總結：

1.公司目前上海有7家門診，主要在楊浦、寶山、徐匯、閔行、浦東；正在併購標的2~3家，共5個，目前到最後階段完成盡調的有2家，今年8-9月完成一家，10月完成一家。自建門診標的已經篩選差不多，今年最低2家進來，順利的話能到3家，到年底上海總共9-10門店規模。

2.互聯網去年做了1000多萬，佔比並不多，今年目標設定翻三倍到3000多萬（現在已經到了1800萬，下半年膏方會更猛一點，一般能到互聯網3.5成的收入），現在看是超額完成，今年線上佔比能到15%，長期佔比能到20%-30%。公司認爲互聯網長期看是彌補線下場景的策略，現在在測試一體化，公司通過會員系統給患者優惠券，更加省錢，然後從線上導流到線下，目前預約佔比已經有60%以上。

3.21年公司上海累計規模2.16億，今年預期3.48億，今年利潤目標8000-8500萬，業務能與利潤實現同步增長。門診量去年28萬，今年預估30-35萬，累計毛利今年9886萬指標，其中發展了45%，累積門店利潤率23%，5000萬；區域3600萬，17%的利潤，今年目標做到19%利潤率，就目前情況看，目標可以達成。

總體情況：

1.門店數量∶真正運營始於2017年，今年是第六年；2）目前上海有7家門診（主要楊浦、寶山、徐匯、閔行、浦東）；3）正在併購標的2~3家，共5個，目前到最後階段完成盡調的是2家，今年8-9月完成一家，10月完成一家；4）自建門診標的已經篩選差不多，今年最低2家進來，順利的就3家；5）這樣上海總共9-10門店規模。

2.醫館規模∶1）目前醫館面積大部分1000平米左右，未來的醫館800-1000左右（各家醫院煎藥有差異，患者會擔心療效，因此在浦東建立代煎中心，不外包是爲了確保醫療本質）；2）上海業務模式∶7家門診+1個代煎中心，每年以2-3家速度併購；3）上海總體規模會到20家（上海中醫門診體量4680萬，固生堂33萬，佔比0.6；規模受限因素∶醫生資源控制、患者）。

3.市場情況∶1）上海中醫市場數據∶去年4860萬，目前佔比（中醫站）18%；2）2021年上海中醫門診同比增長11.78%，固生堂去年上海同期增長48%；3）競爭對手就總體規模來說沒有，單體店上有比我們做得好的∶網德?（04∶02）（單體店過億）；開門堂（西館做的不是很好，兩家加起來一年應收7-8千萬）、君和堂（上海兩家，一家有醫保，另一家沒有，徐匯醫館年收7000萬）

4.醫生資源∶1）去年名中醫17名，今年上海市名中醫49名，我們要新增的有12名，我們名中醫規模達到30名；除去上海市國醫大師，名醫資源越來越強；2）今年啓動名醫工作室，核心門診靠名醫的青年醫生，帶動快速增長；3）有在職中醫科室主任11名，加上退休的超過40名（很多三甲醫院退休醫生首選固生堂，醫生珍惜自己的名聲，藥沒有問題，醫療過程合規）；青年醫生31名，今年規模會在50名，去年青年醫生業務佔比13%，今年到3月佔比17%，今年目標20%；未來計劃3年青年醫生（全職）業務佔比50%。

5.政策提成∶1）相比其他醫療機構藥提成很少，8個點；主要來自掛號費；2）（其他醫療機構策略∶專家掛號費從200降到10-50吸引患者，但醫生通過藥費賺錢，藥費開很高；均次14天的藥2000+，患者糾結，跑單率高）；3）固生堂模式∶通過醫生掛號費體現，藥費儘量低，不完全靠名中醫，名中醫帶來傳承性指導。

6.運營模式∶1）競爭對手更多以把醫生請來，配個助手，以開藥方式盈利；2）固生堂更多以患者爲主，收集患者一年複診次數，每次掛號花費時間、候診時間、對醫生點評、醫館服務點評等來做運營優化。同時以醫生經營爲核心，有專門助手經營比如醫生加診以及互聯網視頻傳播等。

7.上海區域規劃∶21年累計規模2.16億，今年預算3.48億；今年利潤目標8000-8500萬，基本業務增長多少，利潤也同比增長。

8.業務構成∶1）去年實現96%，剔除新店增長1580萬，老業務增長45%；2）門診量去年28萬，今年預估30-35萬；3）累計毛利今年9886萬指標，其中發展了45%，累積門店利潤率23%，5000萬；區域3600萬，17%利潤點；4）今年目標19%利潤率，就目前情況看，目標可達成。

9.利潤增長∶1）看門診量，單價；門診量增長60%，回頭率64%，今年回頭率目標70%（一般中醫要看4次，預計複診時間的前後2-3天，

患者前來複診算是回頭）；2）策略上做了一個會員卡，更多是權益卡與服務卡（比如花79元購買會員卡，可分4次支付原抵扣120塊花費的抵扣券，從而鎖定4次就診；比如治療服務包，醫館消費的累積分值可以做8-8.5折抵扣）。

10.流量∶1）除了微醫、好大夫以及固生堂公衆號的預約平臺外，區域上流量也有做義診，這三個月停了，目前在慢慢溝通，基本上7家店能做到70場，平均200分（好處∶周邊羣衆知道中醫門診的醫生來自三甲、報銷比例更多，更省時間，服務更好，藥品煎制質量比三甲醫院穩定；同一家醫院煎制廠商不同，流程不同，品質也不同）；2）流量平臺∶美團、大衆、掛號網、名醫匯、支付寶、百度健康等。

11.醫生經營∶1）股權制（新店股權給貢獻大/名醫），目前股權醫生人數上海28名；佔專家總人數不到10%，但貢獻業績23%；2）股權存在前提（民營機構裏只能在固生堂；出診有限制）；3）股權鎖定期6年，6年以後一次性購買，每年有分紅，收益率在4-5倍。

12.醫生構成∶去年外聘295名，今年新進不少，去年1.6億；自有醫生去年13%，因爲12月有膏方（自費佔比較高、副高級以上的專家才能開，價值更高，上海均價4000塊而且是自費，以調理慢病爲主）。

13.併購情況舉例∶1）萬家∶醫館18個診室、7個分配室；擴大後25個診室、14個分配室；21年7300多萬，全年7000萬，達成105%，環比2020年5390萬增長36%，去年實現2000萬利潤，利潤率28%。2）新裝修的門診中治療、內科1∶1；目前所有科室全覆蓋。3）衆益達20年7月併購，20年完成年度營收2573萬，希望2025年能夠有9千萬的規模，醫生人數有49名，兒科做得好。併購的時候818萬，去年2500萬，增幅214%，2021年利潤率19%（裝修花費200多萬）。

14.疫情期間狀況∶1）上海疫情真正受影響是在4月，7家醫館在4月份到5月23號都全部營業，跟政府監管機構溝通非常多，需要考慮老百姓的就醫需求。2）以微信羣的方式做好客戶服務，協助客戶掛號，解答患者疑問；3）疫情期間在上海唯一一家民營沒有虧錢的，保持正利潤運行；疫情期間組織了1200多人次專家的配送物資，增進了與專家之間的聯繫。

15.未來規劃以及優勢∶1）接下來每家門診會做成科室特色，目前業務上的困難不在於業務增長，而在於人才梯隊的培養；2）線上線下搭建了數字平臺（請的騰訊工程師搭建），醫生出診率、複診率、好評率、藥的花費、顆粒佔比等數據都能看出來，會給醫生推送相應數據鏈接，每個月會跟醫生定指標，回顧患者點評，患者不來的原因等；3）供應鏈一直自己做，目前中藥飲片上海481種，集團供應1300種，三甲醫院沒有一家超過400種，顆粒劑上目前供應380種，煎制一天供應300，整個SKU上有1000多（不算週期性）。

Q&A：

Q∶疫情後，收入和診療的水平和去年、2020年相比恢復到了什麼程度?1H22的增速多少

A∶整個3月份都是超過100，4月份加互聯網萎縮到了4.8成，5月份6成，6月份7成。醫生相對會有壓力，有門診量的需求指標，公司覺得7月8.5左右，下個月基本正常。現在少了3000多萬，（小鹿、甘草）挖了160多名有流量的醫生。比如市中有一個醫生談了全職（師弟升了科主任，他自己還有17年才退休），在醫院的業績一年2000多萬，援外400多萬，認爲在固生堂一年1000多萬沒有問題。1-6月份是在9成左右，互聯網現在在測試一體化，一個月能貢獻200w。9月份/10月份時已經能達到全年3.48億收入。

Q∶去年和未來互聯網的收入佔比?

A：互聯網去年做了1000多萬，佔比並不多今年目標設定翻三倍到3000多萬（現在已經到了1800萬，下半年膏方會更猛一點，一半能到互聯網3.5成的收入），現在看是超額完成，因爲疫情期間吸納了閒暇，排除閒暇的也有2x。今年能到15%。長期佔比在20%-30%。上海應該更高。互聯網長期看彌補線下場景的策略，希望到互聯網能夠下沉到線下場景。原來互聯網開發4個人，現在12個人。

Q∶醫生怎麼賦能?運營和廣德不一樣的地方?

A∶醫生分幾類∶1）成名家的（只需要背書）；2）傳承。廣德沒有銷售、經營團隊，他們老闆是醫生，大部分是退休的醫生，在資源的沉澱和服務上都很好，經常和專家吃飯，老闆能夠和大家近距離接觸。老闆是中醫的醫生，甚至更瞭解醫生的需求賣藥。中西結合，完全傳播自己的，設備好。給專家請廚師燒飯。

其他維度∶固生堂國醫大師，醫生來了以後給新的醫生帶教，新的醫生作爲學生傳承，很多醫生希望把自己的學識經驗傳承。固生堂數據系統∶在很多醫生機構，大家會覺得療效不好，沒有系統支撐。在固生堂的系統每週都會看數據，能看到所有的醫生，可以一鍵發消息給患者提醒他們預約複診專家可以看到自己患者的粘性和情況。固生堂以搭配工作室的方式，幫醫生配置。

廣德有代煎藥的機器。廣德不一定能開更多的醫館，醫生對醫保和醫藥的質量很敏感。

固生堂的退休醫生佔比70%，外聘醫生20出頭，（讓年業務貢獻在200萬以上的全職醫生也享受這些，收入有保證、可以得到機構多點支持集中自己的患者、可以去國醫大師學習），認爲5年隊伍可以達到50%的收入佔比。未來開店可以獲得成熟的不用依賴於三甲醫院的自由醫生的支持。

Q∶上海區域的藥佔比是什麼水平?醫保內的水平?

A∶藥佔68%（預計每年3個點的下滑，有集採風險所以有意識的在下降），其中醫保佔比53%，今年目標50%，每年降低兩三個點來減少風險。招聘醫生一定要會鍼灸和推拿。

Q∶上海診療的幅度，是一過性的影響嗎?

A每年都非提價。藥也會提價（有提有降ASP去年450，今年ASP475），治療去年漲了一波服務的價格，有些項目提價了30%左右。從大趨勢上是會提升的。

Q∶收入3.48個億的目標增速60%多?多少來自於門診量的增加、多少來自於提價

A∶如果膏方不受疫情影響的話可以達到。去年收入58%的增長（門診量漲了60%），去年漲到25，今年也漲了50~60，是開藥時長增加的原因熬成，服務提價的影響還是比較小的。去年漲了一些價格。

Q∶上海一週平均的診療量?

A∶目前500多w。

Q∶導流方式的佔比

A∶策略很簡單。會員系統會給患者優惠券，更加省錢，然後從線上導流到線下。現在預約的加起來大概60多，無預約的30多，因爲初診率28%還有一些沒有預約習慣。

整體ASP是710/720，萬嘉會到800，會員是990。正常醫保患者的平均400多，買了會員卡均值會691。

Q∶今年收入3.48億元，上海5年能做到多少?

A∶上海5年到10個億。只要保持年度40%的增長。因爲公司越來越注重平臺的合作引流，傳承，自由醫生的培養。覺得一個平臺和口碑做起來的時候，醫生會主動來找固生堂，銷售團隊人數減少但業務在增長。

Q∶整個上海民營和公立的中醫市場?民營市場增長多少?

A∶整個中醫時長500多億，公立270多億，在上海的格局比起民營還是公立更強。深圳公立反而沒有那麼強。中醫市場上海整體增速11.78%，認爲民營猜是20%多。

公立醫院的瓶頸∶1）最近的兩年三大公立醫院加起來纔有38%，因爲社區醫院有很多醫生也很厲害，自由醫生團隊做起來了。2）四個三甲醫院每年退休醫生兩三百人，可以到固生堂，一年保守請四五十名。醫院門診的受疫情影響增速下降比較快。3）10人以內核心專家可以在簽約公司的情況下參與單店投資，幾年後四倍沒有問題。

Q∶老醫院能保持多高的增速?

A∶上海6家老店的增長是48%。最老的6年的店38%~39%。40%的複合增速可能30%左右來自於存量。

Q∶運營和醫生的比例?

A∶要看專家，配多少個護士看有多少治療醫生。會有很多跟診，周邊的可以引流過來。

Q∶2家併購的位置?

A∶併購的其中一家在浦東，規模比較大，對業務是很好的補充，不用三年回本，兩年就可以回本。他有好幾個醫生，很有量而且在上海的提成不高，醫生不會流失。他有住院部，做婦科。另外一家在長寧。接下來預計把所有的門店放在長寧區、黃浦區、靜安區這樣的市中心。預估兩年後醫生團隊有百分之20~30%的有兩三百萬，療效不錯，再輻射到周邊的郊區，有醫保政策和需求。

Q∶兩家店基本的收入和利潤的體量?

A∶一家浦東在3000萬左右的收入（以往），有醫保而且合規；另外一家1400萬，有醫保，兩家都已經利潤轉正了。

Q：自建？

A：在靜安。高端+請好的專家。