的。前面這兩個佔我們收入50%以上。還有就是電子化學品和化工

Q∶如何看待耗材行業?

生物製藥行業，我們佈局是國內+國外有長期客戶積累，我們抗風險能力比行業其他公司更強，我們客戶羣體也是行業裏生存能力和創新能力最強的。現在反全球化，其實是催生很多業務機會，很多國內企業也走出國門，去海外迎行工廠建設，也會帶來項目機會。

Q∶創新藥市場融資下降，是否會影響客戶投資速度?

我們業務領域佈局很廣泛，各種領域都有週期性，我們可以克服週期性。在具體分支裏面，我們也會起起伏伏，但總體沒有大的影響。我們的戰略也是充分看到了這些風險，開且建立自己的防禦能力和重點行業邊攻的策略。

Q∶公司四大領域都很專業，如何解決技術跨越的問題?

我們十幾個行業都在關注和迭代，我們底層技術就是化學反應和生物反應的研究，可以跨行業服務客戶。

Q怎麼看競爭對手的挑戰

我們的產品比較特殊，是從核心設備到工藝系統到整體解決方案，可能有一些產品是海外競爭對手市佔率高，但他們還是單體設備，做某一個功能。我們是整體工廠解決方案，是把設備、系統、廠房集成在一起的能力，全球是寥寥無幾的。現在行業很缺的能力，很多做生物製藥的公司，聚焦了產品工藝專家，但真正對於產品怎麼從實驗室放大到工廠生產，他們是沒有概念的，他們只是科學家，不知道如何建廠，我們可以幫助客戶怎麼從實驗室的瓶瓶罐罐到幾千平米幾萬平米的工廠，大生產時候設備選型、參數制定都不一樣了，哪些是產品關鍵質量屬性，然後推到工藝和設備，再到廠房的環境佈局等，都是國外公司不具備的能力。競爭對手可能某一塊是專長，但串起來我們是知識體系最齊全的。核心的生物反應器方面，國外有同行在做，但我們從小試、中試到大生產都可以提供，尤其是大生產的生物反應器，能做這一塊的是丌多的，對供應商能力要求很高。幾十升的容器很好控制，但放大到幾頓，如何保證穩定的代謝、營養物質添加等，都是系統工程，在國內可能除了我們也找不到其他公司有這樣的能力。

Q∶除了沃森mRNA產線，還有沒有代表性案例?

我們給國內生物製藥企業，包括CDMO公司就是做生物反應器的，也有好幾家，都是行業大幾千升的規模。抗體到幾千升都是大規模，我們胰島素、白蛋白都做了很多年，胰島素給通化做的都是三萬升，白蛋白給通化做到10萬升，而且是製劑類白蛋白。都是非常大的發酵罐，難度很大。

Q∶公司進港股通的時間表

是我們管理層一直關注的問題，但有一系列流程，從我們目前交易量、市值都是符合聯交所和國內互通的要求，我們第一步是進入恆生指數。我們大股東也積極表態會爲我們增加流通性和降低集中度尋求他們的解決方法，都已經在我們議事日程上了，但也需要一個過程，取決於恆生指數和聯交所的評估。