总结：

1.3Q业绩在持续加速，剔除未实现的生物资产公允价值变动收益及利息收入和汇兑损益的影响后，归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润同比增长超过70%。

2.毛利率和净利率得到改善，因为设施利用率提升和成本费用的管控。去年3Q订单基数较高，今年3Q同比40%增长，订单规模维持类似上半年水平，全年可达到40%增速的新签订单目标。Biomere前九月订单增长20%多，集团签署的离岸订单增长60%多。订单中的CGT项目数量和金额明显提升。

3.3Q进行集中招聘，9月底总人数在2700左右。北京和太仓的设施没有收到疫情影响。对今年和明年业务非常有信心，保持国内安评的核心竞争力。

Q&A：

Q:产能建设进度?

A:公司根据订单情况扩产能。苏州8000平动物设施在年初投入使用，苏州20000平设施正在进行内部装修，年底投入使用一小部分，剩余明年上半年投产。太仓租赁的设施来扩张非GLP业务，现在进行内部装修，预计今年底或者明年初投入使用。广州设施从去年10月开始建设，明年进行设施运行和资质获取，明年下半年承接订单，不到20000平米，为后年订单消化做准备。重庆基地现在还在做前期规划，没有动工。无锡在建3000平化药基地，预计今年底或者明年初建好。梧州建设实验动物基地，主体工程已经完成，证件申请中，之后可从事繁育工作，规模比较大。北京在寻找额外区域扩产能，管理层希望尽量扩建实验室，目前还没有找到合适的地址。Biomere设施利用率很饱满，加州6000平动物房已投入使用，东海岸地址暂时没有定。

Q:毛利率拆分?

A:季度毛利率波动取决于项目结题类型。3Q小动物结题比较多，所以整体毛利率有所提升。分动物看，大动物实验毛利率最低，鼠类毛利率比较高，因为持续提升设施利用效率，小动物毛利率提升抵消大动物毛利率的下降。

Q:国内临床前创新需求?

A:我们的客户中大部分订单不错，创新靶点订单很充足，产能无法满足客户需求。在CGT和ADC上的订单应接不暇，研发需求旺盛。10月的客户询单跟之前没有变化，对4Q和明年订单增长有信心。

Q:海外订单和产业转移趋势?

A:国内前九月离岸订单超过去年全年。Biomere前九月订单增20%多，业绩比去年比明显提升，有些订单放到明年执行。Biomere产能有制约，我们提供资金和技术的支持来帮助它扩产。

Q:生物药在收入和新签订单中的占比?哪种药物类型客户需求高?

A:收入中70-75%是生物药，剩下大部分是化药，很小一部分是中药，生物药增速快于化药。新领域我们都会涉及，前九月CGT订单超过去年全年(3亿多)，这块我们在国内安评领域的经验和能力比较全。

Q:客户回款?

A:没有变化，合同负债余额跟订单增长匹配。

Q:人员招聘?

A:收购的两个猴场增加100多员工。实验室业务上，毕业季有400人加入，满足订单交付。

Q:猴子价格趋势?

A:没有接到猴子进口放开的通知，有不确定性。猴子价格高低不一，我们对实验动物要求高，这类实验动物供给还是比较紧张的，整体价格处在高位。

Q:猴子供需情况?

A:1-2年内供需结构不会有根本性改变，需求端很旺盛，放开进口是有时间周期的，短期不会缓解供给。

Q:客户是否要求更长账期?

A:从BD了解到，客户对预付款没有提出改变。我们的客户大多数资金实力强。Q:临床业务进展?

A:临床人员规模比较小，集中在安评订单中跟临床相关的订单维护好。前九月订单不错，接近1亿元，收入超过去年全年。后续继续投入，提升订单规模，1-2年内利润上做到盈亏平衡，过去几年亏损一直在减少。

Q:如何看待FDA对实验动物替代的法案?类器官、基因编辑等技术的布局?

A:我们认为FDA法案政治意义大于实际意义，很多年前就提出这种观点，仅个别实验环节可以替代，主要还是以活体实验动物为主，我们认为未来只在个别领域上会有替代。我们团队在往可替代上进行研发布局。动物实验和动物福利相互矛盾，证明药物有效性必须要进行动物体内实验，所以这个替代是一个缓慢的过程。类器官处在初期的发展，我们在做尝试和合作。

Q:昭衍生物的业务进展和协同性?

A:我们只占昭衍生物很小的股份，两边是独立运营的。双方在协同性上比较明显，尤其在BD上，做CDMO+CRO的打包营销，昭衍生物给昭衍新药倒流。业务链条可以看做是一体的，但是是独立运营的。

Q:安评业务排队时间?中美双报占比?

A:排队5-6个月(比去年多一个月左右)，受到大动物供应限制。中美双报占整体比例不高，以头部企业和biotech为主，占不到10%的订单，我们做中美双报是国内最多的。

Q:国内药物警戒需求?

A:药物警戒政策发布到落地需要时间，现在药物警戒跟临床是在一起的，市场没有专门做药物警戒的独立公司。我们成立专门的公司也是跟临床搭配起来做的。Q:生物资产公允价值的趋势?

A:猴价下跌会提升我们毛利率，供给量更充足可以减少实验排队时间，可以做更多实验，有利于收入提升，但对生物资产公允价值有影响。希望大家关注剔除这些公允价值的核心利润的增长情况。

Q:后续保证猴子供应的措施?海外市场开拓目标?

A:收购猴场保证我们实验动物供应的可靠性，也是我们安评业务的延伸布局。1-2年内猴子供应还是比较紧张，我们利用收购往这块扩张，维持这两个猴场的长期稳定未来发展，保障种群的正常发展，在猴场里面建立非GLP实验室，最大化猴场的价值。收购策略上不仅仅是实验动物，对于上下游和扩张产能都是积极态度，收购部门看了很多项目，需要等到合适的契机。实验动物国内也会采用外购的方式，也会布局海外资源。

海外市场主要放在美国，Biomere产能远远不够，它主要做昭衍前端的业务，我们也在看其他的GLP生物分析的并购机会。中美政策目前不会影响我们，收购的美国的公司服务美国当地客户，两边客户群体相对独立。BD团队也在介绍欧美客户做离岸外包，具体看项目安排。

Q:CART、融合蛋白的市占率?昭衍增长快是行业因素导致?

A:从安评到CDE申报数量来看，我们ADC占30%，融合蛋白40%多(18-19年市占率60-70%)，CGT40-50%以上，双抗的比例也很高，CART18年做的最多。这块难度比较大，客户希望找更可靠的安评公司来做。我们服务的客户主要是头部企业，比较注重创新，客户结构跟市场整体有差异。

Q:客户需求按照客户规模的拆分?同质化的常规项目的竞争策略?

A:从订单金额占比看，50-60%是国内传统大药企，30-40%是biotech，其中以头部biotech为主，海外订单占比很低5-6%(不算Biomere)，海外订单以中小型biotech为主。安评业务会积极拓展海外客户，Biomere帮助引流了不少客户。

竞争上，完全创新的项目上我们的优势非常明显，客户找比较保险的CRO来做安评确保客户申报，对价格不敏感。同质化的项目占比比较多，我们不希望跟对手打价格战，我们从服务质量、合规上入手，保证客户项目的申报，意味着我们的价格相比竞争对手没有优势。我们不打价格战，对客户也是一种双向选择。我们普遍比竞争对手价格高10-20%。

小分子药物同质化更严重，我们在这方面的产能不够，等到广州、重庆产能落地，会更多考虑价格手段争取小分子合同，在重庆我们计划利用自动化智能化降低成本。

Q:3Q确认公允价价值用的猴子价格?

A:有专门的机构做评估，不能按照均价来判断，猴子性别、年龄、种群都有差异。评估的时候用的价格倾向于保守估计，会参考市场价。

Q:财务费用和汇率损益?

A:持有的美金数量不大，IPO募集资金主要用在境内投资，大多数已经结汇了，汇兑损益影响不会很大，主要是利息收入3Q是3000万，影响比较大。

Q:猴场的未来发展机会?

A:我们对猴场定位，不是一个单纯买猴子的地方，是我们往前延伸的产业，作为独立业务发展。首先是实验动物供应保障我们的业务，另外是模式动物业务，老年模型动物，在并购前没有很好的利用起来，收购后我们把这些用在包括CNS、糖尿病、眼科等疾病的研究上。猴场内可以搭配非GLP的实验，减少运输成本，缓解北京和太仓的实验室利用率压力。

Q:离岸业务中哪种类型更多?跟CRL相比业务水平的差异?

A:离岸业务包括各个领域，眼科和肿瘤相对多一些。CRL从实验动物起家，扩展到现在的药物发现、安评和CDMO业务，我们业务从毒理开始，链条布局上最大的差异就是实验动物，国内小动物供应商的首选是CRL。药物发现上我们布局也比较少。这两开我们有长远的战略规划，以CRL为标杆。毒理安评业务上，品质上跟CRL没有差距，接受了很多FDA检查，国内双报是做的最多的，我们产能主要在国内，内部管理提高人效上还要学习CRL。

Q:10月的订单情况?

A:10月订单还没有统计出来，对4Q订单有信心。单个季度订单会有波动，10月份客户询单还是不错的。