总结：

1.公司去年毛利率显著提升主要是因为高毛利项目增加较多，公司长期和下游客户合作创新业务，每年有600-700个项目，6000-7000台设备，来自不同行业和客户，这样定价时不同项目用的材料不一样，公司一般是成本加成的方法，并且原则上低于25%的毛利率是不接的。同时公司在手订单80%完成周期再9个月左右，绝大部分会在一年内完成。

2.今年订单增长最快的分别是生物制药相关和碳中和相关的新能源、动力电池原材料等，公司给客户提供的是他们原材料的制备装备，也是今年增长比较快的。前面这两项能占到公司收入50%以上，此外还有电子化学品和化工都有不错的增长。

3.关于进港股通的时间也是管理层一直关注的问题，但有一系列流程，从目前交易量、市值看都是符合联交所和国内互通的要求，公司第一步是进入恒生指数。大股东也积极表态会为增加流通性和降低集中度寻求解决方法，都已经提上日程，但也需要一个过程，取决于恒生指数和联交所的评估。

Q&A：

Q∶在手订单完成周期

6-12个月都有，80%分布在9个月周围，因此绝大部分会在1年内兑现。

Q∶去年毛利率显著提升的原因?

我们毛利率有别于做产品的，我们是和下游客户长期创新业务合作，每年有600-700个项目，6000-7000台设备，来自不同行业和客户，这样我们定价时候不同项目用的材料不一样，我们一般是成本加成的方法。我们是毛利率组合，所以是波动的，我们原则上低于25%的毛利率是不接的。去年我们毛利率高的项目有增加。有的客户有优秀产品，也有平庸产品，我们都会给客户提供。

Q∶公司涉及到的领域很多，关键耗材和零部件是否有美国采购的?

我们所有原材料都在国内找到了国产替代，只是会根据客户需求来决定是中国采购还是美国采购。我们进入东南亚以后迪一步打造东南亚供应链。目前我们有美国进口的材料，也是客户的要求。我们所有元器件都做过试验，用国产元器件可以达到设计要求。

Q∶公司现在中国和日本业务占比比较高，未来如何开拓国际市场?

我们业务是全球化的，全球客户业务在哪里我们就跟到哪里，我们在欧洲、美洲、非洲都有业务兴起。

Q∶如何应对行业周期性?

一个方法是我们业务分布在各个行业，我们始终没有展开做多元化，守住技术底层，我们是各个行业领军人物的伴跑者。

Q∶今年公司哪个领域订单增长最快?

我们给市场提供热点赛道，就是市场上比较大起色的领域，第一是生物制药相关，第二是碳中和相关的新能源、动力电池原材料等，我们给客户提供的是他们原材料的制备装备，也是今年增长比较快的。前面这两个占我们收入50%以上。还有就是电子化学品和化工

Q∶如何看待耗材行业?

生物制药行业，我们布局是国内+国外有长期客户积累，我们抗风险能力比行业其他公司更强，我们客户群体也是行业里生存能力和创新能力最强的。现在反全球化，其实是催生很多业务机会，很多国内企业也走出国门，去海外迎行工厂建设，也会带来项目机会。

Q∶创新药市场融资下降，是否会影响客户投资速度?

我们业务领域布局很广泛，各种领域都有周期性，我们可以克服周期性。在具体分支里面，我们也会起起伏伏，但总体没有大的影响。我们的战略也是充分看到了这些风险，开且建立自己的防御能力和重点行业边攻的策略。

Q∶公司四大领域都很专业，如何解决技术跨越的问题?

我们十几个行业都在关注和迭代，我们底层技术就是化学反应和生物反应的研究，可以跨行业服务客户。

Q怎么看竞争对手的挑战

我们的产品比较特殊，是从核心设备到工艺系统到整体解决方案，可能有一些产品是海外竞争对手市占率高，但他们还是单体设备，做某一个功能。我们是整体工厂解决方案，是把设备、系统、厂房集成在一起的能力，全球是寥寥无几的。现在行业很缺的能力，很多做生物制药的公司，聚焦了产品工艺专家，但真正对于产品怎么从实验室放大到工厂生产，他们是没有概念的，他们只是科学家，不知道如何建厂，我们可以帮助客户怎么从实验室的瓶瓶罐罐到几千平米几万平米的工厂，大生产时候设备选型、参数制定都不一样了，哪些是产品关键质量属性，然后推到工艺和设备，再到厂房的环境布局等，都是国外公司不具备的能力。竞争对手可能某一块是专长，但串起来我们是知识体系最齐全的。核心的生物反应器方面，国外有同行在做，但我们从小试、中试到大生产都可以提供，尤其是大生产的生物反应器，能做这一块的是丌多的，对供应商能力要求很高。几十升的容器很好控制，但放大到几顿，如何保证稳定的代谢、营养物质添加等，都是系统工程，在国内可能除了我们也找不到其他公司有这样的能力。

Q∶除了沃森mRNA产线，还有没有代表性案例?

我们给国内生物制药企业，包括CDMO公司就是做生物反应器的，也有好几家，都是行业大几千升的规模。抗体到几千升都是大规模，我们胰岛素、白蛋白都做了很多年，胰岛素给通化做的都是三万升，白蛋白给通化做到10万升，而且是制剂类白蛋白。都是非常大的发酵罐，难度很大。

Q∶公司进港股通的时间表

是我们管理层一直关注的问题，但有一系列流程，从我们目前交易量、市值都是符合联交所和国内互通的要求，我们第一步是进入恒生指数。我们大股东也积极表态会为我们增加流通性和降低集中度寻求他们的解决方法，都已经在我们议事日程上了，但也需要一个过程，取决于恒生指数和联交所的评估。