總結：

1.上半年公司開了660家店。下半年會維持100家/月的增速。在市場投資更謹慎的時候公司給了更大的支持和補貼，降低開店的門檻。另外品牌滲透率上公司在全國還有很大空間，之前主要在商圈，今年開了很多社區店，抗風險能力也更強。社區店的前期投入和日常租金都低一些，所以運營情況比商圈更加穩定，甚至利潤比商圈店更高。

2.線上渠道方面，傳統電商今年因爲流量轉移，流量成本也比較貴所以有下滑。抖音、快手等有比較大的增長，但體量還是和傳統電商有差距。公司在抖音有自己的店，也和KOL合作帶貨。今年上半年整個線上電商佔比在10%左右。

3.公司到年底全國將有五大工廠，可以增加產線。此後中短期都沒有新建工廠計劃。目前五大工廠可以滿足8000-10000家終端的銷售需求，公司會進一步提升物流效率。明年底公司目標達到4500-5000家全國門店的體量。未來發展得好的話會形成交通樞紐店+商圈店+社區店的模式，目前規劃還是每年新增1000家的水平。

Q&A：

Q:大環境不好的情況下公司是如何完成開店任務的?

上半年就是3-4月低一些，其他月份基本上都是每月100多家電，上半年我們開了660家店。下半年也是維持100家/月的勻速。在大家投資更謹慎的時候我們也給了更大的支持和補貼，降低開店的門檻。另外品牌滲透率看我們在全國還有很大空間，之前主要在商圈，今年開了很多社區店，抗風險能力也更強。商圈受人流量下降影響大，而社區店可以做一些對衝。所以新老項目商也都願意去在社區開店。我們也通過一些直營店在沒有開社區店的城市給加盟商打樣。社區店的前期投入和日常租金都低一些，所以運營情況比商圈更加穩定，甚至利潤比商圈店更高。

Q:有多少是新加盟商開的?有多少是老加盟商開的?

老加盟商佔7成，新加盟商佔3成。老加盟商還是開了不少新店出來，他們也有經驗。

Q:覆蓋了多少城市?

297個城市。未來我們拓展門店也需要考慮在物流成本和效率的提升，我們也會在已經覆蓋的城市做門店加密。

Q:加盟商的選擇

現在資金門檻審覈沒有變化，我們會更加註重門店資源，優秀的門店位置還是很有競爭力的。如果你已經有很好的門店資源，我們會更願意不你合作。我們是門店託管，加盟商主需要處理房東、物業的問題，人員招聘他都可以讓我們幫忙做。

Q:社區店的店效？

武漢地區是7-8萬元/月，武漢以外是6萬多。穩態的話，還需門店數量再多一些。正常情況下會比商圈店效低一些，但因爲租金低，所以利潤率不一定低。

蝦球單品7-8月單品銷售有3000萬，截止三季度末小龍蝦的銷售已經有1億多了，今年達到2億銷售目標沒有太大問題。第二個新品方向是輕滋味，比如五香口味鴨脖的補充，微辣人羣還比較多，我們也希望滿足更多消貺者的需求，所以會擴充五香和微辣口味的產品。

Q:電商渠道？

線上渠道傳統電商今年因爲流量有一些轉移，流量成本也比較貴所以有下滑。抖音、快手等有比較大的增長，但體量還是和傳統電商有差距。我們在抖音有自己的店，也和KOL合作帶貨，也做一些種草的視頻。抖音今年開始做本地生活，在線上賣卡券可以線下消貺，我們也在做。今年上半年整個線上電商佔比在10%幾。

Q:庫存

我們直營店和託管店的系統都是打通的，門店之間是可以相互調貨的，我們庫存也是很低的，最多兩三天。如果確實有賣不出去的，就是門店承擔。

Q:怎麼看王小滷這樣的爆品的衝擊?

近幾年滷味賽道資本市場投資很多，有熱滷、真空包裝的，確實有很多細分賽道做的不錯的，我們也可以做收併購，總體來說新的品牌還需要長時間驗證。從競爭角度，王小滷和我們真空產品有競爭，我們真空產品也在升級迭代。

Q:友商有在擴產，公司是怎麼看的?

我們全國四大工廠，年底就是五大工廠，是大型中央工廠，裏面是可以增加產線的。中短期我們都沒有新建工廠計劃了。我們五大工廠可以滿足8000-10000家終端的銷售需求。我們會進一步提升物流效率。

Q:定價策略，產品會不會降價?

我們社區店客單價在50元出頭，我們產品定價不會有很大變化，不會降價，整體還是要保證價格穩定，另外現在原材料成本也是比較高的。我們這兩年推出很多中小盒包裝的規格，價格就低一些。素菜也基本上是10元左右一盒。

在產品研發上，我們針對社區市場還是休息零食爲主，也會做帶有主餐屬性的產品，比如素菜、豬肉、牛肉產品做一些補充。

Q:公司未來三年開店規劃

明年底目標達到4500-5000家。如果未來也有比較好的發展的話，可以交通樞紐店+商圈店+社區店，還是每年新增1000家的速度吧。