總結：

1.商業化方面，公司核心產品泰它西普去年進入醫保；截至Q1，銷售收入5、6千萬，醫保準入206家。商業化團隊翻倍，目前250人，年底可能擴至300人指引：年度收入3-5個億，年底進院量300-400家；RC48（維迪西妥單抗），國內首款ADC，去年新進入醫保。截至Q1，銷售收入一億左右，進院超190家。商業化團隊擴至280人。指引：年度收入4-6億；年底進院量500-600家。與8201定位不同支付能力人羣，且8201因間質性肺病副作用難以前線推進。

2.臨牀上，RC18繼續擴大SLE相關覆蓋：Q2確定性3期數據讀出後，可能BLA申報；2022H2 SLE兒童及紅斑狼瘡腎病研究開展；IgA腎病、乾燥綜合症，預計2022H2進入3期；RA國內註冊性3期2022年底完成；MG 2期研究報告預計月底讀出；SLE美國3期不久將首例入組，預計1.5-2年後一階段中期分析；IgA腎病美國2期今年預計有中期數據。RC48在開展聯合試驗，主要爲PD（L）1，圍繞胃癌、尿路上皮癌。推向前線；3期乳腺癌，HER2低表達、HER2高表達伴隨肝轉移，今年完成入組，明年數據讀出；海外已授權，2022H2預計開展一線尿路上皮癌聯合K藥的臨牀。RC28今年比較有希望從二期走到三期的是nAMD 和DME兩個適應症。間皮素、cMET ADC今年有希望能夠把一期爬坡做完。

3.關於疫情影響，泰他西普銷售受疫情影響不大，反而因場地靈活性與醫保實現路徑的廣泛而受到認可。RC48銷售受到了一定影響，但可控。已通過發力非疫區、增加PI會議等方式彌補。臨牀角度，腫瘤產品受到部分影響，通過安頓患者、非疫區中心開發彌補；眼科受影響較大。

參會領導：CFO 李總，投資者關係副總監王總

公司介紹管線推進及milestone：​

商業化板塊

去年兩個核心產品在國內都獲批上市了。

1.RC 18，泰它西普，自免類藥物，適應症是系統性紅斑狼瘡。

2.RC 48，緯迪西妥單抗，國內首款國產的 ADC，

這兩個藥去年獲批之後，都進入到醫保了。今年是醫保的第一年，從 1 月 1 號開始的。所以從 Q1 來看，銷售實現了比較快速的放量。截止到 Q1 兩個產品銷售收入加起來是 1.5 億人民幣，拆分看，RC18是五六千萬人民幣收入，剩下的就是的 RC 48。

一、RC18商業化

商業化團隊的建設情況來看，截止到 Q1 ，商業化團隊有 250 位成員，包含了市場、醫學以及一線的銷售人員。對比去年年底，這支隊伍截止到今年 Q1 ，已經快翻倍了。去年年底是 130 人。​今年隨着市場的情況做動態調整，不排除到今年年把這支商業化團隊擴展到 300 人的規模。

從醫保準入的情況來看， Q1醫保準入醫院是 206 家。今年目標的進院量是 300 到 400 家，主要是圍繞着核心地級市的三甲和綜合醫院。從目前來看，應該目標能夠實現，而且在基礎之上，會盡量再把醫院再覆蓋得更廣一些。

從今年的銷售目標來說，今年銷售收入大概預計會在 3 到 5 個億的區間。從目前的狀況來看，沒有想要進一步去調整收入的這樣的目標。​

 ​二、RC48 商業化

商業化團隊截止到去年年底是 180 位成員。到了今年的Q1，已經擴充到了 280 位，這裏面也是涵蓋了市場、醫學以及一線銷售的人員。​

 ​從進醫院的角度來看，截止到 Q1進醫院已經超過 190 家，包括北腫、廣東省人民醫院、瑞金醫院，鄭大醫這些第一梯隊的，我們第一時間就進行準入了的。今年目標大概是在 500 到 600 家，也是集中在覈心地級城市的三甲和綜合醫院。

從銷售的收入預測來看，今年預計4 到 6 億元人民幣，這兩個藥加起來全年是 8 到 10 億人民幣的這樣的銷售收入區間。

管線層面

目前在國內層面，RC 18還在做以下這些臨牀研究，

1.SLE 的三期確證性的試驗。預計會在下個季度應該就有確定性三期臨牀的數據讀出了。拿到數據之後，大概就會申請BLA 。​

2.在今年的下半年，計劃會開展兩個跟系統性紅斑狼瘡相關的臨牀研究，SLE 兒童和紅斑狼瘡腎病。計劃是把系統性紅斑狼瘡的人羣覆蓋的人羣擴得更廣一些。

3.IgA腎病，乾燥綜合症。這兩個適應症的時間線還是比較一致的。都是在去年的下半年在國內已經完成2期臨牀了，而且去年年底和今年年初分別也做了相應的公告和數據的披露，都是非常不錯的陽性結果。所以預計下半年這兩個適應證都會走到臨牀三期階段。

4.RA 類風溼關節炎。目前在國內開展的是三期註冊性臨牀，預計今年年底完成。如果可能，進行數據讀出，根據數據讀出的情況，可能是在國內第二個申報上市的適應證

5.接下去是罕見病，MG 重症肌無力無力。​在今年的 2 月份，在國內已經完成二期臨牀，初步去看也是陽性的結果。整體的報告應該會在本月出來，還沒有確定報告報出方式。

6.在國內臨牀研究。罕見病，NMOSD、MS 多發性硬化症。NMOSD在三期， MS在二期，這兩個今年不太會有數據出來。

在海外層面，RC18目前在美國在做兩個試驗， 

1.SLE 的三期，3 月底在美國這邊啓動，目前是在美國陸續選定臨牀研究中心，在篩選患者的過程當中，應該不久之後 first patient in。​而且目前的試驗一階段的中期的數據分析時間表也沒有什麼調整，預計會在首例患者入組之後，大概需要1 年半到兩年的時間。

2.IgA腎病，在美國目前在做二期的臨牀試驗，初步去看，今年已有希望可以出來一些二期的中期數據，會盡全力去爭取達到。

RC48

1.去年兩個適應證獲批上市，去年 6 月份是晚期胃癌，去年12 月底尿路上皮癌也獲批。今年管線層面，圍繞着胃癌還有尿路上皮癌，今年會開展一系列的 combo 試驗。​combo 對象主要是 PD1 以及自己的 pdl1 。全面往前線去做推移，有二線、一線甚至爲圍手術期的。今年都已經開展或者是在陸續開展的過程當中了。

2.兩個三期的乳腺癌的試驗。是her2 低表達乳腺癌，另外是 her2高表達伴隨肝轉移的。希望今年能夠結束兩個三期乳腺癌的入組。如果順利，應該明年就會有一些數據 data 出來了

3.在海外層面，因爲去年 8 月份已經把產品的海外授權西雅圖基因。目前是由他們負責和主導海外的臨牀試驗。下半年比較確定的計劃是會把一線的尿路上皮癌試驗開起來，會跟K藥進行 combo 。

眼科藥RC28

目前是三個適應症在國內都在做二期的，包括 nAMD、DME、DR。今年比較有希望從二期走到三期的是nAMD 和DME

比較早期的管線。主要是三款 ADC 產品，包括cMET、間皮素、CLDN18.2。目前看，間皮素、cMET有希望能夠把一期爬完。因爲一期公司風格是要廣泛納入多種實體瘤的。通過一期的數據去做分析，會選出比較有潛力的發展的適應證，再去走到二期階段。

Q&A：​

Q：疫情的影響。包括市場準入、研發入組、銷售？現在 Q2 整體看下來大概怎麼樣。​

目前剛剛結束 5 月份的銷售，現在數據還在統計過程當中，現在沒有辦法去跟市場做公開公佈。​

從目前瞭解到的狀況來看，首先說銷售層面，疫情影響是比較有限的，在可控的範圍之內。這也是爲什麼我剛剛目前沒有進一步調整全年的銷售收入預測的需要。主要是由於這兩個產品自己的一些特性。

RC18不是必須要住院才能夠去進行醫保報銷的藥物，它從門診是完全可以的，而且也不需要去醫院的門診，雙通道藥房完全可以，所以該藥反而受到了市場比較大的肯定和認可，它的醫保實現的路徑寬泛，所以影響不太大。

RC48。在一線城市，尤其像上海，的確是有一定的影響，但是影響也是比較可控的。大概上海對的這些貢獻影響大概也就是10% 左右，但是已經通過一系列的措施去做了補救了。包括在疫情影響較小或者是非疫情地區，加快了銷售隊伍的建設速度。另外一方面增多了線上PI 會議的頻次。看到了比較好的一些效果。

總之，這兩款產品目前疫情對的銷售的影響應該說是比較可控的。

從臨牀的角度來說：

已經做完的臨牀還沒有開展下一次的臨牀，受影響不大。

主要的影響還是在於目前腫瘤類的產品。有可能有一些新患，在4 月份到 5 月份的時候，如果他自己被封鎖掉了，或者說醫院被封鎖掉了，的確會有一定的影響。想了各方面的措施，包括安頓病患在醫院的周邊或者其他地方住下來保證他們正常的用藥。另外一方面也是加大了非疫情地區或者是疫情影響較小地區的中心開發。

對臨牀研究影響比較大的是RC28眼科藥。因爲跟其他藥不太一樣，不太可能選其他的一些中心去替代掉，尤其眼科治療的這醫生專業程度較高。

其他在研這些分子或產品，目前影響都比較可控。​

Q：RC18海外進展，包括後續的開發策略和業化計劃和銷售情況。RC18 SLE實驗設計與安慰劑頭對頭，FDA審批相關溝通？

商業，按照目前公司的實力去評估，可能還是會傾向於去找強有力的 partner 去進行合作。時間點至少會等到的一期的中期數據分析出來之。

不是的，該試驗設計首階段是 160 毫克劑量組，240毫克劑量組。對照組是標準治療，它不是安慰劑。

Q：國內創新藥滲透率低，自免領域患者用藥費用低，公司有無相關策略？

滲透率的癥結，可能有以下幾個方面。

1.生物製劑進入到中國市場比較短，之前也只有GSK 的貝利尤單抗，在 2020 年進入的中國市場，去年是他們的醫保第一年。我們也是去年 3 月份剛獲批的。

2.生物藥費用跟傳統的糖皮質激素還有免疫製劑來相比，的確還是要貴的，不是在一個量級上面。所以從費用的角度來說，因爲它又是慢病，所以價格是比較重要的因素。

3.​醫生和患者傳統激素療法副作用的敏感程度，遠遠不如歐美發達國。尤其四五線城市的醫生有固有的用藥習慣。

RC18沒有說去定很激進的銷售方式，因爲市場是很龐大的，市場還是需要時間去教育，去培育。​從去年上市之後到今年進入醫保的元年，可以看到非常可喜的情況是，量上來的特別的快，也就是說的工作在起作用，包括所謂的競爭對手，GSK也會在市場上去做進一步的推廣和教育工作。從中長期來看是非常有利的。因爲中長期去搶佔傳統的激素免疫抑制劑市場對我們來說纔是最重要。

Q：RC48與君實PD1合作療法，後續規劃如何？

目前是沒有的，互相不影響銷售，臨牀方面合作就是他們免費供藥，我們來支付臨牀成本。

Q：國內ADC發展快速，如何看待和8201的競爭？我們的競爭優勢？

8201目前在國內報的是HER2高表達的乳腺癌，大概率應該今年年底或者是明年上半年就批了。

1.最核心的一點就是在於價格，因爲是與阿斯利康合作的，它們之間是有價格保護的，尤其 8201 是走的國際化佈局。所以這些因素都決定了它不太可能是低的價格進入到中國市場的，甚至它都不太可能去考慮醫保。高端的定價，就把人羣的都區分開來了。因爲相對來講RC48比較親民的ADC產品。這是最核心的一點，從價格上面就已經區分開了，他們會去做一些高端、支付能力比較強的小部分的受衆，那我們是在更廣譜的一些受衆。​

2.8201副作用——間質性肺病，ASCO數據，仍然還是有10% 以上。難以再連用前線推進。我們沒有這點擔憂。乳腺癌都在我們的計劃中，往前線推。

至於ADC產品可能扎堆尤其在HER2乳腺癌賽道。公司面對這樣的挑戰，一直是思路會比較清晰的，一直是打差異化的競爭的。

1.胃癌和尿路上皮癌，單藥獲批上市了。馬上去佈局前線，囊括更多的病人羣體。尤其尿路上皮癌單藥的效果就非常驚豔了。再加上ASCO數據來看，聯合更加的炸裂。所以從目前的角度來說，不擔心在前線的應用場景。​

2.乳腺癌的確是非常誘人的龐大的市場。主要是會集中在 HER2高表達賽道。

3.我們在賽道裏面選的是子集，去做HER2高表達的肝轉移。

4，在佈局低表達。因爲低表達來說目前能夠去做這樣的適應證的玩家不多，尤這一人羣又是高表達的兩倍，所以賽道它的優勢會更加的明顯。

一是差異化的競爭點，二是比別人優先靠前的時間窗口，去做前線推移。

Q：8201 在低表達的數據相當於是又打開了 ADC 的市場空間。會不會做泛腫瘤適應症的這種籃子實驗？能不能做HER2低表達市場由什麼決定？

這也是我們目前的思路之一。

ADC並不是三部分的簡單的相加的關係，它是相互作用、疊加效應的概念。目前也沒有啥定論，自己的判斷來說，我們的爲什麼對低表達人羣會有效呢？一方面是因爲HER2靶點沒有用傳統的赫賽汀，我們的抗體是經過自己平臺優化過了的，所以它的怎麼說它的導向性或者是親和力，都要比傳統的赫賽汀要更好。另外在這結合方面，Linker 也是可裂解的。所以導致有些分子雖然它沒有在癌細胞，但是它在癌細胞的附近。對低表達，我就有這樣的內推效應比較好，就吞進去了（可能是想說旁觀者效應）。​

Q：商業化生產產能比較大，出於什麼考慮？

一方面是成本，另外一方面也沒想把自己永遠定位在biotech上面，想成爲biopharma，這是長遠的目標。

這主要是歷史原因，我們公司成立比較早，近幾年 cdmo 比較火，但當時國內本身CDMO也不多。另外，我們不是基金支持做的公司，資金相對來說有保證，加上在煙臺總部有地、有樓，所以就自然而然的從做臨牀的時候就開始自己做自己生產。到後來商業化以後，生產工藝兩個產品相對都比較複雜，是融合蛋白、 ADC 。所以再找CDMO就更沒意義，還要重新轉工藝。所以就一直自己做的。​

Q：研發費用投入預期，融資計劃？

研發費用今年的預計大概10到 15 億左右，明年估計也是大概這麼水平，10億上下。

今年應該不會再融資了。 A 股剛剛賬上也有小 40 億了，所以今年應該是沒有問題的。明年看看市場情況，明年也不一定有現金的需求，但是如果明年市場很好，有些反彈，可以抓住一些機會。​

Q：生產早期邁佰瑞是有合作的，現在還有生產支持嗎？

沒有合作，沒有關係。有一些臨牀前產品，產能不夠會給他們做。進臨牀的都是我們自己做的。

Q：ADC皓元

購入皓元小分子毒素的一部分這個原材料。現在管線大部分用的MMAE會和他們繼續合作，但也在看其他毒素。

Q：疫情對於BD 方面有沒有什麼影響？現在有沒有一些進展可以分享，或者是思路？

 ​BD一直在看，現在還沒有到時間跟市場分享。 BD跟疫情倒沒什麼關係，主要是從去年開始市場低迷，可能會有一些機會，尤其國內的一些公司有資金的壓力。會找一些性價比高的產品或者項目甚至公司直接併購，這些都是在考慮的範圍。

 ​三個領域，自免、腫瘤、眼科。​

Q：今年的銷售費用方向，包括今年銷售費用的趨勢。​

銷售費用市場指引是 4 到 6 億。今年基本上應該接近打平。明年如果按產品來看，這兩個產品應該是可以賺錢了。

對每個銷售代表的單人的產出控制比較嚴格，亂砸錢的事不願意幹。尤其是在現在市場環境下，用 100 塊錢的銷售費用去買 100 塊錢的銷售這種事，前幾年這故事講得通，可能現在這種市場可能這故事也講不通了。銷售以利潤爲導向。​

提高的幅度還是挺大的，因爲去年是兩個多億。因爲今年進醫保，今年銷售收入大概就要到 6 到 8 億

Q：ASCO上有沒有一些值得期待的數據。還有就是後續比較值得期待的管線。​

ASCO美國時間 6 月 4 號由研究者彙報的，因爲今年是中了 3 篇poster ，都是跟 UC 尿路上皮癌相關的，有其中有單藥的、高表達的、以及低表達的，還有聯合 PD1的。數據都

總的來說應該是再一次驗證了RC48 在尿路上皮癌亮眼的數據。

其他管線，在沒有拿到一些數據之前，可能沒有辦法跟市場去做進一步的展示了。前期的一些產品，都希望在在拿到一些數據之後，再去跟市場去做溝通。

Q：研發、產能、BD及費用？

自己做商業化生產出於成本和歷史原因考慮。目前臨牀及以後產品都是自己生產。研發費用今年10-15億元，明年也差不多。今年暫時沒有融資計劃。BD領域聚焦腫瘤、自免、眼科。因市場低估值，會伺機收購高性價比產品、項目甚至公司。銷售費用指引4-6億元，銷售以利潤爲導向，不會爲了銷售收入好看加大費用。