2019年，A股喜迎“開門紅”，但白酒卻開年上熊榜，尤其是貴州茅台大幅重挫近5%，一日蒸發超過660億元。

五糧液、瀘州老窖均沒有跑過今日“劫難”，但行業老三——洋河股份（002304.SZ）尾盤強勢收紅，漲幅0.05%。並且，洋河最近13個交易日累漲超過11%，在白酒中算是很強勢的了。

一方面，洋河今年由於業績“雷”，去年全年股價僅上漲20%，嚴重跑輸其他龍頭白酒存在補漲需求；另一方面，白酒整體估值30多倍，而洋河作為行業老三，估值僅僅20倍（股價上漲之後），市場此前預期太過悲觀。

與內資不同的是，外資卻在過去幾年不斷增倉洋河，持股數量從2017年初的1148萬股增加至1.19億股。目前，外資總計持有洋河131億元，位於所有陸股通重倉股第18名。

洋河是一家非常有故事的公司，是長期來的大牛股。下面，我們就來詳細聊一聊。

一、洋河知幾何？

洋河總部位於江蘇省宿遷市，於2002年創立。那一年，洋河營收不過10億元，沒有什麼利潤。拳頭產品僅僅是洋河大麴，是當時的中低端白酒。

時過境遷，2018年洋河營收已經高達241億元，還同比增長21.3%，歸母淨利潤高居81.15億元，同比增長22.45%。經過17年發展，洋河從行業“掉隊生”，到現在超過瀘州老窖成為行業老三，並有強勁勢頭追趕五糧液。那麼，洋河在白酒行業深耕的這些年，究竟做對了什麼？

洋河的發展主要分為三個階段。

第一階段：2002—2008年。2002年，洋河集團作為發起人，拿出優質洋河資產，聯合管理層、經銷商等投資人，共同發起了現在上市主體的洋河酒廠，洋河集團持股51%，14名管理層佔8.4%。

那時，14名管理層手上並沒有多少資金，大多都是外借來湊足，基本算是破釜沉舟，背水一戰。贏了，會所嫩模；輸了，真的就下海乾活！

轉眼2003年，洋河便推出藍色經典系列產品，並在渠道上不斷創新，迅速在江蘇省打開局面，逆轉頹勢，把公司從“死亡線”上拉了回來。

2006年，洋河再次進行了增資擴股，向管理層控制下的藍天貿易和藍海貿易定增2200萬股，管理層持股達到30.8%，國資控股下降到38.61%。股權比例進一步平衡。

02年和06年的兩波股權改制，奠定了洋河發展壯大的根基。

第二階段：2009-2012年。2008年開始，洋河藉助央視平台，將自己從江蘇省內推廣至全國，成為了全國性品牌白酒，但相比瀘州老窖、五糧液的知名度還有一些欠缺。

第三階段：2013-現在。因為2012年開始的反腐，白酒行業遭遇重創。洋河把握住行業危機的中的“機”，並隨着大眾消費的崛起，進行渠道深化與細化，並在江蘇省外成功“複製”。

在17餘年發展過程中，洋河特別注重創新，以致於國酒茅台都愧感不如。2016年7月，李保芳在茅台公司提出：“茅台要向洋河學習，要深入學、用心學、真正學，要學習洋河的善於求新、求變、求突破的精髓和本質”。

那麼，洋河又是如何來創新的？

2003年，因為洋河打造的是新酒品牌，非常不容易打開市場局面。那時絕大多數酒企都是採用大商模式，而洋河創新性開創“1+1”模式。

所謂“1+1”，即廠家進行品牌的投入與推廣，而經銷商僅利用自己的資源、墊資、送貨即可獲得較為豐厚的收益。這降低了經銷商的經營風險，提升了銷售的主動性。

此後的5年中，洋河還學習了口子窖的“酒店盤中盤”模式，後來又自我迭代，創新性演變為“消費者盤中盤”，後又推出“4x3”模式。

2009-2013年期間，洋河還推出5832策略，把重心放在了企業團購上。13年後，又借勢大眾消費崛起。

簡單總結來看，一系列的創新，讓洋河從無名小卒，一路黑馬，到目前逆襲成為行業老三。其中，最重要的兩個因素，一是股權結構；二是渠道創新。

股權結構上，國資、管理層、經銷商三者相互制衡，有利於公司決策的糾偏。而一般的大中型酒企，廠家與經銷商是上下級關係，會導致酒廠與消費者始終有一個不可逾越的“鴻溝”。而洋河能夠及時根據消費者需求，而調整銷售策略。

另外，洋河渠道創新領先，其根源是管理層、銷售人員主觀能動性很強。洋河對渠道的掌控力非常強，其區域拓展的根基非常紮實。與次高端品牌水井坊等的全國化區域拓展，有本質區別。其它品牌遇到行業競爭加劇，渠道、經銷商、客户很容易流失，但洋河不會，因為渠道和客户是掌握在自己手中的。

二、洋河的尬境與增長

今年前三季度，洋河營收210.98億元，同比微增0.63%，歸母淨利潤僅71.46億元，同比僅增長1.53%。兩項數據遠遠低於市場預期，股價躊躇不前，處於非常尷尬的境地，因為其它白酒企業大多增速非常之好。

其實，洋河的這一波調整仍然源於渠道出了問題。

一方面，由於公司剛性考核，渠道商壓貨明顯；另一方面，洋河終端漲價而茅台都沒動，經銷商賣洋河的意願不強。另外，江蘇省內又遭遇後起之秀的今世緣，競爭壓力不小。

渠道出問題，實質還是利益博弈出了問題。由於沒有利益牽絆，一線銷售人員主觀能動性不強，經銷商積極性也不高，導致政策沒辦法糾偏，無法向上反饋一線需求。洋河上一波改制而持股的管理層，目前逐步退出了銷售一線，除了19年7月份上任的營銷負責人劉化霜之外，其他中層，特別是一線營銷骨幹，受到的激勵非常不足。

最近幾年，洋河相對此前年份創新不足，也主要是股權激勵沒能夠跟上。沒有這些，下面的骨幹往往是“上有政策，下有對策”，而不是實打實從公司戰略角度去考慮。

在後來的三季報公開交流中，公司非常坦誠地反思營銷策略的失誤，產品策略上的失誤。糾偏這一點，其他白酒龍頭不能與之相比。

其實，只要是洋河的消費品牌在，渠道的問題可以較快解決，恢復中高速增長只是時間的早晚問題。

那麼，洋河未來的增長點，主要在什麼方面呢？

目前，洋河除了大本營——江蘇外，還主要擴展了5個省市——河南、山東、安徽、浙江、上海，新戰略市場已經擴展到了570個。未來，洋河業績增長點主要還是繼續向其他省份“安營紮寨”，進行擴張。

其次，江蘇省作為白酒消費升級的前沿，省內還有可挖掘的增長點。

三、尾聲

在酒企當中，洋河對於中小股東是很務實和真誠的。這一點上，茅台則是呈現出“傲慢”，如此優質的公司最長分紅記錄僅僅只有5年。

2013-2014年，白酒因為反腐，行業利潤增速大降，但茅台那兩年淨利潤並沒有下滑，保持小幅增長，但分紅率直接砍掉了20%，實實在在了傷害了中小股東。

2013年，洋河股份歸母淨利潤為50億元，同比大幅下滑將近20%，但當年股息支付率提高8%。這就是對待中小股東的態度。

如此照顧中小股東的利益，可見管理層對於長期分紅都有戰略規劃，在A股這類公司算是罕見的。

我相信，洋河基於其自身的優勢，調整好渠道問題，重振雄風是板上釘釘的。並且，目前的洋河還是低估的，市場先生有些時候是很慷慨的。