總結：

1.關於網售處方新管理辦法，公司表示已經和各地藥監局密切溝通過，具體整改會將線上問診處方放在下單付款前，因此僅會對公司GMV產生影響，而不影響實際收入。對於線上醫保放開，公司表示國家目前還顧不上，目前公司還是在20個城市展開試點和合作，沒有大面積做推廣和聯通，還在等國家的政策，會積極主動推進。

2.關於處方藥，公司目前自營55%藥品中，處方藥佔60%，OTC40%，處方藥是19年底開始做的，增速還很高，所以是從0漲到60%，未來判斷處方藥佔比能到70%。關於處方藥外流，公司表示確實在發生，但發生速度比預想要慢，可能跟這幾年疫情導致國家院內醫保改革策略調整有關，但從外流趨勢看，線上B2C是相對承接最快的一塊，這也是公司處方藥增長的來源之一。線下藥店也在承接處方藥外流，目前整體是一個三分天下的狀態。

3.關於疫情放開，公司表示對阿裏健康是一個相對積極的作用。比如雙11後國家出20條的時候，大家不僅對疫情品的消費變得活躍，非疫情品的消費也在增長，整個GMV增速高於上半年的。一方面放開之後大家對於防疫需求強了，另一方面放開之後對於大家的消費積極性和信心也在變強，過去這一個月公司一直是這樣的判斷，整個下半年平臺收入應該會比上半年好，在10-11月公司疫情品增速40-50%。

Q&A：

Q∶網售處方藥管理辦法，昨天正式落地，未來網售處方藥的走向?

整個過程中我們跟藥監各屬地藥監，浙江和廣州這兩個藥監在密切溝通，具體整改方式已經初步達成一致，目前已經上線的方案是和浙江藥監達成的方案，原來幾個關注的點，先方後藥原來是平行的，比如我們在下單付款之後去問診處方的過程中會提前，現在是先進藥品清單，進行開方行爲然後再去完成付款購藥，這個我們的判斷和實際數據看，他對我們GMV 有影響，收入幾乎沒影響，也就是他會把虛GMV給擠掉了，相當於這個效應。在藥品展示上，包括外包裝盒，其實我們是在店鋪的首頁不會展示處方藥的，在搜索框結果裏面是可以展示藥品的外包裝，說明書是不可以展示的，這個決定下來對於我們外包裝盒展示影響小的很多，所以這塊影響也幾乎沒有。主要是這麼兩個影響，目前對收入影響比較小。

Q∶線上醫保支付，落實的過程難點在哪?

畢竟主動權掌握在醫保局，目前從國家整個態勢看，還是糾結在院內的醫改DRG這些探索嘗試上，對於線上醫保放開，國家還顧不上，目前我們還是在20個城市展開試點和合作，沒有大面積做推廣和聯通，還在等國家的政策，在積極主動推進。

Q∶爲什麼要選取20個城市，實施更容易?

線上醫保支付一方面我們是積極探索的 和各省市的醫保局和藥監也是密切溝通合作，我們不僅和他們線上醫保支付聯通，也在全國各地去拿醫保雙通道資質 所以這些城市其實是當地醫保局和藥監相對比較靈活和寬鬆的，對於創新的東西比較開放的態度。

Q∶目前整體看，020開展的進度和難度，當日達的比例，急需藥怎麼解決？

和餓了麼合作，我們維護和藥店的關係，他們負責平臺方對於線下連鎖藥店網格化的管理和配送管理，這個是一個方式，在切入O2O服務。另外就是我們B2B雙通道藥房和線下我們自己的藥店，現在40-50家，我們本身會提供O2O的服務，然後手機淘寶上，連鎖藥店也會020服務。目前是這幾種方式，另外這塊用傭金的收入形式，所以佔收入比重比較低。在急需藥，我們主要還是自營的B2C，還有天貓上的B2C的方式滿足規律用藥，我們主要還是逐步提升我們次日達的穩定性，一個是提供送貨上門的配送體驗。

Q∶毛利率我看咱們這兩年還是很穩定，去年今年中報20%，維持穩定的祕訣

整個團隊的努力，我們作爲業務也在思考怎麼做。背後有個點，平臺增速放緩跟國家大環境有關也跟天貓整體流量水位有關，平臺過去半年基本持平，自營業務佔比是上升的，自營的毛利率一般在20-30%，平臺50%，比例變化應該導致毛利率應該下降的，但是自營過去毛利率在提升，對衝了平臺佔比下降導致毛利率下降的因素，自營毛利率提升，一個是我們定價更精準能力提升，以免過度讓利，另一方面跟藥企在數字化營銷規模產生的返利，這方面議價能力，導致我們在毛利率有所提升，這其實競爭能力的體現。

Q∶除了毛利率之外，咱們的業績也有明顯變化，銷售和研發未來投入的重點

淨利率這塊一個是自營毛利率優化 其實無論在銷售費用還是履約費用，其實阿裏健康整個自營團隊都是在把零售產業精細化能力和數字化能力去運用到包括投放的效率和精準性，提升引流的成本的回報率，履約配送的優化，疫情智能化的攔單核截單，避免防疫配送的原因導致配送的失敗進而產生的浪費，各方面通過數字化能力去做提升，這背後主要是聚焦在這個方面。未來我們已經沉澱下來的營銷效率核履約效率他會繼續保持住，目前來看，我們費用率基本是相對健康的狀態，過去費用率在解降，未來我們認爲費用率已經相對穩定了，未來還是效率的優化。

Q∶研發投入可能主要在創新業務?

研發投入，一方面在電商和自營我們還是會做精細化投入的，舉個例子，接下來會細化做的，以前在3P和1P，還是各自獨立去做策略和定位，比如藥企的某個藥品，他在消費者心目中什麼樣的，藥企是什麼定位的，那我的1P自營藥房相對用戶心智VS 3P商家他的價格優勢，這幾個不同店鋪核心競爭力不同，會拉通他們，對整個經營的更精細化往前推一步，對他們經營能力的打通還會進一步 無論是平臺還是自營還是會進一步投入的。另外大頭在醫療健康服務和雲基建這個研發投入，這個佔比是最高的，其實過去投入思路也會發生變化，醫鹿我們還是會大規模投入的，我們想建立醫療健康的獨立APP和門戶，專有平臺，在建立醫療健康服務，這個綜合判斷下來，較大的成本去建平臺，本來也是相對低頻，他比較難獨立實現 我們會把這些探索聚焦在先做小規模實驗和小業務單元實踐上，跑通後我們才能大規模複製，用這樣的思路，我的投入會大規模降低，大致是這樣的思路。但是從金額比例上還是醫療健康服務和基建這兩塊投入最大。

Q∶疫情放開，對公司的影響怎麼分析?

結合疫情的反覆，過去有好幾波的反覆，控制的比較好，大家開始比較活躍，疫情爆發之後又被鎖嚴。現在在11月有石家莊這個情況發生，最近又看到了類似情況，對疫情防控更精準，大家活躍度在上升，大家的健康是自己的，類似這樣的聲音。整體判斷下來我們認爲後面不論往哪個方面去走，對阿裏健康都會是一個相對積極的作用。比如雙11末，國家出20條的時候，大家不僅對疫情品的消費變得活躍，非疫情品的消費也在增長，整個GMV增速高於上半年的。一方面放開之後大家對於防疫需求強了，另一方面放開之後對於大家的消費積極性和信心也在變強，所以他會體現出對疫情品和非疫情品兩方面的內容。過去這一個月我們一直是這樣的判斷，整個下半年平臺收入應該會比上半年好。

Q∶疫情導致我必須在線上導致不能線下，這個量有多大，問診類線上新問診類能有多大

這個裏面有不可預判的因素，其實每週政策都在發生微妙的變化，這個其實很難定量。給你個數，在10-11月我們疫情品增速40-50%。

Q∶我們肯定關注整個大盤，大家關注線下往線上的部分?

過去的經驗，疫情品大概佔10%左右。

Q∶10-11月新問診能佔到多少?

我們問診不怎麼有收入。

Q∶增速有麼?問診量?

問診量增速其實跟我們處方藥的增速基本相匹配 我的處方藥也是跟問診相掛鉤的。

Q∶自營咱們處方藥增速一直蠻高，目前處方藥和非處方藥的比例?

自營55%藥品，處方藥60%，OTC40%

Q∶未來穩態什麼比例?

處方藥2019年底剛開始做的，增速還很高，所以是從0漲到60%，未來判斷處方藥藥品差不多70%。

Q∶未來空間還是承接院外的處方藥外流，這有沒有具體測算過未來處方藥外流能帶來多少空間以及我們的份額

處方藥確實在發生，但是發生速度比我們預想的要慢，可能跟這幾年疫情，導致國家在院內的醫保改革策略重心由調整，但是趨勢發生着，從外流趨勢看，線上B2C是承接最快的一塊，這也是我們處方藥增長的來源之一。其實線下藥店如果把購藥分形態的話，他也在承接處方藥外流，然後整體處方藥外流是這麼一個三分天下的狀態。

Q∶另外平臺這塊，線上SKU幾萬量級，線下幾千最多1w，線上爲什麼比線下大這麼多？

線下基本是屬地化，要麼在1、2個省，當地的購藥習慣以及藥企在當地的滲透程度就會很不一樣，這個導致幾乎所有線下的藥店，基本把所有藥店基本鋪滿了 也比我們一個阿裏健康大藥房少很多。

還有我們價格優勢，這是我們比他們大很多原因。在一個是展示問題，一般連鎖藥店，100-200平米，最多幾千SKU，一是賣不動二他也放不下。其實在業績披露我們還披露了在五線城市購藥佔比佔到20%，其實反映了4、5線城市他買藥的時候貨品是非常不全的，所以他們在線上在買藥，也反映了B2C在未來承接處方外流的過程中要更有優勢。

Q∶平臺未來takerate變化，上升的原因?

一個是我們數字營銷的能力，平臺和自營不僅僅爲藥企提供貨架和送達的能力，其實是有幫助藥企做用戶心智打造的能力，也有站外對於藥品和非藥品的種草，站內拔草的這種模式，數字營銷也拉昇了takerate，另外一方面我們通常藥品3%，隱形眼鏡4%，我們跟集團藥品是我們6，集團4的分成，非藥品是55分成，隨着藥品比例升高，這個takerate是有上升趨勢。

Q∶藥企營銷推廣，推廣的具體模式，因爲覺得大家在買藥上還是有習慣性，推廣模式，實施效果?

這裏面核心變化，原來一種情況就是大家習慣了一個藥品，會繼續使用這個藥品，以前他買這個藥品要麼是院內藥房，要麼院外藥店，其實他要麼跟醫院發生關係，要麼跟藥店發生關係，其實他跟藥企本身是隻有對品牌logo有認知，其實我們是幫專業的藥企，是幫助他們在疾病中建立他們的專業能力，不能圍繞藥效做文章，而是圍繞他的專業能力和大的醫生聯動合作，這樣的形式打造。另外不論是通過阿裏健康大藥房還是通過藥企品牌旗艦店，這個消費者都是藥企的消費者，這個比醫院和藥店的用戶來說，更有意願去做患者教育，對患者用藥需求做研判，以此來做營銷推廣的時候，包括新品，原有用戶行爲信息，對他們進一步發展有利，醫院和藥店達不到這個效果，這是雙向的行爲，來加強藥企和患者的聯繫。

Q∶如果在平臺消費藥品的時候，TOP品的消費就會貢獻更大，頭部佔收入多少？

這個信息我們也有，但是不覺得這個信息有用。因爲長尾的品也要保證他有，一種是因爲心智不強導致的，一種是藥企做這個藥實在沒利潤所以變成長尾，他在硬推高毛和高利潤東西，比如一些老藥價格非常低的，就變成長尾，阿裏健康其實不管是毛利有多低，這些必須有，我們倒不是依賴top品只上什麼不上什麼去做。

Q∶小鹿中醫問診用戶畫像?

用戶畫像主要是以醫生原有的患者爲主，他們在當地要麼封城不方便，到線上問診，主要是這些患者。

Q∶疫情反覆的作用，和醫師聯繫比較緊密他會跟醫生去問診，除了疫情影響之外，有沒有感覺到線上問診的習慣有在養成？

不僅是患者，醫生也有這個需求。現在也有視頻問診的方式。

Q∶上面的付費，有付費和免費的，免費的醫師動力是什麼?

免費的醫生幾種∶一是阿裏健康大藥房，不管是以前的平行還是現在先方後藥的付款模式，這個形式都是醫生需要問診服務的，他這個複診服務其實有回報的額。另外直接向患者收費的這一種知名醫生爲主。

Q∶未來阿裏是否會佈局線下藥房，專注處方藥還是OTC?

目前當下情況，雙通道藥店，它可以跟各地醫保局建立聯繫，就是到各地醫保局掛好號，將來她那天想做線上醫保支付的時候，我們跟他合作關係都是密切的，這個當下安排，另外做雙通道藥店，他盈利比較高。我們現在重點聚焦在藥品怎麼能線上線下相結合去賣好這個點上，一方面承接處方藥外流，目前處方藥外流三分天下趨勢，是我們密切關注的。

Q∶整個行業發展問題，怎麼看互聯網醫療空間，單看線上賣藥空間還是比較容易算到的，醫療健康服務未來增長點和空間怎麼看?

雲藥房、雲醫療、雲基建。雲藥房未來看的話其實天花板還沒那麼低，一個是處方藥外流，一個是藥品引導出來的健康品，剛纔我們提到的防疫的趨勢，新老人這一波人開始更關注自己的健康，而且他們用互聯網又比較嫺熟，所以這些變化其實會變化，原有在線下健康保健的消費行爲會到線上來，非藥天花板還是蠻高的。所以這塊B2C怎麼做強做大，還有線上線下聯合怎麼承接處方藥外流做的更好 是我們未來持續投入和關注的事情。

醫療服務目前還是避開綜合醫療，還是避開沒辦法前置定價的服務，我們還是聚焦標品，體檢和疫苗這塊，消費者可以個人決策的方面，怎麼在體檢和疫苗做好，怎麼在自營做好體驗，包括集團美年健康怎麼協同進來，在供應鏈端，怎麼找到價值點和利潤點，把醫療服務去大透，小鹿中醫會往上遊考慮，往下遊在平臺端怎麼和平臺和天貓結合，大致這樣思路。雲基建聚焦智能服務這塊，把所有病理藥品，核心知識點，用算法把他們關聯起來，這個產生的核心作用就是對未來醫學判斷更精準。這是一個相對基礎層的投入。

Q∶藥品管理條例，第三十八新增的第三方平臺不能直接參與銷售藥品影響

對藥品批發平臺和零售企業的關係上 批發企業自己不能做零售這個意思，對於線上平臺不能直營銷售本身不是做這個點，因爲這個點一個他不跟線上線下一致性，用藥安全性大的原則相一致，跟另外一個電商法，平臺可以自營是相沖突的，這個整體這麼個原因，預判後面會淡化，我們跟監管溝通下來，已有的而集團內，3P主體是杭州阿裏健康，自營是廣州阿裏健康大藥房不同法人，就沒有問題了。