沛嘉醫療(09996.HK)中期業績交流紀要

總結：

1.上半年公司收入5169萬元，同比增長263.0%；毛利3740萬元，同比增長317.7%；除所得稅前虧損1.75億元。其中，神經介入業務收入高增長，收入4231萬元，同比增長197.13%;可解脫彈簧圈的收入爲2545萬元，同比增長86%。

2.一代和二代TAVR產品於21Q2獲批上市，放量可期。上半年一代產品TaurusOne收入爲938萬元。二代產品Taurus Elite已於7月商業化推廣。三代瓣膜TaurusNXT即將進入臨牀試驗階段。TaurusNXT採用專利的抗鈣化技術、在組織處理過程中無需使用戊二醛，且採用低溫凍乾乾燥技術保持瓣膜組織的物理完整性。

3.公司產品管線豐富，Jasper SS於2021年6月獲得國家藥監局批準，成爲公司第三款獲NMPA批準的可電解脫彈簧圈。Tethys血栓抽吸導管預計年內獲批。申翼支架取栓器預計在22Q2獲批。HighLife預計將於21Q4在中國開始可行性臨牀試驗。上半年，公司研發開支爲1.31億元，同比增長218.9%；公司目前有全職銷售人員85名，其中介入瓣團隊42人、神經介入團隊43人。銷售團隊專業並在持續擴建，未來產品放量可期。

Q&A:

Q：主動脈瓣膜競爭激烈，先發者優勢比較明顯，怎麼看整體的競爭格局？整體的短期和中長期的市場份額情況？外資以及後來者，我們的佈局從銷售、醫生、營銷是否有推進目標？介紹下貴州醫保，之後準備進哪些省醫保？

 二代有先發優勢，性能有優勢，大家可以觀看我們線上同步可回收聯播，連續4周。國產和進口品牌加入競爭，希望共同發展和培育市場，主動脈狹窄患者需要更好的療法。銷售搭建上，初期階段獲得非常多的裏程碑的成績，論證了我們營銷平臺的實力。河南醫保看整體產品降幅，平衡產品的價格，才進入市場，現在以價格換市場有點早，通過行業背景和渠道做進去。

Q：沛嘉的優勢，神經介入產品佈局思路，競爭激烈，是否擔心集採？貴州中標可以報銷多少？

 我們是後發，在進院有很多不利因素，制約市場的發展不是銷售，目前是開荒階段，還是缺乏醫生，缺乏好產品。主動脈瓣是第一次沒有進口國產產品獲批的情況。國產產品不太好的情況，市場發展比較慢，我們二代的產品進院很快，註冊能力，執行能都很強，銷售能力也會被驗證，競爭對手的銷售不行，我們是真正的可回收，牛心包得到醫生和醫院的認可，我們二代產品比競爭對手沒有競爭對手的情況下賣得好。

 貴州醫保屬於乙類醫保，按照報銷比例，和微創一樣，分省市和居民，可以到70%-80%。

Q：海外佈局進展

 我們的海外佈局不是到阿根廷、巴西，而是去歐美成熟市場，我們知道很難。最大的挑戰的IP問題，但是我們還有機會，二尖瓣置換highlife目前沒有上市產品，三尖瓣置換是最難啃的骨頭，三尖瓣修復是過渡，置換是趨勢，我們全球化的思路，用經導管全置換三尖瓣，在美國有很大的市場，全球專利佈局，則會使真正意義全球化。紮根於中國，未來要出海，要有知識產權，要高端產品。

Q：種植牙納入帶量採購，TAVR是否在不久將來進入帶量採購？整體產品除了神經介入受集採的影響多大？

 TAVR處於開荒階段，集採是成熟的產品包括支持技術的發展，有一定的銷售額，以及涉及到國計民生，要到一定的規模，TAVR目前都不具備，目前沒有大量的三甲醫院，西南地區支架有4萬多例，TAVR只有1000多例，90%在華西做的，心臟瓣膜有很多二尖瓣真正成熟還需要時間，二尖瓣修復只有一個得到認可，目前都沒有FDA批準，很有前景，這也是迴避集採的措施

Q：三代產品

 非戊二醛，全球第一家，準備在國際申請專利，也在申請綠色通道，但目前綠色通道的交通堵塞，我們選擇對我們有利的情況下申請，所有的產品都夠資格申請綠色通道，如果走普通通道更快的，願意快速拿證。

Q：一品雙規的影響，中國主動脈市場空間和放量？

 一品雙規不是強制的，是醫院，只有華西醫院，在器械並不是嚴格執行，絕大部分醫院都沒有執行一品雙規，品牌的多少和行業的數量相關，醫院臺數少，1-2個品牌就可以了，我們在切入市場點比較好，國產第三家，學術平臺搭建，進入醫院，院方推進速度很快。浙二、安貞，都不是一品雙規，2025年肯定放量，第一款只有國內產品的產品，專業度不夠，市場開荒野蠻程度、市場開荒速度低於我們的預期，每年翻番是應該的，有導管室的醫院，鈣化病人多，現在的障礙是沒有一個好的產品，我們二代可回收，牛心包會改變市場的格局。

Q：二尖瓣產品置換和修復怎麼看？修復產品進展快，是先推進修復還是置換？

 置換比較困難，二尖瓣置換以後會發展起來，現在兩者不矛盾，二尖瓣還沒有出公認的產品，我們不依賴於這個產品，有足夠的時間去創新，掌握這個專利，我們到國外做臨牀和銷售，不擔心專利問題，我們是平臺型產品，有足夠的時間和空間來研發，美國找了專家，會進行評價，看疫情的情況，明年疫情平復的話，我們回去美國。

 經心尖二尖瓣置換要被經房間隔，經股動脈取代，這個趨勢是最終方向。

Q：主動脈產品有很多家，會不會成爲PD-1這是市場擔心的主要原因

 醫藥和器械不一樣。類比支架，冠脈支架集採真正做得好是四家，接近20家在做，瓣膜也會一樣。藥物的分子式都一樣，是市場淘汰機制，我們關注這個市場，也沒有特別有特色的產品，要證明領先性很難，前面的2-3家佔領大多數市場，剩下是小公司。

Q：我們三代和競爭對手的差別，對方在臨牀

 我們是非戊二醛，不同於幹瓣，可以license out給國外大公司，我們不是幹瓣，主要是瓣葉的處理，幹瓣的技術也是領先其他人的

Q：未來介入市場瓣膜的產品壽命如何提高，介入瓣未來是否比外科瓣多？

 戊二醛用化學鍵封閉，愛德華的阻斷醛基，在整個過程完全不用戊二醛，是下一個技術，這是我們最核心的瓣膜處理

Q：外科瓣都沒有實現瓣膜抗鈣化處理，小公司如何挑戰這些困難？

 愛德華沒有動力做，佔據外科瓣60%，沒有挑戰。介入瓣方面，競爭力比較激烈，會攻關下來，不是沒有做，而是覺得沒有必要做，美敦力和愛德華都是買小公司，不是大公司都能做。

Q：二代臨牀應用還是75歲高齡患者，醫生的顧慮是多少？

 我們是唯一一家沒有年齡限制的一代，二代只有我們和啓明。我們從入院、進醫保，二代銷售超過一代，小數量級別證明我們二代在市場造成很大的動盪，啓明二代佔比不行，醫生不願意用，從產品本身而言，我們是牛心包，更厚，更難做到回收，醫生評價更高，在任何位置都可以回收，和現有產品差距很大。

Q：拿證速度快的原因？

 前期速度很快，臨牀數據的真實性透明性受到藥監局的認可

Q：貴州報銷是套保？神經有產能限制？瓣膜產品在華西是一代還是二代

 拿到TAVR的醫保報銷，不是其他報銷，產能很充足，瓣膜的產能預計明年有限制，在建工廠，華西進的是二代。

Q：進院是否是獨家的？

 華西是我們進了，啓明也進了，這個不是獨家的，唯一限制的是價格。