受到國家系列政策和移動互聯網發展的合力推動，互聯網醫療已然經歷了一段快速發展期，並在疫情催化下達到了階段性高點。據國家衞健委數據披露，截至2021年上半年，我國已經有超過1600家互聯網醫院，遠程醫療服務縣(區、市)覆蓋率達到90%以上。據沙利文預測，中國互聯網醫療健康的滲透率將會從目前的4.3%提升至2025年的13.2%。

但高速發展仍不能掩蓋行業存在的一些問題。隨着“兩會”召開，互聯網醫療議題再次被提及。政協委員顧建文表示，在看似龐大的互聯網醫療市場的背後，存在不少“殭屍醫院”、“殭屍醫生”的現象，且隨着補貼燒錢之戰退温，一些醫生的活躍度非常低，此外，醫院之間的數據信息不能充分共享，也就無法發揮出互聯網的最大優勢。

同時，現存的大部分互聯網醫療平台仍舊停留在較為初級的掛號及輕問診階段，無法為用户提供如分級診療、健康管理、養老等更多高附加值的產品或服務，也就難以提升客單價以及用户粘性，進而無法構建更良性的商業模式。

這些都指向了一個方向，互聯網醫療行業需要經歷一輪徹底的供給側改革。而要進行這樣大力改革，除了行政力量介入以外，還需要更多的市場化力量參與其中，實現行業的自我升級、自我迭代。除了提升技術手段強化行業整體的數字化建設、打破數據孤島之外，還需要能有大平台鏈接全產業鏈，並平衡好“醫、藥、險、支付、患者”等各相關方的利益關係，激發整個產業的活力。

平安健康(即“平安好醫生”，1833.HK)作為業內龍頭，在其新戰略的指引下給出了自己的解決方案，近期其公佈了2021年財報，或可從中一窺究竟。

一、醫療生態圈持續擴大，HMO模式帶來付費客户數提升

據公吿所示，2021年平安健康實現營收73.34億元人民幣(單位下同)，同比增長6.8%。整體來看，公司營收在2020年的高基數之上實現了穩健增長。與之相互印證的是用户量和諮詢量的同步提升，截至去年底，公司註冊用户數4.2億人，同比增長13.4%，累計諮詢量為12.7億人次，均繼續保持行業首位。

部分投資者對於平安健康的虧損擴大有所擔憂，但其實這一點是在市場預期之中內的。公司在2020年提出了“渠道升級、服務升級、能力升級”，2021年正是戰略升級的第一年，也就意味着必然會有大量的資本投入，表現在財報上就是淨虧損的擴大，也就是説，對於轉型的公司而言，這樣的短期虧損是錨定長期主義後的一個側面表現，更重要的是看所投方向是否值得。

可以看到的是，平安健康這一年來在不斷地擴大以自己為核心的醫療生態圈，目前，平安健康聚集了4.8萬名內外部醫生團隊及健康師、營養師和心理諮詢師來滿足用户的醫療健康需求。同時，截至2021年末，公司合作醫院數超過3600家，其中超過一半為三甲醫院；另外，其合作的健康機構數更是達到了9.6萬家。這也是其O2O服務模式的具象化體現，也是平安健康相對於同行的優勢之一，光是構建這樣一個複雜的網絡所需的資本投入便是一個龐大的數字，更不用説後面所牽涉的各種資源。

隨着平安健康對於自身供給能力的不斷強化，其能夠給予用户的附加價值得以提高，有助於提升用户粘性和客單價。

但通過以往經驗會發現，C端用户的付費意願較低，這樣優質的產品服務帶來的較高單價對於部分C端用户來説是個問題，進而降低最終轉化率，因此，平安健康瞄準了與之匹配的B2C用户。

首先，以平安壽險、平安產險、平安銀行為代表的企業為了展現自身產品服務的差異性，有足夠動力提供給客户高附加值的產品；此外，為員工提供福利計劃的用人單位，無論是從工作效率還是人文關懷的角度考慮，都有充足的意願為員工購買合適的健康管理以及醫療診斷服務。

渠道的升級初步來看取得了不錯的效果。2021年，公司LTM付費用户數從2021年年中的3200萬人提升了21.9%到年底的超3800萬人，同期，付費用户轉化率從5.4%提高到了24.8%。

而這正是平安健康作為平安集團HMO管理式醫療模式的關鍵所擁有的專屬紅利。以平安健康牽手平安壽險為“臻享RUN”系列服務賦能為例，持有重疾險保單用户不用另外付費就可以享有優質的醫療健康服務。

未來，隨着平安健康覆蓋完平安集團的存量和新增客户，促進自有流量池內的用户轉化，並進一步開拓其他尚未觸達的渠道，再輔以更精準的需求匹配，付費用户的規模進一步上升，業績的成長便是一個大概率事件。

二、家庭醫生會員制，構建醫療健康平台核心競爭力

通過上文，其實已經初步描繪出了平安健康的新商業模式，即“HMO+家庭醫生會員制+O2O”。家庭醫生會員制作為核心，連接着支付方和供應方，打通了“醫、藥、險、支付”的全鏈條，也是平安健康的核心優勢所在。

從用户完成整套就醫流程來看，要從線上諮詢、問診、預約到線下取號、就診，以及後續的複診複查，牽涉的醫療場景過多，對於用户來説十分繁瑣，一般的互聯網醫療平台所提供的服務不能很好解決這類問題。

平安健康設定的“家庭醫生”這一角色，便是類似“領航員”的人物，能夠深入用户診前診中診後的全場景進行服務，彌補用户就醫過程中的斷點和不足，提供有温度的服務。可以看到，此次年報醫療服務收入達到了22.88億元，同比增長8%，佔總收入提升到了31.2%。

更重要的是，家庭醫生打開平安健康的邊界。過往的互聯網醫療往往只是依靠醫藥商城和診斷佣金來變現，滿足的只是用户的一小部分需求，而家庭醫生的背後是一位家庭醫生、五大專業服務以及一份會員健康檔案的合力支持，進而可以滿足用户在健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理以及養老管理等多方面的需求。

隨着產品服務的內涵不斷增加，也會帶來一個問題，用户會不知如何選擇合適的產品，因此，平安健康便推出了會員制收費的模式。

根據前文所述，B端是平安健康的渠道焦點，於是，其根據不同企業的行業屬性、員工情況、員工福利預算等情況，並通過付費會員的方式進行客户分類，為不同層級的客户提供針對性的產品服務。據年報披露，在付費問診全面實行後，付費率和專案成交率大幅提高，會員數、專科服務包覆蓋人數均大幅增長，整體五星好評率上升至97.2%。

不難發現要做到這一系列的事情，需要技術、人力、資金、經驗、客羣等資源是巨大的，而且，家庭醫生所做的服務串聯非常龐雜，這裏要求平台具備的運營能力非同一般，料想也只有頭部的幾家平台有可能做成。

該模式前期需要巨大的投入，一旦實現自我循環便會打開產生源源不斷的現金流，但就像靜止的飛輪，剛開始很難轉動，但一旦旋轉起來便會越來越快。

三、寫在最後

無論何種基本面的公司在市場情緒作用下，總會走出令人詫異的走勢。近期在俄烏衝突、美聯儲加息以及美國《外國公司問責法案》等一系列外部影響下，港股市場整體出現了流動性危機而持續下跌，且流動性危機本身往往會強化下跌趨勢，但從歷史經驗來看，這種下跌往往會導致遠低於基本面的超調，對於長線投資者來説就創造了機會，關鍵在於如何評價所處行業的意義以及公司的內在價值。

互聯網醫療作為國家發展規劃的戰略要地，目前的行業供給側遠遠不能滿足人們需要，但試想一下，不久的將來，當你登陸手機就能有人協助你完成日常健康管理，還能替你安排好所有的醫療診斷流程，這裏面藴藏着的是怎樣的價值和機遇。

在這一切的背後，是互聯網醫療行業對於全產業鏈信息的整合和效率的提升，在這條“難而正確”的路上，平安健康正在打造一個標杆。