总结：

1.关于拜登颁布的总统令，公司表示行政命令不是法规，没有强约束力，企业可以选择做或者不做；政策延续性很难说，比如特朗普把奥巴马的很多行政命令取消了。细节内容上其实和CDMO关系非常小，经历了新冠对供应的影响，美国在鼓励一些药在美国本土生产，更多是对传统药物的要求，几乎没有生物药品在里面，虽然名字叫生物技术，但实际内容和生物药相关性不大。

2.在ADC、双抗领域，战略上公司在14-15年就开始投资，行业需求起来的时候，公司已经有非常成熟的技术，也非常可靠的生产能力。公司目前有全球最大的双抗的portfolio、ADC的portfolio。双抗今年已经有商业化生产的产品，ADC预期明年可以有商业化产品。公司在新领域的投资和布局行业领先。

3.公司表示今年大部分CDMO企业都在涨价，涨价10%~15%较为常见，药明生物只涨了5%，价格上还有一些稍微的优势，可见行业还是供求还是非常平衡。公司业务体量比较大，海外占比比较小，今年底1３000人，海外大概1200人，占比9%~10%，所以用中国的效率提高来抵消掉海外的影响；公司海外产能释放也会慢慢的释放，不会一下子海外就有特别大的产能，对利润率的冲击缓和。

Q&A：

Q∶9月12日拜登新颁布总统令，20亿美金去支持生物制造和生物科技；美国客户如何看待该行政命令、药明生物的经营决策是否有变化?

1）行政命令不是个法规，没有强约束力的，企业可以选择做或者不做；政策延续性很难说，比如特朗普把奥巴马的很多行政命令取消掉了。2）细节已经出来了，内容和CDMO关系非常小，经历了新冠对供应的影响，美国在鼓励一些药在美国本土生产，更多是对传统药物的要求，几乎没有生物药品在里面。虽然名字叫生物技术，但实际内容和生物药相关性不大。

Q∶公司在几年前开始执行全球的双厂战略，在海外运营的过程当中，能力建设上面还需要做哪些提升

2018-19年的时候，贸易战刚刚出来，公司决定要做一个国际化的公司，开始在爱尔兰、美国、德国、新加坡进行布局，海外布局的重点是人才和战略。

过去几年虽然有新冠，公司已经在海外招了800个人，而且很多都是优秀的本地人，美国人、德国人、爱尔兰人。

公司海外的中高层实际上比国内还强，有一些在MSD、辉瑞工作15年、20年的人员，国内是靠自己培养出来的，3年、5年，因为国内没有这个基础。所以海外的中高层基本上在跨国公司工作10年以上，如果把同等级的人员招回国，职级会更高。但海外缺的基层人员，预计海外的执行只是时间的问题，公司非常有信心。

CEO陈总的时间也是国内一半，海外一半，海外对公司非常重要，国内的体系已经非常成熟了，已经做了10年，而且一直在不断提高，海外如果能够尽快能够做到这个行业最好水平，公司竞争力就会更加强。

Q∶公司商业化品种的进展及趋势

2017年有第一个商业化项目，现在有14个，今年估计还会至少再加2个，达到16个，发展速度很快。公司预计自己可以作为生物药CDMO中的全球领先者，D端的执行速度、执行能力非常强，每年的产能支持150个IND，成功率几乎是100%。M端，公司的能力也进入全球前列，可以WIN得商业化项目，公司目前在谈的三四个项目已经上市几年了，如果成功WIN得，第一年订单可能就有5，000万美元，第二年可能1亿美元，比自己做follow要快得多。公司现在三期临床和商业化生产项目一半FOLLOW，一半是WIN。目前MNC得生物药外包率仅10+%，如果达到30%，就有翻倍空间。公司现在和MNC再谈得项目有10+个，预计对未来几年得收入贡献非常明显。

Q∶如何看待本身做上游的公司想进入CDMO领域以及CDMO企业的供应链管理？

供应链和CDMO中间没有必然的关系，赛默飞目前是把它当两个独立的公司来运营的，反而因为他们得设备会供应给其他CDMO，所以还会担心自己得CDMO影响设备耗材得生意。供应链和CDMO绑在一起，在海外是非常谨慎得处理，只有赛默飞有一个中型的，其他的公司几乎没有。新冠期间的三年，全球的供应链非常紧的情况下，药明生物的供应链是最完善的，相对来说最成功的。过去三年中只有三四批项目没有生产某跨国公司。

损失了20个批次，因为拿不到供应链的东西。公司能够保证采购首先是因为采购量非常大，过去几年基本上都在100亿左右，包括耗材、固定资产投资，对很多大的供应商而言，药明生物是全球前10/20的客户，药明生物有相当大的谈判能力和供应优先的能力。2）药明生物也和供应商要求他们在中国生产，很多供应商开始在中国生产。

例子，药明生物帮GSK做了两吨的抗体，只有一个批次因为供应链耽误了，gsk发现药明生物的供应链比他们还要强，所以他更愿意跟我们合作。此外，公司投了多宁、博格隆，有国内企业帮忙做好供应链保障。

Q∶公司是一次性技术的行业引领者，优势越来越明显，为什么没有观察到竞争对手有较多布局

更多的还是时间的问题，LONZA、三星都在探索一次性技术，另外CATALENT等其他CDMO企业更多是一次性技术。礼来新建的厂房和药明生物在爱尔兰的厂房设计是一样的，也使用一次性技术。

Q∶公司组织架构对人员的管理能力

现有的组织架构可以支持从现在1.3万人拓展到2w人，公司在3年轻就做了矩阵式架构，可以容纳人员扩张。

Q∶美国的产能布局以及海外毛利率情况

最近和美国的客户谈了，陈总基本上把美国的大客户都转了一圈，客户并没有说一定要在美国生产，美国的制度和中国完全不一样政府说的企业可以不听。企业治理方面来考虑，还是需要为股东利益着想，同样的东西如果从欧洲买是100块钱，但是在美国自己做要150块钱，肯定从欧洲买。如果中国是90块钱，欧洲是100块钱，肯定还是用最优的一个效率来做。所以美国企业并不在乎在哪生产，在中国生产也是ok的，另外在中国以外生产的话，公司在新加坡、爱尔兰、德国、美国有布局，从其中选择效率最高的即可。

另外，公司的报价系统也会引导客户，同样的产品与服务，选择中国地区，价格会便宜一些。

Q∶如何调动海外员工的积极性，提高海外毛利率

1）海外员工的经验比中国其丰富很多，所以海外的一个员工可能抵中国一个半员工，尽管成本大概是三四倍，但也有一些地方可以提升效率。在企业文化上是一致的，强调速度、执行、效率。海外建厂的目标是三五年内达到当地最好企业的效率、五年后效率可以和药明生物在国内的效率一样高。

Q∶最新的客户反馈情况

1）客户完全不担心uvl，无锡已经收到检查结果没有问题的信件；2）客户合作意愿变化，一些客户愿意进行战略CDMO合作，一次可能谈未来3-5年的项目，达到5-10个项目。

Q∶公司在ADC、双抗等领域如何保持领先

战略上，公司在14-15年开始投资做ADC和双抗，行业需求起来的时候，药明生物已经有非常成熟的技术，也非常可靠的生产能力。公司目前有全球最大的双抗的portfolio、ADC的portfolio。

双抗在今年已经有商业化生产的产品，ADC预期明年可以有商业化产品。公司在新领域的投资和布局是领先行业的。

Q∶mRNA最大的难点?

mRNA疫苗最难的点还是IP，IP非常复杂并且需要花钱；

公司项目进展∶已经有一个做完了前期工作，现在进行IND进行申报。mRNA疫苗的技术已经储备了2年多，研发和生产均没有问题。

Q∶国内创新药的发展，如果客户比较困难，是否会有帮助

国内的企业如果有难处，我们肯定都会有或力所能及能够去帮忙，没有问题。

Q∶全球新冠大分子项目变少了，整体产能更多了，是否会降价?

今年大部分CDMO企业都在涨价，涨价10%~15%较为常见，药明生物只涨了5%，价格上还有一些稍微的优势，可见行业还是供求还是非常平衡的。

Q∶客户项目进入临床晚期或者商业化，FDA如何查厂?

目前在洽谈的晚期项目，需要先做transfer，真正查厂的时间还要等一段时间，预计之后新冠的影响很小。此外FDA的查厂进度有点耽误，主要原因是FDA人员流失较多，然后又有新冠做了很多新冠项目，很多项目都需要排队等等检查；当然中国的隔离政策也会让他们查的效率更低。

Q∶海外运营成本的提升（能源等因素）对公司的影响?

公司业务体量比较大，海外占比比较小，今年底13，000人，海外大概1200人，就9%~10%，所以用中国的效率提高来抵消掉海外的影响；公司海外产能释放也会慢慢的释放，不会一下子海外就有特别大的产能，对利润率的冲击缓和。

Q∶公司对新加坡site的定位，包括现在的最新的运营的情况怎么样?

基于中美关系，新加坡是一个非常好的平衡点，所以加大新加坡的产能建设。另外，新加坡和中国没有时差，外派员工过去也非常容易、美国客户也都认可、对接也很方便。基于这些原因，新加坡变成了未来几年一个重要发展的基地。

Q∶疫苗平台的长远规划?

对疫苗平台长远规划我们现在不方便透露；疫苗实验室两年时间拿到GMP认证，证明公司在海外的执行能力非常强，疫苗的效价认证方法非常复杂的。

Q∶国内、海外投融资情况对药明生物的影响

药明生物在国内服务的是头部公司，客户受到融资影响可能就稍微小一点。海外已经生物技术已经感觉在复苏了。1）好的公司海外从来不缺钱2）海外VC没有停止投资。