總結：

1.7月全國銷量增長15%左右，整個6-7月份銷量增長比較快。1-7月份追回了疫情的影響，同比增10萬噸左右。雖然有疫情，餐飲恢復的比較好，再加上高溫天氣，預計8月份銷售也會比較良好，主要還是天氣較熱。

2.分產品看，1-7月增長比較快的是經典，次高端可能還低於同期。超高端因爲7月份出貨的原因，也是正的增長。追量還是中檔酒爲主，不搞低端酒。中檔酒的整體會比去年要強。今年的疫情對公司餐飲次高端的恢復還是有一點影響。

3.目前公司最重視純生系列，次之是1903國潮系列，再就是白啤、精釀系列，這三款也是未來放量的目標，再往上走超高端放量會比較緩慢，公司要把超高端價格拉上去。次高端中這三個系列是公司最重視的。白啤今年目標要做到接近15萬千升，但由於疫情，生產的上海閔行廠停產了一段時間，存在產能的問題，要再看8-9月份能不能追。目前整個行業都面臨對高端產能估值的問題，預計兩三年後會解決

Q&A：

Q∶7月情況

7月全國銷量增長15%左右，整個6-7月份銷量增長比較快。1-7月份追回了疫情的影響，同比增10萬噸左右。

Q∶7月份高端增長比較快的原因?

7月份高端增速比較快的原因中秋節在9月份，去年高端的量比較大的在8月份，今年中秋提前備貨，6-7月份疫情穩定，隨着餐飲終端回暖，整個餐飲終端回暖比較好，再加上天氣因素，餐飲的回升給次高端8-12元價格帶。

Q∶7月份山東增長還比較快，原因是啥?

雖然有疫情，餐飲恢復的比較好，再加上高溫天氣。8月份銷售也會比較良好，主要還是天氣比較熱。

Q∶高端的增長是否能持續?

可能存在這個問題，今年對次高端以上產品的投入、壓貨的活動還是高於往年的。

Q∶爲了追回銷量搞低端，現在追回銷量還搞低端麼?

1-7月增長比較快的是經典，次高端可能還低於同期。超高端因爲7月份出貨的原因，也是正的增長。追量還是中檔酒爲主，不搞低端酒。中檔酒的整體會比去年要強。今年的疫情對我們餐飲次高端的恢復，還是有一點影響。

Q∶華潤在山東市場有點往上滲透的感覺，現狀情況怎麼樣?

華潤在山東是平穩的狀態，增速沒有前年那麼高。現狀包括明年，華潤在整個省內市場是穩定的狀態，再往上升的空間比較少。華潤今年已經開始削減投入，快速發展的空間已經過去了。華潤在山東建了山東工廠，現在還是在建狀態，建成之後纔會有繼續追加投入的可能，估計再1-2年開始之後投產。我們自身的結構、噸價還是往上走。

Q∶6-7月青啤在山東的費用投放力度?

算是比較大的費用投放，在全國和北方優勢市場都是投了比較多的市場，整體投放要高，高出40%左右。我們的活動力度、覆蓋的產品要比之前要高。6月份也是要追進度，6-9都是要追回來了進度。8月份的活動力度也是挺大的，把銷量追上來了，內部對費用評價還可以。今年對白啤、國潮都比較捨得花錢，投放方式就是給渠道投放，包括返利，終端投放主要是餐飲、流通渠道，投放的品種覆蓋比較多，力度比較大，基本以高端產品培育消費者爲主。

Q：啤酒節限制的影響

只是不宣傳，還是正常進行，基本對我們整體沒有影響。啤酒節是政府主辦的，也有其他品牌，不僅僅是青啤。去年也沒有辦啤酒節，今年的

人流量還是低於疫情之前。今年整體的人流量還是以省內爲主。

Q∶渠道庫存?

6月底是比較多，7月消化了庫存，大概3周，對中低檔完全沒有太大擔心，旺季庫存是比較大很正常，次高端庫存稍微有點壓力，後續藉助中秋節稍微消化下，四季度還有世界盃活動，也會消化下庫存。

Q∶7月次高端以上增長很快，是不是給力促銷?

6月份以消費者培育爲主，比如喝5贈1，還有壓倉、陳列，比如100 送8，100送10。

Q∶單品的投入?純生的費用收縮怎麼樣?

7月份已經把大部分促銷的費用收回來來了，山東已經是商量的機會，經典價格提上去之後，之前華潤用勇闖進攻經典還比較難受，現在經典在山東餐飲已經到了7-8元。我們用嶗山和勇闖去對打，也到了5-6元價位，費用還是比較寬裕。

經典∶經典目前的費用比較少了，經典整體的噸價提升8%左右。

Q∶華南市場下滑了

我們自己的銷量增長主要還是在黃河沿岸市場，之前長江以南弱勢市場基本沒有亮點

Q∶嶗山的整體提價幅度和升級速度是比主品牌快的嘛?

A∶公司在進行提價減量，整體工廠端的產能圍繞減嶗山加經典在做

Q∶未來高端以上公司主要瞄準哪個品牌?

A∶目前公司最重視純生系列，次之是1903國潮系列，再就是白啤、精釀系列，這三款也是未來放量的目標，再往上走超高端放量會比較緩慢，公司要把超高端價格拉上去。次高端中這三個系列是公司最重視的。

目前純生系列是一品純生+青島純生；1903系列是1903+國朝；精釀方面是白啤+皮爾森，黑啤較少，約爲黑啤較苦，消費者並不多。除次高端外公司走大經典戰略，主推經典打單品，經典系列也有中高端之分，例如冰純、純幹都在統一轉向經典。

Q∶白啤是行業第一嗎?

A∶白啤今年目標要做到接近15萬千升，但由於疫情，生產的上海閔行廠停產了一段時間，存在產能的問題，要再看8-9月份能不能追。目前整個行業都面臨對高端產能估值的問題，預計兩三年後會解決

Q∶產品在產線上需要什麼調整?

A∶需要新的生產線，釀造工藝和發酵週期都不一樣，和經典、嶗山是完全不同的

Q∶白啤去年的量是多少?目前的目標價格帶是8-12元嗎?12元以上的超高端產品有哪些

A∶10萬多一點，皮爾森比較少。目前大家都瞄準8-12價格帶的產品。超高端有一品純生、奧古特、鴻運、琥珀拉格等，超高端市場也有空間，例如一世傳奇、百年之旅等系列，超高端的趨勢未變。

Q∶青島餐飲受疫情影響較大，6月以來是否恢復到之前狀態?

A∶3-4月影響較大，6-7月恢復到之前狀態了。

Q∶費用投入公司的安排?促銷費用率如何?

A∶廣告請了代言人，換爲肖戰主要代言純生和國潮兩個單品。今年單品的促銷費用率應該高於去年，但是單箱費用、結構、噸價都會往上走，會拉勻費用。目前來看三季度不成問題，四季度有世界盃的影響問題不大。四季度前幾年的量都是80-90萬噸，四季度在量方面沒有壓力，如果高端庫存消化的好，投入的促銷費用會少點，數據不像以前在虧損。

Q∶今年次高端銷售節奏前置了嗎?

A∶公司銷售基本都前置，全部前壓，去年上半年整體結構偏高，三季度下來了。

Q∶經典省外提價如何?

A∶省外應該已經跟上了，後續高端產品如奧古特、一品也會提價，高端產品節前就會提價，每個省提價時間不同，北京等地提價較早。

Q∶東北市場和華潤相比是什麼態勢?對華潤的進攻有沒有放緩?

A∶數據來看沒有放緩，結構上也沒有，市場上也沒有，東三省是比較好的市場。

Q：激勵調整如何

A∶比以前略大，激勵從21年就開始調整了，現在激勵的產品覆蓋率和力度要高一點，之前公司每個省約縮減10%人員。

Q∶高端提價只是山東嗎?提價情況如何

A∶節前高端提價是全國統一的，主要是全國性的高端單品，例如奧古特、一品純生等。出廠價是80元的單品要提價5-6元，出廠價爲100 的單品要提價8-10元。現在提價都是分散單品提價，不是大面積的。

Q∶利潤率約有多少提升幅度?費用投放會吃掉多少結構優化的利潤率

A∶不會吃掉多少，次高端的量化整體是要賺錢的，具體利潤率不太好算

Q∶青啤在山東的中高端投放率較之前高出40%?

A∶對，是6-7月，但是因爲量上去了所以對整體利潤率影響不大。

Q∶提價的市場反應節奏比想象中快?

A∶高端的提價收回來較快，目前公司對於提價很堅決。山東。全省目前沒有什麼活動，基本上就是裸價70出廠，終端價84，零售價12-13 左右

Q∶新的負責人做了什麼讓華潤的進攻勢頭減弱了?

A∶華潤勢頭減弱是有一定規律的，因爲華潤之前屬於高費用低佔有率，上量相對簡單，如今一方面縮減費用，一方面份額也上去了，再往上的空間沒那麼快了。公司的所作決定是不跟華潤拼費用，而是以自身的產品優勢去競爭。

之後公司憑藉新上的單品，包括廳裝裝的若幹個單品，以及對次高端渠道的重新整合，加入了若幹渠道，去進行競爭。現在公司分產品來發展經銷商，不像之前一個經銷商全部接下而是有六個，所以庫存不是問題，例如白啤、皮爾森是一個經銷商在做，國潮復古是另一個經銷商在做，經銷商更加細化、立體化了。渠道調整是省內穩住的一個重要因素，以前公司是粗放型的大客戶，現在更加細化，是最重要的一環，流通餐飲的分離方面，效果並不明顯。

另一方面是經典產品提價的落地，公司也給到了嶗山去和勇闖去競爭，兩個產品都是20元左右，公司並不吃虧，而且費用也可以跟得上，主要是在魯西南市場。

Q：後續還會調整人員結構嗎

A∶今年還沒做，要關閉南方小廠建立大廠，北方小廠也在關閉，去年關閉了山東的薛崇和榕城的兩個小廠，建立了棗莊60萬噸的大廠。

Q∶泰山原漿在省外做得很好，而且價格較貴，在省內對公司影響大嗎

A∶對公司肯定有影響，但是對方只做原漿、精釀、鮮酒，較爲細化。現在公司只能用產品去競爭，目前沒有很大的解決方案，經過前面幾輪收購之後，行業還會有品牌站出來。泰山原漿的價格較爲親民，精釀方面公司也會在做，餐飲方面會對精釀有新鮮感，精釀啤酒的門檻很低，有很多小品牌，包括有些社區自釀、原漿餐廳。

Q∶公司管理層的規劃如何?

A∶持續推進高端化，保持比之前更加激進的情況

Q∶設計團隊有無變動?

A∶純生和白啤的設計團隊進攻性要強一些，他們的領導不會更換