微創醫療(00853.HK)近期交流紀要

總結：

1.國際化業務穩步推進，公司神經介入產品彈簧圈在美國獲得FDA批準上市，各業務領域積極推進國際化佈局，子公司微創神通自主研發的Numen彈簧圈按照最嚴格的標準獲得FDA 批準，同時適應症進一步擴寬，Numen彈簧圈此前已在CE獲得認證，並在智利完成首例海外商業植入。

2.各業務國際化拓展持續推進。微創借力歐美心律管理、骨科兩大海外“港口”優勢推動各項業務國際化進程。子公司心脈醫療的Castor、Minos等多個支架產品先後在英國完成首例植入，累計進入包括英國在內的12個海外市場；

3.電生理業務近期在哈薩克斯坦完成首例植入，已覆蓋全球20餘個國家和地區；冠脈業務火鷹支架已累計在33個國家或地區獲得註冊，火鷹Liberty納入6個國家醫保名單，球囊累計獲得27個國家或地區註冊；骨科鴻鵠機器人預計2022年在美上市，將有力拉動骨科關節業務增長。

Q&A：

Q：收購科瑞的情況？

和科瑞交往很多年了，我們支架上是雷帕黴素，他們是我們多年的供應商。拿了CE、FDA的證，對於上有藥物的供應，我們第一要求不是價格，而是品質，並且要能供應全球，科瑞對我們有戰略意義。其次原料要保證量和價，過往2年是微創支架走到海外的重要進程，最終上週末招拍掛成功，拿到了公司的控制權。在藥的開發和品控上能幫助我們走的更遠。

Q：未來孵化業務的進展？

五官科走的比較前面。包括眼科的OK鏡、人工晶體以及人工晶體置換超聲乳化的設備。齒科是種植牙和正畸的產品。耳科方向，助聽耳蝸的方向。鼻科是鼻竇的藥物支架的系列產品，佈局比較全面，都還比較早，產品進展都在研發階段，走向臨牀會有更多的細節。

  IVD的新冠試劑盒拿到CE批準，很快拿到商務部的白名單，還有就是分子診斷的POCT，和公司心血管業務找到更多的切入點，逐步進入診斷領域。

康復這塊，神經康復，運動醫學康復。國人越來越重視康復的問題，針對專業版和家庭版的，不管神經康復還是脊骨康復。佈局的比較全

醫美方面，除了做冷凍減脂設備，通過能量平臺減脂。也是專業版和家庭版。還有皮膚上從疾病到美容都在做，悅膚達的產品，從用的到藥妝都在做。

  還有輔助生殖，泌尿科的產品，有些已經拿證。包括呼吸科、消化科，非微創傳統領域，我們都有很強的團隊，我們都在開發。

  現在很多都在可行性研究，早期樣品設計的階段，進入臨牀後會有更多的進展公佈。

Q：骨科集採的展望？

集採對我們來說是非常重要的，能夠快速進入市場，拿到市場份額的方式，中國起步晚，通過2014年的收購進入骨科，骨科真正的國產化更晚，髖膝拿證才兩年，通過集採拿到份額是我們最重要的。

  中國業務佔集團骨科業務的佔比低於15%的，一方面我們積極應對，哪怕價格下降比較大，但我們是增量市場。海外隨着疫情的穩定，還是每年有序增長。雖然骨科價格會下降，但對我們來說份額是最重要的。

Q：大冢製藥是財務還是戰略投資？

最早是爲了和微創在業務上有互動，但大冢製藥畢竟是製藥公司，他的醫療器械也沒有太大的發展，更多實在董事會上參與一些討論，相對是非主動性的投資人，但也不是完全的純財務投資人。

Q：利潤現金流的優先級怎麼看？

對利潤現金流是非常關注的，投資和研發的投入是巨大的量，如果對現金流不關注是無法運營的，在研發早期，我們更多的用原有現金儲備和盈利項目，隨着資本開放後，也做了子公司的融資支持研發。主要還是看子公司運營的階段，像心脈、神童，不僅產品線成型，而且在市場上有很強的能力，自然形成了利潤。像機器人，還遠遠到不了產品線成型，早期還是市場佈局和產品教育，雖然公司已經證券化了，但是贏利點可能也在3年後。

回到集團來看，集團盈利能力未來一定是提升的，但早期研發項目的投入還是較大，哪怕有些子公司盈利了，我們更多的是按子公司來看，00853是看合併的結果。

Q：怎麼選擇項目優先級和激勵？

最有利的激勵措施就是以子公司運營的激勵，比如五官、眼科，都是以子公司的構架，員工早期就像天使輪一樣，自己頭屑前，也有股份，一開始就和公司綁在一起。短期激勵，比如雛鷹培育計劃、領頭雁的人才補貼等，還包括精神層面，給他足夠的空間去成長。加上股份參與，還是比較適合我們運營模式的。

Q：支架在海外的臨牀進展以及花費？

支架在美國、加拿大、日本和歐洲，臨牀的花費是過2000萬美元以上的，分年進行，和雅培對照，今年植入量大概50%-60%，明年資金消耗量還是挺大。

Q：穩態的冠脈支架利潤率大概多少？

冠脈利潤率大概穩在10%。利潤率的提升，一塊是中國，集採定價完後，下半年我們看看火鷹是否能拿更多非標的份額。第二是海外市場，海外火鷹賣的比較好，海外除了德國和中國集採差不多，絕大多數國家支架的價格還是非常號的，會帶來收入和利潤，是比較重要的提升點。

Q：IVD的集採及未來的規劃？

IVD去年就進入了，我們做得不是化學發光，對我們來說現在我們有足夠的資源和能力支持新領域的進入，切入點就是新冠，之後做分子診斷，現在不做化學發光。POCT和我們有協同效應。

Q：腫瘤介入的佈局？

我們在做能量平臺的業務，比如肺部機器人，自然腔道的，呼吸道，未來可以做消融的，早期佈局吧，還沒有做的分很細的，還是先做怎麼應用能量平臺，比如冷凍、消融、PEFA，可能會肺部和呼吸道會走在前面，肝臟可能後續跟進。

Q：盡善盡美科學基金的股權結構？

這是家慈善基金，主要目的是和微創現有領域是比較契合的，心血管、神經介入、腦血管，給支付不起的患者提供財務資助，以及在這些疾病領域的臨牀研究，和院校研發提供贊助。

2012年開始到現在，是很穩定的投資者，收入都是用來做慈善項目。

Q：神經介入的彈簧圈在美國走的是什麼申報通道？

是510K的，和火鷹的分類不同，火鷹是帶藥塗層植入人體後要求更高，偏3類植入，不是510K的，彈簧圈拿FDA儘管是510K還是很有挑戰的，中國早期那麼多彈簧圈都沒拿到，具體的工作大家可以和神經介入同時或者羅總溝通。

火鷹拿證需要在幾個大國家和州進行臨牀研究，預計24-25年拿證，美國和日本一起拿，現在最大的挑戰是疫情造成的臨牀入組比我們預期的要慢一些。

Q：蜻蜓眼和現在腔鏡的區別？

蜻蜓眼是從圖邁玻璃出來的產品。它主要是一個電子鏡，現有的腔鏡大多數是光學鏡，做3D很有挑戰，從原來的2D，都是提升清晰度，從4K到熒光，光學鏡通過軟件的手段做二位轉三位，我們看到STORZ和奧巴除了做光學鏡，爲了考慮手術的三維化和機器人化，在陸續推出3D的電子鏡，電子鏡有深度，能幫助醫生做手術，定位也更高端，比光學鏡貴50%-100%，本身圖邁就是手術機器人的系統，都是電子鏡，就從圖邁剝離出來，電子鏡比光學鏡來看還是小衆，價格非常高，我們希望從3D蜻蜓眼的電子鏡，從2D切換到3D，會和現有腔鏡做競爭。

Q：圖邁機器人的定價？

不會低價競爭。這套系統本身就是高精尖的，推高過程中不是靠機器降價來推廣的，在手術機器人的推廣上更多的是培訓醫生，讓他們快速適應使用，從傳統腔鏡手術切換到機器人。

Q：圖邁的商業模式和海外一樣嗎？

立足國內，機器系統+專有耗材+服務。類似達芬奇的模式，是很成功的商業模式。在培訓和提供耗材上有我們獨有的特點，具備本土優勢。

Q：圖邁現在報證的適應症以及進展？

現在報證的是最具有挑戰的泌尿科，空間狹窄和複雜度，導致泌尿是比較適合機器人的領域。第一個階段植入已經做完，並且已經報證獲得受理。包含多個術式，前列腺的切除，腎臟的部分切除，前入路和後入路端的。現在做Phase2的臨牀，拓展到阜外，胸科、婦科等等。設備會單獨收費，耗材也會。

鴻鵠主要還是以耗材爲主，mark球，還有低值耗材。最大的耗材是關節的植入耗材，鴻鵠的設備海魅獲證，怎麼和骨科配套還沒有具體的模式，總體是強協同。

Q：冠脈集採後的使用量？

已經超額完成。未來標外市場，但整體上毛利率是下滑了。

Q：集團內部怎麼協調？

不管是哪方面的佈局，我們佈局的比較廣，有各個領域，有產品上市纔有銷售協同，我們集團有營銷中心，利用集團的資源來幫助每條線起到作用，比如市場準入牽扯到醫院招標，如果子公司能協調去做，對進院招標的競爭力會增強。除了品牌影響力，在人際熟悉上也會有幫助，有協同性。比如找一個科室，很多產品一起進，比單個產品好很多。

另外比如耗材的生產，無論有源還是無源的，都需要專業的加工平臺，如果小公司量小，週期長、價格貴、我們的宗旨就是幫助每個子公司成長，有些原材料在外面做藥3周，我們自己內部可能就1周，尤其是部件和基礎材料。

動物實驗也是，我們也不希望泄密等問題，我們內部可以協同來做，費用比外面便宜，保密性也更好。

比如我們的數字計算中心，去外面做有線源分析，不僅貴，時間還很長，我們內部固體流體都可以做。

生物學評價，我們都在公司可以自己做，都是集團的協同效應。

管理上，子公司在早期的時候集團做得多一點，像電生理、心脈等獨立公司，集團做得少一點，主要是董事會大方向的把控。

Q：起搏器的集採問題？

公司市佔率是7%，應該是和波科差不多。現在都是地方的起搏器集採，量佔比大概10%-12%,地方集採以往也都是這樣，除了冠脈的國家集採，其他都是地方性集採，公司面臨集採產品線更多，通過代數迭代，提供的解決方案更多，有協同在裏面，國內國外，起搏器也好，骨科也好，冠脈也好，產品線多組合是我們應對的方式。

起搏器中國業務佔集團起搏器業務的佔比還是比較小，所以我們擁抱集採，提升份額。

Q：tubrudge定價比較貴？

我們定價是比較高，緊跟美敦力的pipeline，是高端產品，適應症是大動脈瘤，大動脈瘤用彈簧圈也不合適，之前彈簧圈定價也很高用不起，所以建議醫生用tubridge，臨牀接受度也挺好，血管導向裝置已經在研發新的一代了，明後年出第二代。現在沒看到其他快上市的產品，真正進入臨牀的也就1-2家的。真正拿證也在23年後了，現在香港上市的某公司說已經進入臨牀了，如果剛進入臨牀，至少還有兩年以上，不會近期快要上市。

Q：海外短長期的規劃？

看哪些國家是比較有優勢的，歐洲有很快的增長，一部分是疫情恢復，另外一部分是啓動了歐洲的臨牀，讓歐洲的醫生用我們的火鷹，有很好的效果，下半年會繼續，明年也會增長。其他海外國家，美國和日本是我們很重要的2個大市場，現在臨牀階段，需要3-4年才能批準，其他國家做直銷的模式，像印度，前兩年和當地的公司做了當地的合資公司，印度很有增量，還有南美的巴西，是拉美最大的市場，已經變成直銷的模式。還有比較小的國家，中東的國家，快速的增長，土耳其、巴基斯坦，今明年看小國家繼續增長，但優先級不如美國日本印度。

希望看到10%-20%的市場份額，需要一段時間，時間線在3-5年，美國和日本要等到臨牀完成，註冊證拿下來，那時候完成10%的市場份額的水平。

Q：海外兩個子公司什麼時候可以看到收入向上的拐點？

我們骨科的業務在四季度可以完成理論上的盈虧平衡的裏程碑，明年骨科的機會，在配合手術機器（鴻鵠）在美國拿到FDA的證，如果2022年能夠拿證，會幫助我們骨科的收入有很好的機會。

CRM明年也會有很好的機會，我們已經啓動了Invicta電極的臨牀，幫助我們ICD的產品線，如果明年能夠拿到CE證的化，會幫助全歐洲的CRM收入提升的機會，現在ICD的業務就缺一個證，如果拿到能看到歐洲會有很快速的增長。

CRM在今年有個補足的產品，臨牀做得非常好，超出預期植入，希望明年儘快拿證後，原來最大的短板就不上了，從18年收購，預計花3-4年把產品的補足，纔能有收入的上揚，明年拿證後，尤其在歐洲，我們還是期待收入快速上升的。

Q：母子公司的預算分配？

如果子公司進行過外部融資的，獨立性就在那裏了，主要來說子公司的研發還是項目的推進有自己的步驟外，更多它已經利用自我融資的能力往前推進了。預算的過程會設定目標，有銷售的，會設定base和aggressive的目標，我們更關注的是市場佔有率。如果專注在市佔率，進更多的醫院，植入更多器械，目標就比較一致了。我們也不會因爲母公司的利潤，砍掉子公司和孵化的業務，隨着子公司的融資，對現金流的影響也比較小。

Q：圖邁的出海是否有專利的問題？

沒有專利的問題，整個手術機器人的出海會先放在管家機器人，還是的骨科佔了85%以上，看到的趨勢是stryker和mako的強綁定，我們沒有專利問題，和mako的路徑是不一樣的。

圖邁不出海，是因爲需要巨大的團隊支持，耗材的支持，24小時的相應，我們藥出海，要有重組的準備。

Q：美敦力主動脈瓣是否會上市

有可能今年會上市，但已經是市場的第四個了，既沒有球擴的不同特點，也沒有自膨的先發優勢，也是二代產品可回收的，不認爲會對格局造成影響。

Q：無線起搏器的研發？

無線起搏器在做研發，在做樣品的設計研發，出來比美敦力晚了很久，要有自己的特點和特色，不能做me-too的，等到有進展的時候在更新。

在做左束支的起搏，有些創新點，在心衰的治療方面起到作用，起搏器的趨勢就是核磁兼容，和藍牙遠程監控，都是超這個方向發展，歐洲的短板補齊了，中國的進口替代也在加速進行，中國要做國產化首先要有一個進口的產品註冊，等同性，總是稍微慢一點，不希望在中國重新做臨牀，藉助國外的臨牀數據，有些必須藥做的我們再做，像國產的電極、將來高亞？的產品可能會開啓一些臨牀。總體看國產的成長非常好，每年40-50%的增長，未來3-5年拿到國內30-40%的份額還是有機會的。

Q：電生理的市場空間？

你想想做房顫有多少病人，空間都是很大的，65歲以上的老年人10%的人有房顫，其中10%的人有需要做介入治療，都很大的市場，不是病人的問題，主要是手術的普及度，手術複雜，醫生的學習曲線會長一點，現在就是擴大培訓。從產品的角度說要讓醫生做起來變得更容易，更方便推廣到各個醫院去，這需要一個過程。現在中國10萬例，10%的增長率，美國都是20-30萬的病人，從房顫的量來說還有很長的路滿足市場需求，醫生培訓、足夠的推廣、以及讓病人意識到房顫是能安全有效治療的。和支架不同，支架不裝如果心梗是能讓人體驗到瀕死的感覺，但是房顫沒有那種感覺，只是有些難受，對生命的威脅小一些。中國很多隻有比較嚴重纔回去治療，治療的意願是不一樣的，藥物的治療只有10-20%的有效性。還是要用器械消融的治療。