交流要点

1.整个行业来看，中国游戏在全球具有竞争力，特别是在手游上研发投入超过海外厂商。随着买量市场的兴起，游戏内容制作方话语权提升。

2.游戏方面来看，研发进度比较理想，明年将陆续发布3-4款。公司在游戏开发上持续投入，以提高竞争壁垒，加深护城河。

3.TapTap方面来看，迭代速度较快，今年1-3季度已更新30多次，新加入的TapPlay功能是近期至明年年中的研发投入重点。

Q&A

游戏

Q：六款自研游戏进度如何？

A：今年10月公司做了季度review，整体研发进度比较理想，明年公司计划发3-4款游戏。具体来看：

《Flash Party》（版号已送审）：原本预计1Q22商业化，现计划1H22上线；如果国内1Q22拿不到版号，则会先在海外商业化。

《T3》（版号已送审）：计划1H22上线，版号申请进度比《Flash Party》慢一些。

《火炬之光》（版号已送审）：原定2021年11月底开启第二轮测试，现为确保版号顺利，暂延后；上线时间可能在2022年中期。

《铃兰之剑》（版号已送审）：计划2022年秋季上线（8-10月）。

《心动小镇》：将于4Q21上线篝火，通过小量玩家进行市场验证，后续再看是否持续删档/不删档+1-2轮篝火；计划2023年商业化。

《萃星物语》：将于1H22上线篝火；计划2023年商业化。

Q：公司在上游游戏开发上持续投入，是怎么考虑的？

A：1）公司在游戏开发上已有相当投入，未来还会继续投入。目前观察到市场上也出现了类似平台，比如好游快爆、摸摸鱼等。公司认为和同类的竞争壁垒不在于不分成的商业模式，对游戏行业公司来说内容会是护城河。这是公司研发持续投入的原因。

2）研发投入对公司来说会是有意义的。以《Flash Party》为例，如果项目成功并且在长期运营中不断累积用户，每个月少量投入开发，这样的产品带来的用户会比买量更划算。像休闲竞技类游戏，刚开始1-2年不赚钱，后续主要是用户基数足够大才盈利。此外，公司研发有一定基因，不会舍弃。

Q：《火炬之光》公司和完美世界的合作形式是怎样的？

A：完美世界授权《火炬之光》IP，游戏团队是公司自己的。

Q：公司对海外游戏产品的规划？

A：第一方产品是在同步准备的。但海外的其他第三方产品是没有确定的。

Q：公司当前已有产品和未来发行产品是否因政策导向而调整？

A：公司风格上没有特别核定的乙女类、血腥暴力。即使材料是真实的，对心动的影响微乎其微。主要因为游戏本身的题材、定位在设计之初就会比较全面一些，游戏本身是休闲竞技类、传统题材，在题材设定上没有剑走偏锋。目前送审产品确实没有因为题材等需要大部修改。对于游戏行业来说，友商如果涉及相关题材则会有影响。

Q：公司Top5游戏情况如何？

A：3Q21游戏流水自然缓步下滑。

TapTap

TapTap-整体

Q：TapTap当前发展情况如何？

A：TapTap在算法等方面迭代速度快，每1-2月更新一次，今年1-3季度TapTap平台已更新30多次。

三四季度新的改变：

1）TapTap测试版上线TapPlay功能，帮助玩家在TapTap一键启动游戏，类似游戏入口。现阶段公司挑选了10-20个游戏，尝试沙盒形式完善启动入口。这些游戏会下载在TapTap子目录里，桌面上看不到图标。公司的这个尝试有点改变玩家的使用习惯。

2）编辑团队和运营团队会更多关注内容运营。二季度公司做了“攻略+视频”的社区内容尝试，包含第一方和第三方高热度游戏。四季度公司希望平台的供给内容达到更大的量，做进一步的氛围养成，每周有100-200条的高质量内容产出，现期会通过视频采购、MCN机构采购、游戏UP主采购等方式。公司希望在2022年落地相应激励机制，目前在设计中。

2022年公司将对产品持续完善，将海外市场目标放在第一梯队等地区。今年上半年公司用户增长主要来自《PUMG MOBILE》，7/8月来自东南亚的《香肠派对》。在当地形成小规模市场后，第三梯队国家小范围养成对辐射全球意义不明显，因此公司明年海外市场考虑第一梯队国家比如欧美和日韩。相较于做T3等国家，T1英语国家的性价比更高一些。从产品来看，对于北美等地区的冷启动现在还在选品中。

Q：TapTap平台用户规模、时长和行为特征？

A：MAU方面：TapTap 1H21平均MAU 2,800万人，3Q21受暑期影响MAU较高（约为3,500万人），4Q21因版号原因行业新内容供给偏少，MAU从10月有所回落，但仍高于1H21平均值。公司也做了社区改版和运营，虽然对MAU大幅增长帮助有限，但长期会有所体现。海外MAU在9/10月稍降，主要系《PUMG MOBILE》《香肠派对》带来较快用户增速，但平台本身粘性不强。

DAU水平：目前是300万人左右，上半年大约250万人，DAU/MAU大约为1/10。会努力提升社区内容的运营和积累，今年做了很多视频内容（每周新增几十个UGC内容），对DAU的增长有帮助，但并非今天做明天有结果，这是长期坚持的事情。现在已经有类似UGC创作者激励（物质、经济利益激励）。

时长方面：国内用户在动态和推荐类页面平均一个月10分钟，比较稳定，环比提升慢。DAU提升得快一点，主要系规模因素。

用户特征方面：用户主要停留在动态和论坛页面。分发页面会随着时长提升带来更强的粘性。1Q21公司放开TapTap分发页面的广告位，改为信息流模式，但这并不意味着公司广告收入的增长，主要还是时长上的限制。

Q：TapTap 3,000万用户中有多少习惯通过TapTap下载游戏？

A：公司认为，绝大多数用户是被某一款游戏吸引才选择TapTap，比如平台独代的游戏《香肠派对》或者在TapTap上投放广告的游戏。在买量上，公司没有投入很多，公司更希望平台的用户规模增长和平台氛围、粘性共同成长。

Q：公司目前MAU已经有3,000万人，相对于1-2亿人次的移动端核心游戏玩家群体，公司希望渗透到什么程度？

A：数量上公司希望国内能到7,000万至1亿人次，结构上有游戏和城市的圈层。目前公司游戏研发目标希望能拓展年龄圈层，不局限于青少年，像《Flash Party》《T3》等休闲竞技类游戏面向的年龄圈层会更广一点。

Q：公司拓展一键启动沙盒在商业上有什么好处？很多公司都尝试过但没有做成，一键启动在公司的优先级如何？

A：用户从TapTap启动游戏，平台粘性会进一步增强。对玩家而言，可以在TapTap上完成从启动、看相关内容、分享的一站式操作，形成游戏库和玩家的成就体系。TapPlay核心运作逻辑是：游戏产品下载之后是装在TapTap的子目录下，除非是特意，否则在用户桌面上是看不到游戏图表的。目前没有受到系统底层的阻拦。

目前，TapPlay在公司内部优先级比较高。公司做引导的点在于会有用户的游戏成就体系，可以分享给好友，类似Steam的成就墙，玩家是非常习惯在Steam里启动游戏的。公司真正开始做这件事是3Q21，测试版本是在9月底至10月中上线的。厂商如果要接入TapPlay没有什么额外的工作，但公司希望和厂商沟通/提前测试，以防因为手机性能的原因而发生闪退（存在内存占用）等情况。公司希望体验能够做到和“手机steam”一致的。公司会持续投入TapPlay，这是近期至明年年中在研发上投入最多的一部分，是重点投入项目。

Q：明年TapTap会有哪些新模块？

A：1）视频模块。公司的考虑是通过视频模块的完善，增强用户粘性。因为用户看信息的习惯在发生变化，现在更愿意通过视频接收信息，公司通过提供视频内容挖掘用户使用时长，广告主才有可能投放更多预算在平台上。

前期公司侧重氛围培养，以公司引导为主，更多是PGC，采购形式是UGC，每周会有几十个新增UGC视频。通过定制和采购相关视频，包括公司游戏和第三方游戏，非独家的KOL也有动力在各个平台发布内容，公司也会给予经济利益支持。明年可能落地相应激励机制，目前还在设计中。

公司内部一直在讨论在视频板块加入“直播”，肯定会做，但优先级还在考虑。直播需要的资源很大，不光是基础研发，后期运营、基建、带宽投入数量规模都很大。公司还是希望把有限资源投到更有效的项目上，所有事情都会计算ROI。对比Tap Play，Tap Play的优先级更高。

此外，还需要考虑公司的竞争优势，单纯依靠《仙境传说RO》和《香肠派对》也不能把直播做好。

• TapPlay，是沙盒功能，现在还在改进中。Tap Play为玩家提供一键导入游戏，不同于云游戏，一定程度上能避开安卓拦截（警告风险提示）。

游戏厂商无需做太多调整工作，但希望配合公司做一些测试，以便在各种机型上不会出现闪退崩溃，希望体验和手机上的Steam一致。对于厂商来会是额外的增量，相应能够提升厂商广告投放的效率（转化率）。

对于用户来说，未来应用最上面会有“我的游戏”，玩家从启动、内容、分享一站式体验完整。从TapTap启动公司也会给用户实质福利，比如网络加速器等。

对公司来说可以提升留存。Tap Play适合小型游戏，点开即玩，平台提供云存档，TapTap账号价值就会提升。

游戏时长是算在TapTap内的，因此TapTap使用时长提升了非常多。但公司为了更区分开社区（所有用户：几分钟到十几分钟；DAU用户会更高一些）和TapPlay，暂时并未把这部分时长加在内。

测试情况：对于开发者而言，原来的用户可能因为安卓拦截而lost掉/被安卓应用商店渠道获取而需要分成。测试之后，公司认为意义很大，但还是有很多需要改进和优化的地方。比如，有些用户反映说下载游戏之后在手机桌面找不到游戏，对应地，TapPlay未来有可能会在手机桌面生成快捷方式，但当他点击快捷方式时会先打开TapTap再启动游戏，这和steam类似。

公司也在优化这方面的功能，看能否在桌面上建立快捷方式，用户点开即可进入TapTap启动游戏，玩家的基础设施成本并没有增加。

TapTap-海外

Q：很多公司海外会先考虑东南亚，发达国家不是那么容易进入？两类地区的打法会一样吗？

A：东南亚国家（比如泰国、马来西亚）启动前期的单用户成本更低，但用户价值也低，收入产出相对应，辐射全球的能力有限。第一梯队国家启动前期成本会高，但单用户价值也会高。

两类地区的买量、营销等前期手段不同。第一梯队国家前期累计用户速度不会那么快，像印度是300%-400%的速度在涨，但是东南亚及印度等地区MAU即使涨到1,000多万和同期国内的社区氛围、粘性还是差很多。公司希望在欧美、日韩地区做得慢一点的原因也在于，希望这些地区MAU达到500万或1,000万时能够和国内社区氛围相当。

Q：海外DAU水平如何？

A：大约在100万人左右，DAU/MAU约为10%，和国内相近。但公司发现，海外TapTap社区调性、氛围较国内差很多。公司从选品角度更多考虑如何把握最核心的用户，通过运营来帮助建立整体社区调性和属性。运营的重要性强于买量，运营下来的用户对社区基因会有比较好的贡献。公司更关心核心的10万DAU先建立平台调性，撑起整体平台氛围，慢慢辐射。

Q：海外打法是怎样的？运营会找本土团队做么？

A：早期冷启动时，公司会通过国内和新加坡团队一起做。但随着海外用户的增多，在T1国家地区设立本土团队、找本土人是很重要的。

Q：海外用户分布情况（MAU1,000+万人）如何？

A：占比前几的国家为印度、印尼、巴西、马来西亚。欧美日韩国家占比很少，每个地区就只有小几十万人。印度地区的用户增长说明在海外优质内容推动平台成长的逻辑也是跑得通的，并非说明TapTap在海外进入高增长期。也代表海外如果有足够优质内容，只要是TapTap独家，就一定能帮助TapTap取得很好的用户增长。但当前前几大国家的语言都不一样，对于公司新加坡团队来说，每种语言都要有一个运营编辑，效率比较低。

Q：公司海外用户增长有制定里程碑式目标吗？

A：公司内部有，会分地区。目前公司用户比较分散，大多数在东南亚国家。但是由于语系不通，公司对比投入相同资源的回报产出，未来计划布局同为英语系的欧美国家。

社区氛围的培养和买量带来的效果是不一样的，运营层面更为重要。公司在东南亚地区运营投入的资源非常分散，辐射效应有限。在欧美地区，公司希望先建立社区调性和平台属性，早期先吸引到5-10万的核心用户，将社区的发帖量和互动量沉淀下来，形成平台基调。参考国内平台运营经验，就是早期有一批非常核心的用户，后续布局才辐射到其他用户。

Q：公司在海外有竞品吗？

A：就像国内也有NGA、虎牙、斗鱼、Bilibili等承载不同功能的平台，海外也是，但是像公司TapTap一样有完整形态的平台还没有，因此公司判断机会是有的。此外，从国内逻辑验证看，优质产品推动用户增长的逻辑是成立的。公司不希望在有优质产品的情况下，只是单纯买量，用户留存率很差，如果只把TapTap当做应用商店的话，未来空间就比较小。

Q：公司国内广告体系很成熟，海外为什么还没有广告商业化？

A：用户量级没到，用户增长更重要。当前海外有测试用的广告位，非商业化。

TapTap-广告

Q：TapTap长期会在哪些方面多发力？买量还是布局上游游戏制作？

A：从盈利模式看，公司竞争的是买量市场。虽然公司平台用户增多后，市场觉得会和渠道有利益冲突。但实际上，渠道少赚的钱不是被公司赚走，只是回到了游戏厂商侧。公司还是在买量市场里竞争，竞争对手包括抖音。

公司在争取厂商上，通过TDS、论坛养成氛围、编辑团队内容制作等，都希望和游戏厂商更加紧密，给厂商提供更多买量的价值感。

Q：限制公司广告业务高速发展的主要是供给侧还是需求侧的因素？

A：1）TapTap相比抖音粘性还不高。抖音的人均时长很长，用户在信息流里可以看到很多广告。TapTap人均时长10min，为了不引起用户的反感，公司暂时不会在推荐、动态、论坛页面放过多广告。因此考虑到用户感受，公司没有加速做商业化，主要只在推荐页面放广告。

2）TapTap平台规模没有达到泛用户程度，目前平台的MAU是3,000万人左右，在整个核心玩家群体占1/4到1/3左右。因此公司还是希望等平台规模变大之后再加速商业化。

Q：TapTap广告位情况？

A：公司今年将广告位调整为动态形式，不是固定的，会随着首页内容停留时长和浏览内容动态加载。其他形式的广告公司目前没有明确计划，平台重心还是在社区运营和用户增长上。广告有很多模式可以参照，公司不需要花费精力拓展全新的模式。

Q：公司买量的ecpm水平如何？

A：整体效率比较高，具体数据公司没有公开过。公司的买量优势在于面向垂类群体，转化效率会比抖音高。2H20算法团队扩张，今年平台的算法也有改变，ecpm也一直提升，财报上体现为广告收入同比环比都有提升，2020上下半年分别为2.5亿元/2.6亿元，1H21广告收入是3.3亿元。

Q：公司的广告业务是怎么结算？

A：按照CPA结算，点击并完成下载计费。公司提供的是信息流广告，广告位没有好差之分。从系统算法判断，每个用户的推荐页都不一样，千人千面。广告主的好处是投入和获客比较明确。

TapTap-其他

Q：公司内部比较过Bilibili游戏业务，包括规模、转化效率、活跃度等情况吗？

A：不太一样，Bilibili的商业模式和公司不同，导致双方在推动游戏业务上的核心重点不同。Bilibili的商业模式类似应用商店的分成模式，因此Bilibili在推进游戏业务时会选择变现效率会更快、相对头部集中、能带来更高收益的游戏。而TapTap由于不分成，因此品质同样好的游戏即使收入量级有差距平台都会推荐，在社群氛围上二者也会有差别。

Q：公司平台上头、腰、尾部游戏都有，会感受到游戏厂商投入的波动性吗？

A：是的，公司能明确感受到市场的季节性变化。比如四季度的游戏买量无论是抖音还是TapTap都会稍降一些。

Q：公司TapTap获取用户数据的算法和《个人信息保护法》有冲突吗？

A：不冲突。TapTap没有突破平台本身去获取信息，也没必要跨平台追踪相关内容。平台本质还是垂类社区，只能获取平台内的用户主动沉淀的行为数据。此外，即使是平台外的信息，对公司的利用率也很低。TapTap本身也给用户提供了关闭个性化推荐的选择，但关掉的用户不多。

Q：公司在云游戏会有布局吗？现在带宽成本是哪一方承担？

A：现阶段公司没有发力。云游戏是在云服务器上有一台虚拟手机，中间会产生巨额的带宽成本。《原神》做了云游戏，其带宽成本可以通过游戏收入弥补。但公司去做云游戏的话不分成、又没有额外收入的话成本会很高，倒不是技术难度。未来会进一步做。现阶段TapTap的云玩可以为玩家提供了解和触及游戏的入口。公司和海马云有合作协议，主要是公司承担成本。

Q：TapTap iOS体验不太好？

A：公司是弱化App端（是纯社区版本），主要核心围绕H5端（在手机上会像个页面，但是从safari中跳转的H5，H5可以跳转到苹果商店，不需要再搜索）。目前iOS用户占比5%-10%左右。

Q：市面上像知乎、豆瓣等垂类社区盈利困难，公司对盈利模式的规划？

A：公司和知乎、豆瓣等的核心区别在于，TapTap能做分发，意味着广告主有动力在平台上投放广告预算。公司的商业模式下，争取的市场是买量市场，而不是和渠道方竞争。未来TapTap用户粘性进一步提高的前提下，可以在动态、搜索栏、开屏等设置广告位。公司判断广告市场的空间还是比较大的，从模块设置看也很方便，但公司做的还是比较克制的。

Q：公司有没有竞争对手，比如好游快爆等？

A：好游快爆是同类平台里成长比较快的，但和公司用户规模量级上没有可比性。公司认为其论坛氛围还有待优化。在商业变现上，公司老板之前做过very cd，公司对变现考虑得更加透彻，像豆瓣虽然用户时长也较长，但做社区的时候没有想好变现方式。

Q：游戏厂商在公司平台上运营游戏、发布视频等，公司可以对其商业化吗，比如付费后其内容可以有更高的流量曝光率？

A：目前没有，平台用户规模还没有到那个阶段，但未来是可以做的，类似Bilibili和抖加的模式。

Q：如何看待“好说”、Discord等平台？

A：Discord无法进入国内的主要原因是在于国内市场有QQ群、YY语音等，这些都是现成的功能。对于现在的游戏玩家来说，QQ群就是最方便的。

公司组织架构&管理&企业文化等

Q：公司未来3年游戏制作投入计划？未来研发人员有扩招计划吗？

A：目前公司游戏工作室研发人员1,200人左右。B格猫工作室最大，研发人员300多人，同时做2-3个项目，《Flash Party》工作室规模小。

项目数量没有扩张，因此目前研发团队至少到1H22没有大计划，如果有些项目不符合管理流程，则有可能砍掉，会把资源投在更有希望跑出来的项目上。研发团队规模取决于项目所处阶段，PMO流程对每个项目所处阶段都有明确的标准和对应可能需要的人员规模。如果真的有项目进入量产阶段，无论是篝火测试还是外部反馈，加人也可以。

研发人员2020年几乎翻倍，2021年人员扩张速度相对于2020年大幅放缓，今年下半年至今维持小幅增长，不会像2020年翻倍增长。

TapPlay如果技术需要，还是会招人，但不会大批量加人，现阶段人员已经差不多了。

Q：公司怎么看平台和游戏的情况？

A：对于公司来说，有TapTap这样的平台，是公司和其他单一游戏业务公司最大的区别。TapTap是公司游戏业务的杠杆。游戏有一定创意属性，金牌制作人有成功率保障，但不能完全保障爆款持续性。对于心动公司而言，游戏行业本身确实有不确定性，TapTap平台可以中和一下。

Q：怎么看公司的企业文化及创始人？

A：老板对游戏行业是很热爱的，早期创立心动游戏品牌，2009/2010年代理发行《神仙道》，转型做游戏十几年的过程中顺应行业变化，从页游转型到手游。在整个从业过程中，老板也是深刻感受到渠道的强势，才在2015/2016年筹备TapTap，平台坚持不分成都是从实践中来的认识。

政策

Q：监管收严对TapTap影响，长期是否会因没有内容供给影响用户规模增长？

A：监管收严对TapTap没有特别影响，本质上监管没有对垂类社交平台做限制。从8月底政策落地到9月，TapTap用户规模波动主要是暑期影响，政策上没有产生额外波动。3Q21游戏市场新品供给是有增量的，7/8月拿到版号的游戏也会陆续在下半年释放。如果悲观估计版号情况，对于明年上半年的游戏市场供给是会有负面影响。

行业情况

行业情况-出海

Q：怎么看待中国游戏行业的未来？如何看待出海？

A：公司认为，更优质的游戏还是会有生存之地。国内开发者的游戏在全球竞争力是非常强的，算是出海结构性机会。中国研发投入规模是超过海外的，例如《原神》。海外厂商还是聚焦于主机，手机厂商不多（supercell、Kingsoft-超休闲游戏），海外几乎没有做大品类（MMORPG/SLG）厂商。中国厂商在手游投入还是巨大的。

行业情况-渠道

Q：游戏行业不同环节利润分配有变化吗？生产端有变得更强势吗？

A：从游戏行业感受，公司认为内容生产方会比三四年前更强势。过去渠道话语权强势原因是渠道掌握有客户资源，渠道会对游戏本身提意见，包括氪金点设计，对游戏厂商而言为了获取客户不得不接受；近几年内容制作方话语权提高主要来自买量市场的兴起，游戏制作商有选择权，可以对应用户画像买量，不需要渠道侧推，并且买量成本更低。总而来说，生产端更强势有内容质量更好的原因，但不仅限于这一点，主要是买量市场。

Q：生产方的分成情况？买量成本会比这个分成少吗？

A：生产方之前是分一半，目前是1/3。买量成本不同厂商情况不同，有些厂商只花很少的买量成本就能获得不错的用户。

行业情况-其他

Q：在当下国内监管环境下，会不会有厂商导向单机精品化或者主机游戏，导致网游的占比下降？

A：公司认为不太会出现这样的情况，原因在于单机游戏的社交属性不强，现在很多人玩游戏主要是社交连结，相比而言网游的社交属性更好，个人理解不会导致占比下降。

主机游戏的规模在变大，但是还是存在设备门槛。公司认为，主机游戏想完全替代网络游戏有一定难度，具体要看硬件设备的发展。最近的元宇宙，也是比较依赖硬件设备的发展，设备便携性、国家网络带宽是否能大幅降低等因素。

Q：游戏有很多方式实现价格歧视，公司在这一方面怎么考虑？

A：游戏上线过程中会有行业变化、玩家喜好变化，以前换皮游戏也能赚到钱，现在玩家会非常敏感，不能做愚弄消费者的事情。

Q：公司在元宇宙上的布局？怎么看待元宇宙？

A：公司没有元宇宙的计划。个人判断，只有全球顶级的大厂能做出来，其他公司很难做。公司认为，Roblox是“编辑器+社区”产品，画面不是顶级品质的，还是比较基础的，最多和教育沾边，和元宇宙还有差距。腾讯对元宇宙持乐观态度，有投资相关游戏和Unity引擎。

其他

Q：公司与OPPO/VIVO的诉讼情况如何？

A：一审结果可能要到明年5-6月，有可能需要二审。诉讼主要提的是”反不正当竞争“。目前整体占优，但不发PR稿，希望以理取胜。但公司认为，哪怕判决下来了，硬件厂商份额也不一定会全部变化。

Q：是否有融资计划？是否有回购计划？

A：目前没有新的计划，但不排斥接触新的融资方。目前没有回购股票的计划。