總結：

1.2022年公司收入介於人民幣7.5-7.8億元，同比增長252.7%-267.7%，毛利介於6.4-6.6億元，同比增長313.2%-324.5%。醫院及直接面向消費者渠道佔比提升，2022年公司營收、毛利增長強勁。

2.分產品看，常衛清銷售收入將介於3.52-3.70億元人民幣，同比增長262.2%-280.8%，毛利介於2.99-3.05億元，同比增長303.9%-312.0%。主要系常衛清銷量及確認收入有所增加、單次測試收入較高的渠道的收入佔比增高。目前醫院渠道已成爲常衛清的最大收入來源及增長最快的渠道；噗噗管收入介於1.96-2.03億元，同比增長69.4%-75.4%，毛利介於1.60-1.66億元，同比增長93.8%-101.1%。幽幽管2022年1月上市，22年全年收入將介於2.03-2.10億元，毛利介於1.84-1.90億元。

3.關於23年業績指引，公司表示整體收入指引爲14-15億人民幣，對應全年增長率是90%，甚至更高。其中，常衛清在收入指引中的增長率應該超過100%，7.5億左右；幽幽管增速也超過100%，收入預期在4-4.5億，噗噗管預計有30-40%的增速，收入接近3億。

Q&A：

Q：疫情放開之後，諾輝對於2023年的疫後復甦的增速預測(院內院外)?

A：至少在第二季度開始全面復甦，尤其是在體檢端會更快。

-民營體檢會重拾以前的優勢，但是依然認爲常衛清這樣的產品是2023年增速最快的渠道。

-消費醫療受益於民營體檢臨牀端的市場，以及用戶的復購，所以消費醫療端也會有好的增速。

-整體對於2023年全年收入指引是14-15億人民幣，對應全年增長率是90%，甚至更高。其中，常衛清在收入指引中的增長率應該是超過100%，具體在7.5億左右；幽幽管的增速也是超過100%，收入預期在4-4.5億，噗噗管預計有30-40%的增速，收入接近3億。

Q：常衛清2022年超出預期，在臨牀端和線上公司做了哪些努力？

A：常衛清自上市都是一個賣點。隨着對專家、消費者的教育，銷售團隊的建立，以及2021-2022年聚焦準入，常衛清將呈現厚積薄發。到2022年底，準入的醫院和各級醫療機構超過了1000家，在2022下半年陸續呈現上量趨勢，這就是爲什麼2023年增速會比較快的原因。很多增長得益於之前對於市場的投入。在2022年進入了第三個國家級的指南，與全國專家進行了多維度的臨牀研究。銷售團隊經歷了前兩年的磨練，摸索出了一些臨牀思路。2022年出現了比較快的增速也是在意料之中。在消費渠道，隨着大家對於無症狀篩查和注射類產品的關注、公司與合作夥伴開展的相關活動、以及得益於線上的戰略合作夥伴與零售端幾個渠道的共同發力，纔在2022年取得了不錯的成績。

Q：三個渠道的出廠價在2023年會有什麼調整？

A：出廠價沒有調整，自上市以來，每個渠道基本穩定，如果有變化，也會是慢慢增加。價格基本反映的是一個渠道的組合變化，我們對價格很有信心。

Q：公司這麼高的增速大概維持多久，各個渠道的滲透率大概達到多少？

A：每年保持翻倍的增速不現實，但是保持高速的增長還是可以的。以常衛清爲例，中國40歲以上人羣的20%會根據專家意見做腸鏡，或進一步篩查，這也是我們的目標人羣。

-指南裏像常衛清這樣的產品，根據風險程度每一年到三年篩查一次，平均下來每兩年一次，目標市場定位爲7千萬人羣。我們現在的滲透率應該不到1%。期待在2025年，能達到個位數的滲透率，在2030年能達到兩位數的滲透率。增長的空間還很大。

-噗噗管和幽幽管的空間可能更大一些，噗噗管全國潛在市場爲7億人羣。目前，傳統方法的潛在市場維持在1-2億人羣，對於噗噗管來說都是潛在機會。

-對於幽幽管，中國幽門螺旋桿菌的感染率很高。幾乎各年齡段的人羣都應該篩查。6-7億人是極易感染人羣。目前，傳統方法的檢測次數一年不及1億人次，所以幽幽管的增長空間也很大。

Q：常衛清在新增醫院裏貢獻比例是多少？預計2023年新醫院覆蓋的目標是多少？2022年公司臨牀渠道維持增速快的原因？公司物價編碼進展？

A：目前各個醫院的貢獻情況都不一致，要看區域性。主要看長三角、珠三角、京津冀以及川渝地區的趨勢，這些區域比起其他的地區還是存在優勢的。2022年覆蓋的醫院有1000家，預計2023年會加倍，超過2000家。2022年受疫情影響，物價的進展受到延後，尤其是許多重點省份物價報到了國家醫保局，我們會在物價有優勢的重點區域去推廣來彌補物價的滯後。2023年是機會，臨牀渠道會保持高速增長。

Q：噗噗管和幽幽管渠道的放量情況？商業化渠道拆分？癌症早篩產品的市場規模？

A：具體數字要等全年公告的時候纔會有。最大的是臨牀渠道，其次是DTC,收入貢獻很接近，差不多同一個數量級。對於常衛清來說，民營體檢雖然是接近100%增長，但是收入還是小於另外兩個渠道，收入佔比小於10%。噗噗管和幽幽管來自於DTC和民營體檢，DTC明顯大於民營體檢。癌症早篩類產品規模信息可以在IR官網找到。

Q：隨着2023年銷售費用指引的調高，2024年會達到盈虧平衡嗎？

A：我們對於市場的投入與團隊建設費用基本每年都是固定的，銷售費用率會隨着銷售收入的增長和費用而逐漸下降。2022年上半年，銷售費用率降到了86%，今年未經審計的數字應該是小於80%。2023年銷售費用率會持續下降，接近60%。具體的數據會在3月的公告披露。

Q：未來公司的研發費用率？研發重點與進展？

A：近期研發投入在了宮證清和香港研發中心的籌辦。中長期來看，加上苷證清和泛癌15%左右是比較合理的，近兩年會有波動是因爲政策與節奏的不同，短期會低於15%。

-在研管線總共有4個，進展最快的是基於尿液取樣的宮證清，在2022年6月底進入註冊臨牀階段，12月開始入組並已經完成申報的準備工作，預期在2023年完成90%的人羣入組，預計在2023年12月底能看到數據並且進行3年的隨訪。

-第二個就是基於液體活檢血液的苷證清產品，是第一個基於NGS技術平臺的肝癌早篩產品，預期2023年中進入申報，年底正式註冊臨牀。

苷證清入組大概是15000千人，宮證清是18000-20000人左右。苷證清不需要3年的隨訪，預計6個月-12個月，具體的時間要跟藥監局溝通。

-去年跟中山腫瘤醫院簽訂了聯合研發篩查的鼻咽癌研發項目。鼻咽癌是通過鼻咽拭子的採樣進行篩查，這個產品預計今年年中完成產品定型，進入下一步註冊臨牀階段。

Q：公司產品未來毛利率的預期？

A：噗噗管和幽幽管毛利率是比去年大幅提升的，跟上半年相比有小幅提升，處於穩定的價格和成本狀態，可能會有上下浮動。總體來看，噗噗管是在80%左右，幽幽管是在90%左右，可以長期持續的。常衛清長期來說90%以上是可以的，成本攤銷會在放量的時候下降，單價在穩定上升，所以毛利率會一直上升，但是增長浮動不會有很明顯，主要依靠量的增加。

Q：常衛清到檢率的情況？標杆醫院的情況？下半年庫存相對於上半年的變化？

A：隨着臨牀渠道佔比的增加（教育與認知），到檢率會增加，目前是滿意的。庫存與確認收入沒有關係，收入確定的準則是“完成樣本寄回並完成檢測服務”，如果發給客戶沒有到檢，公司不能確認收入。常衛清的收入裏面沒有任何是來自庫存的。3月的公告會披露發貨量、到檢量的具體數據，我們看到的是這兩個數據都在高速上升，發貨量大於到檢量。原因是因爲發貨量有一部分在2023年到檢，並在2023年確認收入，還有一部分貨發到醫院藥房之後沒有銷售的部分不但不能確認收入，還要記一個庫存減值。公司財務沒有經濟動力去壓庫存，發貨是必要的，發貨增長是常衛清未來12個月增長的先決條件。

幽幽管和噗噗管由於模式是發貨就確認收入，樣本是不會回到實驗室的，不知道貨是誰用的。但是在雙十一和618節日都是會賣斷貨的情況，如果有庫存是不可能賣光。傳統IVD對於庫存是非常小心的，會有壓貨的情況。如果有這類情況出現，產品高速增長是不可持續的。噗噗管和幽幽管都是翻倍的高速增長，印證了我們是的渠道管理和發貨管理比較保守。12月底的時候，幽幽管確實渠道跟不上，我們的自動化生產線預計在2023年第一季度末投入使用，能增加每年1000W份的噗噗管和幽幽管，整體自動化生產線可以提供3000W份，基本能滿足2023年的需求，常衛清壓貨只會給我們增加損失。

Q：香港市場銷售預期，常衛清銷售量？未來銷售展望？

A：現在所有的數據和指引都是不包括香港的，目前還沒有拿到它們的數據。要等到3月13號纔會有具體的數據，需要兩方審計師確認數字。春節前後會在香港開展幽幽管的合作，定價和銷量還沒統一，但定價會比大陸高，銷售預期未明確。大陸是我們最重要的市場，其他的市場是沒法比較的。香港市場只是嘗試，收入貢獻比例不高。

Q：2022年醫院端和消費端增長很快，具體做了什麼？

A：醫院端得益於前兩年我們對於學術的推廣，醫生的覆蓋和銷售團隊對於各個醫院覆蓋的密度。消費醫療端得益於我們堅持做的市場教育，與戰略合作夥伴開展的一些體檢活動。新冠之後，大家對於居家自測、取樣，無風險篩查的意識不斷提高。將來不管是常衛清還是其他的產品都會得益於新冠的教育。

Q：最看重的未上市產品？

A：我們都看好所以纔會有管線。公司發展歷史上曾經有常衛清、腸胃明等，在公司發展過程中下架了其他三個產品，留下了常衛清。宮證清、苷證清、鼻咽癌產品和PANDA熊貓項目都是我們非常看好的項目。

Q：未來產品出海計劃？

A：常衛清在香港的合作、幽幽管與相達生物科技的合作爲出海提供了好的借鑑意義。國內的市場和空間都十分巨大，收入貢獻有絕對優勢。

Q：2022年臨牀端增長快的原因？Top20醫院的貢獻佔比是多少？2023年常衛清對於臨牀渠道預期貢獻？

A：臨牀增長快還是因爲之前基數比較小，認爲常衛清的潛力還是比較大的。公司對於疫情是有預判的，全年工作是有前移的，基本上在三季度和四季度上都把工作安排完了。目前沒有醫院佔比，要等3月的公告。

預判臨牀端收入佔比和貢獻還是比較大的。

Q：常衛清有多少是來自新覆蓋醫院的增量？拆分？

A：要等3月財報披露。

Q：公司研發技術平臺？除了在腫瘤早篩領域，未來還會有哪些業務展望？

A：我們有基於多組學、多維度的PCR蛋白檢測平臺，基於NGS的技術平臺，同時共同測序DNA和RNA生物標誌物的技術平臺。一個腫瘤細胞裏有3000W個RNA分子，我們前期研究發現RNA有更高靈敏度。基於類似的技術平臺，我們正在進行PANDA覆蓋22種癌症和多癌種早期檢測的開發。癌症早篩市場是巨大的，是在可預期的時間範圍內都很難達到較高的滲透率。MRD不是我們的工作重點和計劃。