总结：

1.2022年上半年公司整体收入2.2亿，是去年同期的五倍以上，增速超过410%。整体毛利率超过83%。对比去年的同期的毛利率56.2%大幅度增长。其中三个产品常卫清的收入超过7300万，增速也超过了410%。毛利率是79.1%。对比去年同期56.6%显出的增长。噗噗管收入6800万，增速130%。毛利率是79.9%。对比去年同期的59%的增长显著。幽幽管今年一月份刚刚上市。上半年的收入接近8300万。毛利率90.1%。前六个月的收入规模和毛利率都超过噗噗管。验证了公司之前对幽门螺杆菌市场潜力的信心。

2.在疫情的情况下，公司商业化战略依然取得了长足进步。同时也印证了这个癌症筛查市场的接受程度越来越高。更重要的是证明公司团队执行能力。公司提高了今年的收入指引到5-6亿，并且希望在2025年常卫清做到5%的市场渗透率，2030年20%的市场渗透率。

3.研发方面，宫证清已经正式进入临床研究，按照临床指南需要入组15000-20000人，预计26年上市，公司认为性能已经达到国际水平，再宫颈癌市场教育充分的情况下，比目前的宫颈癌拭子筛查更具优势；苷证清目前尚在研究阶段，预计年底进入绿通，预计入组1万到1万5千人；此外公司也在积极布局海外市场，策略上更倾向于合作共赢，香港预计会率先放量。

Q：常卫清这块我们看到上半年在不是旺季的情况下，实现了大概有7000多万的整体的收入，这块也想跟各位领导请教一下，现在整个就是发货量，包括确认收入这块量的一个增速情况，还有目前的常卫清挂网和入院进展。最后就是DTC、临床跟体检三个渠道收入的占比，包括发货量的占比大概是什么情况上半年因为这个业绩非常超预期，那下半年怎么看常卫清收入增长的情况，因为历史上上半年大概占比是在20%，今年的话，因为DTC渠道是不是占比提升之后，占比时候会有进一步提升？

第一个就是增速。确认增速和发货量增速，第二个就是上下一年的一个比例。特别是疫情的和其他渠道的一个拆分，就分成三个问题来解决吧。

第一个问题就是，具体的增幅呢，大家都知道常卫清收入确认的基准是报检或者过期，那我们收入现在报告的都是以这两个口径，这一直是我们上市以来同一个收入口径来确认的。所以可以认为的是。我们的收入确认量的增长应该是接近或者低于收入确认金额的增长，这个原因是因为我们的平均价格在网上。虽然常卫清现在只有三个渠道，DTC战略合作伙伴渠道是第一个，临床渠道是第二个。然后体检是第三个。这三个渠道的每个渠道的价格是稳定的，但是由于我们高价渠道的收入贡献占比的增加，所以常卫清综合三个渠道的平均价格在往上走。

因此我们收入确认量的增长是比我们收入确认金额的增长稍微低一些，剩下的这个差异主要是由于AST上升带来的一个条件，那么具体的确认金额数量和发货量或者我退一步说。发货量增长其实也很快。我们现在还具体的确认量和发货量数字，我们会在8月19号的上半年的业绩公告中会有披露，因为现在德勤还在最终调整这个数字。范围基本上不会变的，但是最终的数字以及包括全年的费用，费用率的数字都会在8月19号收盘的时候全部披露，那么我们现在还是比较乐观的，对于整个的这个结果。

第二个问题。渠道拆分。前面讲了我们今年其实有一个考虑因素，就是重点挖掘的DTC包括战略合作伙伴的合作，合作伙伴的渠道的一个深耕。原因也是因为我们认为今年可能疫情带来不确定的情况下，其实Dtc和战略合作伙伴相对来说是受到疫情影响比较小的，或者说是我们能够多做一些事情的，不受限于比如说民营体检的关停或者说是上海的疫情影响，因此我们看到的是，DTC和战略合作伙伴渠道的收入增速仍然是最快的，其次是临床体检渠道的收入增速。那么民营体检的收入增速也是符合预期的，这三个渠道都在高速增长，但是DTC和临床渠道的增速是快于民营体检的，因此我们看到的是DTC战略合作伙伴渠道的收入占比再进一步增加。现在应该是接近或者是已经超过一半了。那么我们的民营体检收入量在下降，这个是一直以来持续的从我们常卫清20年11月份产品获批上市以来。这个趋势一直是比较明确的，在这个趋势下，我们认为未来的综合价格还会上升。单价会上升，同时毛利润率会持续上升，这个现在上半年看到的这个业绩区间。其实跟我们的判断和我们的策略都是完全一致的

第三个问题关于上下年半年占比的问题。确实如果我们看历史上2020年2021年和2019年上半年的收入占比相对来说只有1/5的水平，但是我们认为今年上半年的占比会远远大于这个数字，大概会在35%-45%之间，这个原因也是有三个。第一我们认为下半年疫情的仍然具有相当的不确定性。由于历史上下半年占比比较重的临床和体检市场这些不确定性的。我们对于下半年的预期相对来说比往年稍微保守一些，第二点呢，是我们最具季节性影响性的渠道是民营体检，但是民营体检对于收入贡献的占比在下降。这也使得我们的季节性正在往好的一个方面在在改进，那么第三个前面也讲了，就是主要是因为我们主动的为了应对下半年疫情的不确定性，公司上半年其实积极推动很多DTC线上和战略合作伙伴的渠道，取得了很好的成绩，那么这些合作渠道下半年的这个放量有多大的季节性，我们下半年需要进一步来评估观察。那么基于这三个原因，我们认为把全年的这个收入指引之前的预期是4.5到5亿，我们现在认为我们要调往上调，我们全年收入指引大概会在五到六个亿的收入预期，这样的话，上半年2021对比整个五到六个亿的收入指引的话，基本上半年的占比在35%-45%之间。

我们的物价，到现在为止有七个省。已经拿到了正式的省的物价，这七个省如我们之前沟通的，基本上代表了全国临床市场总潜力的28%，所以我们其实在现在和下半年其实有足够多多的临床的工作可以开展。实际上将近整个全国市场的1/3现在是可以开始入院和开单了。那么同时我们还有数个省的这个申请其实已经在最后阶段了，我们希望819的时候有更多的积极的信息和更加详细的记录给大家，我们今年目前还是有20个省预期。这个目标是20个省拿到五家，这个取决于疫情的影响。

Q：关于肠胃清在香港市场整体一个销售。因为其实我们可以看到上半年香港这边基本上是不会有特别多，因为6月18号才开始销售。那么从下半年整个预期的销售这块的收入的情况，包括我们可能从一个相对中长期的维度上来看，香港市场整个我们目标的渗透人群大概的一个比例情况怎么样，然后包括我们预计整体的这个市场规模的情况，还有后续就是常卫清在东南亚后续的出海的计划。

第一点。我重新澄清一下我们五到六个亿人民币的收入指引，2022年。是仅针对于我们在国内市场的一个收入指引，任何包括香港及海外的收入我们都没有包括在内，这是第一点。第二个补充。是我们对于香港常卫清市场的整个财务都是并表的，也就是说香港常卫清的收入我们会100%并入上市公司的收入，香港市场的费用和成本，我们也会分别100%并入我们上市公司的费用项和成本项。

第三点是我们现在整个上市公司，我们认为主战场仍然是在大陆，大家可以看到我们原生的增长上半年是超过400%，海外市场我们现阶段的战略都是依托于一个合作伙伴来进行一个商业化，因为我们整个公司的架构比较扁平，所以我们所有的精力资源其实都是放在大陆的市场，所以具体的香港市场的他的收入预测，他们的策略我们其实就是从上市公司角度来讲是一个支持和给予资源的一个角色。那么大家可以去关心一下，比如说如果对市场比较有兴趣的话，可以看一下prenetics是我们在香港的一个合作伙伴。他们在五月底也在纳斯达克上市了。那么他们也会有销售预测，他们其实去年九月份invest presentation里边是有关于香港常卫清的销售预测的，但是那个销售预测可能已经过期了，因为去年九月份的，他们对于香港常卫清的销售还是非常非常乐观的，因为我们想补充的是香港市场的商业化环境其实跟美国有点类似，可以定价非常高，医保支付非常完备。同时未满足的痛点也非常明显，所以我们认为香港市场是一个很好的一个补充。但是我们的主要精力还是放在国内，而香港市场是由我们的合作伙伴去开发。那么基于这个策略，我们其实在东南亚还有其他的市场也在持续的在跟不同的合作伙伴在进行商讨过程中，现在还没有一个明确的一个拓展的时间表，等有的话我们会第一时间报告大家。

补充一下，我们的幽幽管也会在近期在香港launch。第一个合作伙伴是香港最大的民营体检。香港幽幽管的定价是288港币。大概250人民币左右。也比较符合香港的情况。香港目前呼气法检测幽门螺杆菌的这个价格大概在700港币。所以我们幽幽管在香港市场非常有竞争力。

Q：我们去年上半年的销售费用拆分，就主要投放的一些方向是以什么样的形式，然后一个什么样的比例在什么地方投放，谢谢领导分享

我们的费用其实现在德勤还在审阅中，因此，我们现在还没有办法披露我们的一个具体的费用，我们预期8月19号收盘的时候会有，那么我们当初给今年那个预期就是我们在年初的时候我们往回看2021年我们销售费用是128%，销售费用是2.7亿人民币，销售费率是120%左右。那么我们当初对于今年2022年的预期是销售费率是90%-100%之间，我们上半年。看到的是我们的费率控制还是相当成功的。我们的费率目标甚至是优于这个区间的。所以具体的数字我们会放在8月19号德勤审计之后跟大家披露介绍一下我们销售的费用，大概第一部分重点来解释一些学术上费用，我们依然会坚定不移地支持跟我们研究的癌肿相关的专业会议。全国几乎有影响力的会议我们都是主要的支持方。同时我们也支持更针对于这些癌症的一些研究，第二个销售费用我们是在特别在互联网渠道和针对于我们这些品牌大规模的推广。包括像现在由原来的天猫，京东拓展到更多的像抖音、快手、小红书这样的渠道，其实我们做了很多的这些准备工作。下半年会看到更好的成果。第三就是我们一些战略合作伙伴的渠道，我们也会跟他一起做推广。包括咱们保险公司去做推广。在下半年我们考虑到一些疫情的复杂性，我们其实把很多在工作。特别是以前可能在次季度。需要去做推广工作可能会往前去提。避免疫情带来一些不确定性。

Q：我们目前的销售人员，包括内部、外部以及CSO的合作，销售人员数量的一个进展？

目前跟去年年底比，我们的销售人员没有明显的上升。因为我们的主要的销售人员，实际上还是针对于我们的临床渠道。上半年一些我们重点的地区。像北京上海广东地区受到疫情的影响。临床渠道推进的工作受到一些影响，这些区域来讲，我们觉得也没有必要立即就把人员放在这个地方。下半年呢，我们针对这些地区，可能特别是在销售实习生方面，我们会加大规模。目前的整个的销售实习生大概占我们整体的销售在10%-20%。希望能够在今年下半年到明年销售实习生能够提升到30%左右。这样来讲我们渠道的开拓主要依赖我们有经验的销售，放量包括一些标杆医院的跟踪，实习生会起到比较大的作用。同时我们还会针对于上半年的情况，会增加一些在特别是消费医疗。互联网包括一些战略合作伙伴、渠道这些人员。所以下半年增加的这些人员，主要一个是临床渠道的这些实习生。第二就是我们消费医疗的团队。然后我们的合作伙伴CSO，去年我们跟阿斯利康合作，但目前看因为我们大部分地区的物价其实受疫情的影响比预期要慢。我目前有七个省的物价已经确定拿下来。未来六个月里可能还有十到13个省的物价会下来，cso它主要工作是进院以后的放量的工作。所以现阶段市场开拓的工作其实他们的帮助不像想象那么大。更多的市场拓展还是依赖于我们自己的内部的这些销售人员。

Q：主要想请教一下公司研发管线的一些最新进展，比如宫证清、苷证清研发的情况，以及说咱们公司怎么看待这两款产品，就是宫颈癌和肝癌筛查的一个市场空间，相比于泛生子这个肝癌早筛产品，咱们怎么看待苷证清的定位和优势，谢谢。

先谈一下我们第一个产品宫证清。基于尿液或者是阴道提取样方式来进行宫颈癌筛查的一个产品。目前这个产品，已经在6月30号之前，进入了正式注册临床研究阶段。这个临床也就按照国家药监局做宫颈癌筛查的指南，需要入组一万五到两万人。需要三年的随访。我们预期是在2026年获得批文。宫证清这个产品也是经过将近五年时间的打磨，我们认为产品性能已经达到了国外已经批准了基于宫颈拭子取样的筛查性能，所以在这样的性能比较之下，我们的主要竞争优势是他的取样的便利性，以及可以居家采样的优势。那我们认为我们也做过不少的访谈。现在随着宫颈癌筛查以及宫颈疫苗的推广。民众尤其是女性对于宫颈癌筛查的顺应性是非常之高，但苦于去宫颈拭子采样方式的不便利以及隐私的关注，很多女性是不愿意去参加常规的筛查，我们认为宫证清获批之后，第一个潜在的市场重磅可能并不低于常卫清，所以今天我们也先做一个预测，那我们认为宫证清他的放量，一旦获批之后放量会非常快，而且针对现在目前已经在国外获得批准的宫颈癌拭子的方式，它会形成一个碾压性的优势。在中国国内，目前已经有二三十家企业批准的都是HPV病毒感染的检测。到现在为止，药监局还没有批准任何一家来作为宫颈癌筛查，那我们预期在未来一两年里面，会有厂家会获得这样的批准。随着宫颈癌筛查产品试剂的获批，我们认为宫证清作为后来者。在便利性上会形成一个碾压性的优势，所以我们对他的未来的市场规模是非常有信心的，同时由于HPV这个病毒是一个全球性传染病。所以我们认为他不仅在中国市场具有非常巨大的市场潜力。在全球市场也是有相当有竞争。所以我们对这个产品非常报有期望。

另外一个产品就是我们在液体活检的第一个尝试，通过血液采样进行肝癌的筛查。产品叫做苷证清。那这个产品我们在去年的CSCO meeting上已经做了一个preview，也就是说在我们。初步建模研究里面我们通过汇集游离的DNA/RNA和蛋白质三个维度的一个算法，就摩尔计算的方式来测试被试者患肝癌的风险。这个产品的预期用途是在肝癌高风险去进行肝癌的筛查，目前我们知道在市面上做的比较前的有几家企业。一家是和瑞基因，是通过他的HiFi score，也是一个多组学的方式。通过组合基因突变、甲基化的方式来进行一个多维度的运算来判断肝癌的风险。那从已经公开的数据来看的话，他这个产品还是相当在性质上还是相当不错的。但是据我们所知的由于这个产品比较复杂，还没有进入正式注册的临床阶段。我们的苷证清从一开始产品的设计就是符合目前国家药监局注册申报的需求，所以我们认为这个产品是可以预计在今年年底或者在2023年Q1进入绿色通道的一个创新申请。另外一家是泛生子，有两种产品。第一种产品目前已经进入注册临床阶段，是一个基于荧光定量PCR的联合检测。我们认为这个产品目前公开的数字看来还是有一定的吸引力的。那是不是能够获得筛查，我们觉得还是需要看前瞻性的临床数据。在回顾性数据里面看还挺不错的。另外一个性能更好一点的是NGS这个产品在公开的数据里面性能会比PCR产品更加优越。但是这个产品也是一样，由于他的产品形态以及算法比较复杂。目前国家药监局的产品注册方法还很难走通。所以我的理解是，这个产品他们目前没有进入注册临床。我们的苷证清的开发策略是从一开始就是要进入注册临床，符合目前药监局的审批标准的。所以我们对我们的产品的性能是非常有信心。

Q：这两个产品销售峰值的市场空间，咱们这边有没有一个预测

这个在我们招股书里面有一个预测，可以参考一下

Q：关于常卫清，根据公司现在的把握，常卫清在整个市场上，如果把筛查类，包括一些辅助诊断类这些产品合在一起，你觉得现在的领先优势有多大，比方像友商长安心的产品。跟咱们在招投标的时候碰到的多不多，或者是说竞争的压力大不大？

首先就是我们在市场上。基本上竞争的这个时候不多。大部分在各个省的物价都是独立的物价。它是针对fit DNA或者是多靶点fit DNA联合检测这样一个定义。我们的目标用途也都是筛查和辅助诊断。它用于检验科，和做辅助诊断不一样。目前看了他们的主要的竞争是市场上已经批准的这些单靶点的或者是两个靶点的甲基化检测的是他们主要竞争。包括现在已经有三家是针对SDC2靶点，厂家都拿到了批文。他们这些市场空间你可以参考一下厦门艾德。他是去年拿到的跟长安心一样的SDC2靶点这个批文。他目前这个产品所有的权益不到一个亿的估值。你可以看到艾德作为一个老牌的IVD公司对这个市场判断。然后长安心我了解这个市场销售额肯定离一个亿差很远。我们认为我们的主要竞争对手也不是在一个产品，甚至不是这一类。你看到的更多的是筛查的市场。这样的一个市场空间比起这些辅助诊断的空间十倍甚至更大市场。

Q：常卫清渠道的问题，因为有的时候直观的去想咱们比方说现在市场教育做的好了。然后我们很多身边的朋友其实也都买过常卫清了。这个2000块的价格其实和一些民营渠道。他们打包之后的价格差不多。会不会未来民营这边开放了之后大家以后就不再DTC渠道去买了？一看这个价格好像差不多，民营体检还能有更多的项目，大家就一窝蜂的又跑到民营体检渠道去做了？

首先民营体检的客户群体，相对比较封闭的群体。就是单位体检，然后因此在当中有一些套餐里面会有我们的产品。单个的民营体检他去买我们的产品跟DTC渠道的价格是一致的，他也不会特别的优惠。第二个就是民营体检渠道买到的常卫清，因为在套餐里。他的权益跟我们的临床渠道和在DTC渠道咱的产品的权益其实是有差别的。它涵盖的保险包括检测以后我们的DTC渠道和临床渠道都是包含阳性人群赠送无痛肠镜的服务。甚至还有一些高端的DTC的渠道包含着陪诊的服务，这些都是在民营体检渠道不包含的。所以我们对于常卫清这个产品，不能简单定义成他就是一个检测试剂盒。它实际上是一个服务套餐。但是您体检这个套餐，他是跟他的体检套餐结合在一起的，但是相对于常卫清本身这个服务是远远不如DTC和临床渠道。第三个就是我们从目前市场上看来呢。就是用户如果不是去体检。很少会在民营渠道去买常卫清。而临床渠道可能是用户第一次接触且说服率最高的渠道。但是复购，包括去影响周边人，更多的要体现在这些DTC的渠道。所以我们的未来来讲，我们认为随着我们临床渠道的教育不断加深，我们第一次体验的这些标杆性的用户不断的提升，对DTC渠道的增长，其实反而更为有利。

Q：下半年在研管线情况是否有新的信息更新呢，谢谢。

我们在研管线除了宫证清已经进入正式注册临床，我们的苷证清应该是在今年第四季度或者是明年的第一季度申请创新医疗器械。另外一个已经公开的管线是我们跟中山肿瘤医院合作的鼻咽癌的筛查试剂。这个产品还在预研阶段，所以还没有一个准确的时间表，我们还有其他的管线非常之多。到一个合适的时候呢，我们会跟大家进一步的汇报，另外值得指出一点的话呢，是我们今年。已经开始在香港筹建我们第一个在境外的一个RND的center。那在香港的研发中心呢，是一个比较相对独立的团队，他主要是专注于NGS平台和多组学平台的技术开发针对更加国际化国际市场的产品，具体产品的形态或者管线我们会在合适的机会跟大家汇报。

Q：请问现在这个Q2的确认收入的方式是不是按照出了报告之后，就是说这个2.2个亿是不是全部是的确认已经做完了

对，我们所有确认收入都是统一口径。跟我们会计审计的口径是一致的。对常卫清来讲绝大部分都是确认报告了，当然有一部分，我们之前也解释过有一部分的收入是过期。的收确认的收入。他比例不大，

Q：所以说我们在618卖的就是一个GMV数字，但事实上可能没有完全确认在整个二季度里面是吧，有一部分可能会在三季度才会确认到对吧。

是的。

Q：我想请教一下，刚刚讲的那个今年一直在拓展的战略合作渠道，能不能具体介绍一下主要是什么样的渠道，然后是怎么样的合作方式，谢谢。

我来介绍一下我们战略的合作伙伴，从去年拓展的云鹊医、包括像中国邮政以及保险公司平安，尤其是平安健康都是非常重要的战略合作伙伴，还有一些保险，太保这些都是我们很重要的战略合作伙伴。我们认为未来会有更多的保险公司去合作。也会对常卫清的市场拓展有很大的这些影响。

Q：我们这种渠道都属于是DTC吗？

都属于DTC，我们现在是三个渠道，我再介绍一下我们临床渠道主要是包括医院的门诊和院内的体检。我们统称为临床渠道，因为这些渠道都必须完成进院流程，进入到医院的电子设备目录，然后才能够开单，才能够放量。统称为叫临床渠道。

而我们的体检民营体检渠道就是指民营体检，包括像爱康、美年、慈铭类似这样的这个合作伙伴。包括很多地方性的体检渠道。然后我们的DTC渠道其实包括三个方面，第一个是互联网医疗，包括京东、天猫、快抖、小红书，都属于电商渠道。然后第二个渠道是这些战略合作伙伴，包括保险公司。包括中国邮政这样的合作伙伴。第三个是零售渠道，包括一些连锁药店。也包括线下的药店，也是我们一个重要的合作伙伴。是大概是大类是三种。然后DC渠道的就分了三个小类，谢谢。

Q：如果进入省份之后，是不是还需要进入医院的收费目录才能入院。

是的。所以这个流程还是比较复杂。

Q：这个周期大概要多久啊？半年左右。或者可能更久

不一定，有的很快，有的我们在很多医院已经准备工作都做好，就等到物价下来，可能一个月就能住院。我们目前已经入院的也超过了600家医院。我们预计到年底能进院大概在1000家以上的医院。

Q：长期看我们DTC然后院内和体检这三个渠道的比例大概是怎么样的呀。

我们一直说到中期2025年，我们预期临床端可能会接近一半，收入可能会超过一半。主要的原因是因为我们现在临床其实才刚刚开始，你看我们从去年底。我们四个省到今年现在是7个省，我们今年年底希望做20个省的话，物价的进展，入院的进展，以及我们销售团队的搭建，所以我们可见的是下半年以及明年，在假设没有疫情影响的情况下。医院的放量的速度应该是会加速的。因为医院市场可以说才刚刚开始，我们已经看到一些标杆性的医院其实已经有很好放量的速度。那么我们只是需要把这些标杆性医院复制到更多的其他医院中来。所以我们认为在没有疫情情况下，我们认为临床渠道，下半年特别是明年增速可能会快于DTC战略合作伙伴渠道的。那么会带动整个常卫清的持续高速发展。所以我们对于常卫清未来几年的发展还是非常乐观的，前面也讲了上半年业绩印证了这点，相当于业绩本身这个数字可能。对我们更重要的是验证了我们这个执行力、战略的正确性，多元化渠道的一个必要性。以及我们中期2025年5%的渗透率，长期双位数20%的渗透率的一个可预见性，我认为这是关于我们对于临床市场的一个考量。

Q：如果从出厂价来看，是不是临床渠道大于DTCC渠道，然后大于民营民营体检中心？

是的。DTC我澄清一下，DTC这个渠道的价格区间其实是比较广的。举个例子，有的战略合作伙伴它的价格可能非常接近甚至略高于临床渠道的价格的底端，但是这个区间在现在我们过去一年半的时间里，看到这个价格区间，还是比较稳定的。但是综合的价格在往上走的原因是因为DTC和临床渠道这两个高价渠道的占比增加。但是我想澄清补充一点的是，这个DTC渠道的价格的高端其实并不比临床渠道价格低，还是非常不错的。

补充一下，DTC渠道的区间比较大。我举个例子，如果是京东的旗舰店的话，他可能就像代理一样。一旦他先进货，放在他的仓里，然后再去做零售。所以对我们来讲，如果他是代理进去，当然这个价格就比较低。但是如果在我们自己的自营店里去买的话，它的价格就是零售价格。相对价就比较高，这个是不太一样。但是确实对外讲都是京东一个渠道。

Q：我主要是几个小问题，一个是在收入端我们三个产品。可以简述一下现在三个产品分别在三个渠道的占比。然后这个占比对比去年同期是一个什么样的变化，谢谢。

这个问题请参阅我们8月19号详细的半年报啊，因为现在有很多的数据。还是德勤在审计。整体来讲，像之前讲的我们DTC的渠道。今年上半年特别是民营体检渠道受到一些影响。临床渠道北上受到影响的情况下还是表现更为亮眼一些。对于常卫清、幽幽管、噗噗管三个渠道，其实DTC的表现都比较亮眼，谢谢

Q：刚刚提到DTC下面有三个渠道。这三个渠道价格的差别大概会是多少，然后我们现在DTC里面三个产品。分别在DTC下面三个渠道分别的占比是什么样的

我们价格已经解释了。比如像京东，比如旗舰店，他的进货价格在五六百块钱。如果是我们自己的自营店销售，可能就是一千五到一千九之间，这个中间区间还是很大。然后我们对DTC每个渠道目前没有做详细的拆分。我认为其实还是一个比较动态的数据。除非是特别大也稳定的战略渠道，但是大部分战略渠道，都是在去年底今年初，需要稳定一段时间才大概才能看到这几个渠道的比较稳定的占比。目前看DTC下面这三个细分渠道上半年的增长都不错。

Q：我们和战略合作伙伴的出厂价会跟体检中心差不多吗？

民营体检目前出厂价肯定是最低的。我们的战略合作伙伴价格要明显优于民企体检，大幅优于。

Q：我看噗噗管其实今年也有一个单价提升，然后其中一个原因是由于体检中心的这个价格提升，这个原因是什么呢。体检中心对于我们这个采购价由于什么样的原因比起过往更高？

不是，是由于民营体检对于噗噗管贡献占比的下降。就是其他的一些渠道占比在上升。所以导致整个噗噗管的混合价格是在上升。

Q：所以说还是噗噗管DTC的价格要更高。应该临床占比是比较低的，所以大部分还是DTC的贡献？

是的，但是我们噗噗管也在某些省份的物价局取得进展。如果这些省份的物价确认以后。相信在今年四季度，明年临床渠道也会对噗噗管有一些贡献。

Q：研发管线那边。苷证清是单基因或者是纯蛋白组学的方式，不需要做算法吗？这方面可不可以有一些比较细致的讲解，

我这里解释一下，前面也说过，我们在做苷证清这个产品的时候，我们是通过多维度，但是降参数的方式。就是维度越高，他所需要的参数其实越少。如果我们只是看DNA一个维度，往往是需要几百个上千个参数才能达到他足够的检测性能，所以这也是为什么很多友商所面临的一个困境。就是它的性能看很好，但是他的参数太多了。那这么多参数怎么去按照现在的注册法规去推进，其实是一个非常大的挑战。那我们通过高维度升维的时候，他需要的参数反而少了。我们的常卫清其实是三个维度：DNA突变、甲基化和蛋白三个维度通过一个算法做出来的，虽然只有四个参数，但是还是需要做一个算法的。为什么要做算法？它是像苹果加梨加香蕉，所以他必须要赋予不同的权重，最后才能得出同一个维度上的一个积分。我们的苷证清也是要做算法要做积分的，名字叫摩尔积分。所以必须要通过一个多维度的算法来通过积分的方式来给出阴性和阳性。

Q：每个系数对应的内容是什么？

我们是DNA+RNA+蛋白三个维度。那这里我解释一下，就是正好这个就是这个问题实际上有很多的投资人可能非常的疑惑，首先药监局批出来像常卫清这个产品的预期用途跟其他单单基因甲基化的用途有什么不一样，使用说明有什么不一样？可能大家去详细研究一下单基因靶点的这些大部分的产品的使用说明。更多的药监局给的指导意见只是这个检测方法对这个单基因靶点的准确性如何？这个准确性跟某一个癌肿的关系，其实很多产品的使用说明并没有详细说。但是有一些厂商在混淆这个概念。对于我们的这种多组学的基础来讲其实就不能把它混淆，或者是不能说的这么模糊，因为我们的结果必须跟这个疾病直接相关。

Q：我们后续苷证清的临床入组多少人？会是类似泛生子对标一个超声呢，还是说我们做的更前跟何瑞这种两年前就是俩只过了两年的一个一个筛查的。这样的一个。

现在我们跟药监局还没有这么细致的沟通。但是我可以可以展望一下，首先目前进入注册临床的是泛生子的PCR产品。和瑞基因的产品现在还没有进入注册临床。所以不太了解他的注册的策略和临床方案设计是什么样子。那我们展望一下，既然要做筛查，肝癌目前公认的筛查方法就是超声加AFP联合检测。所以我觉得要去做前瞻性入组的话出于伦理的考虑，那患者必须同时接受目前标准的筛查方案，来做一个对比。然后入组规模的话，我觉得还是要看入组的人群的风险程度。我们预期到入组应该是在1万到15000人左右。然后还要进行一定时间的随访。

Q：请问全年各项费用率在销售、研发、管理大概是什么水平？其中研发费用上宫证清和苷证清预计的临床试验的费用是多少呢，谢谢。

我们在年初的时候，对于2022年有一个全年费用率的展望，当初我们的看法是销售费用率是90%到100%之间，那么2025年的目标是40%-50%之间。第二是我们的研发费用率，今年预期跟去年持平，去年是28%，今年大概是30%左右。这个中间已经考虑到了苷证清和宫证清一些临床费用会前置，所以这个是我们当初的考虑，但是这个费用我们到时候再看，因为还要看香港的投资。但是总体来说都是完全可控在30%之内的。我们的目标是2025年10%-15%的研发费用率。然后是G&A,我们2025年目标降到10%，我们去年是50%，今年肯定是要远远低于这个数字,这是目标.那么这个上半年的费用率我们最后在8月19号更新,到时候会有更详细的拆分和分析给大家。

Q：我们现在以国内市场为主，海外的话我想问一下，如果到了二五年因为公司更有实力了，那么海外的战略将来长远的考虑是什么样的？然后比如说像日本欧美，我们要做一个这样产品的认证，大概时间周期是什么样？大概预计的一个项目费用可能在多少，谢谢。

第一，举个例子，如果大家看各家券商以及行业对我们主要精力和研究都是基于国内的，我们认为国外我们肯定会布局，但是现阶段确定性相对来说没有那么明确。香港是第一个已经落地了。所以我们一贯的沟通口径是比较保守。所以我们认为海外是我们一定会去做的，但是现阶段给大家的basic是国内的。海外是我们在努力实现的。

海外市场分两种策略，一种是我们已经上市的产品，进入海外市场去销售。比如说常卫清在香港销售，未来会进入其他的东南亚的地区或者国家。我们的噗噗管在批准上市的时候，同年已经CE mark，所以未来也可以在欧盟和其他一些接收CE认证的国家和地区进行销售。我们的幽幽管近期也获得了CE认证，所以这个是我们已经在中国大陆批准上市的产品。在海外拓展更多的市场。

另外一种方法呢，就是我们在海外去研发一个专门针对海外市场的产品。因为不同人群，他的基因组和它的靶点不完全一样。所以如果说要进入海外更大的市场，要进行一些专门定制化的产品。那么可能需要新研发一些针对海外人群基因组特征的产品。所以这是两个不同的策略。我们目前给大家的指引，都是基于我们在国内市场的进展，是确定性比较高的。海外市场我们认为如果说我们能够取得成功，那都是呃更好的一upside。目前我们对海外市场的确定性还没有看的特别清楚,所以需要一段时间的探索。希望之后会给大家逐步的拨开这个迷雾，看看海外市场的潜力，以及我们多快的速度可以进入海外市场。

Q：请问后续出海还需要重新用当地人群做前瞻性临床试验吗，谢谢。

如果是噗噗管和幽幽管，对于东南亚国家来说应该是不需要的，日韩这方面的监管我们现在正在学习，所以我们海外的主要策略还是依靠当地的合作伙伴来走通当地的审批路径。如果说是做DNA检测的话，那要看是什么样的癌症，什么样的适应症以及针对这个癌症不同人群的位点是不是一样。但是不管是一样还是不一样，假如说我们要去美国报一个产品，按照美国FDA的要求，这个临床必须要入组足够的美国人群。所以完全靠中国的数据来做这样的产品开发去做美国市场是不够的，还需要入组足够量的美国人，那多少量算足够量。这个需要有待跟国外相关国家和地区的监管机构去沟通。

Q：为啥业绩超预期？是不是国内胃肠癌早筛得到了更多人的重视，渗透率提升加速呢，谢谢。

当然我们总希望我们的业绩是不断提升的，对于公司来讲。有一个预期是我们对未来的一个判断，对我们团队来讲肯定希望尽量争取更好的业绩。所以这业绩超预期一方面体现了公司商业化战略的验证，同时也验证了癌症筛查市场大家接受程度越来越高，对于健康的诉求越来越高。进一步也证明了我们团队的这执行的能力。这几方面都是通过业绩展示出来了。

我们下半年包括更长远的时间。公司对市场也有一个承诺，我们也希望团队这种高强度执行力能够帮助我们不断去超越。

Q：请问今年地方政府财政支持的结直肠癌筛查项目有哪些？在推进噗噗管和幽幽管上下半年的预期占比是多少，谢谢。

首先地方性的财政支持的筛查项目大部分是公益性的项目。我们也参与了像浙江省民生工程，主要是噗噗管。但基本上都是公益性的，成本价。有的甚至于低于成本价去支持民生工程，这也是企业作为社会责任不可或缺的一部分。而其他的一些省市政府的筛查项目。预算都比较低。相对来讲如果有需要的话，我们更多的是作为一个品牌的宣传和社会责任来参与。

关于幽幽管和噗噗管上下半年的占比。因为民营体检的占比逐渐在下降。实际上季节性的影响我们尽量去淡化。但是整体来讲，我们对整个全年收入的预期从原来的4.5到五亿调整到五到六亿。绝对的噗噗管和幽幽管的占比，现在确实很难给出一个比较准确的比例。

Q：幽幽管的销售收入中是否包含了一部分渠道库存，可否展望一下未来幽幽管的销售规模预期？

幽幽管不存在，我们所有的渠道只要销售了，原则上不退换。所以据我们了解，大部分渠道的库存也很少。幽幽管未来的展望，幽门螺旋杆菌的市场，容量是非常高的，中国有接近一半的人群是感染或曾经感染过幽门螺杆菌。市场的规模是非常大的，同时幽门螺杆菌的检测往往不是一次性的检测。是多次甚至以家庭为单位去检测，所以就目前大概呼气法的整体的市场规模大概在每年一亿人份可用。我认为的幽门螺杆菌自测法将来的市场规模会超过呼气法。目前事实上上半年随着我们产品的上市，我们也跟消化专家进行探讨过。很多消化专家在逐渐认可认知我们的幽幽管，家庭自测也非常便捷的这样一个方法。我相信将来这个市场空间会比现在的呼气法更大。

Q：幽幽管这块未来的整个挂网入院进展怎么样，就是在临床端销售替代这一块，我们的销售预期大概是怎么样。

目前粪便抗原法在全国大概有六七个省已经有现成的物价。比如说北京大概物价在150左右，还高于我们的售价。我们也在各个省去做幽幽管物价的工作，推进比常卫清快。我们认为将有希望说今年明年有超过一半的省份，幽幽管的物价能拿下来，这个对于将来在院内的替代非常有价值。同时我们也在一些医院去做一些验证性的实验，去跟呼气法做一些对比，目前看到的结果都是非常惊喜，符合率几乎是100%。也增强了专家对于幽幽管这样一个粪便抗氧化检测的接受程度。

Q：请问京东天猫渠道的直接销售给线上消费者的销售体量大概是多少呢，谢谢。

京东的店，常卫清为主。天猫店，目前是幽幽管，噗噗管，上半年在天猫店贡献的常卫清相对少。我们这个月应该是26号会在天猫超市成为第一款的医疗器械，正式的上线。期待带来更多的销量

Q：京东和天猫上产品销售主力不同的这个差异是销售策略上的不同？还是说跟一些平台性有关系？

跟平台有关系，同时像天猫很多流量是通过直播。就他对于常卫清这样的产品。直播相对来讲限制会比较多。很多直播对医疗器械的限制比较多，像抖音快手其实也有很多限制，京东上面更多的是一些电商模式。同时相对来讲客单价更高一点。

Q：请问公司实现盈亏平衡的时间是否会提前到2023年呢，谢谢。

我们目前还是2024年是一个比较合理的盈亏平衡的时间。

Q：关于幽幽管在体检渠道的整个推广情况，幽幽管现在可能DTC卖的比较好。体检这块现在包括合作的医院的一些情况？

体检渠道上半年确实受到疫情影响比较大。像北京这些民营体检市场占比比较大的城市。北京上海是最重要的。上半年尤其是上海几乎不能开门，所以幽幽管上半年上市以后，贡献相对较少。但从六月开始，我们逐渐看到民营体检幽幽管开始逐渐的提量。我们认为下半年幽幽管民营体检方面的增速应该会比较快。