存量博弈時代，企業面臨的三大挑戰是流量紅利見頂，獲客成本高漲，市場需求疲軟，最終當紅利散盡，品牌才發現錯把紅利當成了能力。面對越想增長、越難增長的困境，品牌如何把握真正驅動增長的能力？

近日，貝恩諮詢與凱度研究聯合舉辦了“擁抱變局，韌性增長”論壇。貝恩公司全球專家合夥人魯秀瓊，凱度大中華區CEO暨BrandZTM全球主席王幸，以及多位業界大咖等圍繞“新變局下的品牌增長機遇與營銷策略”，探討在傳統營銷打法逐漸失效的當下，品牌營銷應該升級到跨越週期實現長效增長的新思維。

01

品牌開創新品新場景才能突破瓶頸 

媒體改變消費者行為才能驅動增長

貝恩公司全球專家合夥人魯秀瓊認為，每一個大的動盪期，都是品牌建設的關鍵窗口期。非常時期，頭部品牌具有更強的風險抵禦能力，在復甦階段，頭部品牌也可以最快速度恢復。現在正是所有營銷人迴歸初心的最好時期，重新思考品牌價值的持續增長。

貝恩公司全球專家合夥人魯秀瓊

立足三大聚焦

做出三大減法

第一，在市場低迷期應聚焦核心業務，減少長尾產品。

根據對消費品行業領先的30多家公司的分析，貝恩發現通常核心業務貢獻了公司超過90%的利潤。聚焦核心業務並不意味着一成不變，反而更應找到當今形勢下的消費者真需求。消費者不是消費不起，而是找不到消費的理由了。所以必須根據不同品類消費者的真需求，開創新產品，挖掘新場景，拓展新人羣，培養新習慣，開拓核心業務的新增長機會。

第二，聚焦品牌價值，減少流量依賴。

很多公司在動盪期都説要存糧過冬，為什麼頭部品牌反而更重視品牌投入？因為消費者會更加謹慎，把錢花在更穩妥、更具確定性、信賴感更強的品牌上；同時市場上的噪音更低，競爭性會減弱，品牌敢於超額投放，會贏得更大的市場音量，搶佔更大的市場份額，更快提升品牌集中度。沒有超額的聲音份額(share of voice)，就很難有市場份額(share of market)的超額增長。環境越挑戰，越要敢於反向投入，由被動增長變主動增長，這是品牌穿越週期的關鍵。

第三，聚焦消費者行為改變，減少無效投放。

媒體傳播要聚焦消費者行為的改變，通過10+以上的高頻觸達建立新認知新行為。在中國激烈競爭的環境下，只有極少數成熟的基本無競爭對手的絕對領導品牌只需要通過媒體低頻觸達進行品牌提示鞏固，來確保市場地位。面對競爭激烈、不進則退的市場環境，絕大多數品牌僅靠維持鞏固記憶曲線難以守住陣地，要驅動新品新場景的增長，就要高頻次曝光高質量觸達才能有效改變新行為。

增長要從量變到質變

營銷要從流量到恆量

魯秀瓊表示，廣吿主的營銷預算普遍收緊，然而對於通過新品、新場景、新人羣、新地域的突破來實現增長目標的期望卻依然迫切。因此絕大多數品牌的營銷新思維應該從面面俱到，追求廣泛覆蓋，升級到“集中火力，改變消費者行為”。

要做到媒介真正的升級，有三個關鍵改變：

第一，媒介規劃思路的變化。

品牌方以前的媒介傳播思路是以最低成本觸達最廣人羣，屬於低頻鞏固的回憶曲線，在當今的環境下需要運用學習曲線原理，驅動消費者真正的行為改變，綜合考慮觸達廣度、觸達頻次和觸達質量三個重要因素。針對觸達廣度，需注重對目標消費者進行規模化觸達；針對觸達頻次，聚焦高頻驅動行為改變；針對觸達質量，追求場景化沉浸式的高質量觸達，激發購買意願。

第二，媒介衡量指標的變化。

常用的指標如觸達REACH和成本CPM本質上都是過程指標，對於關注觸達率的廣吿主而言，線上媒體的完播率普遍較低，平均點開兩秒就划走，這個觸達率是低價值的。今天的媒介新思維應該是以驅動消費者行為改變為標準，如何高頻高質量觸達驅動消費者從認知到好奇，如何從詢問到行動，以行為改變為評價結果，不僅包括銷售結果，而是包括品牌認知全鏈路的結果指標。

第三，實現媒介方法的變化。

針對不同的營銷目標，舊有的經驗主義和複雜模型已經不再適用，建議使用敏捷測試的方法，更快結果，更低成本，基於消費者行為改變和生意實際增長作為衡量標準，來衡量不同媒體的有效性及最佳媒介組合。

貝恩過去兩年對眾多國際品牌進行了一系列的追蹤和測試發現，當以新品新場景為主要增長目標，聚焦在以分眾為代表的高覆蓋、高頻次、高質量觸達的場景媒介，最終所產生的銷售驅動效果、消費者行為改變效果均明顯優於傳統的媒介組合，消費者對於品牌下一步的購買行為和選擇，和實際銷量的推動，都產生了更高的轉化。

例如貝恩公司針對某國際頂尖的飲料品牌，在四個類型相近的城市中進行了不同媒介的測試組合。該品牌此前側重於外出就餐、朋友聚會場景，在現今人羣流動性下降的情況下，更偏重於宅家場景。過去的媒介規劃主打全年長期媒介投放，以低成本觸達最廣人羣。新的媒介規劃測試則集中預算，短期內高頻觸達建立新場景，聚焦離宅家場景最近的媒體觸點，實現規模化精準觸達宅家人羣。為了找到最佳組合，進行了四個城市四組敏捷測試，結果表明在分眾電梯媒體佔比為60%，其他媒介為40％時，整體媒介組合的投資回報率最高。

在不確定性的當下，確定性的營銷之道是聚焦核心產品，集中媒體火力，通過新品引爆、新場景觸發、拓展新人羣、培養新習慣驅動增長，新時代的營銷規劃應以驅動消費者行為改變為評價標準，通過敏捷測試推導出最優媒介組合。

02

流量紅利可以短期長大 

品牌複利才能持續變強

凱度大中華區CEO暨BrandZTM全球主席王幸分享了在過去的十二年中，BrandZTM中國品牌100強股價增長170%，同期的MSCI中國指數增長20%。

凱度大中華區CEO暨BrandZTM全球主席王幸

即使在疫情反覆衝擊之下，MSCI中國指數下跌了32.3%，中國品牌100強仍然堅韌增長1.6%。當流量紅利消失，高質量品牌才是穿越週期的核心保障。

品效協同，迴歸平衡

凱度研究發現，在所有銷售中，70%的銷售是由品牌資產貢獻；而短期的直接促銷轉化實現的銷售只佔30%，品牌資產所帶動的中長期效果被嚴重低估。

 同時，媒體投放對品牌活躍度及市場份額影響顯著，數據表明當季度內削減50%的投放開支，品牌突出性會下降19%；季度內無廣吿投放，品牌突出性會下降52%；半年內無廣吿投放，銷量會下降13%。

王幸指出，正確選擇媒體和組合，贏得更高的廣吿關注度，是提升廣吿營銷ROI的重要抓手。在有限預算情況下，營銷需精細化、多元化及線上線下協同，然而現實中廣吿預算配比與品牌影響力並不匹配，生活空間媒體的作用被極大低估。基於1000多個投放案例分析，凱度測算出成熟品牌最佳媒體投放組合配比，即品牌建設和流量收割的最佳配比是5:5，在品牌建設上，以雙微一抖小紅書等為代表的線上媒體投放花費和以分眾為代表的線下生活場景媒體投放花費，配比也同樣是5:5。

雙微一抖一分眾是當前品牌打造的核心範式

王幸認為，高質量傳播是品牌增長的保障，真正能推動品牌增長的媒體要滿足“高覆蓋、高質量、高影響”的三高媒體。

根據凱度《2021年中國城市居民廣吿關注度研究》，互聯網、電梯、電視是三大核心到達媒體，覆蓋主流城市主流人羣最廣，其中互聯網到達率95%，電梯到達率79%，電視到達率51％。

從廣吿關注度來看，消費者在有限的生活空間中，例如電梯廣吿和影院廣吿的關注度更高，受干擾程度最小。

由於高頻觸達，消費者對於電梯媒體、社交媒體、短視頻的廣吿記憶數量最多。線下媒體如電梯、影院廣吿驅動消費者的品牌購買意願更強。

王幸總結指出，研究表明利用雙微一抖為代表的線上媒體傳播音量，以優質內容形成話題種草，線下以分眾為代表的生活空間媒體高頻觸達，挖掘品牌增量，以場景觸發喚醒消費者購買需求，雙微一抖一分眾是當前品牌打造的最有效範式。

03

新品破圈的必經之路：

規模化精準+高頻觸達

億滋集團市場總監譚旭東在論壇上分享瞭如何集中預算投入高頻人羣聚焦媒介，實現年輕白領新人羣破圈。奧利奧品牌為了推動增長，開闢新人羣，根據消費者調研，25-35歲年輕白領客羣增長強勢，該人羣對零食有三大訴求：好吃+高顏值+低負擔，據此進行了奧利奧薄脆系列的產品迭代升級。

品牌過往的媒介規劃是將有限預算分散於多種媒介，追求低頻廣觸達。新的媒介規劃則認為營銷費用有限情況下，更需要集中火力，高頻聚焦核心人羣核心場景的媒體打法相比低頻廣觸達媒介，能更有效實現目標人羣破圈。奧利奧通過敏捷測試將OTV/OTT媒介組合與分眾電梯媒體進行比較，發現以分眾電梯媒體為主的組合對消費者行為改變更明顯，電商行動指數提升2.5倍，銷售增幅達成2.3倍，對新人羣購買行為驅動效果更優。

現場探討中，金佰利（中國）董事總經理陳怡表示，品牌是否能在競爭中勝出，取決於是否更瞭解消費者，因此要聚力在消費者洞察的挖掘，從產品和品牌出發，做更精準的溝通。奇瑞捷豹路虎常務副總裁馬振山認為，品牌邏輯和數理邏輯是並行的兩條線，不可偏頗，很多品牌走入了誤區，以為打流量打曝光就能帶來銷量，造成慘痛教訓。博睿傳播首席運營官徐金則認為如果將大量預算都放在單純的銷售環節，面對衝擊時，品牌的粘性和市場的張力都將有所欠缺。

04

總結

從來沒有一勞永逸的品牌，競爭者永遠會持續不斷地出現，當新人羣、新場景、新產品迭出，越來越多的品牌已經意識到難以繼續再用傳統的營銷思維打天下。貝恩公司與凱度中國通過對大量案例的研究測試，為囿於增長困境的品牌提供了一條確定性的增長之道——

1、增長從量變到質變：聚焦核心業務、減少長尾產品；聚焦品牌價值、減少流量依賴；聚焦用户行為改變，減少無效投放！

2、營銷從流量到恆量：集中火力、最優組合、敏捷測試、結果導向，重構媒介最優組合。

3、以“四新”為核心增長方式：開創新產品，挖掘新場景，拓展新人羣，培養新習慣。

4、高質量傳播是品牌增長的保障：要選擇“高覆蓋、高質量、高影響”三高媒體。

在消費正在復甦的大環境下，企業要關注真正稀缺的、不變的東西，堅持做更確定、更長期、可持續的事情，就會形成正向的價值累積，唯有確定性的增長可以對抗不確定性的環境與競爭。