總結：

1.關於拜登頒佈的總統令，公司表示行政命令不是法規，沒有強約束力，企業可以選擇做或者不做；政策延續性很難說，比如特朗普把奧巴馬的很多行政命令取消了。細節內容上其實和CDMO關係非常小，經歷了新冠對供應的影響，美國在鼓勵一些藥在美國本土生產，更多是對傳統藥物的要求，幾乎沒有生物藥品在裏面，雖然名字叫生物技術，但實際內容和生物藥相關性不大。

2.在ADC、雙抗領域，戰略上公司在14-15年就開始投資，行業需求起來的時候，公司已經有非常成熟的技術，也非常可靠的生產能力。公司目前有全球最大的雙抗的portfolio、ADC的portfolio。雙抗今年已經有商業化生產的產品，ADC預期明年可以有商業化產品。公司在新領域的投資和佈局行業領先。

3.公司表示今年大部分CDMO企業都在漲價，漲價10%~15%較爲常見，藥明生物只漲了5%，價格上還有一些稍微的優勢，可見行業還是供求還是非常平衡。公司業務體量比較大，海外佔比比較小，今年底1３000人，海外大概1200人，佔比9%~10%，所以用中國的效率提高來抵消掉海外的影響；公司海外產能釋放也會慢慢的釋放，不會一下子海外就有特別大的產能，對利潤率的衝擊緩和。

Q&A：

Q∶9月12日拜登新頒佈總統令，20億美金去支持生物製造和生物科技；美國客戶如何看待該行政命令、藥明生物的經營決策是否有變化?

1）行政命令不是個法規，沒有強約束力的，企業可以選擇做或者不做；政策延續性很難說，比如特朗普把奧巴馬的很多行政命令取消掉了。2）細節已經出來了，內容和CDMO關係非常小，經歷了新冠對供應的影響，美國在鼓勵一些藥在美國本土生產，更多是對傳統藥物的要求，幾乎沒有生物藥品在裏面。雖然名字叫生物技術，但實際內容和生物藥相關性不大。

Q∶公司在幾年前開始執行全球的雙廠戰略，在海外運營的過程當中，能力建設上面還需要做哪些提升

2018-19年的時候，貿易戰剛剛出來，公司決定要做一個國際化的公司，開始在愛爾蘭、美國、德國、新加坡進行佈局，海外佈局的重點是人才和戰略。

過去幾年雖然有新冠，公司已經在海外招了800個人，而且很多都是優秀的本地人，美國人、德國人、愛爾蘭人。

公司海外的中高層實際上比國內還強，有一些在MSD、輝瑞工作15年、20年的人員，國內是靠自己培養出來的，3年、5年，因爲國內沒有這個基礎。所以海外的中高層基本上在跨國公司工作10年以上，如果把同等級的人員招回國，職級會更高。但海外缺的基層人員，預計海外的執行只是時間的問題，公司非常有信心。

CEO陳總的時間也是國內一半，海外一半，海外對公司非常重要，國內的體系已經非常成熟了，已經做了10年，而且一直在不斷提高，海外如果能夠儘快能夠做到這個行業最好水平，公司競爭力就會更加強。

Q∶公司商業化品種的進展及趨勢

2017年有第一個商業化項目，現在有14個，今年估計還會至少再加2個，達到16個，發展速度很快。公司預計自己可以作爲生物藥CDMO中的全球領先者，D端的執行速度、執行能力非常強，每年的產能支持150個IND，成功率幾乎是100%。M端，公司的能力也進入全球前列，可以WIN得商業化項目，公司目前在談的三四個項目已經上市幾年了，如果成功WIN得，第一年訂單可能就有5，000萬美元，第二年可能1億美元，比自己做follow要快得多。公司現在三期臨牀和商業化生產項目一半FOLLOW，一半是WIN。目前MNC得生物藥外包率僅10+%，如果達到30%，就有翻倍空間。公司現在和MNC再談得項目有10+個，預計對未來幾年得收入貢獻非常明顯。

Q∶如何看待本身做上遊的公司想進入CDMO領域以及CDMO企業的供應鏈管理？

供應鏈和CDMO中間沒有必然的關係，賽默飛目前是把它當兩個獨立的公司來運營的，反而因爲他們得設備會供應給其他CDMO，所以還會擔心自己得CDMO影響設備耗材得生意。供應鏈和CDMO綁在一起，在海外是非常謹慎得處理，只有賽默飛有一箇中型的，其他的公司幾乎沒有。新冠期間的三年，全球的供應鏈非常緊的情況下，藥明生物的供應鏈是最完善的，相對來說最成功的。過去三年中只有三四批項目沒有生產某跨國公司。

損失了20個批次，因爲拿不到供應鏈的東西。公司能夠保證採購首先是因爲採購量非常大，過去幾年基本上都在100億左右，包括耗材、固定資產投資，對很多大的供應商而言，藥明生物是全球前10/20的客戶，藥明生物有相當大的談判能力和供應優先的能力。2）藥明生物也和供應商要求他們在中國生產，很多供應商開始在中國生產。

例子，藥明生物幫GSK做了兩噸的抗體，只有一個批次因爲供應鏈耽誤了，gsk發現藥明生物的供應鏈比他們還要強，所以他更願意跟我們合作。此外，公司投了多寧、博格隆，有國內企業幫忙做好供應鏈保障。

Q∶公司是一次性技術的行業引領者，優勢越來越明顯，爲什麼沒有觀察到競爭對手有較多佈局

更多的還是時間的問題，LONZA、三星都在探索一次性技術，另外CATALENT等其他CDMO企業更多是一次性技術。禮來新建的廠房和藥明生物在愛爾蘭的廠房設計是一樣的，也使用一次性技術。

Q∶公司組織架構對人員的管理能力

現有的組織架構可以支持從現在1.3萬人拓展到2w人，公司在3年輕就做了矩陣式架構，可以容納人員擴張。

Q∶美國的產能佈局以及海外毛利率情況

最近和美國的客戶談了，陳總基本上把美國的大客戶都轉了一圈，客戶並沒有說一定要在美國生產，美國的制度和中國完全不一樣政府說的企業可以不聽。企業治理方面來考慮，還是需要爲股東利益着想，同樣的東西如果從歐洲買是100塊錢，但是在美國自己做要150塊錢，肯定從歐洲買。如果中國是90塊錢，歐洲是100塊錢，肯定還是用最優的一個效率來做。所以美國企業並不在乎在哪生產，在中國生產也是ok的，另外在中國以外生產的話，公司在新加坡、愛爾蘭、德國、美國有佈局，從其中選擇效率最高的即可。

另外，公司的報價系統也會引導客戶，同樣的產品與服務，選擇中國地區，價格會便宜一些。

Q∶如何調動海外員工的積極性，提高海外毛利率

1）海外員工的經驗比中國其豐富很多，所以海外的一個員工可能抵中國一個半員工，儘管成本大概是三四倍，但也有一些地方可以提升效率。在企業文化上是一致的，強調速度、執行、效率。海外建廠的目標是三五年內達到當地最好企業的效率、五年後效率可以和藥明生物在國內的效率一樣高。

Q∶最新的客戶反饋情況

1）客戶完全不擔心uvl，無錫已經收到檢查結果沒有問題的信件；2）客戶合作意願變化，一些客戶願意進行戰略CDMO合作，一次可能談未來3-5年的項目，達到5-10個項目。

Q∶公司在ADC、雙抗等領域如何保持領先

戰略上，公司在14-15年開始投資做ADC和雙抗，行業需求起來的時候，藥明生物已經有非常成熟的技術，也非常可靠的生產能力。公司目前有全球最大的雙抗的portfolio、ADC的portfolio。

雙抗在今年已經有商業化生產的產品，ADC預期明年可以有商業化產品。公司在新領域的投資和佈局是領先行業的。

Q∶mRNA最大的難點?

mRNA疫苗最難的點還是IP，IP非常複雜並且需要花錢；

公司項目進展∶已經有一個做完了前期工作，現在進行IND進行申報。mRNA疫苗的技術已經儲備了2年多，研發和生產均沒有問題。

Q∶國內創新藥的發展，如果客戶比較困難，是否會有幫助

國內的企業如果有難處，我們肯定都會有或力所能及能夠去幫忙，沒有問題。

Q∶全球新冠大分子項目變少了，整體產能更多了，是否會降價?

今年大部分CDMO企業都在漲價，漲價10%~15%較爲常見，藥明生物只漲了5%，價格上還有一些稍微的優勢，可見行業還是供求還是非常平衡的。

Q∶客戶項目進入臨牀晚期或者商業化，FDA如何查廠?

目前在洽談的晚期項目，需要先做transfer，真正查廠的時間還要等一段時間，預計之後新冠的影響很小。此外FDA的查廠進度有點耽誤，主要原因是FDA人員流失較多，然後又有新冠做了很多新冠項目，很多項目都需要排隊等等檢查；當然中國的隔離政策也會讓他們查的效率更低。

Q∶海外運營成本的提升（能源等因素）對公司的影響?

公司業務體量比較大，海外佔比比較小，今年底13，000人，海外大概1200人，就9%~10%，所以用中國的效率提高來抵消掉海外的影響；公司海外產能釋放也會慢慢的釋放，不會一下子海外就有特別大的產能，對利潤率的衝擊緩和。

Q∶公司對新加坡site的定位，包括現在的最新的運營的情況怎麼樣?

基於中美關係，新加坡是一個非常好的平衡點，所以加大新加坡的產能建設。另外，新加坡和中國沒有時差，外派員工過去也非常容易、美國客戶也都認可、對接也很方便。基於這些原因，新加坡變成了未來幾年一個重要發展的基地。

Q∶疫苗平臺的長遠規劃?

對疫苗平臺長遠規劃我們現在不方便透露；疫苗實驗室兩年時間拿到GMP認證，證明公司在海外的執行能力非常強，疫苗的效價認證方法非常複雜的。

Q∶國內、海外投融資情況對藥明生物的影響

藥明生物在國內服務的是頭部公司，客戶受到融資影響可能就稍微小一點。海外已經生物技術已經感覺在復甦了。1）好的公司海外從來不缺錢2）海外VC沒有停止投資。