總結：

1.公司跟JD零售和JD物流一直合作緊密，基於雙方對於即時零售的信心和未來市場潛力的預測，3Q開始跟JD有更深入的合作。美團、餓了麼在作爲平臺的同時，也有自營的業務（美團買菜、優選），對於合作商家/零售商來說是競爭對手，會有一些concern。而JD到家是純平臺的模式，只做平臺，不跟零售商競爭，能合作更多零售商。

2.公司目前合作夥伴中，按GMV佔比計算，商超∶非商超是7∶3。商超前100家中合作80家，前10家中合作9家。3C品類2Q佔20%，同時公司也積極拓展更多品類，賦能更多品類的零售商，給消費者一站式購買的體驗。同時通過合作領先的零售商，leverage供應鏈優勢，提供全品類SKU。JD消費者中只有5.3億活躍用戶體驗過JD到家，消費者佔比還是較低。公司表示隨着更多的JD平臺曝光，未來滲透率上升空間還很大。

3.關於JD到家商家補貼趨勢，公司表示JD到家是用對用戶端的補貼除以GMV來衡量盈利能力，餐飲外賣平臺是除以訂單量，主要因爲DADA GMV的增長來自於訂單量和客單價的雙重提升。在2Q用戶補貼率是-6.2%，未來競爭燒錢模式趨緩，平臺補貼補貼效率提高，整體補貼率預計下半年會優化50bps，能到-5.7%。有信心明年能有進一步優化和提升。

Q&A：

Q：2Q業績介紹

總營收14.7億，81.3%yoy，快送平臺81.2%+，京東到家81.3%+，得益於GMV增長，虧損率同比收窄。京東增持DADA，預期4Q完成審批，推進京東零售融合，物競天擇2Q開始合作，效果很好，提升JD到家在JD零售的滲透率。和JD物流在派件攬件方面的合作，特別是無人配送方面深入合作。

JD到家∶618期間銷售額同比翻倍，手機、數碼、美妝增長超過兩倍。優化體驗，多品類即時購物，年活用戶5100w人。7月JDDJ1小時到家入選工信部2021新型消費示範項目。持續賦能零售商，實現降本增效，幫助零售商數字化轉型。商超品類繼續保持領先優勢，和百強中80家商超合作，前十家共合作9家。手機品類，除了經銷商，公司和品牌直接合作，2Q達成apple、微軟、dell、外星人合作。公司繼續豐富商家增值服務，商超達達優撿揀貨單量等都實現QQ60+%。平臺廣告收入在高基數上還有+110%yoy增長，廣告貨幣化率達到2.9%，2Q簽約了雙匯、藍月亮、oatly等國內外知名品牌。繼續促進數字化、網絡化、智能化，海博SaaS上線門店數超過4300家，在原有系統中上線了促銷智能定價模塊，使得門店利潤額60+%

DD快送∶即時配連鎖（KA）業務收入+140%，商超70+%，得益於滲透率提升。餐飲+200%，2Q簽約茶百道、樂樂茶。積極拓展下沉市場，開發新商戶，中小商戶數量同比翻倍。落地配業務輕資產模式，負責JD 物流末端攬件和派件。佈局前沿科技，開放無人配送開發平臺，運營系統和無人車技術相結合，已經在上海和北京進行落地測試，在惡劣天氣和訂單高峯時提高了運力。未來會持續投入，推動無人配送發展和規模化。3Q展望∶收入16.3-16.8億，落地配收入同期按照淨額確認調整後，可比收入+80-86%yoy。

Q：近期監管情況更新

9.10人社部牽頭的八部委開展勞動權益保障指導意見。認爲意見有利於平臺的發展，DADA致力於維護靈活就業者的權益，關注騎士安全。升級騎士驛站，在休息區提供充電，積極參與政府調研，參加傷害保障的試點工作。意見短期對DADA的影響只是在職業傷害保障，騎手社保管理層預期是長期探索的過程。DADA 平臺大部分騎手是衆包途徑的，大多是兼職工作，活躍騎手每天工作平均時長是2-4小時，與全職工作有差異。意見要求，22年1月開始在7省市進行爲期2年的試點。時間晚於公司的預期（預期今年下半年試點，明年全國範圍推廣）。基於全國推行的假設，每單成本上升4分錢。在現在2年內7省市試點之後再全國推行的情況下，相信公司騎手傷害保險的增量成本將被不斷增加的訂單數和運營效率提升所抵消。

個人信息保護∶公司內部已經啓動自查，會主動整改，建立個人信息使用管理SOP。

Q：3Q表現

目前公司運營情況符合之前預期，有信心可以完成指引。疫情情況下，公司全力支持當地政府對自然災害和防疫防災。

Q：跟JD零售和JD物流下半年的合作

一直與JD合作緊密，基於雙方對於即時零售的信心和未來市場潛力的預測，3Q開始跟JD有更深入的合作。美團、餓了麼在作爲平臺的同時，也有自營的業務（美團買菜、優選），對於合作商家/零售商來說是競爭對手，會有一些concern。而JD到家是純平臺的模式，只做平臺，不跟零售商競爭，能合作更多零售商。目前合作夥伴中，按GMV佔比計算，商超∶非商超是7∶3。商超前100家中合作80家，前10家中合作9家。3C品類2Q佔20%，同時公司也積極拓展母嬰、寵物、美妝個護等更多品類，賦能更多品類的零售商，給消費者一站式購買的體驗，實現萬千好物即時可得。同時，通過合作領先的零售商，leverage供應鏈優勢，提供全品類SKU，最好的商品和最優的價格，通過商品供給可以滿足更多JD平臺消費者的需求。JD消費者中只有5.3億活躍用戶體驗過JD到家，消費者佔比還是較低。隨着更多的JD平臺曝光，未來滲透率上升空間很大。

和社區團之間的競爭，社區團3Q放緩，JD到家的增速是否有放緩或者增長

JD到家相對於社區團更有可持續發展，2Q社區團發展集中的省份，JD到家的GMV都有+100%的yoy，監管層面，不正當競爭的行爲比如低價更嚴格的規範也會進一步凸顯我們的優勢。所以，對公司的競爭優勢有信心。全品類，全國覆蓋，合作零售商多，強的供應鏈，商超領先優勢，使得公司服務質量、服務體驗更優。公司擁有成熟高效的即時配送全國網

絡，相較於社區團的次日配送，DADA可以提供小時達的服務。商品質量、配送中產生的消耗、更有優勢。履約效率也有提高。SaaS等技術賦能持續爲消費者創造價值。其他零售品類O2O滲透率未來也會顯著提升，相信整體市場空間很大。

Q：JD到家商家補貼趨勢

補貼上，JD到家是用對用戶端的補貼除以GMV來衡量盈利能力，餐飲外賣平臺是除以訂單量（訂單量較穩定），主要是因爲DADA GMV的增長來自於訂單量和客單價的雙重提升。主要看直接利潤率的指標，收入減去用戶補貼和直接運營支持成本，用戶補貼屬於直接成本，在2Q用戶補貼率是-6.2%，未來競爭燒錢模式趨緩，平臺補貼補貼效率提高，整體補貼率預計下半年會優化50bps，能到-5.7%。有信心明年能有進一步優化和提升。

消費者體驗到的補貼來自於平臺方、零售商和品牌的補貼。後兩類補貼不計入消費者補貼中。零售商和品牌的補貼‰case by case，不同品牌不同區域有所不同。不同品牌是以做活動的方式給消費者補貼。隨着未來來自於商家和品牌方的補貼更多，平臺的補貼會有更多的優化空間，平臺新客獲取（首單補貼），新客成熟老客習慣養成。之後會有一半以上給新客的補貼。

Q：從JD獲取流量的成本

從JD來的流量分三類入口∶1）JD首頁icon球-沒有流量費；2）去年開始的物競天擇和一小時達-有流量費；3）附近入口（優先級更高的入

口，和JD首頁並列爲雙首頁的入口）-有流量費。流量成本佔GMV~1%的成本給到JD。廣告費不用跟JD分成。

Q：JD到家/達達快送各類型業務GMV佔比和增長趨勢?

JDDJ收入∶

1）商家commission~2.5%∶包括永輝、沃爾瑪、華潤等商超，3C品類，母嬰、化妝品、服飾等新品類，GMV佔比，商超70%，非商超30%（3C~20%），未來預期非商超佔比會提升。3C因爲佔比較高且受到新品發售季節性的影響，3、4Q佔比可能不會增速這麼快。其他品類增速快。

2）品牌方廣告費~2.9%∶跟外賣平臺不一樣，除了商家，公司還會對接品牌商。蒙牛伊利聯合利華保潔，預計2H會在一個比較高的水平上，但不會像2Q2.9這麼高，預計~2.7-2.8%。

3）消費者配送費和包裝費~3.9%∶預計隨着未來commission更高品類的佔比更高，比例會逐漸提升。

JD到家目前大部分的用戶補貼都是補給商超品類（剛需高頻粘性強），其他品類的補貼很少，從品類的角度來說隨着非商超品類佔比的提升，整體JD到家direct margin的潛力還是有提升空間的。

Q：達達快送收入？

Last-mile∶幫JD物流從配送站送到消費者，單均2毛錢的毛利。KA∶和JDDJ在商家層面上會有overlap，但訂單量是不會重複計，是配送同一個商家不同類型的訂單。Eg沃爾瑪來自JD到家的訂單（劃入JD 到家）；沃爾瑪的小程序、APP的訂單（劃入 DADA now 配送 KA 業務的訂單數）。DADA在商超的品類一直保持NO1，除了商超，還在發展餐飲醫藥的KA，餐飲茶飲的商家目前已經拓展了麥當勞肯德基必勝客，看好這類訂單未來潛力。餐飲即使在美團餓了麼這些平臺下單，但會顯示商家自配送，這部分收入在2Q的增長是最快的，140%+yoy，預計2H 增速>100%。

SME，C2C（中小商家和個人）∶net rate revenue確認收入，分成盈利訂單（計入收入）、打平訂單、虧損訂單（計入運營成本）。

DADANOW目前可以實現毛利打平，LASTMILE單均2毛錢毛利比較穩定。KA希望在商超之後贏得其他餐飲醫藥的份額，短期有計劃投入會使得毛利短期承壓，但會有高速收入增長。SMEC2C客戶數量單數穩定增長。