沛嘉医疗(09996.HK)中期业绩交流纪要

总结：

1.上半年公司收入5169万元，同比增长263.0%；毛利3740万元，同比增长317.7%；除所得税前亏损1.75亿元。其中，神经介入业务收入高增长，收入4231万元，同比增长197.13%;可解脱弹簧圈的收入为2545万元，同比增长86%。

2.一代和二代TAVR产品于21Q2获批上市，放量可期。上半年一代产品TaurusOne收入为938万元。二代产品Taurus Elite已于7月商业化推广。三代瓣膜TaurusNXT即将进入临床试验阶段。TaurusNXT采用专利的抗钙化技术、在组织处理过程中无需使用戊二醛，且采用低温冻干干燥技术保持瓣膜组织的物理完整性。

3.公司产品管线丰富，Jasper SS于2021年6月获得国家药监局批准，成为公司第三款获NMPA批准的可电解脱弹簧圈。Tethys血栓抽吸导管预计年内获批。申翼支架取栓器预计在22Q2获批。HighLife预计将于21Q4在中国开始可行性临床试验。上半年，公司研发开支为1.31亿元，同比增长218.9%；公司目前有全职销售人员85名，其中介入瓣团队42人、神经介入团队43人。销售团队专业并在持续扩建，未来产品放量可期。

Q&A:

Q：主动脉瓣膜竞争激烈，先发者优势比较明显，怎么看整体的竞争格局？整体的短期和中长期的市场份额情况？外资以及后来者，我们的布局从销售、医生、营销是否有推进目标？介绍下贵州医保，之后准备进哪些省医保？

 二代有先发优势，性能有优势，大家可以观看我们线上同步可回收联播，连续4周。国产和进口品牌加入竞争，希望共同发展和培育市场，主动脉狭窄患者需要更好的疗法。销售搭建上，初期阶段获得非常多的里程碑的成绩，论证了我们营销平台的实力。河南医保看整体产品降幅，平衡产品的价格，才进入市场，现在以价格换市场有点早，通过行业背景和渠道做进去。

Q：沛嘉的优势，神经介入产品布局思路，竞争激烈，是否担心集采？贵州中标可以报销多少？

 我们是后发，在进院有很多不利因素，制约市场的发展不是销售，目前是开荒阶段，还是缺乏医生，缺乏好产品。主动脉瓣是第一次没有进口国产产品获批的情况。国产产品不太好的情况，市场发展比较慢，我们二代的产品进院很快，注册能力，执行能都很强，销售能力也会被验证，竞争对手的销售不行，我们是真正的可回收，牛心包得到医生和医院的认可，我们二代产品比竞争对手没有竞争对手的情况下卖得好。

 贵州医保属于乙类医保，按照报销比例，和微创一样，分省市和居民，可以到70%-80%。

Q：海外布局进展

 我们的海外布局不是到阿根廷、巴西，而是去欧美成熟市场，我们知道很难。最大的挑战的IP问题，但是我们还有机会，二尖瓣置换highlife目前没有上市产品，三尖瓣置换是最难啃的骨头，三尖瓣修复是过渡，置换是趋势，我们全球化的思路，用经导管全置换三尖瓣，在美国有很大的市场，全球专利布局，则会使真正意义全球化。扎根于中国，未来要出海，要有知识产权，要高端产品。

Q：种植牙纳入带量采购，TAVR是否在不久将来进入带量采购？整体产品除了神经介入受集采的影响多大？

 TAVR处于开荒阶段，集采是成熟的产品包括支持技术的发展，有一定的销售额，以及涉及到国计民生，要到一定的规模，TAVR目前都不具备，目前没有大量的三甲医院，西南地区支架有4万多例，TAVR只有1000多例，90%在华西做的，心脏瓣膜有很多二尖瓣真正成熟还需要时间，二尖瓣修复只有一个得到认可，目前都没有FDA批准，很有前景，这也是回避集采的措施

Q：三代产品

 非戊二醛，全球第一家，准备在国际申请专利，也在申请绿色通道，但目前绿色通道的交通堵塞，我们选择对我们有利的情况下申请，所有的产品都够资格申请绿色通道，如果走普通通道更快的，愿意快速拿证。

Q：一品双规的影响，中国主动脉市场空间和放量？

 一品双规不是强制的，是医院，只有华西医院，在器械并不是严格执行，绝大部分医院都没有执行一品双规，品牌的多少和行业的数量相关，医院台数少，1-2个品牌就可以了，我们在切入市场点比较好，国产第三家，学术平台搭建，进入医院，院方推进速度很快。浙二、安贞，都不是一品双规，2025年肯定放量，第一款只有国内产品的产品，专业度不够，市场开荒野蛮程度、市场开荒速度低于我们的预期，每年翻番是应该的，有导管室的医院，钙化病人多，现在的障碍是没有一个好的产品，我们二代可回收，牛心包会改变市场的格局。

Q：二尖瓣产品置换和修复怎么看？修复产品进展快，是先推进修复还是置换？

 置换比较困难，二尖瓣置换以后会发展起来，现在两者不矛盾，二尖瓣还没有出公认的产品，我们不依赖于这个产品，有足够的时间去创新，掌握这个专利，我们到国外做临床和销售，不担心专利问题，我们是平台型产品，有足够的时间和空间来研发，美国找了专家，会进行评价，看疫情的情况，明年疫情平复的话，我们回去美国。

 经心尖二尖瓣置换要被经房间隔，经股动脉取代，这个趋势是最终方向。

Q：主动脉产品有很多家，会不会成为PD-1这是市场担心的主要原因

 医药和器械不一样。类比支架，冠脉支架集采真正做得好是四家，接近20家在做，瓣膜也会一样。药物的分子式都一样，是市场淘汰机制，我们关注这个市场，也没有特别有特色的产品，要证明领先性很难，前面的2-3家占领大多数市场，剩下是小公司。

Q：我们三代和竞争对手的差别，对方在临床

 我们是非戊二醛，不同于干瓣，可以license out给国外大公司，我们不是干瓣，主要是瓣叶的处理，干瓣的技术也是领先其他人的

Q：未来介入市场瓣膜的产品寿命如何提高，介入瓣未来是否比外科瓣多？

 戊二醛用化学键封闭，爱德华的阻断醛基，在整个过程完全不用戊二醛，是下一个技术，这是我们最核心的瓣膜处理

Q：外科瓣都没有实现瓣膜抗钙化处理，小公司如何挑战这些困难？

 爱德华没有动力做，占据外科瓣60%，没有挑战。介入瓣方面，竞争力比较激烈，会攻关下来，不是没有做，而是觉得没有必要做，美敦力和爱德华都是买小公司，不是大公司都能做。

Q：二代临床应用还是75岁高龄患者，医生的顾虑是多少？

 我们是唯一一家没有年龄限制的一代，二代只有我们和启明。我们从入院、进医保，二代销售超过一代，小数量级别证明我们二代在市场造成很大的动荡，启明二代占比不行，医生不愿意用，从产品本身而言，我们是牛心包，更厚，更难做到回收，医生评价更高，在任何位置都可以回收，和现有产品差距很大。

Q：拿证速度快的原因？

 前期速度很快，临床数据的真实性透明性受到药监局的认可

Q：贵州报销是套保？神经有产能限制？瓣膜产品在华西是一代还是二代

 拿到TAVR的医保报销，不是其他报销，产能很充足，瓣膜的产能预计明年有限制，在建工厂，华西进的是二代。

Q：进院是否是独家的？

 华西是我们进了，启明也进了，这个不是独家的，唯一限制的是价格。