藥明巨諾(02126.HK)近期交流紀要

總結：

1.公司瑞基奧侖賽獲批r/r LBCL，定位BIC。療效方面，總體緩解率75.9%（yescarta 80%，BMS 73%）；9月底披露一年期的OS數據。安全性上：三級以上細胞因子風暴發生率5.1%（諾華18.9%，yescarta 15.8%）。神經毒性發生率 3.4%（諾華28.1%，juno 10%）。目前已生產100+批次，成功率99%，可保障患者可以及時治療。

2.多團隊推動商業化銷售：自建90人銷售團隊運營負責國內頂級的50-100家醫院，首席商務官有幾十年的商業化經驗。產品定價上主要基於給患者帶來的價值，瑞基奧侖賽提供了全新的生存希望的治療手段，並且很大概率是長期緩解；目前瑞基奧侖賽起步於自費市場，定價暫未確定，會參考美國的定價（在美國juno產品比yescarta貴10%），安全性的突出優勢可能帶來溢價。阿基侖賽120萬左右，公司認爲該價格已經充分考量中國市場。

3.公司對瑞基奧侖賽血液瘤適應症的市場空間保持樂觀：（1）r/r LBCL每年新增一萬+人，且發病率在增加。（2）不斷拓展新的適應症如套細胞淋巴瘤、濾泡性淋巴瘤等。（3）提線：在美國二線使用自體幹細胞移植治療是金標準，而國內治療標準參差不齊，空間很大。未來3-5年收入預期：未來2年可能只有藥明巨諾和復星凱特，公司的定位是領導市場，2022年會是患者數量大量增長的一年。

Q&A:

Q：Relma-cel進院銷售、定價等的準備？

答：建立一套管理的流程，9個步驟：1）病人識別與宣講；2）判斷何時採血；3）血液採集（3-4小 時）；4）血樣錄入患者身份識別體系；5）36小時內到達工廠；6）3-4周生產成功後，通知醫院提前 準備；7）運輸到醫院，解凍；8）回輸；9）後續反應管理。 目前建立90人商業化團隊，開展醫院培訓，流程建立，模擬演習。 定價考量因素：1）創新產品定價基於給患者帶來的價值，提供了全新的生存希望的治療手段，並且很 大概率是長期緩解；2）阿基侖賽120萬左右，我們認爲這個價格已經考量了中國市場。瑞基奧侖賽起 步於自費市場，定價還沒確定，會參考美國的定價（在美國juno產品比yescarta貴10%），我們的安 全性有優勢，可能會有溢價。3）推動分級醫療保險和商保的覆蓋。

Q：商保方面的準備？保在病還是患病？

答：國內商保發展很快，已經和國內top百萬醫療險的公司在洽談，最近會有實質性進展，這部分是覆 蓋健康人。經濟程度高的城市都在提供惠民保，可以加入既往病史，介於福利性保險和商業保險之間 的類型。我們在積極加入惠民保，這部分可以保在病患者。也在推進其他創新保險與支付方式，如水 滴籌等，提高患者的支付能力。

Q：銷售團隊情況？ 

答：多團隊推動：1）國內頂級的50-100家醫院，有自建90人銷售團隊運營，首席商務官有幾十年的 商業化經驗，各部門leader來自海內外大藥企，多具有高價值腫瘤產品的運營經驗；2）患者服務團隊，醫學、護理背景的團隊，輔助銷售團隊，梳理流程等。3）商業化渠道團隊，與上藥康德樂在冷鏈 運輸上緊密合作。 Relma-cel 市場預期

Q：血液瘤的市場空間？ 

答：r/r LBCL每年一萬多人，發病率在增加。同時我們不斷拓新的適應症，套細胞淋巴瘤、濾泡性淋巴瘤等。另外我們可以從向三線拓向二線。在美國二線自體幹細胞移植是金標準，而國內治療標準參差不齊，二線空間很大。

Q：未來3-5年收入預期？ 

答：未來2年可能只有我們和復星凱特，定位是領導市場，2022年會是患者數量大量增長的一年。

Q：後續競爭加劇，成本是否有優勢？原料替代是否需要重新審批？ 

答：我們在臨牀中就在不斷開發降低成本，有降低成本的計劃，1）短期：優化、改進培養基、材料 等，充分利用不浪費；2）中期：替代關鍵原料（載體等）降低成本，完成對比等試驗；3）長期（3年左右）：在生產過程中創新。未來3-5年會一直保持成本優勢，年底會完成第一階段工藝的改進。 如果工藝沒有重大變化，只是原材料變了，每年申報即可，不復雜。如果工藝大規模變化，那會在管 線中被認定是新的產品。研發

Q：實體瘤後續管線的優勢？ 

答：肝癌有4款產品，挑戰是CART無法進入腫瘤及T細胞容易衰竭。我們和Eureka合作基於它在GPC3, AFP靶點的產品，以及它的ARTEMIS技術平臺（利用一個γ-δTCR 架構，幫助產品更快進入腫瘤中 去，識別target1/2兩個位點，更快引起免疫反應）。我們和Lyell合作，在T細胞衰竭中領先。把lyell 的技術加在Eureka產品上，可能是潛在Best-in-class產品。

Q：BCMA產品的進展？ 

答：和juno合作，這個產品在美國治療超過160個病人，安全性很好，拿過來我們進一步改造，已經進入臨牀，後續會針對產品的優勢進行開發。

Q：對藥明減持，公司未來發展的看法？ 

答：藥明巨諾最開始藥明和巨諾設立的合資公司，但是和藥明康德的業態是不同的，藥明要佈局整個細胞治療產業，如果和一個細胞治療公司綁定過於緊密，也不合適，因此減持也是情理之中。藥明的 減持對公司經營沒有任何影響，兩方運營一直非常獨立，管線也不來自藥明康德。未來戰略：1）保障第一款產品的成功商業化（市佔率、療效、供應等）；2）繼續拓展管線。