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爱帝宫(00286.HK)近期交流纪要
uSMART盈立智投 10-15 15:05

总结:

1.深圳客单价13万,北京客单价接近14万,成都7万多。我们只去一线和新一线19个城市,定价会保证保证毛利率/净利率差不多,比如成都没有遵循深圳的定价。

2.去年底435间房间,今年底700间房间,因为今年内没有杭州店了所以超不了700的预期,估计接近。

3.目前主要侧重开店速度和入住爬坡速度。利润方面,新门店有6个月亏损期,新门店多,会侵蚀当年的毛利,但不会因为这个不开新店。预计明年利润增速会和开店速度匹配。

Q&A:

Q:成本结构?

单店COGS人工35% ,租金18% ,折旧13% ,耗材25% , 水电杂费9%o

Q:新城市和存量的月子中心需求能否被消化?

去了就是新玩家要抢市场。但行业增速在24% ,本身快速增长下也有很大空间。

Q:同店增长?

同店增长不明显,入住率很高。一般提前6个月预订,有退单的还会退1万块钱。所以现在不会让健康顾问报单。

Q:增值服务的占比?

增值服务占收入的30% ,主要是在:产后康复、乳房管理、瑜伽塑形、宝宝摄影四大功能区。趋势上每年有提升,但今年上半年稍低,在25%。

Q:深圳开店的天花板?

预计是9家,平均80间房,侨城是70间的。

Q:杭州的院区的变化?

我们去年年底签了新地址,装修期间物业约已经定下来了,但合约方没有配合,所以停工沟通但没有结果,所以放弃了。未来希望把装修外包,然后把精力集中在月子中心服务上。成都后面还要开一个正常的。

物业被平安收了,平安要改用途,所以不能继续租五星酒店, 杭州目前没有明确选址。杭州上海也有重点提升概念。

Q:新进入的市场怎么获客?

16年进入北京,18年进成都,那两年只做了一个事就是进市场。结果北京和成都的首家店投资回收期都在18-24个月。所以推出5年规划做全国扩张。

Q:盈亏平衡时点?

60%入住率盈亏平衡,即便异地如果不打折也是6月左右盈亏平衡。打折之后的爬坡就更快了所以也不会拉长。盈亏平衡到稳态又有1年左右

Q:标准化方面,有没有研发的成套体系?

未来我们不排除会做行业标准输出,但目前还是限制于体系 内的研发。

Q:信息化系统?

信息化系统是09年自主的团队自建的,10年之间不断按照我们工作流程调整,留存1.5亿条信息,每个部门的协作也是通过信息化系统,

Q:新店的管理团队?

北京和成都会从第一家门店开始拓展管理团队,新店管理团队5人左右,组成是店长护士长,营养师和产后康复主管。 房间和护理人员对比1:1.5 ,南山店在300人不到。

Q:星级路径?

如果护士体现管理能力可以先提成小组长然后做护士长,目前护士提成店长的不多。护士待遇上,深圳5000块包食宿,每个星级可以涨20-30%。

店长有另一条路径,区长是店长下面的分管人员,为的是储备店长。

Q:未来达到3000间房,储备的管理团队匹配度?

现在没有这么多管理人员储备。

Q:店长的激励?

上市前是干股,上市后有激励。

Q:后面的布局规划?

北京要在三环左右地区设点。北京很多金融人士诉求也很强。明年深圳有计划继续开,此外成都还要开一家正常的(今年这个不算)

杭州上海是明年重点工作,大湾区的佛山,广东东莞也是第—批城市规划内。

Q:新店是否也要从总部派护士?

也会派。

Q:是否会并购月子中心?

全国看,单店80间房的不多,大部分在40间以下,我们对规模有要求。

高端定位对硬件有高诉求,达到的也不多不太考虑。

Q:是否会有子品牌?

规划里是没有的。一直在研究中。也在研究适合方式进终端,不一定是月子中心的形式。

Q:去外地的护士来源?

卫校全国都有,我们和全国9家有合作,但最终还是总部培训后输出到当地。

Q:异地新店的销售费用率?

开始很高,投放爬坡上去,入住率到了成熟门店水平销售效率会接近成熟水平。

成都一开始是成熟门店所以和深圳差不多。

Q:预订订金对未来收入的指引?

预订金放在合同负债里,合同负债还包括一部分入住后没确认收入的(住一天确认一天)。

Q:投资额?

标准门店80间用超轻资产模式1500万独栋模式是4000万左右,即便做独栋也会是合同里要求按我们的规划来设计。

Q:其他城市的城市布局天花板?

北京和深圳差不多,成都应该不到9家,总体和当地经济水平和出生率有关。

Q:客户的入住时间长度?

平均入住时间是1.5周期。

Q:月子中心全国化的难点?

行业在初级阶段,行业渗透率不到5% , 一线也就15%(上海北京)。

随着行业发展成熟,全国复制的集中度提升对月子中心复制能力管理能力要求高。专业度仅次于医疗。现在跨城市基本没有。

Q:线上引流的占比?

主要是线上来的,口碑60% ,另外40%里面的80%是线上的。

Q:50%的开店规划,财务上怎么考量?

主要侧重开店速度(按计划今年房间增速会有60%多,后面 50%多40%多)和入住爬坡速度。利润方面,新门店有6个月亏损期,新门店多,会侵蚀当年的毛利,但不会因为这个不开新店。

预计明年利润增速会和开店速度匹配。

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