總結：

1.關於疫情，6月1日開始公司上海的所有門店復工。公司上半年的收入佔比較小，約佔全年收入的40%-45%。下半年，公司預計全國的疫情會呈現整體可控的趨勢，因此下半年經營前景較樂觀。今年未做業績調整，主要基於現有門店仍保持較高的收入增速，尤其北京、上海的市場空間很大。老店去年收入同比增長30%以上。

2.老門店在42家門店中有約30家，數量上佔比超過80%。2019-2020年公司的新建、併購較少，更關注精細化運營。深圳、上海、廣州等一線城市的老店坪效達到6萬元。新店如北京的新併購的國宗濟世中醫醫院坪效約爲1.5-1.8萬元(收購前)，明年坪效預計翻番。人員不會增加太多。核心人員基本穩定，業績量增加後可能增加醫生人數，尤其自有醫生。公司擁有統一的製劑中心用於發藥代煎，減少藥房人員。

3.公司在20年底與廣安門醫院簽訂合作後，加大了在北京的投入力度。21年收購潘家園分院（集團最大的醫院），22年上半年收購其他一些北京的標的。北京新店基本都是醫院級別而非門診部、診所級別。增長空間很大，收入增速去年超300%，從2020年不足2000萬元增長至2021年7000萬元。考慮併購後，預計北京地區在今年的收入能夠翻倍，未來幾年，北京的收入增速預計爲集團最高。

Q&A：

Q：疫情對公司業務影響如何？

3月份，疫情主要影響深圳地區業務；4月份，深圳地區業務回暖，上海地區業務受疫情影響大，4月底開始北京地區業務受疫情影響。4月份公司受疫情影響程度大。5月份，深圳地區業務恢復，上海依然受影響，北京地區業務在5月下旬開始呈現復甦趨勢。6月1日開始，上海的所有門店復產。

公司上半年的收入佔比較小，約佔全年收入的40%-45%。下半年，隨着國家對於疫情防控累積更多經驗，公司預計全國的疫情會呈現整體可控的趨勢，因此下半年經營前景較樂觀。公司今年未做業績調整，主要基於現有門店仍保持較高的收入增速，尤其北京、上海的市場空間很大。老店去年收入同比增長30%以上。

Q：公司併購情況？

疫情期間加強了收購、併購工作。公司收購了北京望京地區的國宗中醫院。在上海、杭州、溫州等地的併購工作也在推進。整體收併購工作進展較好。新建門店方面，北京的新建門店已於6月1日開始營業。蘇州等地也有新建門店。今年的自建、併購業務對公司的貢獻預計較好。

公司更注重城市市場的整體容量、市場未來的發展前景、標的的發展前景。公司擴張並非採用盲目擴張、遍地開花的方式（管理難度較高），而是集中於經濟發展水平高的城市以獲取更高的產出。如果一個城市做不到上億規模，或在2-3年內無法成爲該城市的龍頭，公司就暫時不會考慮。

公司擴張時注重與當地三甲醫院和中醫藥大學的合作，以獲取優質醫生資源。公司的重要優勢在於基本能跟全國各地的三甲醫院簽訂合作。

公司擁有線上團隊。未來醫療的線上化趨勢會不斷加強。新店尚未開放時，線上團隊先覆蓋大量醫生，後續可以快速遷移至線下門店。

公司確保管理的一致性，接手併購店的管理層，實現管理一致。公司還會切換供應鏈系統以使用公司供應鏈的優勢。同時接入統一的數字化、信息化經營系統，可以進行預約、服務評價等，有利於併購店保持全國的一致性。

公司併購時更多考慮區位優勢而非被併購機構本身的醫療水平。公司會對併購店進行整理、賦能，其增長都是在併購後呈現的。但公司也不會完全忽視被併購機構先前的醫生、業績、體量等。公司更注重併購後醫館的發展。

公司歷史上的併購標的一般不超過1.5倍PS。一些區域連鎖化的標的可能會略微超過1.5，但整體保持在合理的性價比水平。

Q：各業務板塊經營情況？

老門店情況：去年的“老門店”指2018年及以前開業的門店，在42家門店中有約30家。2019-2020年，公司的新建、併購較少，更關注精細化運營。目前公司將非當年或前一年開業的門店均稱爲老店，數量上佔比超過80%。

新店坪效：深圳、上海、廣州等一線城市的老店坪效達到6萬元。新店如北京的新併購的國宗濟世中醫醫院坪效約爲1.5-1.8萬元(收購前)，明年坪效預計翻番。該店的人員不會增加太多。核心人員基本穩定，業績量增加後可能增加醫生人數，尤其自有醫生。公司擁有統一的製劑中心用於發藥代煎，減少藥房人員。

鍼灸等治療類業務未來的佈局：公司當前在積極發展治療類業務。每週、每月會統計各分院的治療類項目進展。治療類業務是公司重點發展的方向之一。醫保對中醫適宜技術有相關支持。鍼灸、推拿、按摩等服務的價格有提升，北京出現價格提升超過一倍的情況。

 Q：公司區域市場佈局情況？

北上廣深目前佔公司整體收入超過50%。市場從大到小爲深圳、廣州、上海、北京。未來從收入增速考慮，北京可能排第一，然後是上海、廣州、深圳。這意味着公司未來的增長空間較大，尤其北京地區收入從千萬量級到數億甚至更大。

北京市場。公司在2020年底與廣安門醫院簽訂合作後，加大了在北京的投入力度。2021年收購潘家園分院（集團最大的醫院），2022年上半年收購其他一些北京的標的。北京新店通常體量較大，基本都是醫院級別而非門診部、診所級別。整體而言北京市場的增長空間很大，收入增速去年超300%，從2020年不足2000萬元增長至2021年7000萬元。考慮併購後，預計北京地區在今年的收入能夠翻倍，未來幾年，北京的收入增速預計爲集團最高。

上海市場。和北京類似，上海的市場空間很大，有較強的醫聯體合作，基礎好，門店數量較多。上海當前門店有7家，每年會增加新店。北京和上海是引領整個集團收入增長的關鍵支柱。

廣州市場。整體增長情況較好。老店穩定20%以上的收入增速，考慮併購後，增長情況與未來幾年的發展前景較好。

北京上海地區客單價

北京、上海的客單價會更高。這些城市輻射全國的能力強，全國各地來北京就醫的患者每天可達60萬人左右，多爲重病患者，開藥週期比較長（2周-1個月）。外地患者由於開藥週期長、重病的治療需求，平均客單價超1000元。北京、上海業務量的增加可能會提升公司的整體客單價。公司預計未來客單價呈上升趨勢。

其他省會城市和強二線城市。浙江的城市潛力較大，浙江義烏(大致爲三線城市)最大的中醫店三溪堂，單體達到2.5億的收入規模。這說明整體中醫醫療服務市場龐大。義烏在浙江中醫市場排名並非靠前，前三爲杭州、寧波和溫州。公司在寧波做到行業第一，在杭州與浙江中醫藥大學推進合作，並與當地醫療機構開展併購談判。公司與溫州市中醫院已簽訂合作協議，下半年溫州門店會開放。浙江省前三大城市裏都可以出現收入過億級的醫療機構，對公司而言有較多發展機會。相較於北京、上海等巨大型城市，這些城市的增長空間相對少，但公司也特別重視這些市場，尤其浙江、江蘇等省份。這些省份整體經濟情況良好、醫保支付情況好。浙江省醫保局高度支持發展中醫藥，最早提出增加辯證施治費，即在掛號費基礎上增加該費用，患者不用負擔，而由醫保付費。這些城市未來市場潛力大，是公司重點發展的區域。公司在江蘇與南京中藥大學等有合作，醫聯體建設方面持續推進，新店方面預計加快擴張。公司在江蘇的線上業務較好，同時會加強線下業務。

 不同地區的醫生結構

醫生的職稱分佈不一定代表主要收入由誰貢獻。一線城市的醫療資源相對豐富，如北京、上海等地有許多全國性質的學科帶頭人、權威專家，普遍職稱較高。而其他城市如無錫等地以本地醫生爲主，優質醫生資源不如前者，主任等高級別醫生較少。

公司認爲醫生門診量並不一定和職稱嚴格相關。很多地區的醫生職稱低，但口碑、患者量不低。公司後續會重點培養自有的中青年醫生，提供更便民的醫療服務。在城市業務開展初期需要權威醫生來提高品牌、吸引患者，但長遠看公司更重視運營患者、培養自有醫生的能力。公司會加大對社區的醫療覆蓋而非以高端爲主要定位。關注社區義診、家庭醫生服務等項目，利於讓資歷淺的醫生獲客，也爲患者降低成本。自有醫生是公司的重大戰略。公司在所有城市的所有門店都會推進自有醫生的培養，增加自有醫生的業績收入。北京等地的自有醫生收入佔比呈上升趨勢，這和所屬城市無關。培養自有醫生、樹立自身品牌在所有城市都適用。

醫生端的潛力

北上廣市場滲透率低，市場廣闊。例如北京，與公司合作的醫生(來源於三甲醫院)不足100人，北京的三甲中醫院就有7-8個，因此醫生端供給豐富，且有醫聯體支持。醫生出診頻率較多的爲每週1-2個半天。當前專家的平均年齡約52歲，隨着時間推移，很多醫生大概到55歲會退居二線或退休，此時會有更多時間進行多點執業。越到後期可能會有更多的醫生增加在公司門店的出診時間。後續這類醫生可能也會成爲公司的全職醫生。目前醫生端的供給量、出診段數會有很大的增長空間。股權專家的利益與門店收入掛鉤，這會激勵醫生努力增加門店收入，從而在公司的門店付出更多時間。

Q：中藥飲片收入情況？

政策對公司的影響

國家當前強調中藥飲片的優質優價，中藥是農產品，難以標準化，與工業化生產的西藥存在差距。醫保局以質量爲依據將飲片分爲統貨(普通)和選貨(優質)，當今患者對飲片的質量要求更高，偏向於用好藥，這會降低低質飲片的市場需求。醫療機構也對優質飲片有更強的進貨意願。

醫保對中醫藥發展有較大的支持力度。中醫的適宜技術、手法治療等價格不斷上調，浙江等地增加辯證施治費。醫保希望爲患者提供更優質的藥品。公司認爲未來優質飲片的需求會不斷增長，價格可能會經歷市場化調整，其價格長期看不一定會下降。

公司目前推出自有的精緻飲片，由患者自費。公司擁有衆多會員，消費能力強。上海地區的精緻飲片很暢銷。自費飲片的收入佔比提升。

公司是支持飲片集採的。飲片行業的產品質量參差不齊，如山東省公立醫院飲片抽查質量合格率僅70%。當前競爭環境對正規發展的企業不利，因爲高質量的飲片意味着高成本，很難與低成本的劣質飲片進行價格競爭。山東省進行了飲片的聯合採購，以提質、穩供、保價爲原則，提質爲第一位，並未提到降價。

飲片集採對公司的影響較小。國家對飲片的優質優價政策有利於公司與社會。

飲片的生產規劃

公司將飲片包含於中醫醫療服務的整體中，公司內部估計飲片收入佔比約50%。

關於飲片的上遊佈局，亳州是全國最大的中藥材集散地，當地有較完善的中藥材生產交易體系。公司計劃在亳州建立自有飲片廠，正在與部分飲片廠進行收購談判。公司會堅定地向供應鏈上遊延伸。公司對當前的飲片供應商有嚴格把控。在自有飲片廠建立後，會提升質量監控，也會提升公司利潤。當前公司在全國各門店都採用總部集中採購的方式供貨，內部已形成完善的飲片招標、質量監控、門店供應鏈等體系。

公司按藥材品類甄選道地藥材的供應商。公司在北方選擇飲片廠進行生產、加工、配送以提高效率。對於華南地區，公司在廣東有統一的物流體系等。華東地區，有集團統一招標的飲片供應商進行合作。公司在積極推進自有飲片體系的落地。