總結：

1.上半年公司強化銀保渠道合作，實現長險首年保費216.1億，同比+10.5%（22Q2單季同比+15.8%），其中長險首年期交保費47.6億，同比+1.1%（22Q2單季同比+39.6%）。銀保渠道穩定增長支撐公司上半年長險首年保費同比僅下滑1.7%至294.9億，降幅較22Q1縮窄1.1%。

2.疫情多點散發的外在環境以及公司渠道改革的內在因素，使得長期保障型產品銷售較爲乏力，而銀保渠道自身特徵決定其以銷售margin偏低的儲蓄型產品爲主，公司NBVM同比下滑5.6pct至6.6%。疊加上半年公司總新單（計算NBV口徑）同比下滑4.1%至321.4億，NBV同比下滑48.4%至21.1億。預計未來隨着改革壓力逐漸釋放，NBV增速具有較大修復空間。

3.公司正積極推進代理人渠道改革，強化績優隊伍建設，提升隊伍產能，預計未來隨着“優計劃”落地實施和營銷隊伍逐漸轉向年輕化、專業化、城市化，疊加疫情得到有效控制後居民對高價值率產品需求修復，NBV增速有望回暖。

Q&A：

Q:公司銀代渠道比重較大，總保費是個險新單的兩倍多，公司價值率下降到6%左右，整體業務結構和增長是背離的，怎麼看待現狀？是否有可行的解決方案？

A:銀代渠道在市場上存在爭議，但是公司對銀代渠道和銀保業務的戰略定位是一致的。

公司希望在銀行渠道能夠更多接觸客戶，提供適合的產品，數據顯示渠道保費的增長很明顯，但是價值貢獻確實是有限的。與渠道特點有關，銀代渠道競爭是非常激烈的，產品以儲蓄型的、短期型產品爲主。

公司在歷史上已經形成了銀代渠道的獨特競爭優勢，業務增長上一直處於比較領先的地位，1H22正增長，期繳增長幅度較大，再一次體現公司的競爭優勢。但是如何在增長的同時獲得更好的價值，一直是管理層所關注的，也是努力在提升的。

公司最基本的策略，仍然是把銀代渠道作爲很重要的一個支撐渠道來對待。同時，公司對銀行渠道進行分層，通過多種手段和措施降低銀行渠道銷售的成本。另一方面，通過公司長期堅持的兩段論，一方面要把客戶拿過來，提供最基本的保險保障服務，另一方面通過後續跟進再開發，給客戶提供全生命週期多元化的產品和保障。因此在銀代渠道，我們有財富隊伍把這項工作做好。總體來說，新華躉繳與期繳並重，新客戶與老客戶開發並重，規模與價值並重。

Q:地產敞口在總投資資產規模中佔多大比重？

A:公司一直非常重視資產配置中的跨版塊風險、流動性以及階段性的問題。在近幾次的年報和半年報交流中，公司增配或者當期新配資產多數都是國債、地方債，甚至大概有一年半、兩年的時間，定期存款等品類基本上沒有提到過房地產或者房地產相關。

原因是大的週期影響風險，包括近幾期的爆雷，資產質量下降。但是資產的短期波動性管理到長期配置安排來看，房地產總體存量或者持倉量都不大。公司這些年來一直在適當控制和減少相關風險資產存量。

總體來看，公司直接房地產持倉敞口較小，不足以撼動萬億級投資收益或者資產質量。可以直接說敞口也就幾個百分點而已，在總體的資產持倉上，房地產風險還是相當穩健的。

Q:資本市場投資策略方面，1H22股市大幅波動，公司目前持倉的浮盈浮虧情況怎麼樣？對於下半年機會怎麼看？具體投資目標和主要的策略如何？

A:1H22股市大幅波動，整體宏觀經濟形勢波動，公司浮盈有所減少。同時伴隨着波動，公司也主動清理了一些低效的，特別是股權類資產，爲公司獲得較好資產增持機會或者收益提升機會打下了一定基礎。

下半年隨着短週期逐漸見底，這幾年短週期是市場共識，短週期接近尾聲再加上下半年即將迎來國家政治和國家管理上的重大利好事件。隨着1H22國務院推出的一系列穩經濟辦法，相信下半年股市還是有機會增配，進一步打牢持倉的優質股權性資產。

對於債市宏觀的金融政策，特別是國內外的博弈情況。所以公司作爲大宗債向資產持有者，將進一步把握各種不同的風險，衡量債券資產的可配置性。上半年公司多配國債，像長期優質免稅債，適當配短期收益性不高，但是安全性極強的存款類資產，爲之後打好基礎。這一系列安排不僅着眼於半年收益情況，同時參考整體萬億級資產持倉水平、風險敞口以及中長期收益狀況。所以公司基本上近幾年一直按照這個思路在走，下半年提供的機會有不同的形態。按照公司已經積累了多年的投資管理水平和波段操作能力，將爲公司創造長期穩定較高的收益。

Q:個險渠道方面，現在壽險深度轉型期，各家保險公司對於精英代理人都非常重視，公司在這方面有哪些考慮和措施？怎麼樣吸引和留住優質人才？

A:爲什麼市場上要建精英隊伍，培養優質代理人，其實在於目前市場上的隊伍給國家保險公司的可持續發展帶來了壓力，因爲他們的品質不可持續，未來產生的業務也不可以持續。其實有三個關鍵詞，一個是品質，一個是持續，一個是可預期。

1）品質好的東西纔可以持續，高品質隊伍帶來的業務就要比打醬油銷售隊伍的要好，這是共識，只有品質高的纔可以持續。

2）第二個關鍵詞是持續，保險經營的是客戶全生命週期的服務，在客戶層面是需要持續的，只有隊伍持續在保險公司做服務，在客戶來看纔是穩定的，穩定的服務給客戶的信任度是高的，是值得信賴的。

3）可預期方面，無論從客戶的角度看公司服務，看隊伍服務，還是從公司發展的角度，必須要靠精英代理人隊伍或者高品質隊伍來支撐。

新華保險非常重視精英代理人隊伍的建設，目前整個行業深度轉型，想穩是穩不住的，就像股市，要麼向上要麼向下，公司的業務、隊伍也好，想穩定到一個固定的數字是很難的。目前新華保險要建三高隊伍或者精英代理人隊伍，想分三步走，第一步是提產能，第二步是優結構，第三步是穩增長。1）提產能：目前帶領人隊伍不穩定，表面原因是隊伍收入低，行業平均收入較其他行業高時，吸引力更強，行業平均收入較其他行業低時，人員就會流入其他行業。收入背後是隊伍產能，高產能的隊伍依然留在公司，對壽險行業很有信心。脫落的隊伍對自己的發展沒有信心，對可持續發展缺乏耐心。所以提產能是當務之急，唯有切實通過產品服務訓練和有效的服務活動，幫助隊伍提升產能，隊伍才穩得住、才能發展。2）優結構：有人說降規模人力就可以，其實這個時候是萬萬使不得的，增加主管會使隊伍結構更有力量。3）穩增長：在提產能、優結構的前提之下，績優人力持續增長，十年期以上的期繳保費逐漸增長，隊伍業務、財務進入良性循環。

爲了穩這三步，公司有一些基本的理念：1）一個人可以走得快，一羣人可以走得穩、走得遠。壽險行業跟其他行業有一個不同，就是平凡的人通過優秀的管理、卓越的訓練，可以成就不平凡的事業。可以觀察到壽險業也有很多成功的案例，所以與其說是打造精英代理人，不如說是打造高效能的銷售隊伍。中國女排每一個隊員跟外國相比，個人的能力是差的，後來中國女排奪冠了以後，世界各個國家的女排，把他們的二轉手、主攻手包括很多世界級球員匯聚在一起，最後跟中國的女排打了一次比賽，還是慘敗。這就是團結的力量勝過鋼鐵，怎麼能夠打造一個高效能的銷售組織，需要團結、敬業奉獻。

2）要先上道路，再加速建立高質量隊伍，急不得慌不得。道路的選擇一定要事先想清楚，不能病急亂投醫，唯有選擇了高質量發展道路，給隊伍注入信心，注入智慧，注入理念，隊伍才能持續的成長。

3）要用務實的態度解決新華的問題。新華保險最大的優點叫“勇於迎接競爭，穩健守法經營”。創業

26年來，公司不但秉承着團結、敬業、奉獻的精神，不斷克服一個又一個的困難，不斷取得一個又一個的勝利。

基於這些理念，建立一支高效能的團隊、銷售組織或者是精英代理人，需要有以下五個要素：1）培養人的土壤。土壤很重要，一個好的培養人的土壤，對於由一而十而百而千而萬建立大規模經營組織是非常重要的。2）引發共鳴的人際關係。關係和睦，團隊競爭力強，關係不好，團隊力量就會消散。引發共鳴的人際關係促進生產力的提升，都是爲了激發團隊的良好關係。3）形成利他文化。保險是爲了人們的生活更美好，利他才能使人們的生活更美好，要克服利己文化，不斷弘揚利他文化。4）活動量管理。天道酬勤，壽險業真正勤奮的人是可以持續發展的。所以嚴格的基礎管理，有效的活動管理是打造精英代理人的第四個要素。5）主管的精神面貌和格局。主管強，團隊才強，未來在打造績優代理人隊伍過程中，新華保險將不斷把主管訓練和提升作爲打造績優代理人的重要內容。

Q:EV中經調整後淨資產較年初出現下滑，主要原因是什麼？公司如何展望全年EV增速？

A:調整後淨資產的下降確實這幾年比較少見，儘管下降幅度不是很大，調整淨資產大概是1630億到1614億大概十幾個億左右。主要原因是1H22整體資本市場受到很大影響，權益類資產很多大盤下降7%左右，出現一定程度的浮虧，所以集團淨資產相應下降。

淨資產除了受其他綜合收益方面的影響外，也包括公司的盈利能力。今年盈利也是受到比較大的挑戰，預計年底淨資產的提升內外部的市場環境不大支持。基於這個判斷，全年內含價值的增速仍然會處於相對低位。公司的有效業務價值仍然處於增長，這代表存量業務還是保持得比較好，也對於未來公司內含價值的提升奠定良好的基礎。

Q:個險隊伍月均合格率仍在下降，但月均人均綜合產能提升，如何理解這一升一降？

A:1H22合格率下滑1.7%，合格率等於合格人力/總人力，即合格人力也在下降，規模人力也在下降，合格人力下降的速度比規模人力下降更快。今年行業監管出言，國家公司都在進行清虛，清除不出勤、不出單人力，實際上能夠持續出單的人比較少，在清虛過程中會出現合格人力下降速度比規模人力下降速度還要快的情況。所以合格率下降1.7%是可能出現的。

產能提升方面，產能提升20%以上，產能是總保費或者新單保費/總人力，源於兩個方面的原因：1）從隊伍方面來看，合格人力的可持續性不強，但是績優人力的可持續性強。某種意義來說，一個績優人力可能頂5個10個以上的合格人力，績優人力穩定性強，會貢獻比較大的保費。2）從客戶方面來看，疫情以來，普通消費者的消費預期在下降，購買力下降，購買慾望也在下降。但是中高端消費者的消費能力不減，消費意願增強。從實物消費量可以看到，一些精品品牌店銷售量很多都提升到100%以上。比如北京的高檔的品牌店，上海深圳的品牌店，而一般的小商小販光顧明顯減少，甚至關門。保險市場也是如此，大客戶購買保單，無論是保額還是保險費都在增長。

今年還有比較特殊的情況，資本市場的不確定性增加，股市動盪，基金疲軟，民衆存款急劇增加，可投資項減少。而保險內產品因爲其安全性、收益性、流動性特點，反而在1H22得到了廣大中高階層的喜愛，也是產能提升的重要方面。所以無論從績優隊伍的穩定性提升，還是從中高客戶的貢獻度來解釋，都可以解釋爲什麼合格率下降，而產能在提升。同時，合格人力其實也是不可持續的，只有績優人力的持續性會增強，這也是保險行業衆多上市公司特別注重績優隊伍建設的根本原因。

Q:十四五規劃落地第一年，營銷能力提升、康養產業發展、科技賦能三個重點工程方面的成果，未來如何推進？

A:對新華和保險行業，十四五規劃是引領公司應對當下壽險市場的深度轉型、邁向高質量發展的綱領性的文件。公司2021年完成了十四五規劃編制，大方向堅持上市以來的目標，、和願景，推行一體三擎，一體是深耕壽險主業，三個發展動力是康養產業、科技賦能和財富管理。規劃編制過程中，配套有十個職能領域的子規劃（包括產品、渠道、投資、財務、資本、人才隊伍等）作爲十四五規劃落地的抓手。十個規劃中，公司確定了三個重點領域——營銷能力，康養產業和科技賦能。對於三個重點工程，分別成立了由管理層一個領導掛帥領導的小組，確定了目標、策略、路線圖，結合業務和經營管理有序推進。

營銷能力建設有五個方面能力：

1）高質量隊伍的招募管理能力；

2）隊伍的培訓輔導能力；

3）與隊伍相結合的客戶經營能力；

4）滿足市場需要的產品開發能力；

5）基礎服務保障和創新服務的能力。

康養產業有四個方面舉措：

1）形成十四五新華康養產業的發展規劃和產業佈局的路線圖；

2）初步形成了康養產業的頂層設計，未來包括組建康養產業的投資運營管理平臺；

3）形成了健康服務管理的整合升級方案；

4）進一步推動康養產業和壽險業務之間的協同。

科技賦能有四方面：

1）面向業務員的2a端賦能；

2）面向客戶的2c端賦能；

3）兩套核心系統——新華的銀貸渠道和個險渠道是個險核心系統，法人業務團險也有一個核心繫統，都已經完成了上線的平穩運行；

4）強化數據治理、數據安全，提升數據質量。

Q:今年新華康養業務業績如何，核心優勢是什麼？

A:總體目標是圍繞着個人客戶特別是中高值的客戶，解決客戶羣體的養老、醫療等痛點爲切入點，加快產業的投資佈局，以保險+服務的形式來提升公司保險產品的附加值，推動建立保險客戶康養的生態圈，以提升壽險主業在市場的競爭力。

上半年疫情影響之下，累計簽署養老社區入住資格函353件，對應保費超過5億元。延慶養老社區，體驗式營銷。北京的延慶養老社區一期工程已經竣工，現在進入了運營階段，在延慶養老社區開展了體驗式的一個營銷，吸引了公司業務員和客戶七千餘人參觀，應繳保費3000萬元左右。客戶中高淨值的客戶對保險的需求啊有很大的潛力。

健康產業，上半年協同的累計營業收入達2億元，有信心繼續按照藍圖紮實推進。

核心優勢：

1）業態佈局初步形成體系。多養老社區投入運營，位置爲核心區域方便探視，靠近新華康復醫院。健康管理方面，投資多家健康管理中心，線下健康管理覆蓋面較寬。上半年康復醫院獲得了醫療資質。2）強力的銷售團隊和存量客戶基數的支持。31萬人的營銷隊伍，能力較同業更強、口碑好；3000餘萬存量客戶，存量客戶的深度挖掘爲康養業務的發展提供堅實的基礎。3）股東單位的支持。新華是中投公司旗下的重要企業，與多家直管企業有良好合作，可打造企業資源和獲得潛在客戶資源。公司高層高度重視。4）保險+健康+康養模式後來起步，有所落後，但可以借鑑同業經驗，發揮後發優勢，少走彎路。

下一步發展：

1）完善頂層設計，加強專業團隊的組建，提升專業化的經營管理水平。

2）深挖存量的康養項目的特色，形成標準化的運營服務體系。

3）以健康管理服務爲抓手，來積極的整合內外部的醫療健康的產業資源。

4）加快產業佈局。

5）加強健康管理與保險產品的融合，在內部打造產品的閉環。6.提升新華在康養方面的品牌和知名度，加強公司品牌的良性傳播。

Q:壽險業務繼續率13和25個月同比均下滑，原因、如何改善？

A:一方面與隊伍和產品結構有關，另一方面與市場環境有關。隊伍持續受到疫情的衝擊，接觸到客戶的機會和售後的服務能力均下降，從而導致繼續率在客戶對於保險的理解不充分、不全面的情況下產生一些脫落；隊伍規模下降幅度大，由於業務員和客戶的密切關係導致客戶的流失；在銷售的過程中，可能存在個別銷售誤導行爲，會進一步的加大對於繼續率的影響。從整個行業來看，公司繼續率的下滑基本與同業原因相似的。

具體指標來看，2022上半年13個月繼續率維持在84.32%，25個月繼續率維持在82.7%，相對較高但同比下降。

公司採取措施提升繼續率：1）加大繼續率指標的考覈力度。將繼續率的指標與業績的考覈、管理幹部的任用掛鉤，明確責任，強化相應的監督跟蹤，把分公司一把手作爲品質的第一責任人來進行要求。2）加強政策的牽引、隊伍的培訓，從內外勤隊伍管理的角度來解決品質的問題。

3）圍繞前置預警、細化過程、精準分析、提升效能，持續的優化各項業務管理舉措。

4）圍繞渠道的特點和產品的特點，採取有效的聯動，齊抓共管，以達到標本兼治的管理目標。當前，繼續率出現的問題主要是在營銷渠道，銀代渠道仍然保持良好的繼續率水平；在產品方面，主要體現在重疾險的產品特徵上。

Q:如何看到長期儲蓄型業務的長期利差空間？

A:上半年，國內外市場利率大幅波動，對於整個經濟的宏觀調控以及金融市場的影響巨大。與其他行業相比，壽險具有長尾效應，未來可能出現利差風險。一方面，看待客戶的需求，保險的發展離不開以客戶爲中心的產品供給，在整個財富管理市場上保險公司如何發揮自身的優勢爲公衆提供長期資金的選擇、長期養老的保障很重要；對於儲蓄類、長期保障類業務，爭取在風險可控的情況下獲得更好更多的增長機會。另一方面，長期風險中利差損風險最爲凸顯，產品設計端要建立起良好的風險管理，爲長期保障提供合理的定價水平，避免出現極端的定價；在銷售端，要避免出現僅僅以利率、回報作爲銷售的賣點，產生銷售誤導，倒逼負債成本的增加；產品端，守住底線；資產端，做好長期資產的配置，有效的控制風險。未來整體利率下行，資本市場承壓會是相對長期的階段，但保險資金具有跨週期的特點，通過採取積極有效的措施，利率風險可控。

Q:淨投資收益率方面的動作，長期展望？

A:壽險的淨投資收益率，是公司大比例持倉的債券或生息類資產的長期存量結果，不易改變；淨投資收益率的穩定直接反映了公司主力持倉的質量。今年上半年的小幅上升，得益於長期持有的長週期產品，公司持倉的淨投資收益貢獻有所增長，疊加系列收入分紅。淨投資收益率逐步降低符合降息週期，但公司仍然有較大當量的長期較高息類收入的存量資產，是壽險配置的壓艙石，收益的下降幅度應該慢於市場上的降息水平。同時，作爲市場化經營的主體，公司在風險可控的情況下會適當增配較高收益的品種。

Q:總結公司對客戶需求外部環境的研判與思考？

A:國內的壽險市場正處在轉型升級的攻堅期。

中國壽險市場巨大的發展潛力和空間沒有變，不會因爲疫情影響而萎縮；中國壽險老百姓的人均保單滲透率較低，人民羣衆對美好生活的嚮往和發展水平的不充分、不平衡的矛盾仍然存在。行業的發展規律——滿足客戶需求沒有變，且行業具有週期性。

需求、供給和監管規則改變。客戶的需求改變，若保險行業用傳統的人海戰術、無差別的營銷模式來接觸不同階層、不同年齡的客戶，傳統模式仍以產品爲中心，則客戶的需求沒有得到關照。監管環境改變，過去監管包容度較高，近年監管的規範化急劇提升。金融體制改革帶來改變，保險供給的方式發生了根本變化，例如互聯網保險、普惠惠民保等。

行業處於轉型期，新舊動能切換需要過程，但高質量發展的方向不會改變。未來的客戶需求的空間將會轉向以客戶爲中心，搭建產品的三角形態。重疾險將常態化，但需要升級、客戶分層、產品責任的模塊化以及捆綁醫療的服務。

養老始終是未來巨大的藍海市場、巨大的增長點，國家的養老政策中已經設定專屬賬戶，對接多個合規的金融產品（包括養老儲蓄、養老基金、養老理財、專屬商業老養老保險等）；與其他金融機構對比，保險賬戶靈活不封閉、週期長、投資穩健(有保本的保證利率和收益利率)。對於新華，未來養老也將是增長點，今年上半年銷售達到預期，產品多元化將進一步提升產能。

行業的恢復和轉型還需要兩年。今年產品基本上已經見底，開始從單產品爲主轉向產品多元化，接下來伴隨產品的轉向、隊伍的重鑄，同時作業模式會轉向——不同市場的客戶偏好不同階層的客戶的營銷策略。從國外的經驗來看，調整週期五年左右，國內從疫情開始已經經過三年，至少還需要兩年。

Q:創新性養老產品情況如何？能否滿足當下老齡化需求的擴容？

A:公司高度重視養老市場的開拓以及相應的產品創新，圍繞着創新型養老產品，重點做了以下四方面的工作：

1）開發與康養協同爲目的的長期養老產品。

2）針對新羣體，開發有特色的養老保險產品。比如說針對青年羣體、新型職業消費者羣體、女性特殊羣體，開發相應產品，支持月繳月領這一類的養老保險產品，給大家更多的選擇。

3）落實服務國家戰略，開拓創新產品類型。公司第三支柱專屬養老保險產品的試點單位，我們緊緊抓住這個先行先試的機會，通過線上線下多種形式在全國積極推廣宣傳銷售。

4）加強保障責任的創新，重點圍繞長期養老、終身養老的難點和痛點問題，開發相應的新型產品。公司將持續繼續做好養老保險產品的創新工作，積極發展養老保險，滿足客戶多層次的養老保障需求，助力應對人口老齡化社會的挑戰。

Q:公司能否繼續提高年度股東分紅比例？

A:公司的利潤分配政策一貫重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策保持連續性和穩定性，同時也兼顧公司的長遠利益、全體股東的整體利益以及公司的可持續發展。自2016年，公司將分紅的比例提升至30%以上，這一分紅水平行符合公司的經營狀況和監管要求，公司暫無調整年度分紅政策的計劃。