总结：

1.森松各板块发展情况与业绩指引：1）收入：在手订单截止去年年底57亿，目前1~3月份销售增长达到预期；2）盈利能力：2021年利润率提高主因较大产量使森松有谈判权，开源节流，选择热点赛道；制药毛利率提高，2022年不会低于2021年水平；3）1月份接单水平高于去年平均水平。

2.各重点子板块未来发展方向及驱动：1）生物制药：2021年mRNA疫苗、重组蛋白、HPV、胰岛素贡献较多，未来增长驱动以生物药为主，重点关注核酸药、双抗多抗、蛋白类、多肽类生物药。2）电子化学品：2021年在高纯度多晶硅材料，湿电子化学都有比较好的收获。有机溶剂制造和回收、光电涂层是未来的布局。3）锂电：锂电领域布局多方向：上游红土镍矿稳中有升，下游电解液、锂盐也在增长，未来动力电池上下游会有更好的发展。

3.订单交付：森松80%产品交付期6~9个月，个别需要12个月以上。目前各工厂运营正常，产能建设不受疫情影响。产能：1）南通分步进行建造，2022年6月份会有5w平方米产能逐渐释放，还有40%的空地供未来产能释放，南通扩建项目将提升整体产能25%;2）苏州工厂2023下半年形成产能；3）马来西亚JV项目正式投入使用。

基本情况:

2021业绩情况：1）2021年6月28号港交所主板上市，收入42.8亿（同比+43.7%）,毛利11.8亿（同比+38.4%）净利总额3.8亿（同比+31.5%）,新签订单66.5亿（同比+88.7%）在手订单57.2亿（同比+72.5%）。2）化工、生物制药、电子化学品、动力电池为主要收入贡献板块。其中，生物制药和动力电池增速最快，订单占比约50%

产能建设：南通工厂扩建项目从2021年6月开始陆续交付，预计2022年中完成交付。总扩建面积约60,000平方米，增加25%产能，苏州工厂2023下半年形成产能，马来西亚JV项目正式投入使用。

企业战略：为下游行业提供核心设备、工艺系统乃至整个解决方案，努力成为下游行业供应链的"MVP",M指核心设备和反应器，V指数字化增值服务，P指模块工厂。公司提供前端服务（研究）、产品和后端服务（运维、工艺改进），提供一站式解决方案。

市场战略的表现模式：1）产品+前端+后端，技术上的联合研发+运维服务+技术支持，实现先进技术全生命周期覆盖。2021年软件新签金额1,295万元（同比增加300%）_。2）下游市场：森松过去20年承担关键设备国产化和高端设备进口替代的主要任务，实现了多个细分领域国产化和出口，如镍矿主反应器、电解液生产装置、不锈钢反应器发酵系统；目前主要项目包括动力电池原材料、电解液、三元正极、疫苗、白蛋白、化学合成药供应系统等。

人才战略和研发：建设创新舞台，通过内部创业和技术孵化等形式为员工提供事业舞台，为员工在不同职业发展阶段提供不同机会，实现可持续发展。目前员工总数3,211人，技术员工1,600人，研发团队400人，拥有各种实验室。未来布局以"创新驱动，伴跑下游，数智优先,布局全球"为总纲。

Q&A：

业绩指引/财务：

Q：22年业绩预期会不会有提升？

A:在手订单截止去年年底57亿，目前1〜3月份销售增长达到预期。

Q：过去毛利增长的原因？

A:比较大的产量使森松有谈判权，开源节流，选择热点赛道。

Q：整体毛利率和医药毛利率指引?

A:森松通过长久合作和管理提升毛利率，去年毛利率有增长，通过产能扩大，今年毛利还是会有一定增长。总体而言今年制药在医药中占比不低于去年，制药毛利率较高，今年不会低于去年水平，应该有所增长。

Q：去年增长好于市场平均水平，主要原因是什么？

A:森松在中国改革开放过程中深耕，总结出自我发展理念：创新型和下游核心客户伴跑。各行业下游追求创新，森松强大底层技术和生产能力使得其能应对下游客户的创新需求。去年佳绩是多年积累的结果，打通底层技术，在锂电、生物制药实现长足发展。现在是收获期，未来布局在于新的领域进一步投入：如合成生物学、新能源等。

新接订单

Q：前三个月新增订单情况？

A:目前接单情况良好，同比去年有增长，总体来说［月份接单水平高于去年平均水平。

Q：订单实现高增长，订单执行周期大概是多久？疫情有没有对生产或交付会否产生影响？

A:1）森松产品特性，80%产品交付期6~9个月，个别需要12个月以上，交付形式为企业应对提供容余，目前各工厂运营正常。2）森松2020年开始致力于网络建设，使得设计人员可以在疫情期间保持工作。

Q：新订单增速超预期（上下半年各拿30多亿），未来依旧能保持高速增长吗？

A:森松是台阶式增长轨迹，技术积累和全球创新背景下增长趋势是不可逆的，森松致力于提供全球化制造和服务，把人才战略放在第一位。

Q:20年底在手订单只有33个亿，21年确认收入有43个亿，不仅消化过去订单，上半年很多订单也已经确认，以后还会发生这种情况吗？

A:未来这种模式还会持续。

产能

Q：疫情爆发对产能落地有影响吗？

A:疫情的影响会有，但是森松通过比较好的防疫措施克服影响：1）分散员工居家办公，2）工厂选址比较偏远，相对不受疫情影响，目前生产交付匀速进行。周边配套供应商有影响，但是森松提前有余量保证，两三个月内可以保证匀速生产。此外，设备交付有弹性，可以有保障。

Q：2022年全年产能增加预测？

A:可以通过在手订单来预计，去年截止2021年12月底在手订单57个亿，可以以此来预测收入水平。

Q:2022年年中预计产能20%增加，如果要按期交付，产能有压力吗？

A:接单时已经充分了解产能安排，有能力生产。

Q：产能能支持多少收入？

A:从现在森松在南通、苏州、上海的地来看，已经是全球最大的生产基地，完全能够适应生产需求。南通分步进行建造，今年6月份会有5w平方米产能逐渐释放，还有40%的空地供未来产能释放。

生物医药

Q:2021收入和高毛利主要来源于mRNA模块化工厂和海外客户大型生物反应器，目前疫苗如火如荼，公司生物制药、新能源领域在手订单未来增长情况？布局在什么领域？

A:1）制药主要致力于mRNA等高端设备，新的战略布局向实验室、非金属材料拓展，收入占比有所提高。2）锂电领域布局多方向（上游红土镍矿稳中有升，下游电解液、锂盐也在增长），随着新能源汽车发展，动力电池上下游会有更好的发展。

Q：医药订单比例是否有明显提升，新增订单拆分情况？布局在什么领域？

A:去年除了mRNA和生物反应器，在核心设备、数字化整体解决方案方面都有一定增长。2022年重点布局双抗、多抗、单抗、mRNA新冠疫苗、重组蛋白、合成多肽、核酸药。

Q：医药实验室和非金属材料布局？

A:主要是一次性产品（一次性反应袋/膜）。

Q：医药板块标杆产品以疫苗为主，是因为疫情还是什么原因？生物医药板块大类订单和客户占比情况？

A:1）去年抗体类、胰岛素、重组蛋白也有增长，mRNA疫苗、重组蛋白、HPV、胰岛素偏多。2）增长驱动以生物药为主，重点关注核酸药、双抗多抗、蛋白类、多肽类生物药，生物药订单会逐渐增加。

Q：耗材布局进展情况，UVL后头部cxo企业研发合作意愿有没有增加？

A:目前核心部醇开发方面有合作，自有化生产也在加快。

Q：一次性反应器目前进展？

A:目前还在客户开拓阶段。

Q：其他耗材的布局？

A:还在布局过程中，以一次性产品为主。森松原来致力于做金属原材料设备，未来关注非金属材料设备整个产业链的制造。

Q：下半年收入确认超预期与医药交付周期短有关系吗？

A：没有正向的关系，通过努力可以缩短交付周期，但是幅度很小。80%订单交付周期6~9个月。

Q：未来两三年医药新订单占比变化？

A:各行业增长都比较快，会有新的增长点（氢能等）,目前的占比只是公司内部占比，森松追求绝对数量的长足进步，在行业中处于领先地位，常熟新的医药工厂代表了森松未来制药板块的发展趋势。重工在南通有工厂，在新材料、生物降解领域也会有发展。制药占比不变，但是绝对数量会有增长。

Q：—次性反应器方面森松的优势？

A:牢度、透气性、管道设计、搅拌形式都是森松的强项，森松致力于打造完整上下游产业链，中国这个行业最终将形成寡头局面。

Q：一次性设备在不同行业开拓新客户的认证周期？设备需要经过什么审核才能进入产业链吗

A:1）森松做的是客户的核心设备，有一定口碑，客户认证严苛，认证周期长的有2~3年。2）不锈钢都是头部客户在用，不需要试用，一次性产品需要一定的试用周期，不同客户周期不同。

Q：一次性设备难度和容量成正比吗？

A:不锈钢设备是这样的，生物反应器全球最大2w~3w升，越大反应效果、稳定性、工艺自控难度越高，森松已经突破2w升。

Q：制药和锂电新接单预测大超（各多了10个亿）的主要原因？

A:1）锂电森松进入比较早，产业去年发力大，原有产能不能满足，对新技术和新产品需求迫切，几个因素叠加下森松下半年接单大涨。2）生物制药模块化工厂体量大。

Q：生物医药和锂电有明显的竞争对手进来吗？

A:锂电发展非常蓬勃，涉及行业多，各行业都有发展机遇，森松在核心设备有优势。新型锂盐占据一块，凭借自有技术带来比较高的订单。

电子化学品

Q：电子化学品21年增速很高，哪方面贡献较多？后续增速预测？核心下游领域结构是否会有调整？

A:电子化学品是森松重点发展领域，结合化学合成技术和电子技术，与传统化工方案不同。森松在高纯度多晶硅材料，湿电子化学都有比较好的收获。有机溶剂制造和回收、光电涂层是林的布局。

数字化运维

Q：软件服务目前销售模式，是单独还是成套销售？更新会额外收费吗？

A:1）软件硬件结合是森松根据客户需求，结合自身发展得出的模式，很有前景。商业模式涵盖从前端设计到核心设备制造，开发能够解决设备全生命周期的维保系统，在给客户提供硬件服务的基础上进行价值提升。2）数字化服务提高现有产品黏性和增量，目前是维系客户阶段，针对性收费，后续会逐步增加收费（多样化）。

Q：数字化运维业务商业模式和不同行业中渗透率？

A:进程需要时间，目前还是在拓展阶段，前年订单200w,去年1,000w,目前处于培育客户阶段，收费模式灵活（流量收费、软件销售）,ip都是自己的。森松通过数字化交付逐渐帮助客户建立平行生产能力，实现持续广阔的未来。

Q：医药公司有没有形成比较合适的数字化运维模式？

A:数字化技术的底层技术中，工程技术很重要，数字化交付和工程结合才能为客户赋能。

其他

Q：容器上游成本端的压力？

A:原材料通胀有影响，森松总结出来一套经验，在签约时采取上下游供应商联动做法，签约时背靠背发出订单，避免原材料波动带来的影响。产业链有共同的价值观，不会利用原材料波动赚差价。

Q:工程师配备比？

A:不是简单按照产值进行分配，生物制药大概有1,000多名员工，工程师占比超过平均水平。

Q：股票流动性后续的想法？

A:森松会通过主动和被动的方法来改善流动性，已经放上日程，需要一定的过程，首先还是致力于自身发展，再积极寻求各种方案解决集中度的问题。