時代天使專家訪談紀要

訪談要點

1.行業增長點主要在於消費端。全國13萬家口腔醫療機構，21萬口腔醫生，在供給端面臨巨大的競爭壓力。需要和廠家共同發力開拓市場；

2.和隱適美對比來看，隱適美一二線市佔率高，並側重於全球化發展，發言資格會給重要客戶；時代天使更注重三四線城市，傾向於推出自己的講師；

3.正畸行業醫生粘性高，未來增量在於開發成熟穩定的市場。隱適美給銷售指標完成50-80%增長，向一二線城市以及未拓展的下沉市場發力。

訪談內容

Q：簡單介紹隱適美的舌側矯正器從材料上分類，包括金屬和陶瓷，以及從具體使用來分類的在牙齒裏面和牙齒外面的矯正器有何區別？

A：區別很大，無論是時代天使還是隱適美的隱形矯正器屬於活動矯正器 透明塑料牙能拿上拿下的，每天戴22小時，吃飯拿下，間斷力，靠牙套形變帶動牙齒移動完成矯正，一個療程中一兩個禮拜換一次牙套，療程完成需要20-100副都可能， 活動隱形牙套。固定牙套 ：大多爲鋼絲牙套，金屬牙套，稍微好看的陶瓷制，固定矯正器，屬於傳統矯正器，大多數畸形可以通過此方式矯正。70年代出現安裝在舌頭那面，叫做舌側矯正器，21世紀隨着技術發展，椅旁技術製作工藝進展，舌側個性化矯正，按照牙齒患者每個牙的位置形態不同， 進行個性化定製，通過個性化矯正技術可以達到傳統鋼絲矯正器一樣的效果。主流矯正器分三大類：特別流行隱形牙套，小孩戴的脣側矯正器，舌側的舌側矯正器。

Q：你什麼時候開始接觸隱適美和時代天使矯正器？根據經驗，爲什麼患者習慣了一種矯正器之後很難切換到別的矯正器，後來者替代難度在哪？

A：隱適美97 98年上市。2001年時代天使上市，我在中國08年接觸時代天使，做簡單病例，牙齒套生產好，患者半年就好了。2011年隱適美進入中國，四月份北京辦峯會 ，全國專家參會，全球知名講師講了兩天開始做隱適美公司，一起出國參加峯會，參加培訓，有計劃推進講師計劃，培養專家醫生，再培養中國講師，一步步推進市場計劃，11年開始做，簡單開始做不拔牙病例，澳門辦日本韓國香港教授講課，啓發開始嘗試做拔牙病例，一年幾十例到高峯三百例，學習曲線，嘗試過再選擇別的路子，比如說舌側矯正，患者有舌側隱形要求就選擇舌側，做的隱形病例從少到多，到高峯到平緩，不會做太多，會選擇更合適症狀來做相關病例。

Q：從可見矯正器到舌側到隱形的發展情況怎麼樣？

A：70年代開始，發展比較早，挫折包括：無數字化技術，需要醫生手工，流程很複雜，椅旁技術，口掃3d打印發展之後，德國牙醫發明個性化矯正技術，inchornicle公司收購，主要是做黃金舌側個性化矯正器，國內仿造個性化矯正器，國內發展十多年到比較成熟階段， 矯正器都有市場。

Q：陶瓷牙套，隱形效果趕不上透明矯正器，看着還行，病例應用多嗎？

A：我們看起來不是隱形矯正器，一半一半，一般差4000塊，一半金屬一半陶瓷，現在陶瓷不算嚴格隱形。

Q：目前金屬牙套熟練醫生想要切換到隱形矯正器，比如說全科醫生，在醫生培養方面，從做金屬牙套到能做隱形矯正器醫生，哪個難度大一些？

A：做隱形入門門檻很低，看起來很簡單。 如果做很難病例，如果隱形效果不太好，醫生會用固定矯正，主要看診斷設計，隨着數字化技術發展，操作很簡單，一個醫生帶團

隊，助手聽話，操作簡單，做固定矯正器也很簡單，都設計好了；全科醫生做隱形，做複雜病例，看診斷設計理念，學習的體系，診斷設計能力，隱形做不到的時候能不能換成固定來解決問題；廠商生產好就可以，簡單病例靠牙套自然成功。

Q：隱形解決中輕難度比較好，比較方便；高難度病例的話，不太好？

A：活動矯正器對牙齒控制能力不太好，用活動間斷力，很難穿到力量到牙根，病人怕牙冠拉過去 ， 牙根會不會歪，考驗醫生功力就是牙根的控制，隱形在這方面有欠缺，生物力學方面欠缺，平行好一點，整體控根移動很難，牙齒很小很短的話，包裹不嚴隱形牙套包裹最嚴的是牙尖端，不是靠近牙根所以力量打折扣。

Q：隱形針對中輕難度病例，複雜病例是不是用舌側隱形比較好？

A：舌側會好一些，看病人接受度，可以聯合解決一段一段時間換着來。

Q：一個典型病例，使用隱適美，假設兩年週期，對於患者的費用構成？

A：一個週期，拔四顆牙，嘴巴吐出來的成年病人順利的話，牙齒容易移動，沒有輔助，一次完成，拔四顆牙，內收，第一階段生產牙套50多副，同時內收，500天，兩年不到，個別牙間隙，大部分結果接受，加上一二十副精細調整， 2個月來一次複診，兩年十幾次，很順利，靠牙齒聽話，走的好，人聽話，戴好牙套；小孩好一些，牙移動性好，聽話能這樣做到，兩年能完成；大部分聽話人少，成年人一般設計分步走，分步多了，同時移動牙齒少，完成一個病例80-90副，10天，有八百多天，兩年多，如果有間隙，再微調，成年人兩三年，很多各種各樣原因，會拖長週期。

Q：病人治療週期構成，先看需不需要拔牙，需要就有拔牙費，進入正式流程，激光口掃，傳到廠商反饋方案，然後？

A：隱適美的數字化流程——拍 ct，整體片，放射片，各種片，口掃，數據測出來，數字化模型，模擬矯正之後，包括拔牙不拔牙的情況給病人看，ai 軟件投影測量，描出來分析，診斷髮病機制，給出診斷方案，醫生椅旁全部做好，如果決定做隱形牙套就提交病例，各種資料放射片，照片，口掃等發過去，隱適美按照指令，排出方案，所有決定爲醫生。隱適美或者時代天使只是幫忙操作而已，醫生來決定，最終排出來模型看了醫生才同意生產，醫生主導，病人看不到廠商，有問題問醫生，不知道廠商不會找後面公司。

Q：費用：口掃拍片、檢查、拿牙套？

A：療程一次性收費四萬，一次全部領取牙套，不然的話管理麻煩，現在病人自己帶牙套過來做切割處理。

Q：病人可以拿牙套回來做打磨？

A：需要輔助裝置的話，需要進一步修正牙套，磨孔打洞等。

Q：四萬包括？結構怎麼樣？

A：治療費2.5w。隱適美1.6-1.8w，有溢價，包含材料費，加工費。很難主觀判斷需要多少牙套，拔牙多兩三千，拔牙病人客觀認爲難度增加，矯正費增加一些。

Q：行業定價還是杭州政府定價？

A：民營自己定，合理符合市場規律，報到物價局，公示，明碼標價即可

Q：你認爲多少比例適合時代天使或隱適美，不能完成又佔多少？

A：我自己的病例都難一些，競爭激烈， 分流掉了， 很多都是來我這裏複診， 矯正過一次，帶着牙套來問，複雜病人多；我的不具有代表性。我的屬於隱適美重點，重點培養的話有30%-40%， 病人不一定能接受價格，不是高檔診所， 病人大部分老百姓沒有特殊服務，像公立醫院， 年輕醫生比例會更少，比固定貴2萬，病例適應症的限制， 有錢的覺得隱形太累壓力太大， 不想造成很大壓力因爲花錢不一定能達到效果。

Q：如果醫生做隱適美習慣，病人會因爲時代天使推廣，切換到時代天使嗎？醫院同時有兩個品牌一起做還是一個？

A：一般都有傾向性，人脈問題；或者病人選擇便宜點，或者也有要好點的牙套，一般醫生都有傾向性； 每個廠商資源分配不一樣，品牌多派資源給多做的醫院，多派代理，開會名額，給更多學術支持， 更多專家講課， 更多銷售服務， 都會有傾斜。

Q：人脈，資源投的多用哪家？

A：精力有限，很難同時佔兩家，否則本身地位很高。有同學在上海9院，可以腳踏兩條船，一半一半，同時被請去講課。

Q：生比誰做的品牌例子多？

A：品牌會有激發競爭的意思，峯會上按照病例數來頒發獎項來激發，我們以爲是做得好，實際不是，而是要做的多就獲獎，按照病例多少來頒獎，常規營銷策略。

Q：時代天使替代隱適美的替代難度在哪？

A：人羣，隱適美宣教做的到位，形象高大上，時尚，網紅很少用時代天使，時代天使價格便宜，在三四線城市推廣容易，在大城市隱適美佔領市場，有錢人選擇品牌消費觀念的關係。

Q：患者使用同樣的產品，不同品牌在複雜病例覆蓋程度怎麼樣，隱適美更多？

A：隱適美帶着醫生往前走，有學術交流，時代天使以前沒有請專家來講課，隱適美幫助開闊眼界， 對付難病例， 做成很多疑難病例，有同行評議， 全球同行評議， 排名，引發大家去做難病例 。

Q：隱適美學術宣傳更多？

A：時代天使努力，沒有資源，開始學，作爲競爭對手都學習對方。

Q：時代天使從簡單病例開始替代隱適美，再到難？時代天使推出a6a7方案，對於複雜病例有效，需要更長時間？

A：隱適美2017年很多新鮮感，幾樣新東西，材料生物力學等改革，這幾年沒聲音， 技術高度沒革命性東西，改進都是可以忽略不計，技術壁壘在這；主要看給人感覺高科技時尚感體驗感；材料都是活動矯正器大同小異無革命性，做不到跟固定矯正器一樣的生物力學效果。

Q：時代天使過去有很多複雜病例，方案材料創新，其他國內廠家可以學習追上？

A：國內很多廠家都有自己的優勢、人脈資源、獨特的優勢，專注某方面特點來發展。

Q：行業要實現高增長，難點是醫生產能還是消費者？醫生人數不足還是消費者不足？

A:主要是消費者，口腔診所這麼多，這麼多資本涌入，13萬家口腔醫療機構，21萬口腔醫生，6000正畸醫生，市場競爭激烈。一個病例幾萬，醫生不愁，全科醫生都過來，要大力拓展c端來激發消費；自媒體時代，顏值經濟，需要廠家共同開發市場。

Q:你認爲醫生供給充足 ？

A:病人有都可以找到醫生，大家都想做正畸病人，比較賺錢。

Q:根據你20多年隱適美使用經驗，切換到時代天使的話，以往經驗相通嗎？

A:相通，生物力學一樣，大同小異，國產更加大同小異，理念相通。

Q:廠商培養正畸醫生還有全科醫生，難度如何？

A:看選病例，如果全科醫生選簡單病例，種植或者烤瓷牙，還可以，做的肯定不會太好，難一點相對不行；隱適美老闆透露前幾年把握風險，一段時間很少開放醫生窗口，一年幾個名額，現在一樣怕風險，怕口碑做壞。

Q:做壞就是醫生做不好？

A:說隱適美牙套不行，怕這個，有醫生把牙根做出來，這種做壞的案例，類似挫敗也會影響醫生做隱適美的信心，主要是醫生設計有問題，沒有很好的預估，或者不會看隱適美的方案，匆忙做難病例。及時發現問題可以做回去，出現問題的話醫生銷售共同承擔， 消費者爆出來都受損。

Q:隱適美會把建議給醫生？醫生是否會修改方案？如果做不好，糾紛怎麼處理？責任分擔怎麼樣？所有隱適美方案寫着不一定符合模型，所有都是醫生自己決定，隱適美只是臨牀部幫助設計，醫生決定，即使全科醫生水平差，但溝通能力夠，錯了就拔掉再種，屬於正畸水平差但溝通水平高。

Q: 隱適美一二線市佔率比價高，時代天使在三四線，以後時代天使培訓銷售往一二線鋪的話 服務體系做的更好，往後競爭格局變化嗎？因爲暫時無技術革新,以後競爭狀態如何？

A:看資本投入，戰略目標，要符合市場規律，還有醫生期望，隱適美已經國產化，加工就在四川資陽縣建全球最大生產基地，技術中心在成都國際金融中心，完全國產化。

Q:粘性很高嗎？除非發生派系轉變？

A:例如隱適美專注做全球影響，發言資格會給重要客戶，時代天使捧自己講師，長期合作，包括現在陽光只做隱適美，他們先引進來的。

Q:醫生粘性高情況下，中國自己的牙齒矯正，增量主要是來自哪裏？ 一二線還是三四線滲透率提升爲主，絕對值角度來看？

A:增量在開發成熟穩定增量，可以預測到的，公司希望更大增量來完成更大的目標，隱適美給銷售指標完成50-80%增長，開發還沒開發的地方，去空白地方去下沉，量的主要來源於一二線城市打基礎，空白地區作爲增量，不開發增量就不能滿足增長要求。

Q:一二線和三四線佔比水平如何？

A:隱適美一二線佔比很高，我今年第一次去安徽講課開發市場，經濟越發達高檔牙套越做越多，經濟不發達做的少， 不發達地區醫生學習機會少，接觸新的東西機會肯定少很多，因爲人口城市化， 集中大城市，大城市量佔主導地位。

Q:以後品牌發展的角度，你覺得隱適美保持一二線領先市佔率，三四線時代天使會增量比較多，貢獻整體銷量增長，互相滲透難度怎麼樣？

A:看投入，隱適美在滲透三四線，銷售團隊500人，以口掃機器作爲賣點，佈局整個市場， 所以還是要看自己的公司佈局。我不知時代天使，之前時代投入比較少，上市之後是否可以大量投入市場費用，但價格低，有很大優勢，目標人羣不一樣。