总结：

1.7月全国销量增长15%左右，整个6-7月份销量增长比较快。1-7月份追回了疫情的影响，同比增10万吨左右。虽然有疫情，餐饮恢复的比较好，再加上高温天气，预计8月份销售也会比较良好，主要还是天气较热。

2.分产品看，1-7月增长比较快的是经典，次高端可能还低于同期。超高端因为7月份出货的原因，也是正的增长。追量还是中档酒为主，不搞低端酒。中档酒的整体会比去年要强。今年的疫情对公司餐饮次高端的恢复还是有一点影响。

3.目前公司最重视纯生系列，次之是1903国潮系列，再就是白啤、精酿系列，这三款也是未来放量的目标，再往上走超高端放量会比较缓慢，公司要把超高端价格拉上去。次高端中这三个系列是公司最重视的。白啤今年目标要做到接近15万千升，但由于疫情，生产的上海闵行厂停产了一段时间，存在产能的问题，要再看8-9月份能不能追。目前整个行业都面临对高端产能估值的问题，预计两三年后会解决

Q&A：

Q∶7月情况

7月全国销量增长15%左右，整个6-7月份销量增长比较快。1-7月份追回了疫情的影响，同比增10万吨左右。

Q∶7月份高端增长比较快的原因?

7月份高端增速比较快的原因中秋节在9月份，去年高端的量比较大的在8月份，今年中秋提前备货，6-7月份疫情稳定，随着餐饮终端回暖，整个餐饮终端回暖比较好，再加上天气因素，餐饮的回升给次高端8-12元价格带。

Q∶7月份山东增长还比较快，原因是啥?

虽然有疫情，餐饮恢复的比较好，再加上高温天气。8月份销售也会比较良好，主要还是天气比较热。

Q∶高端的增长是否能持续?

可能存在这个问题，今年对次高端以上产品的投入、压货的活动还是高于往年的。

Q∶为了追回销量搞低端，现在追回销量还搞低端么?

1-7月增长比较快的是经典，次高端可能还低于同期。超高端因为7月份出货的原因，也是正的增长。追量还是中档酒为主，不搞低端酒。中档酒的整体会比去年要强。今年的疫情对我们餐饮次高端的恢复，还是有一点影响。

Q∶华润在山东市场有点往上渗透的感觉，现状情况怎么样?

华润在山东是平稳的状态，增速没有前年那么高。现状包括明年，华润在整个省内市场是稳定的状态，再往上升的空间比较少。华润今年已经开始削减投入，快速发展的空间已经过去了。华润在山东建了山东工厂，现在还是在建状态，建成之后才会有继续追加投入的可能，估计再1-2年开始之后投产。我们自身的结构、吨价还是往上走。

Q∶6-7月青啤在山东的费用投放力度?

算是比较大的费用投放，在全国和北方优势市场都是投了比较多的市场，整体投放要高，高出40%左右。我们的活动力度、覆盖的产品要比之前要高。6月份也是要追进度，6-9都是要追回来了进度。8月份的活动力度也是挺大的，把销量追上来了，内部对费用评价还可以。今年对白啤、国潮都比较舍得花钱，投放方式就是给渠道投放，包括返利，终端投放主要是餐饮、流通渠道，投放的品种覆盖比较多，力度比较大，基本以高端产品培育消费者为主。

Q：啤酒节限制的影响

只是不宣传，还是正常进行，基本对我们整体没有影响。啤酒节是政府主办的，也有其他品牌，不仅仅是青啤。去年也没有办啤酒节，今年的

人流量还是低于疫情之前。今年整体的人流量还是以省内为主。

Q∶渠道库存?

6月底是比较多，7月消化了库存，大概3周，对中低档完全没有太大担心，旺季库存是比较大很正常，次高端库存稍微有点压力，后续借助中秋节稍微消化下，四季度还有世界杯活动，也会消化下库存。

Q∶7月次高端以上增长很快，是不是给力促销?

6月份以消费者培育为主，比如喝5赠1，还有压仓、陈列，比如100 送8，100送10。

Q∶单品的投入?纯生的费用收缩怎么样?

7月份已经把大部分促销的费用收回来来了，山东已经是商量的机会，经典价格提上去之后，之前华润用勇闯进攻经典还比较难受，现在经典在山东餐饮已经到了7-8元。我们用崂山和勇闯去对打，也到了5-6元价位，费用还是比较宽裕。

经典∶经典目前的费用比较少了，经典整体的吨价提升8%左右。

Q∶华南市场下滑了

我们自己的销量增长主要还是在黄河沿岸市场，之前长江以南弱势市场基本没有亮点

Q∶崂山的整体提价幅度和升级速度是比主品牌快的嘛?

A∶公司在进行提价减量，整体工厂端的产能围绕减崂山加经典在做

Q∶未来高端以上公司主要瞄准哪个品牌?

A∶目前公司最重视纯生系列，次之是1903国潮系列，再就是白啤、精酿系列，这三款也是未来放量的目标，再往上走超高端放量会比较缓慢，公司要把超高端价格拉上去。次高端中这三个系列是公司最重视的。

目前纯生系列是一品纯生+青岛纯生；1903系列是1903+国朝；精酿方面是白啤+皮尔森，黑啤较少，约为黑啤较苦，消费者并不多。除次高端外公司走大经典战略，主推经典打单品，经典系列也有中高端之分，例如冰纯、纯干都在统一转向经典。

Q∶白啤是行业第一吗?

A∶白啤今年目标要做到接近15万千升，但由于疫情，生产的上海闵行厂停产了一段时间，存在产能的问题，要再看8-9月份能不能追。目前整个行业都面临对高端产能估值的问题，预计两三年后会解决

Q∶产品在产线上需要什么调整?

A∶需要新的生产线，酿造工艺和发酵周期都不一样，和经典、崂山是完全不同的

Q∶白啤去年的量是多少?目前的目标价格带是8-12元吗?12元以上的超高端产品有哪些

A∶10万多一点，皮尔森比较少。目前大家都瞄准8-12价格带的产品。超高端有一品纯生、奥古特、鸿运、琥珀拉格等，超高端市场也有空间，例如一世传奇、百年之旅等系列，超高端的趋势未变。

Q∶青岛餐饮受疫情影响较大，6月以来是否恢复到之前状态?

A∶3-4月影响较大，6-7月恢复到之前状态了。

Q∶费用投入公司的安排?促销费用率如何?

A∶广告请了代言人，换为肖战主要代言纯生和国潮两个单品。今年单品的促销费用率应该高于去年，但是单箱费用、结构、吨价都会往上走，会拉匀费用。目前来看三季度不成问题，四季度有世界杯的影响问题不大。四季度前几年的量都是80-90万吨，四季度在量方面没有压力，如果高端库存消化的好，投入的促销费用会少点，数据不像以前在亏损。

Q∶今年次高端销售节奏前置了吗?

A∶公司销售基本都前置，全部前压，去年上半年整体结构偏高，三季度下来了。

Q∶经典省外提价如何?

A∶省外应该已经跟上了，后续高端产品如奥古特、一品也会提价，高端产品节前就会提价，每个省提价时间不同，北京等地提价较早。

Q∶东北市场和华润相比是什么态势?对华润的进攻有没有放缓?

A∶数据来看没有放缓，结构上也没有，市场上也没有，东三省是比较好的市场。

Q：激励调整如何

A∶比以前略大，激励从21年就开始调整了，现在激励的产品覆盖率和力度要高一点，之前公司每个省约缩减10%人员。

Q∶高端提价只是山东吗?提价情况如何

A∶节前高端提价是全国统一的，主要是全国性的高端单品，例如奥古特、一品纯生等。出厂价是80元的单品要提价5-6元，出厂价为100 的单品要提价8-10元。现在提价都是分散单品提价，不是大面积的。

Q∶利润率约有多少提升幅度?费用投放会吃掉多少结构优化的利润率

A∶不会吃掉多少，次高端的量化整体是要赚钱的，具体利润率不太好算

Q∶青啤在山东的中高端投放率较之前高出40%?

A∶对，是6-7月，但是因为量上去了所以对整体利润率影响不大。

Q∶提价的市场反应节奏比想象中快?

A∶高端的提价收回来较快，目前公司对于提价很坚决。山东。全省目前没有什么活动，基本上就是裸价70出厂，终端价84，零售价12-13 左右

Q∶新的负责人做了什么让华润的进攻势头减弱了?

A∶华润势头减弱是有一定规律的，因为华润之前属于高费用低占有率，上量相对简单，如今一方面缩减费用，一方面份额也上去了，再往上的空间没那么快了。公司的所作决定是不跟华润拼费用，而是以自身的产品优势去竞争。

之后公司凭借新上的单品，包括厅装装的若干个单品，以及对次高端渠道的重新整合，加入了若干渠道，去进行竞争。现在公司分产品来发展经销商，不像之前一个经销商全部接下而是有六个，所以库存不是问题，例如白啤、皮尔森是一个经销商在做，国潮复古是另一个经销商在做，经销商更加细化、立体化了。渠道调整是省内稳住的一个重要因素，以前公司是粗放型的大客户，现在更加细化，是最重要的一环，流通餐饮的分离方面，效果并不明显。

另一方面是经典产品提价的落地，公司也给到了崂山去和勇闯去竞争，两个产品都是20元左右，公司并不吃亏，而且费用也可以跟得上，主要是在鲁西南市场。

Q：后续还会调整人员结构吗

A∶今年还没做，要关闭南方小厂建立大厂，北方小厂也在关闭，去年关闭了山东的薛崇和榕城的两个小厂，建立了枣庄60万吨的大厂。

Q∶泰山原浆在省外做得很好，而且价格较贵，在省内对公司影响大吗

A∶对公司肯定有影响，但是对方只做原浆、精酿、鲜酒，较为细化。现在公司只能用产品去竞争，目前没有很大的解决方案，经过前面几轮收购之后，行业还会有品牌站出来。泰山原浆的价格较为亲民，精酿方面公司也会在做，餐饮方面会对精酿有新鲜感，精酿啤酒的门槛很低，有很多小品牌，包括有些社区自酿、原浆餐厅。

Q∶公司管理层的规划如何?

A∶持续推进高端化，保持比之前更加激进的情况

Q∶设计团队有无变动?

A∶纯生和白啤的设计团队进攻性要强一些，他们的领导不会更换