總結：

1.2022年上半年公司整體收入2.2億，是去年同期的五倍以上，增速超過410%。整體毛利率超過83%。對比去年的同期的毛利率56.2%大幅度增長。其中三個產品常衛清的收入超過7300萬，增速也超過了410%。毛利率是79.1%。對比去年同期56.6%顯出的增長。噗噗管收入6800萬，增速130%。毛利率是79.9%。對比去年同期的59%的增長顯著。幽幽管今年一月份剛剛上市。上半年的收入接近8300萬。毛利率90.1%。前六個月的收入規模和毛利率都超過噗噗管。驗證了公司之前對幽門螺桿菌市場潛力的信心。

2.在疫情的情況下，公司商業化戰略依然取得了長足進步。同時也印證了這個癌症篩查市場的接受程度越來越高。更重要的是證明公司團隊執行能力。公司提高了今年的收入指引到5-6億，並且希望在2025年常衛清做到5%的市場滲透率，2030年20%的市場滲透率。

3.研發方面，宮證清已經正式進入臨牀研究，按照臨牀指南需要入組15000-20000人，預計26年上市，公司認爲性能已經達到國際水平，再宮頸癌市場教育充分的情況下，比目前的宮頸癌拭子篩查更具優勢；苷證清目前尚在研究階段，預計年底進入綠通，預計入組1萬到1萬5千人；此外公司也在積極佈局海外市場，策略上更傾向於合作共贏，香港預計會率先放量。

Q：常衛清這塊我們看到上半年在不是旺季的情況下，實現了大概有7000多萬的整體的收入，這塊也想跟各位領導請教一下，現在整個就是發貨量，包括確認收入這塊量的一個增速情況，還有目前的常衛清掛網和入院進展。最後就是DTC、臨牀跟體檢三個渠道收入的佔比，包括髮貨量的佔比大概是什麼情況上半年因爲這個業績非常超預期，那下半年怎麼看常衛清收入增長的情況，因爲歷史上上半年大概佔比是在20%，今年的話，因爲DTC渠道是不是佔比提升之後，佔比時候會有進一步提升？

第一個就是增速。確認增速和發貨量增速，第二個就是上下一年的一個比例。特別是疫情的和其他渠道的一個拆分，就分成三個問題來解決吧。

第一個問題就是，具體的增幅呢，大家都知道常衛清收入確認的基準是報檢或者過期，那我們收入現在報告的都是以這兩個口徑，這一直是我們上市以來同一個收入口徑來確認的。所以可以認爲的是。我們的收入確認量的增長應該是接近或者低於收入確認金額的增長，這個原因是因爲我們的平均價格在網上。雖然常衛清現在只有三個渠道，DTC戰略合作夥伴渠道是第一個，臨牀渠道是第二個。然後體檢是第三個。這三個渠道的每個渠道的價格是穩定的，但是由於我們高價渠道的收入貢獻佔比的增加，所以常衛清綜合三個渠道的平均價格在往上走。

因此我們收入確認量的增長是比我們收入確認金額的增長稍微低一些，剩下的這個差異主要是由於AST上升帶來的一個條件，那麼具體的確認金額數量和發貨量或者我退一步說。發貨量增長其實也很快。我們現在還具體的確認量和發貨量數字，我們會在8月19號的上半年的業績公告中會有披露，因爲現在德勤還在最終調整這個數字。範圍基本上不會變的，但是最終的數字以及包括全年的費用，費用率的數字都會在8月19號收盤的時候全部披露，那麼我們現在還是比較樂觀的，對於整個的這個結果。

第二個問題。渠道拆分。前面講了我們今年其實有一個考慮因素，就是重點挖掘的DTC包括戰略合作夥伴的合作，合作夥伴的渠道的一個深耕。原因也是因爲我們認爲今年可能疫情帶來不確定的情況下，其實Dtc和戰略合作夥伴相對來說是受到疫情影響比較小的，或者說是我們能夠多做一些事情的，不受限於比如說民營體檢的關停或者說是上海的疫情影響，因此我們看到的是，DTC和戰略合作夥伴渠道的收入增速仍然是最快的，其次是臨牀體檢渠道的收入增速。那麼民營體檢的收入增速也是符合預期的，這三個渠道都在高速增長，但是DTC和臨牀渠道的增速是快於民營體檢的，因此我們看到的是DTC戰略合作夥伴渠道的收入佔比再進一步增加。現在應該是接近或者是已經超過一半了。那麼我們的民營體檢收入量在下降，這個是一直以來持續的從我們常衛清20年11月份產品獲批上市以來。這個趨勢一直是比較明確的，在這個趨勢下，我們認爲未來的綜合價格還會上升。單價會上升，同時毛利潤率會持續上升，這個現在上半年看到的這個業績區間。其實跟我們的判斷和我們的策略都是完全一致的

第三個問題關於上下年半年佔比的問題。確實如果我們看歷史上2020年2021年和2019年上半年的收入佔比相對來說只有1/5的水平，但是我們認爲今年上半年的佔比會遠遠大於這個數字，大概會在35%-45%之間，這個原因也是有三個。第一我們認爲下半年疫情的仍然具有相當的不確定性。由於歷史上下半年佔比比較重的臨牀和體檢市場這些不確定性的。我們對於下半年的預期相對來說比往年稍微保守一些，第二點呢，是我們最具季節性影響性的渠道是民營體檢，但是民營體檢對於收入貢獻的佔比在下降。這也使得我們的季節性正在往好的一個方面在在改進，那麼第三個前面也講了，就是主要是因爲我們主動的爲了應對下半年疫情的不確定性，公司上半年其實積極推動很多DTC線上和戰略合作夥伴的渠道，取得了很好的成績，那麼這些合作渠道下半年的這個放量有多大的季節性，我們下半年需要進一步來評估觀察。那麼基於這三個原因，我們認爲把全年的這個收入指引之前的預期是4.5到5億，我們現在認爲我們要調往上調，我們全年收入指引大概會在五到六個億的收入預期，這樣的話，上半年2021對比整個五到六個億的收入指引的話，基本上半年的佔比在35%-45%之間。

我們的物價，到現在爲止有七個省。已經拿到了正式的省的物價，這七個省如我們之前溝通的，基本上代表了全國臨牀市場總潛力的28%，所以我們其實在現在和下半年其實有足夠多多的臨牀的工作可以開展。實際上將近整個全國市場的1/3現在是可以開始入院和開單了。那麼同時我們還有數個省的這個申請其實已經在最後階段了，我們希望819的時候有更多的積極的信息和更加詳細的記錄給大家，我們今年目前還是有20個省預期。這個目標是20個省拿到五家，這個取決於疫情的影響。

Q：關於腸胃清在香港市場整體一個銷售。因爲其實我們可以看到上半年香港這邊基本上是不會有特別多，因爲6月18號纔開始銷售。那麼從下半年整個預期的銷售這塊的收入的情況，包括我們可能從一個相對中長期的維度上來看，香港市場整個我們目標的滲透人羣大概的一個比例情況怎麼樣，然後包括我們預計整體的這個市場規模的情況，還有後續就是常衛清在東南亞後續的出海的計劃。

第一點。我重新澄清一下我們五到六個億人民幣的收入指引，2022年。是僅針對於我們在國內市場的一個收入指引，任何包括香港及海外的收入我們都沒有包括在內，這是第一點。第二個補充。是我們對於香港常衛清市場的整個財務都是並表的，也就是說香港常衛清的收入我們會100%併入上市公司的收入，香港市場的費用和成本，我們也會分別100%併入我們上市公司的費用項和成本項。

第三點是我們現在整個上市公司，我們認爲主戰場仍然是在大陸，大家可以看到我們原生的增長上半年是超過400%，海外市場我們現階段的戰略都是依託於一個合作夥伴來進行一個商業化，因爲我們整個公司的架構比較扁平，所以我們所有的精力資源其實都是放在大陸的市場，所以具體的香港市場的他的收入預測，他們的策略我們其實就是從上市公司角度來講是一個支持和給予資源的一個角色。那麼大家可以去關心一下，比如說如果對市場比較有興趣的話，可以看一下prenetics是我們在香港的一個合作夥伴。他們在五月底也在納斯達克上市了。那麼他們也會有銷售預測，他們其實去年九月份invest presentation裏邊是有關於香港常衛清的銷售預測的，但是那個銷售預測可能已經過期了，因爲去年九月份的，他們對於香港常衛清的銷售還是非常非常樂觀的，因爲我們想補充的是香港市場的商業化環境其實跟美國有點類似，可以定價非常高，醫保支付非常完備。同時未滿足的痛點也非常明顯，所以我們認爲香港市場是一個很好的一個補充。但是我們的主要精力還是放在國內，而香港市場是由我們的合作夥伴去開發。那麼基於這個策略，我們其實在東南亞還有其他的市場也在持續的在跟不同的合作夥伴在進行商討過程中，現在還沒有一個明確的一個拓展的時間表，等有的話我們會第一時間報告大家。

補充一下，我們的幽幽管也會在近期在香港launch。第一個合作夥伴是香港最大的民營體檢。香港幽幽管的定價是288港幣。大概250人民幣左右。也比較符合香港的情況。香港目前呼氣法檢測幽門螺桿菌的這個價格大概在700港幣。所以我們幽幽管在香港市場非常有競爭力。

Q：我們去年上半年的銷售費用拆分，就主要投放的一些方向是以什麼樣的形式，然後一個什麼樣的比例在什麼地方投放，謝謝領導分享

我們的費用其實現在德勤還在審閱中，因此，我們現在還沒有辦法披露我們的一個具體的費用，我們預期8月19號收盤的時候會有，那麼我們當初給今年那個預期就是我們在年初的時候我們往回看2021年我們銷售費用是128%，銷售費用是2.7億人民幣，銷售費率是120%左右。那麼我們當初對於今年2022年的預期是銷售費率是90%-100%之間，我們上半年。看到的是我們的費率控制還是相當成功的。我們的費率目標甚至是優於這個區間的。所以具體的數字我們會放在8月19號德勤審計之後跟大家披露介紹一下我們銷售的費用，大概第一部分重點來解釋一些學術上費用，我們依然會堅定不移地支持跟我們研究的癌腫相關的專業會議。全國幾乎有影響力的會議我們都是主要的支持方。同時我們也支持更針對於這些癌症的一些研究，第二個銷售費用我們是在特別在互聯網渠道和針對於我們這些品牌大規模的推廣。包括像現在由原來的天貓，京東拓展到更多的像抖音、快手、小紅書這樣的渠道，其實我們做了很多的這些準備工作。下半年會看到更好的成果。第三就是我們一些戰略合作夥伴的渠道，我們也會跟他一起做推廣。包括咱們保險公司去做推廣。在下半年我們考慮到一些疫情的複雜性，我們其實把很多在工作。特別是以前可能在次季度。需要去做推廣工作可能會往前去提。避免疫情帶來一些不確定性。

Q：我們目前的銷售人員，包括內部、外部以及CSO的合作，銷售人員數量的一個進展？

目前跟去年年底比，我們的銷售人員沒有明顯的上升。因爲我們的主要的銷售人員，實際上還是針對於我們的臨牀渠道。上半年一些我們重點的地區。像北京上海廣東地區受到疫情的影響。臨牀渠道推進的工作受到一些影響，這些區域來講，我們覺得也沒有必要立即就把人員放在這個地方。下半年呢，我們針對這些地區，可能特別是在銷售實習生方面，我們會加大規模。目前的整個的銷售實習生大概佔我們整體的銷售在10%-20%。希望能夠在今年下半年到明年銷售實習生能夠提升到30%左右。這樣來講我們渠道的開拓主要依賴我們有經驗的銷售，放量包括一些標杆醫院的跟蹤，實習生會起到比較大的作用。同時我們還會針對於上半年的情況，會增加一些在特別是消費醫療。互聯網包括一些戰略合作夥伴、渠道這些人員。所以下半年增加的這些人員，主要一個是臨牀渠道的這些實習生。第二就是我們消費醫療的團隊。然後我們的合作夥伴CSO，去年我們跟阿斯利康合作，但目前看因爲我們大部分地區的物價其實受疫情的影響比預期要慢。我目前有七個省的物價已經確定拿下來。未來六個月裏可能還有十到13個省的物價會下來，cso它主要工作是進院以後的放量的工作。所以現階段市場開拓的工作其實他們的幫助不像想象那麼大。更多的市場拓展還是依賴於我們自己的內部的這些銷售人員。

Q：主要想請教一下公司研發管線的一些最新進展，比如宮證清、苷證清研發的情況，以及說咱們公司怎麼看待這兩款產品，就是宮頸癌和肝癌篩查的一個市場空間，相比於泛生子這個肝癌早篩產品，咱們怎麼看待苷證清的定位和優勢，謝謝。

先談一下我們第一個產品宮證清。基於尿液或者是陰道提取樣方式來進行宮頸癌篩查的一個產品。目前這個產品，已經在6月30號之前，進入了正式註冊臨牀研究階段。這個臨牀也就按照國家藥監局做宮頸癌篩查的指南，需要入組一萬五到兩萬人。需要三年的隨訪。我們預期是在2026年獲得批文。宮證清這個產品也是經過將近五年時間的打磨，我們認爲產品性能已經達到了國外已經批準了基於宮頸拭子取樣的篩查性能，所以在這樣的性能比較之下，我們的主要競爭優勢是他的取樣的便利性，以及可以居家採樣的優勢。那我們認爲我們也做過不少的訪談。現在隨着宮頸癌篩查以及宮頸疫苗的推廣。民衆尤其是女性對於宮頸癌篩查的順應性是非常之高，但苦於去宮頸拭子採樣方式的不便利以及隱私的關注，很多女性是不願意去參加常規的篩查，我們認爲宮證清獲批之後，第一個潛在的市場重磅可能並不低於常衛清，所以今天我們也先做一個預測，那我們認爲宮證清他的放量，一旦獲批之後放量會非常快，而且針對現在目前已經在國外獲得批準的宮頸癌拭子的方式，它會形成一個碾壓性的優勢。在中國國內，目前已經有二三十家企業批準的都是HPV病毒感染的檢測。到現在爲止，藥監局還沒有批準任何一家來作爲宮頸癌篩查，那我們預期在未來一兩年裏面，會有廠家會獲得這樣的批準。隨着宮頸癌篩查產品試劑的獲批，我們認爲宮證清作爲後來者。在便利性上會形成一個碾壓性的優勢，所以我們對他的未來的市場規模是非常有信心的，同時由於HPV這個病毒是一個全球性傳染病。所以我們認爲他不僅在中國市場具有非常巨大的市場潛力。在全球市場也是有相當有競爭。所以我們對這個產品非常報有期望。

另外一個產品就是我們在液體活檢的第一個嘗試，通過血液採樣進行肝癌的篩查。產品叫做苷證清。那這個產品我們在去年的CSCO meeting上已經做了一個preview，也就是說在我們。初步建模研究裏面我們通過彙集遊離的DNA/RNA和蛋白質三個維度的一個算法，就摩爾計算的方式來測試被試者患肝癌的風險。這個產品的預期用途是在肝癌高風險去進行肝癌的篩查，目前我們知道在市面上做的比較前的有幾家企業。一家是和瑞基因，是通過他的HiFi score，也是一個多組學的方式。通過組合基因突變、甲基化的方式來進行一個多維度的運算來判斷肝癌的風險。那從已經公開的數據來看的話，他這個產品還是相當在性質上還是相當不錯的。但是據我們所知的由於這個產品比較複雜，還沒有進入正式註冊的臨牀階段。我們的苷證清從一開始產品的設計就是符合目前國家藥監局註冊申報的需求，所以我們認爲這個產品是可以預計在今年年底或者在2023年Q1進入綠色通道的一個創新申請。另外一家是泛生子，有兩種產品。第一種產品目前已經進入註冊臨牀階段，是一個基於熒光定量PCR的聯合檢測。我們認爲這個產品目前公開的數字看來還是有一定的吸引力的。那是不是能夠獲得篩查，我們覺得還是需要看前瞻性的臨牀數據。在回顧性數據裏面看還挺不錯的。另外一個性能更好一點的是NGS這個產品在公開的數據裏面性能會比PCR產品更加優越。但是這個產品也是一樣，由於他的產品形態以及算法比較複雜。目前國家藥監局的產品註冊方法還很難走通。所以我的理解是，這個產品他們目前沒有進入註冊臨牀。我們的苷證清的開發策略是從一開始就是要進入註冊臨牀，符合目前藥監局的審批標準的。所以我們對我們的產品的性能是非常有信心。

Q：這兩個產品銷售峯值的市場空間，咱們這邊有沒有一個預測

這個在我們招股書裏面有一個預測，可以參考一下

Q：關於常衛清，根據公司現在的把握，常衛清在整個市場上，如果把篩查類，包括一些輔助診斷類這些產品合在一起，你覺得現在的領先優勢有多大，比方像友商長安心的產品。跟咱們在招投標的時候碰到的多不多，或者是說競爭的壓力大不大？

首先就是我們在市場上。基本上競爭的這個時候不多。大部分在各個省的物價都是獨立的物價。它是針對fit DNA或者是多靶點fit DNA聯合檢測這樣一個定義。我們的目標用途也都是篩查和輔助診斷。它用於檢驗科，和做輔助診斷不一樣。目前看了他們的主要的競爭是市場上已經批準的這些單靶點的或者是兩個靶點的甲基化檢測的是他們主要競爭。包括現在已經有三家是針對SDC2靶點，廠家都拿到了批文。他們這些市場空間你可以參考一下廈門艾德。他是去年拿到的跟長安心一樣的SDC2靶點這個批文。他目前這個產品所有的權益不到一個億的估值。你可以看到艾德作爲一個老牌的IVD公司對這個市場判斷。然後長安心我瞭解這個市場銷售額肯定離一個億差很遠。我們認爲我們的主要競爭對手也不是在一個產品，甚至不是這一類。你看到的更多的是篩查的市場。這樣的一個市場空間比起這些輔助診斷的空間十倍甚至更大市場。

Q：常衛清渠道的問題，因爲有的時候直觀的去想咱們比方說現在市場教育做的好了。然後我們很多身邊的朋友其實也都買過常衛清了。這個2000塊的價格其實和一些民營渠道。他們打包之後的價格差不多。會不會未來民營這邊開放了之後大家以後就不再DTC渠道去買了？一看這個價格好像差不多，民營體檢還能有更多的項目，大家就一窩蜂的又跑到民營體檢渠道去做了？

首先民營體檢的客戶羣體，相對比較封閉的羣體。就是單位體檢，然後因此在當中有一些套餐裏面會有我們的產品。單個的民營體檢他去買我們的產品跟DTC渠道的價格是一致的，他也不會特別的優惠。第二個就是民營體檢渠道買到的常衛清，因爲在套餐裏。他的權益跟我們的臨牀渠道和在DTC渠道咱的產品的權益其實是有差別的。它涵蓋的保險包括檢測以後我們的DTC渠道和臨牀渠道都是包含陽性人羣贈送無痛腸鏡的服務。甚至還有一些高端的DTC的渠道包含着陪診的服務，這些都是在民營體檢渠道不包含的。所以我們對於常衛清這個產品，不能簡單定義成他就是一個檢測試劑盒。它實際上是一個服務套餐。但是您體檢這個套餐，他是跟他的體檢套餐結合在一起的，但是相對於常衛清本身這個服務是遠遠不如DTC和臨牀渠道。第三個就是我們從目前市場上看來呢。就是用戶如果不是去體檢。很少會在民營渠道去買常衛清。而臨牀渠道可能是用戶第一次接觸且說服率最高的渠道。但是復購，包括去影響周邊人，更多的要體現在這些DTC的渠道。所以我們的未來來講，我們認爲隨着我們臨牀渠道的教育不斷加深，我們第一次體驗的這些標杆性的用戶不斷的提升，對DTC渠道的增長，其實反而更爲有利。

Q：下半年在研管線情況是否有新的信息更新呢，謝謝。

我們在研管線除了宮證清已經進入正式註冊臨牀，我們的苷證清應該是在今年第四季度或者是明年的第一季度申請創新醫療器械。另外一個已經公開的管線是我們跟中山腫瘤醫院合作的鼻咽癌的篩查試劑。這個產品還在預研階段，所以還沒有一個準確的時間表，我們還有其他的管線非常之多。到一個合適的時候呢，我們會跟大家進一步的彙報，另外值得指出一點的話呢，是我們今年。已經開始在香港籌建我們第一個在境外的一個RND的center。那在香港的研發中心呢，是一個比較相對獨立的團隊，他主要是專注於NGS平臺和多組學平臺的技術開發針對更加國際化國際市場的產品，具體產品的形態或者管線我們會在合適的機會跟大家彙報。

Q：請問現在這個Q2的確認收入的方式是不是按照出了報告之後，就是說這個2.2個億是不是全部是的確認已經做完了

對，我們所有確認收入都是統一口徑。跟我們會計審計的口徑是一致的。對常衛清來講絕大部分都是確認報告了，當然有一部分，我們之前也解釋過有一部分的收入是過期。的收確認的收入。他比例不大，

Q：所以說我們在618賣的就是一個GMV數字，但事實上可能沒有完全確認在整個二季度裏面是吧，有一部分可能會在三季度纔會確認到對吧。

是的。

Q：我想請教一下，剛剛講的那個今年一直在拓展的戰略合作渠道，能不能具體介紹一下主要是什麼樣的渠道，然後是怎麼樣的合作方式，謝謝。

我來介紹一下我們戰略的合作夥伴，從去年拓展的雲鵲醫、包括像中國郵政以及保險公司平安，尤其是平安健康都是非常重要的戰略合作夥伴，還有一些保險，太保這些都是我們很重要的戰略合作夥伴。我們認爲未來會有更多的保險公司去合作。也會對常衛清的市場拓展有很大的這些影響。

Q：我們這種渠道都屬於是DTC嗎？

都屬於DTC，我們現在是三個渠道，我再介紹一下我們臨牀渠道主要是包括醫院的門診和院內的體檢。我們統稱爲臨牀渠道，因爲這些渠道都必須完成進院流程，進入到醫院的電子設備目錄，然後才能夠開單，才能夠放量。統稱爲叫臨牀渠道。

而我們的體檢民營體檢渠道就是指民營體檢，包括像愛康、美年、慈銘類似這樣的這個合作夥伴。包括很多地方性的體檢渠道。然後我們的DTC渠道其實包括三個方面，第一個是互聯網醫療，包括京東、天貓、快抖、小紅書，都屬於電商渠道。然後第二個渠道是這些戰略合作夥伴，包括保險公司。包括中國郵政這樣的合作夥伴。第三個是零售渠道，包括一些連鎖藥店。也包括線下的藥店，也是我們一個重要的合作夥伴。是大概是大類是三種。然後DC渠道的就分了三個小類，謝謝。

Q：如果進入省份之後，是不是還需要進入醫院的收費目錄才能入院。

是的。所以這個流程還是比較複雜。

Q：這個週期大概要多久啊？半年左右。或者可能更久

不一定，有的很快，有的我們在很多醫院已經準備工作都做好，就等到物價下來，可能一個月就能住院。我們目前已經入院的也超過了600家醫院。我們預計到年底能進院大概在1000家以上的醫院。

Q：長期看我們DTC然後院內和體檢這三個渠道的比例大概是怎麼樣的呀。

我們一直說到中期2025年，我們預期臨牀端可能會接近一半，收入可能會超過一半。主要的原因是因爲我們現在臨牀其實才剛剛開始，你看我們從去年底。我們四個省到今年現在是7個省，我們今年年底希望做20個省的話，物價的進展，入院的進展，以及我們銷售團隊的搭建，所以我們可見的是下半年以及明年，在假設沒有疫情影響的情況下。醫院的放量的速度應該是會加速的。因爲醫院市場可以說纔剛剛開始，我們已經看到一些標杆性的醫院其實已經有很好放量的速度。那麼我們只是需要把這些標杆性醫院複製到更多的其他醫院中來。所以我們認爲在沒有疫情情況下，我們認爲臨牀渠道，下半年特別是明年增速可能會快於DTC戰略合作夥伴渠道的。那麼會帶動整個常衛清的持續高速發展。所以我們對於常衛清未來幾年的發展還是非常樂觀的，前面也講了上半年業績印證了這點，相當於業績本身這個數字可能。對我們更重要的是驗證了我們這個執行力、戰略的正確性，多元化渠道的一個必要性。以及我們中期2025年5%的滲透率，長期雙位數20%的滲透率的一個可預見性，我認爲這是關於我們對於臨牀市場的一個考量。

Q：如果從出廠價來看，是不是臨牀渠道大於DTCC渠道，然後大於民營民營體檢中心？

是的。DTC我澄清一下，DTC這個渠道的價格區間其實是比較廣的。舉個例子，有的戰略合作夥伴它的價格可能非常接近甚至略高於臨牀渠道的價格的底端，但是這個區間在現在我們過去一年半的時間裏，看到這個價格區間，還是比較穩定的。但是綜合的價格在往上走的原因是因爲DTC和臨牀渠道這兩個高價渠道的佔比增加。但是我想澄清補充一點的是，這個DTC渠道的價格的高端其實並不比臨牀渠道價格低，還是非常不錯的。

補充一下，DTC渠道的區間比較大。我舉個例子，如果是京東的旗艦店的話，他可能就像代理一樣。一旦他先進貨，放在他的倉裏，然後再去做零售。所以對我們來講，如果他是代理進去，當然這個價格就比較低。但是如果在我們自己的自營店裏去買的話，它的價格就是零售價格。相對價就比較高，這個是不太一樣。但是確實對外講都是京東一個渠道。

Q：我主要是幾個小問題，一個是在收入端我們三個產品。可以簡述一下現在三個產品分別在三個渠道的佔比。然後這個佔比對比去年同期是一個什麼樣的變化，謝謝。

這個問題請參閱我們8月19號詳細的半年報啊，因爲現在有很多的數據。還是德勤在審計。整體來講，像之前講的我們DTC的渠道。今年上半年特別是民營體檢渠道受到一些影響。臨牀渠道北上受到影響的情況下還是表現更爲亮眼一些。對於常衛清、幽幽管、噗噗管三個渠道，其實DTC的表現都比較亮眼，謝謝

Q：剛剛提到DTC下面有三個渠道。這三個渠道價格的差別大概會是多少，然後我們現在DTC裏面三個產品。分別在DTC下面三個渠道分別的佔比是什麼樣的

我們價格已經解釋了。比如像京東，比如旗艦店，他的進貨價格在五六百塊錢。如果是我們自己的自營店銷售，可能就是一千五到一千九之間，這個中間區間還是很大。然後我們對DTC每個渠道目前沒有做詳細的拆分。我認爲其實還是一個比較動態的數據。除非是特別大也穩定的戰略渠道，但是大部分戰略渠道，都是在去年底今年初，需要穩定一段時間才大概才能看到這幾個渠道的比較穩定的佔比。目前看DTC下面這三個細分渠道上半年的增長都不錯。

Q：我們和戰略合作夥伴的出廠價會跟體檢中心差不多嗎？

民營體檢目前出廠價肯定是最低的。我們的戰略合作夥伴價格要明顯優於民企體檢，大幅優於。

Q：我看噗噗管其實今年也有一個單價提升，然後其中一個原因是由於體檢中心的這個價格提升，這個原因是什麼呢。體檢中心對於我們這個採購價由於什麼樣的原因比起過往更高？

不是，是由於民營體檢對於噗噗管貢獻佔比的下降。就是其他的一些渠道佔比在上升。所以導致整個噗噗管的混合價格是在上升。

Q：所以說還是噗噗管DTC的價格要更高。應該臨牀佔比是比較低的，所以大部分還是DTC的貢獻？

是的，但是我們噗噗管也在某些省份的物價局取得進展。如果這些省份的物價確認以後。相信在今年四季度，明年臨牀渠道也會對噗噗管有一些貢獻。

Q：研發管線那邊。苷證清是單基因或者是純蛋白組學的方式，不需要做算法嗎？這方面可不可以有一些比較細緻的講解，

我這裏解釋一下，前面也說過，我們在做苷證清這個產品的時候，我們是通過多維度，但是降參數的方式。就是維度越高，他所需要的參數其實越少。如果我們只是看DNA一個維度，往往是需要幾百個上千個參數才能達到他足夠的檢測性能，所以這也是爲什麼很多友商所面臨的一個困境。就是它的性能看很好，但是他的參數太多了。那這麼多參數怎麼去按照現在的註冊法規去推進，其實是一個非常大的挑戰。那我們通過高維度升維的時候，他需要的參數反而少了。我們的常衛清其實是三個維度：DNA突變、甲基化和蛋白三個維度通過一個算法做出來的，雖然只有四個參數，但是還是需要做一個算法的。爲什麼要做算法？它是像蘋果加梨加香蕉，所以他必須要賦予不同的權重，最後才能得出同一個維度上的一個積分。我們的苷證清也是要做算法要做積分的，名字叫摩爾積分。所以必須要通過一個多維度的算法來通過積分的方式來給出陰性和陽性。

Q：每個係數對應的內容是什麼？

我們是DNA+RNA+蛋白三個維度。那這裏我解釋一下，就是正好這個就是這個問題實際上有很多的投資人可能非常的疑惑，首先藥監局批出來像常衛清這個產品的預期用途跟其他單單基因甲基化的用途有什麼不一樣，使用說明有什麼不一樣？可能大家去詳細研究一下單基因靶點的這些大部分的產品的使用說明。更多的藥監局給的指導意見只是這個檢測方法對這個單基因靶點的準確性如何？這個準確性跟某一個癌腫的關係，其實很多產品的使用說明並沒有詳細說。但是有一些廠商在混淆這個概念。對於我們的這種多組學的基礎來講其實就不能把它混淆，或者是不能說的這麼模糊，因爲我們的結果必須跟這個疾病直接相關。

Q：我們後續苷證清的臨牀入組多少人？會是類似泛生子對標一個超聲呢，還是說我們做的更前跟何瑞這種兩年前就是倆只過了兩年的一個一個篩查的。這樣的一個。

現在我們跟藥監局還沒有這麼細緻的溝通。但是我可以可以展望一下，首先目前進入註冊臨牀的是泛生子的PCR產品。和瑞基因的產品現在還沒有進入註冊臨牀。所以不太瞭解他的註冊的策略和臨牀方案設計是什麼樣子。那我們展望一下，既然要做篩查，肝癌目前公認的篩查方法就是超聲加AFP聯合檢測。所以我覺得要去做前瞻性入組的話出於倫理的考慮，那患者必須同時接受目前標準的篩查方案，來做一個對比。然後入組規模的話，我覺得還是要看入組的人羣的風險程度。我們預期到入組應該是在1萬到15000人左右。然後還要進行一定時間的隨訪。

Q：請問全年各項費用率在銷售、研發、管理大概是什麼水平？其中研發費用上宮證清和苷證清預計的臨牀試驗的費用是多少呢，謝謝。

我們在年初的時候，對於2022年有一個全年費用率的展望，當初我們的看法是銷售費用率是90%到100%之間，那麼2025年的目標是40%-50%之間。第二是我們的研發費用率，今年預期跟去年持平，去年是28%，今年大概是30%左右。這個中間已經考慮到了苷證清和宮證清一些臨牀費用會前置，所以這個是我們當初的考慮，但是這個費用我們到時候再看，因爲還要看香港的投資。但是總體來說都是完全可控在30%之內的。我們的目標是2025年10%-15%的研發費用率。然後是G&A,我們2025年目標降到10%，我們去年是50%，今年肯定是要遠遠低於這個數字,這是目標.那麼這個上半年的費用率我們最後在8月19號更新,到時候會有更詳細的拆分和分析給大家。

Q：我們現在以國內市場爲主，海外的話我想問一下，如果到了二五年因爲公司更有實力了，那麼海外的戰略將來長遠的考慮是什麼樣的？然後比如說像日本歐美，我們要做一個這樣產品的認證，大概時間週期是什麼樣？大概預計的一個項目費用可能在多少，謝謝。

第一，舉個例子，如果大家看各家券商以及行業對我們主要精力和研究都是基於國內的，我們認爲國外我們肯定會佈局，但是現階段確定性相對來說沒有那麼明確。香港是第一個已經落地了。所以我們一貫的溝通口徑是比較保守。所以我們認爲海外是我們一定會去做的，但是現階段給大家的basic是國內的。海外是我們在努力實現的。

海外市場分兩種策略，一種是我們已經上市的產品，進入海外市場去銷售。比如說常衛清在香港銷售，未來會進入其他的東南亞的地區或者國家。我們的噗噗管在批準上市的時候，同年已經CE mark，所以未來也可以在歐盟和其他一些接收CE認證的國家和地區進行銷售。我們的幽幽管近期也獲得了CE認證，所以這個是我們已經在中國大陸批準上市的產品。在海外拓展更多的市場。

另外一種方法呢，就是我們在海外去研發一個專門針對海外市場的產品。因爲不同人羣，他的基因組和它的靶點不完全一樣。所以如果說要進入海外更大的市場，要進行一些專門定製化的產品。那麼可能需要新研發一些針對海外人羣基因組特徵的產品。所以這是兩個不同的策略。我們目前給大家的指引，都是基於我們在國內市場的進展，是確定性比較高的。海外市場我們認爲如果說我們能夠取得成功，那都是呃更好的一upside。目前我們對海外市場的確定性還沒有看的特別清楚,所以需要一段時間的探索。希望之後會給大家逐步的撥開這個迷霧，看看海外市場的潛力，以及我們多快的速度可以進入海外市場。

Q：請問後續出海還需要重新用當地人羣做前瞻性臨牀試驗嗎，謝謝。

如果是噗噗管和幽幽管，對於東南亞國家來說應該是不需要的，日韓這方面的監管我們現在正在學習，所以我們海外的主要策略還是依靠當地的合作夥伴來走通當地的審批路徑。如果說是做DNA檢測的話，那要看是什麼樣的癌症，什麼樣的適應症以及針對這個癌症不同人羣的位點是不是一樣。但是不管是一樣還是不一樣，假如說我們要去美國報一個產品，按照美國FDA的要求，這個臨牀必須要入組足夠的美國人羣。所以完全靠中國的數據來做這樣的產品開發去做美國市場是不夠的，還需要入組足夠量的美國人，那多少量算足夠量。這個需要有待跟國外相關國家和地區的監管機構去溝通。

Q：爲啥業績超預期？是不是國內胃腸癌早篩得到了更多人的重視，滲透率提升加速呢，謝謝。

當然我們總希望我們的業績是不斷提升的，對於公司來講。有一個預期是我們對未來的一個判斷，對我們團隊來講肯定希望儘量爭取更好的業績。所以這業績超預期一方面體現了公司商業化戰略的驗證，同時也驗證了癌症篩查市場大家接受程度越來越高，對於健康的訴求越來越高。進一步也證明瞭我們團隊的這執行的能力。這幾方面都是通過業績展示出來了。

我們下半年包括更長遠的時間。公司對市場也有一個承諾，我們也希望團隊這種高強度執行力能夠幫助我們不斷去超越。

Q：請問今年地方政府財政支持的結直腸癌篩查項目有哪些？在推進噗噗管和幽幽管上下半年的預期佔比是多少，謝謝。

首先地方性的財政支持的篩查項目大部分是公益性的項目。我們也參與了像浙江省民生工程，主要是噗噗管。但基本上都是公益性的，成本價。有的甚至於低於成本價去支持民生工程，這也是企業作爲社會責任不可或缺的一部分。而其他的一些省市政府的篩查項目。預算都比較低。相對來講如果有需要的話，我們更多的是作爲一個品牌的宣傳和社會責任來參與。

關於幽幽管和噗噗管上下半年的佔比。因爲民營體檢的佔比逐漸在下降。實際上季節性的影響我們儘量去淡化。但是整體來講，我們對整個全年收入的預期從原來的4.5到五億調整到五到六億。絕對的噗噗管和幽幽管的佔比，現在確實很難給出一個比較準確的比例。

Q：幽幽管的銷售收入中是否包含了一部分渠道庫存，可否展望一下未來幽幽管的銷售規模預期？

幽幽管不存在，我們所有的渠道只要銷售了，原則上不退換。所以據我們瞭解，大部分渠道的庫存也很少。幽幽管未來的展望，幽門螺旋桿菌的市場，容量是非常高的，中國有接近一半的人羣是感染或曾經感染過幽門螺桿菌。市場的規模是非常大的，同時幽門螺桿菌的檢測往往不是一次性的檢測。是多次甚至以家庭爲單位去檢測，所以就目前大概呼氣法的整體的市場規模大概在每年一億人份可用。我認爲的幽門螺桿菌自測法將來的市場規模會超過呼氣法。目前事實上上半年隨着我們產品的上市，我們也跟消化專家進行探討過。很多消化專家在逐漸認可認知我們的幽幽管，家庭自測也非常便捷的這樣一個方法。我相信將來這個市場空間會比現在的呼氣法更大。

Q：幽幽管這塊未來的整個掛網入院進展怎麼樣，就是在臨牀端銷售替代這一塊，我們的銷售預期大概是怎麼樣。

目前糞便抗原法在全國大概有六七個省已經有現成的物價。比如說北京大概物價在150左右，還高於我們的售價。我們也在各個省去做幽幽管物價的工作，推進比常衛清快。我們認爲將有希望說今年明年有超過一半的省份，幽幽管的物價能拿下來，這個對於將來在院內的替代非常有價值。同時我們也在一些醫院去做一些驗證性的實驗，去跟呼氣法做一些對比，目前看到的結果都是非常驚喜，符合率幾乎是100%。也增強了專家對於幽幽管這樣一個糞便抗氧化檢測的接受程度。

Q：請問京東天貓渠道的直接銷售給線上消費者的銷售體量大概是多少呢，謝謝。

京東的店，常衛清爲主。天貓店，目前是幽幽管，噗噗管，上半年在天貓店貢獻的常衛清相對少。我們這個月應該是26號會在天貓超市成爲第一款的醫療器械，正式的上線。期待帶來更多的銷量

Q：京東和天貓上產品銷售主力不同的這個差異是銷售策略上的不同？還是說跟一些平臺性有關係？

跟平臺有關係，同時像天貓很多流量是通過直播。就他對於常衛清這樣的產品。直播相對來講限制會比較多。很多直播對醫療器械的限制比較多，像抖音快手其實也有很多限制，京東上面更多的是一些電商模式。同時相對來講客單價更高一點。

Q：請問公司實現盈虧平衡的時間是否會提前到2023年呢，謝謝。

我們目前還是2024年是一個比較合理的盈虧平衡的時間。

Q：關於幽幽管在體檢渠道的整個推廣情況，幽幽管現在可能DTC賣的比較好。體檢這塊現在包括合作的醫院的一些情況？

體檢渠道上半年確實受到疫情影響比較大。像北京這些民營體檢市場佔比比較大的城市。北京上海是最重要的。上半年尤其是上海幾乎不能開門，所以幽幽管上半年上市以後，貢獻相對較少。但從六月開始，我們逐漸看到民營體檢幽幽管開始逐漸的提量。我們認爲下半年幽幽管民營體檢方面的增速應該會比較快。