总结:
1.深圳客单价13万,北京客单价接近14万,成都7万多。我们只去一线和新一线19个城市,定价会保证保证毛利率/净利率差不多,比如成都没有遵循深圳的定价。
2.去年底435间房间,今年底700间房间,因为今年内没有杭州店了所以超不了700的预期,估计接近。
3.目前主要侧重开店速度和入住爬坡速度。利润方面,新门店有6个月亏损期,新门店多,会侵蚀当年的毛利,但不会因为这个不开新店。预计明年利润增速会和开店速度匹配。
Q&A:
Q:成本结构?
单店COGS人工35% ,租金18% ,折旧13% ,耗材25% , 水电杂费9%o
Q:新城市和存量的月子中心需求能否被消化?
去了就是新玩家要抢市场。但行业增速在24% ,本身快速增长下也有很大空间。
Q:同店增长?
同店增长不明显,入住率很高。一般提前6个月预订,有退单的还会退1万块钱。所以现在不会让健康顾问报单。
Q:增值服务的占比?
增值服务占收入的30% ,主要是在:产后康复、乳房管理、瑜伽塑形、宝宝摄影四大功能区。趋势上每年有提升,但今年上半年稍低,在25%。
Q:深圳开店的天花板?
预计是9家,平均80间房,侨城是70间的。
Q:杭州的院区的变化?
我们去年年底签了新地址,装修期间物业约已经定下来了,但合约方没有配合,所以停工沟通但没有结果,所以放弃了。未来希望把装修外包,然后把精力集中在月子中心服务上。成都后面还要开一个正常的。
物业被平安收了,平安要改用途,所以不能继续租五星酒店, 杭州目前没有明确选址。杭州上海也有重点提升概念。
Q:新进入的市场怎么获客?
16年进入北京,18年进成都,那两年只做了一个事就是进市场。结果北京和成都的首家店投资回收期都在18-24个月。所以推出5年规划做全国扩张。
Q:盈亏平衡时点?
60%入住率盈亏平衡,即便异地如果不打折也是6月左右盈亏平衡。打折之后的爬坡就更快了所以也不会拉长。盈亏平衡到稳态又有1年左右
Q:标准化方面,有没有研发的成套体系?
未来我们不排除会做行业标准输出,但目前还是限制于体系 内的研发。
Q:信息化系统?
信息化系统是09年自主的团队自建的,10年之间不断按照我们工作流程调整,留存1.5亿条信息,每个部门的协作也是通过信息化系统,
Q:新店的管理团队?
北京和成都会从第一家门店开始拓展管理团队,新店管理团队5人左右,组成是店长护士长,营养师和产后康复主管。 房间和护理人员对比1:1.5 ,南山店在300人不到。
Q:星级路径?
如果护士体现管理能力可以先提成小组长然后做护士长,目前护士提成店长的不多。护士待遇上,深圳5000块包食宿,每个星级可以涨20-30%。
店长有另一条路径,区长是店长下面的分管人员,为的是储备店长。
Q:未来达到3000间房,储备的管理团队匹配度?
现在没有这么多管理人员储备。
Q:店长的激励?
上市前是干股,上市后有激励。
Q:后面的布局规划?
北京要在三环左右地区设点。北京很多金融人士诉求也很强。明年深圳有计划继续开,此外成都还要开一家正常的(今年这个不算)。
杭州上海是明年重点工作,大湾区的佛山,广东东莞也是第—批城市规划内。
Q:新店是否也要从总部派护士?
也会派。
Q:是否会并购月子中心?
全国看,单店80间房的不多,大部分在40间以下,我们对规模有要求。
高端定位对硬件有高诉求,达到的也不多不太考虑。
Q:是否会有子品牌?
规划里是没有的。一直在研究中。也在研究适合方式进终端,不一定是月子中心的形式。
Q:去外地的护士来源?
卫校全国都有,我们和全国9家有合作,但最终还是总部培训后输出到当地。
Q:异地新店的销售费用率?
开始很高,投放爬坡上去,入住率到了成熟门店水平销售效率会接近成熟水平。
成都一开始是成熟门店所以和深圳差不多。
Q:预订订金对未来收入的指引?
预订金放在合同负债里,合同负债还包括一部分入住后没确认收入的(住一天确认一天)。
Q:投资额?
标准门店80间用超轻资产模式1500万独栋模式是4000万左右,即便做独栋也会是合同里要求按我们的规划来设计。
Q:其他城市的城市布局天花板?
北京和深圳差不多,成都应该不到9家,总体和当地经济水平和出生率有关。
Q:客户的入住时间长度?
平均入住时间是1.5周期。
Q:月子中心全国化的难点?
行业在初级阶段,行业渗透率不到5% , 一线也就15%(上海北京)。
随着行业发展成熟,全国复制的集中度提升对月子中心复制能力管理能力要求高。专业度仅次于医疗。现在跨城市基本没有。
Q:线上引流的占比?
主要是线上来的,口碑60% ,另外40%里面的80%是线上的。
Q:50%的开店规划,财务上怎么考量?
主要侧重开店速度(按计划今年房间增速会有60%多,后面 50%多40%多)和入住爬坡速度。利润方面,新门店有6个月亏损期,新门店多,会侵蚀当年的毛利,但不会因为这个不开新店。
预计明年利润增速会和开店速度匹配。