六月，港股市場久違地迎來一隻兩千倍超購王——牙科正畸賽道玩家時代天使。作爲中國最早提供隱形矯治解決方案的供應商，時代天使凍資額位列港股歷史前十，暗盤漲幅超一倍。資本市場再次用腳投票，證明快速成長的牙科賽道充滿了吸引力。

近日，牙科賽道再迎稀缺龍頭——中國口腔醫療服務領域的領先企業瑞爾集團向港交所提交上市申請。從股東背景看，瑞爾集團獲高瓴、淡馬錫等一衆明星機構加持；從賽道看，瑞爾集團處於口腔醫療服務的黃金賽道，並皆是第一梯隊玩家。這便註定了瑞爾集團的上市將擁有火爆的關注度。

一、具備強品牌力，忠誠客戶複診率高達51%，客戶滿意度爲96%

瑞爾集團是中國領先的口腔醫療連鎖品牌，旗下運營瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌。截至2021年3月31日，集團主要在一線及核心二線城市運營7家口腔醫院及100家口腔診所，爲用戶提供廣泛的專業及個性化口腔醫療服務。根據弗若斯特沙利文，就 2020 年的總收入而言，集團是中國第三大民營口腔醫療服務提供商，同時是中國最大的高端民營口腔醫療服務提供商。

事實上，放之全球，鮮有民營口腔連鎖品牌能跑出來。這主要因爲一般牙科診所的擴張往往受制於可複製性。不過，正如一個硬幣有正反兩面，這同時意味着，少數具備高可複製性的連鎖口腔品牌，有望能充分享受這片藍海市場。

而口腔醫療服務的高可複製性，主要取決於三個因素：優秀的牙醫團隊、忠實客戶羣及品牌知名度、成功的擴張策略。

因素一：專業穩定的牙醫服務團隊。

牙科具有勞動密集、低機械化的屬性，對口腔醫生手工操作有高度依賴性。 而口腔醫生從業壁壘高、培養年限長，一直存在較大供給缺口，成爲制約口腔醫院擴張、複製的最關鍵因素之一。  

而瑞爾集團顯然很好地克服了這個困難。憑藉瑞爾集團獨特的企業文化價值觀和旗下瑞爾齒科品牌的高端地位，集團能夠吸引、培養和留住頂尖牙科醫生。目前集團已構建一支由856名全職牙醫組成的口腔醫療專業團隊，其中超過51%具有碩士或以上學歷，並擁有主治醫師及醫學學科帶頭人等職稱及資質的醫生。團隊平均擁有12.6年的行業經驗，僱傭關係超過5年的醫生佔比超三成。醫生的資質、從業經驗以及留存率在業內遙遙領先。

爲了保證團隊的專業性及穩定性，瑞爾集團執行幾大特別機制：首先，集團依託北京大學口腔醫學院、四川大學華西口腔醫學院及首都醫科大學等國內知名院校，進行校園招聘吸收優質醫生資源，從他們的職業生涯伊始就將瑞爾集團的服務標準和理念灌輸到他們的實踐當中，並培養建立醫生的忠誠度。同時瑞爾集團在高端口腔醫療服務領域的業務規模和領導地位已使該集團成爲計劃加入民營行業的牙醫的首選僱主；再者，集團執行帶教機制，開發在線知識共享和教學平臺，爲牙醫提供全面的技能培訓，並與國內外知名的醫療院校機構合作，提供最佳的交流學習資源，使牙醫緊跟牙科領域最新趨勢；第三，集團採用團隊負責模式，通過病歷系統平臺共享、現場及遠程結合的方式進行患者治療計劃研討、複雜病例會診等程序，實現醫療質量把控，優化配置各級醫生資源，併爲醫生提供管理和技術路線這兩種不同的職業發展路徑，以及成爲合夥人的晉升機會。

瑞爾集團行業領先的醫生團隊，成爲高質量患者護理服務的能力的關鍵保證。

因素二：強口碑及高客戶忠誠度。

在長年優質服務的背景下，集團已經培育大量忠實患者基礎，並形成了較強的品牌效應、培育出成熟的品牌形象。

過去十年，集團已服務患者超過630萬人次，並且患者的數量仍在高速增長。2021財年，集團的就診總人次達137.1萬次，同比增長27.41%，客戶羣體增速亮眼；其中，忠誠客戶複診率高達51%，相較於去年同期的高位複診率，再穩健提升6個百分點。

此外，公司的“介紹客”越來越多，這意味着公司通過現有患者的推薦而獲得的新患者數量越來越多。顯然，公司與忠實患者之間建立的長期信任關係，品牌在患者羣中享有強口碑。據招股書所示，2021財年，約22%的新患者是通過現有患者的推薦而引入的。

因素三：是公司擁有卓爾有效擴張策略以及成熟的擴張模式。這是公司區別於其他競爭對手的關鍵競爭力。

二、卓爾有效的擴張模式，盈利增速高達259%

瑞爾集團是如何保證卓爾有效地擴張？

一方面，集團已經建立起成熟的擴張模式，透過不斷提高客戶服務水平和擴大服務網點的覆蓋範圍、數量，進一步推動品牌價值和影響力的提升。

具體來看，集團以瑞爾齒科和瑞泰口腔雙品牌策略開展業務，向不同目標市場提供差異化服務。瑞爾齒科發力一線城市以及新一線城市，定位於高支付能力用戶羣體，是領先的高端口腔醫療服務品牌；瑞泰大衆主要面向快速增長的大衆市場口腔醫療服務市場。

通過雙品牌策略，集團成功擴大一、二線城市的地域覆蓋，以自然增長和戰略收購實現快速和可持續增長，在全國範圍內建立起廣泛覆蓋的服務網絡。在經歷了前期的摸索後， 集團在選址、人才輸出、高效運營等方面已經積累了多年經驗，形成了成熟的擴張模式。 在其他競爭對手的發展模式尚未完全成熟，尚存在較嚴重的地域依賴性的時候，集團已經多地多點開花。

圖：醫療服務覆蓋範圍

資料來源：招股書

另一方面，集團深度挖掘客戶價值，致力於覆蓋患者的全生命週期服務。

瑞爾集團以“爲每一名患者提供恰當的治療” 爲經營理念，以“誠信、專業、做好人”爲核心理念，以最大的專業精神和關懷，把患者的需求放在第一位，爲患者提供優質的服務。這意味着集團以客戶爲中心，摒棄過於短期的經營思維， 以長期主義推動戰略落地。瑞爾集團構築了長期經營戰略，在經營週期中提升獲客能力、增強用戶留存、提升轉化效率。在獲客-留存-轉化的客戶經營鏈條中，獲客並非集團最核心的着眼點。集團落腳於建立起用戶忠誠度、增強患者的黏性。

一方面，結合客戶的年齡以及價格，集團通過先進的瑞爾生態系統平臺，爲患者提供普通牙科、正畸、種植牙在內的一站式口腔護理服務，通過不同年齡段針對性產品的銜接，使得每個用戶的全生命週期價值得到大幅增長。另一方面，公司持續加強與患者的關係，強大的用戶粘性，通過在多元化服務間轉換客戶，來深耕客戶全生命週期價值。

集團有質量地且沿着正確方向進行擴張，帶來更廣泛的用戶羣體；集團對患者提供能提升忠誠度的專業、貼心、合適的高標準口腔醫療服務，這將帶來原客戶的復購率以及因口碑轉換的新用戶。以上兩因子的互爲驅動，形成閉環，帶來更多的用戶規模、復購頻率/消費頻率、提升平均訂單價值和患者終生價值，成爲未來維持快速成長的有力引擎。

近年財務數據，驗證了集團的盈利水平正處於快速增長階段。2019財年-2021財年，瑞爾集團的營收從10.8億元提升至收 15.2億元，增長幅度近五成，經調整EBITDA（調整了可轉換可贖回優先股公允價值變動在內的非經營虧損）從9999.5萬元提升至3.59億元，增幅爲259.02%，遠超營收增速；經調整EBITDA利潤率從9.3%大幅提升至23.7%。

而集團於2021年4月完成E輪融資，並在衝擊港交所。這將爲集團的擴張提供更充足的彈藥。集團未來的成長性有望更上新臺階，值得期待。