总结：

1.上海封城的影响：3月28号公司就做好了准备，派遣员工驻场。上海的MFG3是一个中试车间，6700L,一直有员工驻厂，疫情期间一个月完成了9个批次生产。除此之外,其他大规模生产基地在无锡，无锡疫情防控比较好，总体生产没收到什么影响。研发关键环节没有delay。这一两周有1-200人研发人员返回，预计到这周末返回800人,占到全部的30%,加上远程办公人数，总体大概一半的员工一直在工作。研发活动整体有部分delay,但是后续安排周六工作，可以把效率提升和进度补上。

2.全年指引上，营收还是维持45%增长，净利增长还是40%不变，公司对此有信心。客户角度，公司员工在疫情期间完成药监局现场核查和北京药监局的远程核查，得到了客户广泛的认可。客户订单正常获取，影响不大。

3.UVL的进度情况：2月初，无锡和上海子公司纳入UVL。3月底就有些喜人进展，即美国同意派北京同事来上海和无锡核查。如果上海没有封城，可能4月初问题就解决了。目前我公司和有关部门沟通中，希望先派人到无锡核查，上海疫情可控后再来上海核查。公司的全球客户对UVL情况非常理解，未影响合作关系。本月内签订了11个项目。且3月业绩沟通会，提到1亿美金的项目,现在也成功签订了，所以认为没影响客户端。

Q&A：

Q:这个UVL list会不会对客户转化供应商有影响，特别是客户有internal compliance内部合规性的情况？

A:外资行今天有个报告提到此情况可能引起大家误解。

在2.8收到消息后，公司第一时间和客户和投资者解释。去年活跃客户500个，已经有合作关系的是600个，只有很少的客户在我们发送邮件说明以后，回复我们需要进一步了解UVL情况。

公司认为生物药CXO,项目一般很难转走，且生物药CDMO选择比较少。在D领域，比药明生物效率更好，成本更有优势的市场上option很少。公司认为CRDMO不是标准化服务，客户需要的资源，knowhow,实验都是diversified,没有太多全球的CRDMO可以选择。

因此从我们客户反应上，在和客户解释UVL以后，有些客户可能申报美国海关需要statement,我们帮他们准备了statement,客户大多认为没什么影响。

2.8-3.7期间，公司拿到的客户projects情况看和去年差不多。

采购端，UVL只影响2个物料美国的采购，我们可以解决，且只影响上海无锡的site。总体看风险可控。

现在投资者主要是因为不知道什么影响而担心，如果我们分析来看，对公司实际影响有限。

Q:罗氏TIGIT失败了，我们有个Arcus的TIGIT订单，目前有担心么？

A:认为FDA批准前，任何project都有可能failure;因此在PPT上写了很多靶点，是因为不能保证100%上市。不代表同靶点其他药不好。我们还是对下一个产品充满信心。

Q：4月初原计划做inspection.,当时检查时间正式确认了么？美国和国内双方都同意么？

A:我们一直和双方保持非正式的沟通，他们一直同意派北京人员来上海核查来解决这个问题。

Q：新签的订单,今年明年的capex的规划和指引？

A希望今年新增120-130个新项目。今年55亿资本开支。去年是60亿,后续会降到50亿左右

Q:biotech全球融资额度下降，对公司的影响？

去年新项目是138个，所以今年预计120以上。因为biotech融资影响可能影响我们的新项目增加。我们去年40%收入来自big pharma所以biotech funding尽管差了，但是不会有断崖式的下降。今年目前看下来，美国那边的订单还不错。

认为funding总额有影响，但是对我们客户来说，如果他们不需要融资，也不影响他们做投资，影响他们做项目。反而他有现金，反而更愿意推进项目，快速推进现金。目前看下来我们的客户很多手里现金还有2-3年可以做研发。

所以到目前为止，新项目增长目前没有大幅度下降。可能和我们之前客户结构改善有关。

Q：月初5.2news说FDAreject和黄的药，delay君实的药。这个对客户来说会有负面情绪的影响？不愿意在中国做CDMO?

大分子的expertise中国和国外都很紧张。大分子检查员资源中国国内都很少。没有人会因此去美国研发药，成本太高。而大分子检查员schedule提前预约好就好。

目前主要困难是因为国外来国内要3周隔离，老外不愿意，但目前国内并没有很多药处于FDA现在要检查阶段。

所以现在有些堵塞，FDA加速批了很多新冠相关的药，其他的非新冠生物药批的慢了，都在delay,不是只有中国在delay.

Q:去年pre-clinical临床前团队增加了人手。之前inflow新项目是130,现在120,会不会影响margin?

capacity足够大就会拿到更多项目。我们一般会打提前量，提前招聘人员，提前去培养人员。

今年拿到项目受景于响主要是biotech funding的景引向，但预计不会景于响margin

Q：今年到现在为止，目前的情况看，会不会维持原来预期？

没有调整预期。今年开年非常好，1-2月份比往年更乐观。3-4月封城的影响，一正一负抵消了

Q：提前培养人才而不是人头，那么会不会花1-2年培养了人才，但是人才离职走了？

公司一直被认为黄埔军校。人才前3-5年比别人累，但是提高的快。公司总体流失率大约10%,国外biotech流通率30%都有可能。

即使培养的人跑到客户或者竞争对手那里，因为主要是到客户那里，他比较了解药明的品质，他会力主公司如果做外包，来找药明。如果对行业有推动,员工顽也是一件好事

Q：美国目前的表态，希望少一点依赖中国的manufacturing生产和供应链。会不会有客户换到美国的CXO?

生物药CDM0还是蓝海市场，行业集中度也不太高。化药有的选，生物药有时候没得选。Lonza使用率非常好，客户项目转过去可能等一年。认为生物药比较globalization,和化药比较不太一样的。认为客户目前对政治风险不太敏感，主要是看效率和能力。

公司认为药明生物不是美国biotech的竞争对手，他来做IP也是属于他们的，公司是代工的。

我们也在做海外的布局。如果美国客户care,他们可以选择美国爱尔兰或者美国的工厂。

Q：内部算过爱尔兰的厂，和美国R&Dcenter研发中心可以覆盖多少海外客户？

大概能cover—半。目前安排是70%国内30%海外，如果后续中美真的有问题，50%50%也可以。只是可能利润率收到一些影响。

Q：新加坡建厂扩产计划？

还没定下来。老板后续会和欧美客户拜访一下，看他们诉求，决定要不要新加坡建厂。

Q：公司境内外业务分部情况。如果境外工厂占比从30%变成50%,成本差多大？

国内GPM45%,做得好会上50%;海外大概35%左右。

海外的产能，一般是希望拿一部分working visa工作签证，大概20-30%,剩下的还是希望用当地的人。最近也在加大海外人才引入。

Q：管线上，增量市场上公司2021年市占率40-50%,目前1H22有什么更新？

还没有数据，主要到年底的数据。

Q:后续市占率的预期？

对每年新分子增量有预期，每年如果能加100多个，大概新增市场的40%左右。如果只计算纯外包市场，该比例可能会double。

增量市场公司目前大概占了40%的份额，存量大概占了全球的20%

后续公司会通过R&D拿到更多分子，而CMO领域则通过：

1)R&D move到CMO带来增量。

2)有些药卖的好可能直接来找我们做CMO。LONZA每年就50个项目在CMO滚动，投资者也很喜欢他们，我们模式更好，既有早期研发也有CMO。我们期望long-termCMO如果有30-40个持续滚动，预计也会很好。