总结：

1.上半年公司开了660家店。下半年会维持100家/月的增速。在市场投资更谨慎的时候公司给了更大的支持和补贴，降低开店的门槛。另外品牌渗透率上公司在全国还有很大空间，之前主要在商圈，今年开了很多社区店，抗风险能力也更强。社区店的前期投入和日常租金都低一些，所以运营情况比商圈更加稳定，甚至利润比商圈店更高。

2.线上渠道方面，传统电商今年因为流量转移，流量成本也比较贵所以有下滑。抖音、快手等有比较大的增长，但体量还是和传统电商有差距。公司在抖音有自己的店，也和KOL合作带货。今年上半年整个线上电商占比在10%左右。

3.公司到年底全国将有五大工厂，可以增加产线。此后中短期都没有新建工厂计划。目前五大工厂可以满足8000-10000家终端的销售需求，公司会进一步提升物流效率。明年底公司目标达到4500-5000家全国门店的体量。未来发展得好的话会形成交通枢纽店+商圈店+社区店的模式，目前规划还是每年新增1000家的水平。

Q&A：

Q:大环境不好的情况下公司是如何完成开店任务的?

上半年就是3-4月低一些，其他月份基本上都是每月100多家电，上半年我们开了660家店。下半年也是维持100家/月的匀速。在大家投资更谨慎的时候我们也给了更大的支持和补贴，降低开店的门槛。另外品牌渗透率看我们在全国还有很大空间，之前主要在商圈，今年开了很多社区店，抗风险能力也更强。商圈受人流量下降影响大，而社区店可以做一些对冲。所以新老项目商也都愿意去在社区开店。我们也通过一些直营店在没有开社区店的城市给加盟商打样。社区店的前期投入和日常租金都低一些，所以运营情况比商圈更加稳定，甚至利润比商圈店更高。

Q:有多少是新加盟商开的?有多少是老加盟商开的?

老加盟商占7成，新加盟商占3成。老加盟商还是开了不少新店出来，他们也有经验。

Q:覆盖了多少城市?

297个城市。未来我们拓展门店也需要考虑在物流成本和效率的提升，我们也会在已经覆盖的城市做门店加密。

Q:加盟商的选择

现在资金门槛审核没有变化，我们会更加注重门店资源，优秀的门店位置还是很有竞争力的。如果你已经有很好的门店资源，我们会更愿意不你合作。我们是门店托管，加盟商主需要处理房东、物业的问题，人员招聘他都可以让我们帮忙做。

Q:社区店的店效？

武汉地区是7-8万元/月，武汉以外是6万多。稳态的话，还需门店数量再多一些。正常情况下会比商圈店效低一些，但因为租金低，所以利润率不一定低。

虾球单品7-8月单品销售有3000万，截止三季度末小龙虾的销售已经有1亿多了，今年达到2亿销售目标没有太大问题。第二个新品方向是轻滋味，比如五香口味鸭脖的补充，微辣人群还比较多，我们也希望满足更多消贶者的需求，所以会扩充五香和微辣口味的产品。

Q:电商渠道？

线上渠道传统电商今年因为流量有一些转移，流量成本也比较贵所以有下滑。抖音、快手等有比较大的增长，但体量还是和传统电商有差距。我们在抖音有自己的店，也和KOL合作带货，也做一些种草的视频。抖音今年开始做本地生活，在线上卖卡券可以线下消贶，我们也在做。今年上半年整个线上电商占比在10%几。

Q:库存

我们直营店和托管店的系统都是打通的，门店之间是可以相互调货的，我们库存也是很低的，最多两三天。如果确实有卖不出去的，就是门店承担。

Q:怎么看王小卤这样的爆品的冲击?

近几年卤味赛道资本市场投资很多，有热卤、真空包装的，确实有很多细分赛道做的不错的，我们也可以做收并购，总体来说新的品牌还需要长时间验证。从竞争角度，王小卤和我们真空产品有竞争，我们真空产品也在升级迭代。

Q:友商有在扩产，公司是怎么看的?

我们全国四大工厂，年底就是五大工厂，是大型中央工厂，里面是可以增加产线的。中短期我们都没有新建工厂计划了。我们五大工厂可以满足8000-10000家终端的销售需求。我们会进一步提升物流效率。

Q:定价策略，产品会不会降价?

我们社区店客单价在50元出头，我们产品定价不会有很大变化，不会降价，整体还是要保证价格稳定，另外现在原材料成本也是比较高的。我们这两年推出很多中小盒包装的规格，价格就低一些。素菜也基本上是10元左右一盒。

在产品研发上，我们针对社区市场还是休息零食为主，也会做带有主餐属性的产品，比如素菜、猪肉、牛肉产品做一些补充。

Q:公司未来三年开店规划

明年底目标达到4500-5000家。如果未来也有比较好的发展的话，可以交通枢纽店+商圈店+社区店，还是每年新增1000家的速度吧。