作者：菲茲

來源：節點財經

現在出門，可以不帶現金，不帶信用卡，甚至不用帶鑰匙，但是不帶手機卻萬萬不行。這就是移動支付帶給我們生活方式的巨大變化。

據中國人民銀行統計數據顯示，我國第三方機構網絡支付業務交易規模從2011年的9萬億元增長到2017年的143萬億元，年複合增長率為98.5%，網絡支付業務的高速發展可見一斑。

然而市場大，並不意味着機會大。在許多業內人士看來, 在金融與科技融合初期，以流量為主的C端消費者市場是不少企業的目標。而隨着C端流量見頂、市場競爭格局固化，B端支付市場已經成為行業的新風口。

第三方支付行業B端支付市場大戰中，支付機構能否用金融科技實現商户綜合解決方案的定製化，將成為此輪支付競逐B端的關鍵賽點。

今年4月25日，支付行業的目光都聚集在了拉卡拉支付股份有限公司（以下簡稱拉卡拉）上，成功登陸A股上市的拉卡拉，成為了A股的“支付第一股”，其後續的表現無疑將成為第三方支付行業的典型標杆與樣本。

第三方支付拐點已至

相關資料顯示，2017-2019三年我國第三方移動支付交易規模仍維持高速增長，2018年複合增長率36.7%，預計2019 年規模將突破300萬億元。

數據來源：艾媒數據中心

龐大的需求和市場規模催生了大量的從業機構，截至目前，國內的第三方支付機構已有200餘家。業內人士分析稱，在經歷了監管持續收緊，同業競爭白熱化的階段後，市場份額將向優質企業集中，未來幾年在流水規模持續擴大下，支付利潤將步入上升通道。

近年來，C端流量見頂的言論不絕於耳，據QuestMobile數據，2019年第二季度移動互聯網用户淨減200萬，從2018年12月到2019年3月，用户時長增速從22.6%降至11.8%。到了2019年6月，增速下滑到了6%，人均單日時長358.2分鐘，這個“頂”似乎就在不遠處。第三方支付的戰場已轉至B端也是業內共識，戰場早已硝煙瀰漫，各家機構尤其頭部企業，自然不會缺席。

C端巨頭支付寶、微信，在持續搶奪C端流量的同時強勢佈局B端，從“蜻蜓”“青蛙”刷臉機具的推行，到支付寶試點“發唄”、微信近日的“斷間聯”等等動作，無疑都是要在B端保持強勁的影響力，而從此前支付寶在物流等產業的資本運作來看，做好大B端的企業服務也會是其在互聯網下半場的重點。

與此同時，聚焦B端收單側的企業，憑藉其長期積累的商户拓展能力，也有自己的一套打法。進入2019年，拉卡拉除了強勢布放滿足商户受理各類支付方式的智能機具，還通過會員營銷、庫存管理等服務幫商户引流、經營，日前還戰略投資SaaS服務商，發力產業互聯網推動商户經營升級。

總體來看在支付服務方面，與賬户側以電商流量或社交角度切入市場不同，收單側需要從商户收單及對應的商户服務出發，做縱深經營。

據拉卡拉半年報顯示，2019年上半年拉卡拉支付業務實現交易金額1.7萬億元，淨利潤達到3.66億元，同比增長25%，這主要源於掃碼交易筆數的大幅度增加以及分攤營銷費用大幅度下降。

同時，公司實現商户經營業務收入1.53億元，同比增長53%。在服務的有效商户數量上也有穩步增長，2019年上半年超過2100萬家，而2018年末為1900萬家。

拉卡拉營業總收入及淨利潤，來源：牛股王

而拉卡拉三季報顯示，2019年前三季度，公司實現營業收入36.90億元，實現歸屬於上市公司股東的淨利潤6.16億元，比上年同期增長26.92%，且已經超過了2018年全年的5.99億元。

從戰略角度來看，拉卡拉選擇了雙向突破，其一為進軍SaaS，利用技術積累賦能中小企業；其二為進軍海外市場，典型為日本，聚合多個日本本地錢包，幫助日本商家面向消費者收款。財報顯示其跨境支付及海外聚合支付交易金額已過百億。

和C端流動性強，需求的頻次高且泛相比，B端的情形更為複雜，不同行業、不同規模的企業及商户的經營痛點不同，寬泛而同質化的服務無法滿足其經營過程中的細分需求。例如，做小商品批發的與做餐飲的，其支付方案需求就不同，所面臨的客户情況又不同，支付機構如何利用自身對場景的洞察力，結合先進技術，形成一套針對不同B端的支付及經營解決方案，並實現精細化服務，這並不容易，簡而言之，“B端”是有高門檻的。

上市是目標也是起點

2005年，孫陶然經過深思熟慮，打算創辦拉卡拉。

雷軍知道後，成為了拉卡拉的第一個天使投資人，這也是當時雷軍作為天使投資人投的17個項目中的第一個項目。隨後，聯想控股也投資拉卡拉，並且不斷加大投入，成為最大的股東。

拉卡拉是孫陶然繼藍色光標、恆基偉業等之後的又一次創業，他的目標是將拉卡拉打造成為一家偉大的公司。

拉卡拉一開始就是瞄準B端服務的公司，前期從便民支付領域起家，並藉此積累了大量的經驗。它在全國社區便利店投放便民支付終端，提供用户入口，為個人用户提供水電煤氣繳費、信用卡還款、轉賬和銀行卡餘額查詢等民生類支付服務。

為了迅速擴展市場，拉卡拉採取了互聯網公司慣常的一套打法：不惜重金，在全國迅速開設網點，用規模佔領市場。2009年，成立4年的拉卡拉已經覆蓋了全國100多個城市，便利支付點達3萬餘個，99%的品牌便利店已與拉卡拉達成戰略合作。

“孫陶然是一個能把小事做大的人，是一個不輕言放棄、堅持到底的人，也是一個極其睿智的人。”一位拉卡拉的資深員工如此評價孫陶然。

據他回憶，在拉卡拉的創業早期，有一段時期相當困難，不少人連續幾個月都沒領到工資，但大家都沒有怨言，繼續跟着孫陶然幹。最後，孫陶然把自己的房子做了抵押貸款，最終熬過那段最困難的時期。

“即使那麼困難，孫陶然和團隊也從未放棄。”他説。

便民支付業務跑的順風順水，拉卡拉在2011年也成為了全國首批獲得央行頒發的《支付業務許可證》的27家機構之一，獲得互聯網支付、移動電話支付、銀行卡收單、預付卡受理等全國性支付牌照。之後，拉卡拉開始重點發展收單業務，拉卡拉相繼推出了針對小微商户的多種POS產品和服務。加大B端中小微商户智能化收銀及管理服務業務佔比。

無論拉卡拉經歷了幾個坡度，孫陶然都依然堅信拉卡拉會走向成功，然後帶領着它再走向下一個成功。2016年以來，拉卡拉營收的年複合增長48.95%，收單業務營收的增速最快，2018年已佔到全部營收的89.29%。

拉卡拉目前在收單行業中的領先地位是穩固的。易觀報告顯示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中終端掃碼受理筆數行業第一，銀行卡收單交易規模行業第二——行業第一是巨無霸銀聯商務，主打大型企業收單業務，與拉卡拉不存在直接競爭關係。 

圖片來源：《中國金融科技行業研究報告2019》

在年初拉卡拉支付年會上，孫陶然介紹説四個板塊在 2018年都完成了既定目標，並且繼續保持着上升的勢頭。

而孫陶然給拉卡拉定的2019年目標是繼續保持20%-30%的增長，“面向2019，我相信我們有更艱鉅的任務要去挑戰，因為進取是我們血液裏的文化，今天的高點就是明年的起點”，拉卡拉集團董事長孫陶然在年會表示。

延續線下基因 老司機的新大陸

近年來“互聯網的下半場”概念火熱，常常被人提及，但下半場究竟是什麼卻沒有被廣泛認知的定義。

孫陶然認為，互聯網的下半場就是產業互聯網，是傳統產業的時代，就是那些沒有被清除出歷史舞台的傳統線下企業要擁抱互聯網，要引入互聯網，要使用互聯網改善自己的生產，改善自己的銷售，讓自己在互聯網時代可以更好地生存。

蘇寧金融研究院高級研究員黃大智認為，“除了支付寶、財付通、銀聯商務外，其他支付機構仍然很難介入到C端跨境支付市場。其他支付機構或後來者將更多地在B端進行爭奪。而B端市場的複雜多樣性使支付機構很難大規模快速推廣市場，整個市場競爭仍然會比較充分，在短時間內難以出現行業寡頭，行業的集中度仍然會比較低。”

以線下交易為主的B端轉型升級，這對於長期經營B端的拉卡拉來講，是一個難得的機會。

拉卡拉官網截圖

拉卡拉的發展歷程也的確印證了這一點，其構建了覆蓋全國的便民支付網絡，在全國超過10萬家便利店布放便民繳費終端。2015年後全面佈局智能支付終端，通過對掃碼、刷卡、NFC等支付方式的全支持，以及各行業應用場景的全覆蓋，為商户提供會員營銷、增值金融服務等等，無疑都是直接服務線下商户、滿足其需求的。難怪孫陶然在接受記者採訪時説，拉卡拉的基因在線下。這對於B端爭奪戰來講，是個非常大的優勢。

孫陶然曾表示，從網絡直接到門店、幹掉代理商、分銷商等中間環節是很多互聯網企業的玩法，但某種程度上線下服務是不可替代的。拉卡拉目前已經戰略投資SaaS服務商千米網絡科技有限公司，基於對商户的縱深理解，從支付切入，聯合線下批發商、分銷商、代理商全面擁抱互聯網，並連通品牌商和門店，同時提升連通的效率。這個中間層的活兒需要大量的線下工作，這是拉卡拉的特長。

成立於2003年的千米公司，專注於為中小企業提供分銷雲、新零售雲等SaaS服務，幫助企業快速、靈活地完成產品上架、分銷、進銷存、線上開店、會員管理、移動營銷、新零售等業務，提升其在5G時代以及移動互聯網時代的獲客及服務能力。

在拉卡拉支付看來，投資千米，是拉卡拉實施戰略4.0，超越支付，開始全維度為中小商户提供包括金融科技、信息科技及電子商務等服務的重要保障。

孫陶然稱，雙方的結合將持續幫助現有存量商户並開拓增量用户，為商户提供採購、上架、分銷、營銷等服務的快速部署和靈活配置，幫助線下中小微企業提升在移動互聯網時代的獲客及服務能力，拉卡拉將幫助千米公司進入頭部、腰部企業的雲服務市場，同時擴大拉卡拉的支付市場份額。

艾瑞諮詢分析師表示，眾多中小微商户對於營銷、財務管理等服務具有使用需求，但受限於經營體量，這些商户難以開發相關業務系統或尋找適合的服務渠道。而第三方支付平台提供的增值服務，能更容易為中小微商户觸達和使用。以支付為切口，也能夠更好地實現為商户賦能。

互聯網下半場的舞台，無疑應該留給更多傳統產業、企業，它們的數字化轉型升級是個難以估量的市場，對支付機構來講，B端需要更為專業、精細的服務，誰能在B端吃透產業特性，理解業務流程、管理模式，針對性做產品或解決方案，形成自身的經營閉環，誰就有可能構築自己的護城河和市場壁壘。

當然，中國將近7000萬商户以及廣大下沉市場的經濟體，不可能由某一家通吃，B端戰場，很可能最後呈現百家爭鳴、百花齊放的局面。

拉卡拉4.0，超越支付

今年8月16日，拉卡拉董事長孫陶然宣佈，拉卡拉進入戰略4.0時代，將通過支付科技、金融科技、電商科技和信息科技等服務，進軍產業互聯網，而投資“千米”，是他的第一步棋。

拉卡拉公司內部將其發展分為四個階段：

第一階段，從2005年成立開始是1.0時代，彼時拉卡拉構建了覆蓋全國的便民支付網絡，幫全國超過10萬家便利店引流，增加其用户粘性。

第二階段，獲得第三方支付牌照，進入銀行卡收單領域之後，拉卡拉進入2.0時代，通過推廣POS機具開展銀行卡收單等服務，讓街邊店都能夠受理銀行卡，解決實體中小微企業經營過程中不能使用銀行卡的問題。

第三階段，拉卡拉3.0時代從2015年開始，其特徵是全面佈局智能支付終端，通過對掃碼、刷卡、NFC等支付方式的全支持，以及各行業應用場景的全覆蓋，為商户提供會員營銷、增值金融服務等，成為在收單側領先的第三方支付公司。

第四階段，也就是拉卡拉4.0時代，全面擁抱產業互聯網，全緯度為中小微商户的經營賦能，幫助它們更好地做生意。

2019年上半年，拉卡拉覆蓋商户超過2100萬家，商户規模繼續穩步增長。累計交易筆數達36.7億筆，同比增長67%。不僅是商户規模擴大，商户交易頻率也在增加。上半年，掃碼交易金額和交易筆數分別增長82%和84%，在營收中的佔比較去年同期則均上升了8個百分點。這一態勢表明，拉卡拉的支付業務總體交易呈現出高頻、小額良性活躍狀態。

根據半年報顯示，拉卡拉的商户經營業務主要包括金融科技服務、電商科技服務以及信息科技服務三個方面，具體包括貸款服務、理財服務、保險服務、信用卡髮卡服務、金融科技系統及解決方案輸出服務、積分消費運營服務、廣告營銷服務、會員訂閲服務等，幫助中小微商户解決經營中的痛點。

數據來源：艾媒數據中心

半年報還首次披露了拉卡拉海外業務，跨境支付及海外聚合支付交易金額已超過百億，服務商户超過2千家，通過“與部分知名跨境電商購銷平台開展合作，專門針對中國中小賣家出口的場景打造全新的系統和產品，強化全球收付款渠道能力，開始為中小企業賣家提供外幣跨境+人民幣跨境、快速收款+實時付款的綜合跨境支付解決方案。”這是拉卡拉未來又一個值得期待的業務。

據瞭解，自去10月份以來，拉卡拉分別與VISA、MasterCard、Discover、American Express簽署合作協議，正式成為四大國際卡組織成員機構，開展收單業務合作，成為第三方支付機構中全面與國際卡組織合作的少數機構之一。

登陸資本市場後，拉卡拉有更加充裕的資金實現其在現有支付業務基礎上打造用户良性生態圈的願景：在生態圈的基礎層，拉卡拉立足第三方支付業務，為商户提供便捷、高效、安全的全場景收單服務；在生態圈的發展層，以收單業務為紐帶，拉卡拉可根據商户需求向其推送商户經營管理、商户支付銷售管理、金融平台管理等服務，以基於智能POS終端的增值服務留存商户；在生態圈的昇華層，拉卡拉將進一步提高服務質量及服務內容，通過系統自身良好的運營吸引更多商户。打造商業企業、金融機構、個人客户與拉卡拉服務平台一體的共生業態，通過撮合各方交易撬動多邊市場，實現從傳統專注於支付向全面經營客户和流量升級，成為國內技術領先、服務一流的綜合性普惠科技金融服務公司，為公司持續發展創造新的盈利空間。

拉卡拉認為，支付的“基建”時代已經完成，告別了快速膨脹的紅利期，粗放競爭的草莽時代也將一去不返，精細化競爭的時代正在到來。支付機構的角色從單純的支付清算向“支付+”生態進化成為必然。

在主題為“擁抱互聯網下半場”的戰略説明會上，拉卡拉高層表示，今年下半年是公司升級為戰略4.0戰略的深化和投入之年，將繼續加強與中國銀聯、網聯、商業銀行以及支付寶、微信等賬户機構的合作關係，深入發揮公司作為四大國際卡組織成員機構的優勢，積極整合市場上合規經營的第四方機構、收單外包機構、SaaS服務商等機構，共同建設銀行卡及掃碼受理市場，擴大商户規模，並逐步為商户提供金融科技、電商科技和信息科技服務，全維度為商户的經營賦能，幫助商户擁抱移動互聯網、擁抱新零售，幫助商户做生意。

此外，拉卡拉的4.0戰略重視線下，旨在幫助線下的商户、中小企業如何更好地擁抱新零售、擁抱互聯網，拉卡拉具備深厚的線下基因和互聯網基因，優勢明顯，拉卡拉將持續從支付切入，利用互聯網和SaaS服務，開拓更多超越支付的“新亮點”。

支付+SaaS，產業互聯網賦能空間有多大？

如今，各個機構都在大談SaaS和產業互聯網，然而各家機構的特性和積累不同，巨頭有巨頭的玩法，像拉卡拉這樣收單側的機構也有其獨特的切入點，SaaS也好，產業互聯網也罷，不論概念如何變化，未來，還是掌握在踏踏實實經營用户、認認真真創新產品的企業手裏。

10月15日，拉卡拉在南京舉辦發佈會，推出了基於雲服務的四款產品，分別為“拉卡拉雲小店”、“拉卡拉收款碼”、“拉卡拉匯管店”和“拉卡拉雲收單”。

不同於以往支付機構主要賣POS機、鋪設二維碼的傳統做法，新推出的這四款產品是為中小商户不同特色而量身打造的、基於SaaS服務的產品，來升級商户的支付和經營。

“發佈這四款新產品這個實際上和拉卡拉的整體戰略相關，拉卡拉從成立開始，一直專注線下的小微實體店，幫助他們更好的發展，從幫助他們能夠受理銀行卡、掃碼，到現在用產業互聯網的技術，讓他們對接產業互聯網，讓他們能夠更好的吸引客流，提供會員服務，甚至改變他們供應鏈的進銷存。” 拉卡拉創始人、董事長孫陶然表示。

從業務內容來看，支付與SaaS服務有着天然的契合屬性。

“一方面，SaaS服務商和支付機構，所服務的對象都是大量的中小微商户；另一方面，在為企業進行服務的時候，SaaS服務商由於沒有支付牌照，很多與支付相關的服務如對賬分賬、多機分潤等不能進行，這就意味着無法構成一個完整的企業服務生態。所以支付與SaaS行業存在天然的契合點，雙方合作是一個互利互惠的雙贏結果。” 蘇寧金融研究院高級研究員黃大智認為。

從市場空間來看，在中國，企業的信息化、數字化發展相對緩慢，對應的企業級SaaS服務整體處於初級階段，隨着數字化轉型需求的爆發，行業未來市場空間可期。

艾媒諮詢《2019中國第三方B端支付市場專題研究報告》指出，2018年中國企業級SaaS服務市場規模為243.5億元，同比增長47.9%，預計到2021年增長至654.2億元，佔全球市場的比例將達到8.4%。與企業數字化升級對應的B端市場擺在眼前，對第三方支付機構而言，轉戰B端，強調科技賦能，成為必然。

更進一步來説，支付清算貫穿於企業經營活動整個過程，當支付與SaaS服務商攜手為企業打造商業經營生態的閉環服務之後，依託支付場景積累下來的數據，有助於支付機構後續開展更多業務或進行轉型。

支付是商業消費行為中必不可少的環節，它所產生的數據價值與SaaS服務存在天然契合。並且在後續SaaS服務行為中，還將持續產生更多支付數據，整個演進過程表現為“數據驅動→服務→數據優化→服務”鏈路，是一個不斷優化的結果。

“賦能”是產業互聯網核心，“數據”是原料也是成果。

總 結

作為擁有14年成長曆史的企業，拉卡拉戰略高度清晰，專注B端經營，堅持整合信息科技，服務線下實體，從支付切入，全維度為中小微商户的經營賦能。今年發佈的4款雲戰略產品，是拉卡拉4.0戰略落地的重要一步。

資本市場也十分看好拉卡拉的新動作，中信建投證券股份有限公司研究員石澤蕤稱：拉卡公司成立以來一直依靠創新和領先的技術優勢成為行業領導者，支付行業未來將更強調支付公司規範經營和圍繞客户的深度服務與運營，2019 年商户服務收入增長達到53%，預計到2019 年年底商户會員數量有望達到100萬以上，將成為信息服務收入增長主要推動力，給予買入評級。

作為高速奔跑的拉卡拉公司管理者，孫陶然在內部的花名叫“崑崙”，意為像崑崙山一樣的雄偉氣魄而又光明磊落。

今年國慶假期結束後，由孫陶然擔任院長的“崑崙堂體系型商學院第一期”正式開課，俞敏洪、徐井宏、趙文權、吳玲偉等導師紛紛到場。作為創業者中的領軍人物，他那本《創業36條軍規》在創業者羣體中備受推崇。

“這次崑崙堂授課，是孫總一直以來的一個願望，他希望將自己的創業經驗傳承下去，幫助大家少走彎路，讓創業成功變成大概率事件”，一位崑崙堂學員對節點財經（ID:jiedian2018）表示。

其實很多事情和授課一樣，必須要到線下，必須親自參與方能領會其中奧妙。就像網上的段子，無論多忙的大老闆，在吃飯這件事上還是要親自到場的。

當年馬雲和王健林論戰，辯駁線上線下到底誰的比重更大，誰會取代誰。現在結論已經很清楚了，線上很牛，線下依然很大，甚至有數據表明線下交易依然佔到七成以上，而這些，都是拉卡拉的機會。

參考資料：

同花順：《從支付到產業互聯 拉卡拉的自我進化》

支付百科：《拉卡拉孫陶然：上市不是到達頂峯，而是新起點》

零壹財經：《攜手SaaS服務商，第三方支付如何掘金產業互聯網？》