總結：

1.深圳客單價13萬，北京客單價接近14萬，成都7萬多。我們只去一線和新一線19個城市，定價會保證保證毛利率/淨利率差不多，比如成都沒有遵循深圳的定價。

2.去年底435間房間,今年底700間房間，因爲今年內沒有杭州店了所以超不了700的預期，估計接近。

3.目前主要側重開店速度和入住爬坡速度。利潤方面,新門店有6個月虧損期,新門店多,會侵蝕當年的毛利,但不會因爲這個不開新店。預計明年利潤增速會和開店速度匹配。

Q&A:

Q：成本結構?

單店COGS人工35% ,租金18% ,折舊13% ,耗材25% , 水電雜費9%_o

Q：新城市和存量的月子中心需求能否被消化？

去了就是新玩家要搶市場。但行業增速在24% ,本身快速增長下也有很大空間。

Q：同店增長？

同店增長不明顯,入住率很高。一般提前6個月預訂，有退單的還會退1萬塊錢。所以現在不會讓健康顧問報單。

Q：增值服務的佔比？

增值服務佔收入的30% ,主要是在:產後康復、乳房管理、瑜伽塑形、寶寶攝影四大功能區。趨勢上每年有提升，但今年上半年稍低，在25%。

Q：深圳開店的天花板?

預計是9家，平均80間房,僑城是70間的。

Q：杭州的院區的變化?

我們去年年底簽了新地址，裝修期間物業約已經定下來了，但合約方沒有配合，所以停工溝通但沒有結果，所以放棄了。未來希望把裝修外包,然後把精力集中在月子中心服務上。成都後面還要開一個正常的。

物業被平安收了，平安要改用途，所以不能繼續租五星酒店, 杭州目前沒有明確選址。杭州上海也有重點提升概念。

Q：新進入的市場怎麼獲客？

16年進入北京，18年進成都,那兩年只做了一個事就是進市場。結果北京和成都的首家店投資回收期都在18-24個月。所以推出5年規劃做全國擴張。

Q：盈虧平衡時點?

60%入住率盈虧平衡,即便異地如果不打折也是6月左右盈虧平衡。打折之後的爬坡就更快了所以也不會拉長。盈虧平衡到穩態又有1年左右

Q：標準化方面,有沒有研發的成套體系?

未來我們不排除會做行業標準輸出，但目前還是限制於體系 內的研發。

Q：信息化系統?

信息化系統是09年自主的團隊自建的,10年之間不斷按照我們工作流程調整，留存1.5億條信息，每個部門的協作也是通過信息化系統,

Q：新店的管理團隊？

北京和成都會從第一家門店開始拓展管理團隊,新店管理團隊5人左右,組成是店長護士長，營養師和產後康復主管。 房間和護理人員對比1：1.5 ,南山店在300人不到。

Q：星級路徑?

如果護士體現管理能力可以先提成小組長然後做護士長，目前護士提成店長的不多。護士待遇上，深圳5000塊包食宿，每個星級可以漲20-30%。

店長有另一條路徑，區長是店長下面的分管人員，爲的是儲備店長。

Q：未來達到3000間房,儲備的管理團隊匹配度?

現在沒有這麼多管理人員儲備。

Q：店長的激勵?

上市前是乾股,上市後有激勵。

Q：後面的佈局規劃？

北京要在三環左右地區設點。北京很多金融人士訴求也很強。明年深圳有計劃繼續開，此外成都還要開一家正常的（今年這個不算）。

杭州上海是明年重點工作，大灣區的佛山,廣東東莞也是第—批城市規劃內。

Q：新店是否也要從總部派護士?

也會派。

Q：是否會併購月子中心？

全國看,單店80間房的不多,大部分在40間以下,我們對規模有要求。

高端定位對硬件有高訴求，達到的也不多不太考慮。

Q：是否會有子品牌？

規劃裏是沒有的。一直在研究中。也在研究適合方式進終端，不一定是月子中心的形式。

Q：去外地的護士來源?

衛校全國都有,我們和全國9家有合作，但最終還是總部培訓後輸出到當地。

Q：異地新店的銷售費用率？

開始很高，投放爬坡上去,入住率到了成熟門店水平銷售效率會接近成熟水平。

成都一開始是成熟門店所以和深圳差不多。

Q：預訂訂金對未來收入的指引？

預訂金放在合同負債裏,合同負債還包括一部分入住後沒確認收入的（住一天確認一天）。

Q：投資額？

標準門店80間用超輕資產模式1500萬獨棟模式是4000萬左右,即便做獨棟也會是合同裏要求按我們的規劃來設計。

Q：其他城市的城市佈局天花板?

北京和深圳差不多，成都應該不到9家，總體和當地經濟水平和出生率有關。

Q：客戶的入住時間長度?

平均入住時間是1.5週期。

Q：月子中心全國化的難點?

行業在初級階段,行業滲透率不到5% , 一線也就15%（上海北京）。

隨着行業發展成熟,全國複製的集中度提升對月子中心複製能力管理能力要求高。專業度僅次於醫療。現在跨城市基本沒有。

Q：線上引流的佔比？

主要是線上來的,口碑60% ,另外40%裏面的80%是線上的。

Q：50%的開店規劃，財務上怎麼考量?

主要側重開店速度（按計劃今年房間增速會有60%多，後面 50%多40%多）和入住爬坡速度。利潤方面,新門店有6個月虧損期,新門店多,會侵蝕當年的毛利,但不會因爲這個不開新店。

預計明年利潤增速會和開店速度匹配。