药明巨诺(02126.HK)近期交流纪要

总结：

1.公司瑞基奥仑赛获批r/r LBCL，定位BIC。疗效方面，总体缓解率75.9%（yescarta 80%，BMS 73%）；9月底披露一年期的OS数据。安全性上：三级以上细胞因子风暴发生率5.1%（诺华18.9%，yescarta 15.8%）。神经毒性发生率 3.4%（诺华28.1%，juno 10%）。目前已生产100+批次，成功率99%，可保障患者可以及时治疗。

2.多团队推动商业化销售：自建90人销售团队运营负责国内顶级的50-100家医院，首席商务官有几十年的商业化经验。产品定价上主要基于给患者带来的价值，瑞基奥仑赛提供了全新的生存希望的治疗手段，并且很大概率是长期缓解；目前瑞基奥仑赛起步于自费市场，定价暂未确定，会参考美国的定价（在美国juno产品比yescarta贵10%），安全性的突出优势可能带来溢价。阿基仑赛120万左右，公司认为该价格已经充分考量中国市场。

3.公司对瑞基奥仑赛血液瘤适应症的市场空间保持乐观：（1）r/r LBCL每年新增一万+人，且发病率在增加。（2）不断拓展新的适应症如套细胞淋巴瘤、滤泡性淋巴瘤等。（3）提线：在美国二线使用自体干细胞移植治疗是金标准，而国内治疗标准参差不齐，空间很大。未来3-5年收入预期：未来2年可能只有药明巨诺和复星凯特，公司的定位是领导市场，2022年会是患者数量大量增长的一年。

Q&A:

Q：Relma-cel进院销售、定价等的准备？

答：建立一套管理的流程，9个步骤：1）病人识别与宣讲；2）判断何时采血；3）血液采集（3-4小 时）；4）血样录入患者身份识别体系；5）36小时内到达工厂；6）3-4周生产成功后，通知医院提前 准备；7）运输到医院，解冻；8）回输；9）后续反应管理。 目前建立90人商业化团队，开展医院培训，流程建立，模拟演习。 定价考量因素：1）创新产品定价基于给患者带来的价值，提供了全新的生存希望的治疗手段，并且很 大概率是长期缓解；2）阿基仑赛120万左右，我们认为这个价格已经考量了中国市场。瑞基奥仑赛起 步于自费市场，定价还没确定，会参考美国的定价（在美国juno产品比yescarta贵10%），我们的安 全性有优势，可能会有溢价。3）推动分级医疗保险和商保的覆盖。

Q：商保方面的准备？保在病还是患病？

答：国内商保发展很快，已经和国内top百万医疗险的公司在洽谈，最近会有实质性进展，这部分是覆 盖健康人。经济程度高的城市都在提供惠民保，可以加入既往病史，介于福利性保险和商业保险之间 的类型。我们在积极加入惠民保，这部分可以保在病患者。也在推进其他创新保险与支付方式，如水 滴筹等，提高患者的支付能力。

Q：销售团队情况？ 

答：多团队推动：1）国内顶级的50-100家医院，有自建90人销售团队运营，首席商务官有几十年的 商业化经验，各部门leader来自海内外大药企，多具有高价值肿瘤产品的运营经验；2）患者服务团队，医学、护理背景的团队，辅助销售团队，梳理流程等。3）商业化渠道团队，与上药康德乐在冷链 运输上紧密合作。 Relma-cel 市场预期

Q：血液瘤的市场空间？ 

答：r/r LBCL每年一万多人，发病率在增加。同时我们不断拓新的适应症，套细胞淋巴瘤、滤泡性淋巴瘤等。另外我们可以从向三线拓向二线。在美国二线自体干细胞移植是金标准，而国内治疗标准参差不齐，二线空间很大。

Q：未来3-5年收入预期？ 

答：未来2年可能只有我们和复星凯特，定位是领导市场，2022年会是患者数量大量增长的一年。

Q：后续竞争加剧，成本是否有优势？原料替代是否需要重新审批？ 

答：我们在临床中就在不断开发降低成本，有降低成本的计划，1）短期：优化、改进培养基、材料 等，充分利用不浪费；2）中期：替代关键原料（载体等）降低成本，完成对比等试验；3）长期（3年左右）：在生产过程中创新。未来3-5年会一直保持成本优势，年底会完成第一阶段工艺的改进。 如果工艺没有重大变化，只是原材料变了，每年申报即可，不复杂。如果工艺大规模变化，那会在管 线中被认定是新的产品。研发

Q：实体瘤后续管线的优势？ 

答：肝癌有4款产品，挑战是CART无法进入肿瘤及T细胞容易衰竭。我们和Eureka合作基于它在GPC3, AFP靶点的产品，以及它的ARTEMIS技术平台（利用一个γ-δTCR 架构，帮助产品更快进入肿瘤中 去，识别target1/2两个位点，更快引起免疫反应）。我们和Lyell合作，在T细胞衰竭中领先。把lyell 的技术加在Eureka产品上，可能是潜在Best-in-class产品。

Q：BCMA产品的进展？ 

答：和juno合作，这个产品在美国治疗超过160个病人，安全性很好，拿过来我们进一步改造，已经进入临床，后续会针对产品的优势进行开发。

Q：对药明减持，公司未来发展的看法？ 

答：药明巨诺最开始药明和巨诺设立的合资公司，但是和药明康德的业态是不同的，药明要布局整个细胞治疗产业，如果和一个细胞治疗公司绑定过于紧密，也不合适，因此减持也是情理之中。药明的 减持对公司经营没有任何影响，两方运营一直非常独立，管线也不来自药明康德。未来战略：1）保障第一款产品的成功商业化（市占率、疗效、供应等）；2）继续拓展管线。