格隆匯5月18日丨杭州銀行(600926.SH)於2023年5月16日15:00-16:30召開2022年度暨2023年第一季度業績説明會，問答環節中，興業證券陳紹興：浙江地區很多銀行都在做小微業務，各家的發展也各有特色。想請教一下，杭州銀行在做小微業務的時候大概採用了哪些模式？請介紹一下小微業務目前的發展情況、未來的整體規劃、小微在貸款中的比重、信用小微的發展規劃？另外，杭州銀行在做小微業務的時候，競爭力主要體現在哪些方面？

陳嵐副行長：感謝分析師的提問。現在市場的一些主流模式，如信貸工廠、信用小微、網絡小微，杭州銀行都有覆蓋。我簡要介紹一下在這幾個模式上我們的做法和核心競爭力。

近年來，我行聚焦“前端標準化、後端集約化”，持續完善小微金融信貸工廠模式。前端標準化，一是建立標準化營銷打法。我行探索並逐步推廣“明確客羣、渠道建聯、名單獲取、策略制定、訪客觸達、運營轉化”的小微營銷體系化打法並取得較好成績。這套打法核心圍繞“強化靶向營銷、強抓渠道建聯、強推實地訪客、強化客户運營”四個方面內容，並在今年春耕實戰中得到進一步驗證，一季度靶向、圈鏈、四張清單三類客羣在小微新增貸款餘額中佔比達到85%。二是建立標準化產品平台。重點打造了雲抵貸、雲小貸兩個數字化信貸平台，實現了從申請、准入、調查、審核、放款的標準化信貸工廠模式。自2021年下半年兩個數字化平台上線以來，累計貸款申請40.4萬筆、累計放款543.3億元，目前數字化平台貸款餘額合計1033億元。三是建立標準化業務流程。我行鍼對貸款業務的客户調查、貸款審批、合同簽訂、放款審核、貸後管理等各個流程環節均制定了相應的管理要求、明確了相應的崗位人員和崗位職責，做到了流程切割和崗位分離，實現了後端集約化，有效的防範了操作風險和信用風險，提升了業務效率。未來我行將進一步打通營銷鏈、運營鏈和風險鏈，通過搭建產品雲、營銷雲和數據雲的產品平台，實現數字化產品驅動、數字化精準營銷和數字化運營風控，構建差異化競爭優勢。2022年末我行普惠小微貸款在全部貸款中佔比16.8%，佔比在同等規模城商行中名列前茅。目標今年投放惠普小微貸款200億元以上，普惠小微貸款增速不低於20%，佔比持續提升，目標2025年末達到20%。

向信用端延伸是我行新五年戰略規劃明確提出的小微金融轉型發展策略，也是外部市場需求與我行內涵式發展要求共同決定的。一方面廣大小微客户對於信用貸款存在迫切需求，另一方面市場抵押貸款定價競爭激烈，在資源有限的前提下要實現利潤增長就得尋找高定價資產，同時，在提升小微客户經理專業能力方面，信用貸款也是有效抓手、有力工具。

在發展信用小微業務上，我行堅持線上、線下兩輪驅動，一方面，圍繞晨星計劃目標客羣、基於雲小貸數字化平台推動信用貸款增長，另一方面，積極探索複製杭銀特色信用小微專營模式，在客户下沉、區域下沉的同時，保持資產質量不下滑。

2017年我行成立台州分行，作為行內探索小微金融模式創新的專營機構。經過五年的探索和實踐形成了具有我行特色的信用小微專營模式基礎。我行於2021年7月成立信用小微事業部，正式開始模式複製的實踐落地。目前已在杭州、台州、金華、寧波四個區域成立信用小微中心，成立了近240人的專業營銷人員隊伍。截至一季度末，信用小微專營模式貸款餘額57億元，較年初新增超過8億元，户均貸款87萬元，信用保證類業務佔比98%，加權定價8%，不良率低於0.2%，交出了非常優秀的成績單。

自開展信用小微專營模式以來，我行始終以“堅持定位、明確目標、規劃先行、強化管理”為導向，持續強化數字賦能，在目標客羣、渠道建聯、產品流程、綜合服務等方面持續保持創新能力不斷提升。以“劃定展業區域”為導向，做深做透區域市場；以“行業白皮書”為指引，形成“一行業一打法”的體系化營銷模式；探索數智化轉型，嘗試新型批量化、集羣化風險管理手段；堅持提升“1個BP”的議價理念，拓展利潤空間。

未來我行將堅定不移的探索、完善和發展具有杭銀特色的信用小微專營模式，形成收益高、風險低、業務額小面廣、管理快速高效、人員自主培養的模式特色。今年我們將把信用小微事業部從直屬支行級升至分行級，以進一步強化異地複製的管控質量。目標至2025年信用小微專營模式貸款餘額超130億元，風險率控制在1%以內，除現有的四個中心外，計劃先在上海、深圳、合肥等區域設置分中心，逐步實現省外機構區域全覆蓋，成為資產質量優質、風險控制優秀的信用小微服務專家。

在網絡小微方面，基於大數據及互聯網運營模式，我行推出了小微企業信用貸款產品“百業貸”。受益於數據風控技術的應用，“百業貸”實現了小微企業信用貸款全流程線上化、無紙化操作，提升了銀行反欺詐能力和信用風險識別能力，有效降低了風險管理成本和小微企業融資門檻。“百業貸”產品自2021年初正式推出以來，目前累計授信小微企業超10000户，其中約70%為製造業、批發零售業客户，授信總額超46億元，發放貸款金額達33億元。下一步，我行將充分發揮數字科技和數據要素的雙輪驅動作用，將數字小微服務人羣從小微企業逐步拓展至個體工商户，切實體現“百業貸”產品內涵，逐步形成多元化、特色化、差異化的行業小微金融解決方案，並通過3-5年的發展，逐步形成我行數字小微領域的護城河。

杭州銀行小微金融將繼續以戰略規劃為引領，堅持“抵押、信用、數據”三大支柱，聚焦重點客羣，固化營銷打法，強化數字運營，打造具有“杭銀基因”的小微先進行。