兩年前，第一次，高職畢業生的就業率超過了本科生。到了2019年，高職畢業生的就業率仍在穩步上升。

但相比高職院校的平均水平，石家莊理工職業學院的就業率仍要高出幾個百分點，每100個畢業生裏，就有超過95人順利就業。

在石家莊理工職業學院的高就業率背後，是一家深耕教育近20年的企業——中國21世紀教育集團，這一成績來自集團創新的實用主義專業設置，另一方面是和優質企業廣泛聯合所開展的校企合作。

在21世紀教育集團的框架中，“成人準備期”的職業教育只佔據半壁江山，還有泛素質教育業務與之並行，以“助力你一生”為信念，為0到18歲的用户解決“成長培育期”的煩惱。

在0到18歲的成長培育期，21世紀教育深耕不輟，穩步擴張。2019年，集團旗下的大學及幼兒園本年度入學人數增長到了33038，增速達9.7%。今年9月，21世紀教育集團收購了浙江培尖教育和杭州一脈，在新高考賽道和長三角市場的佈局中分別邁出了第一步。

因為素質教育和應試教育的邊界越來越模糊，包括游泳甚至編程都被部分省市納入了考試範圍，21世紀教育由此提出了“泛”素質教育的概念，其中不僅包括藝體教育、科創、編程教育、數理思維、語文能力和語言培訓，甚至還包括了對家長的教育。

目前該公司已經在河北省193所公辦學校開展了家庭教育指導師的培訓，不得不説，這個場景，未來可嫁接的業務，想象空間巨大。

在2018年，21世紀教育創下了學生人數增長59%、純利潤增長43%、續生率達到61.4%的成績，以至於學費已經出現了一定幅度的整體上漲。這樣的增長讓人很難想象，集團甚至還沒有開始全面進行物理擴張，集團大部分校區均集中在石家莊一地。

比起區域上的外延式擴張，在2019年以前，企業高管顯然更重視內生性增長，把精力聚焦在“多元化的產業佈局”上，着力打造“終身學習的教育全產業鏈”。

2018年，21世紀教育集團陸續開發了高教雲、幼師測評系統、收購了北京新天地線，開始了“內容 + 科技”的縱向戰略佈局。原本為確保學生的學習質量、效果和效率，而匹配的測評系統、課程體系和管理體系，已經被打磨成成熟的體系，實現了對外輸出。

以下是格隆匯對集團行政總裁兼執行董事劉宏煒和執行總裁兼COO許敏的訪談實錄。

下注新高考大市場

1. 格隆匯：2019年9月，21世紀教育發佈公告，收購浙江培尖教育51%的股權和杭州一脈70%的股權，分別支出3920萬元和1400萬元，相當於公司一個季度的營收。您怎麼看待此次收購？

劉宏煒：公司當下的多元化佈局包括石家莊職業理工學院、新天際教育和新天際幼兒園，分別對應的是學生的高等教育、小學教育、初中教育和學前教育四個階段，在我們重點佈局的K12教育賽道中，新高考賽道是相對薄弱的一環。浙江培尖教育一直專注於高考競賽和自主招生等高考改革相關業務，在細分賽道排名全國前三，覆蓋了國內數百所優質高中，每年有100多名學員進入國內頂級大學，正好能在新高考賽道上完善我們的佈局。

杭州一脈是一家為K12學生提供個性化輔導、自主招生培訓及高考志願填報服務的公司，主要在浙江寧波和周邊地區開辦培訓學校，市場也以長三角為主。有了杭州一脈作為先導，我們在長三角拓展市場也有了根據地。

去年8月，公司總部從石家莊市遷到了北京市，收購業務由我主導負責，就是希望能以收購業務擴張佈局全國市場。目前我們已準備成立長三角大區，方便開展投後及拓展業務。

2. 格隆匯：不少教育機構的擴張都有賴於資產的增加，21世紀教育對“重資產”的擴張和“輕資產”的先行是如何佈局的，將以“輕資產”的模式重點發展哪些業務？

劉宏煒：我們是輕重結合的擴張模式，內生式增長和外延式併購，兩方面都不能偏廢。我們通過收併購來擴張規模，同時附加一些高利潤、輕資產的運營項目，做好學校的升級改造。所以在2018-19學年、2019-20學年，學生總人數連續出現激增，職業教育在校生一萬6千多，兼讀生也有一萬5千多。

現在我們的規模還不大，每擴張一步，都要最大限度地利用資源，提升效率。“內容為王，科技賦能”，這是貫穿21世紀教育整個發展週期的事情。

3. 格隆匯：高考市場的容量是毋庸置疑的，2019年全國高考的總報考人數達到了1031萬人，其中以自主招生、競賽培訓為主的新高考市場有多大？這一市場目前的發展狀況和競爭態勢是怎樣的？

劉宏煒：高考賽道已經呈現出多層次人才選拔的態勢，頂尖天才走的是直接保送的路徑，自主招生則是選拔拔尖人才，綜合評價選拔優秀學生。

2019年，自主招生出現了幾個很明顯的發展趨勢。一是政策收緊，更加規範。教育部印發了《關於做好2019年高校自主招生工作的通知》，要求高校不得簡單以論文、專利、中介機構舉辦的競賽獲獎情況等作為報考條件和初審依據，要以權威性高、公信力強的學科競賽為主，提升了奧林匹克競賽的含金量。二是儘管門檻提升，省二、省三競賽生、有較強的學科特長者仍然可以申請自主招生，市場需求巨大。三是高考仍然是關鍵，參加競賽、自主招生要以不影響備考為前提。

相對於選拔學科特長生的自主招生，更平衡考察學生素質的綜合評價也在穩步開展、熱度上升。從高校2019年綜合評價招生簡章來看，以往高校自主招生中認可度較高的賽事出現在報名條件中，省二、省三的競賽生依然擁有競爭優勢，越來越多地選擇綜合評價，提升自己跨入名校的機會。

4. 格隆匯：在高考賽道上，公司有哪些優勢？未來五年的佈局規劃是怎樣的？

劉宏煒：公司的核心團隊非常穩定，我們在師資儲備、內容研發、渠道建設、口碑影響方面也一直有很好的品牌積澱。

我們現在圍繞應試與新高考賽道建立起“中央廚房”，成立了長三角大區總部，整合了產品、資源和人員。長三角大區圍繞新高考賽道延展業務半徑——在自主招生的基礎上，縱向上首先拓展高中培優業務，然後是初中培優業務；橫向上以併購方式拓展職業生涯規劃業務；另外還有第三個維度，教育科技的引入，優先考慮搭建雙師平台。

5. 格隆匯：在選擇新高考賽道中的收購標的時，哪些特質是公司最看重的？哪些特質是減分項？

劉宏煒：最看重的是企業有沒有課程產品體系，有沒有優質的師資團隊，或者有沒有完善的渠道資源。最大的減分項是產品標準化程度太低，過於依賴名師個人的影響力，這樣的模式難以複製，也很難長久。

合“縱”連“橫”，內外兼修

6. 格隆匯：近年，21世紀教育在“內容+科技”戰略上不斷做出新佈局，開展網教業務、輸出課程體系、研發幼師心理測評，是否可以談談目前該戰略的最新進展？

劉宏煒：如果説集團組織架構的調整是橫向賽道的佈局，那麼“內容 +科技”就是縱向戰略佈局。2018年，我們陸續開發了高教雲、幼師測評系統，還收購了教育自媒體新天地線（“爸媽搜”），這些都是公司戰略佈局“內容 + 科技”的開始。

在未來很長一段時間內，國內的民辦教育仍然只是公辦教育的補充，雙方的地位並不平等，民辦教育企業要生存，既要政策允許，也要市場認可。政策的部分我們無法左右，但製作精良優質的內容，用科技賦能教學、提升學習效率，兩者相互助益，可以讓我們獲得更大的市場，未來集團將在這兩個方面進行更多的投入和發展。

7. 格隆匯：原北京新天地線更多聚焦互聯網社羣，21世紀教育集團更多則聚焦在實體線下教育領域，兩家企業的合併可以説是線下傳統教育企業和線上互聯網基因的融合，如何讓雙方的強項都能得到發揮？

許敏：從業務模式來看，為什麼線上教育會受到這麼大的關注？一是2014年移動互聯網崛起以來，線上視頻教學在技術上成為可能，未來5G的普及也一定會惠及線上教育；二是互聯網的確能解決教育行業的一些痛點，比如雙師模式，就解決了教學效率、教育公平的問題。但是，純線上教學是否能解決所有的問題，從而替代線下的教學呢？也不盡然，我認為線上線下一定是要結合起來，去解決用户真正的痛點。

從企業基因來看，現在的企業一定要有一種開放性，不斷吸收新基因進行再造，才能發展得起來，時代變化這麼快，已經不允許企業停留在經驗主義的階段了。現在連人類的基因編輯都能實現，企業更不會從出生到成熟都一成不變。在我看來，21世紀教育集團並不僅僅是一個“線下傳統教育企業”，它有極大的開放性和包容性，企業基因是不斷在迭代和變化的。

8. 格隆匯：新天地線的加入不只帶來了技術，也給集團帶來的130萬的K12家長粉絲，您會如何把過去的獲客方法論應用到新的體系中？

許敏：任何一個企業，都是時代性的企業，我們只是在正確的時間點，用正確的方法，做了正確的事情。對於新天地線而言，第一個時間節點是2015年剛成立的時候，做的是一站式O2O教育平台的模式，要吸引B端加入，就得先獲得C端的流量，我們使用了自媒體，這個在當時最有效、成本最低的引流方式。第二個節點是2016年，我們發現O2O模式的變現能力很弱，為了生存，只好轉向以自媒體矩陣為主的運營模式。如果當初沒有好的內容，就吸引不到流量，如果沒有好的技術，我們也用不好導流的自動化工具。

但這些方法論湊效的時點已經過去了，我們也在不斷尋找新的工具和方法，它一定是離不開內容和科技的。

21世紀教育本身就有很大的存量的用户，我們既要做增量的用户，也要挖掘存量用户的價值。職業教育用户和素質教育用户的特點不太一樣，它主要是大學生羣體，我們正在搭建自媒體、組織學生社區，做一些新的嘗試。

9. 格隆匯：21世紀教育與中科院心理研究中心共同研發了部分幼師勝任力素質模型中心理測評，並商業化輸出課程體系和教師培訓平台，公司在這方面所做的努力是為了切入2B市場嗎？

劉宏煒：從需求角度來看，要保障學生的學習質量、效果和效率，就要匹配高素質的師資、高質量的內容和高效的管理流程，相應的，集團建立起了完善的測評系統、課程體系和管理體系，這三大系統構成了集團對外輸出2B業務的主要內容。

一直以來，集團學前教育實行的是標準化的管理和統一的品質監控，在專業素質高且富有愛心的管理及教師團隊牽頭下，建構起了新天際SMIS多元國際課程體系，在教學和經營管理過程中，不斷積澱了豐富的經驗，再反過來充實課程體系。如何提升小而分散、且缺乏內容的幼兒園教學質量，同時提升新天際的品牌知名度，是學前板塊一直在考慮的問題，輸出幼兒園管理模式可以很好地解決兩方面的訴求。這也是我們輸出課程體系、培訓體系以及測評體系的原因。

10. 格隆匯：多年以來，石家莊理工職業學院的學生就業率一直保持在90%以上，今年更是達到了95.3%，這背後體現了公司怎樣的教育理念和教育方法論？

劉宏煒：一方面是教育理念的創新，理工學院秉承的是“格物致知、學以致用”，以市場需求為導向設置專業，幫助學生拓展職業生涯和創新創業能力，確保學生的適崗能力強，甚至不需要適崗期。

另一方面是與用人單位的校企合作，聯合培養高素質技能型人才，現在我們合作的企業不乏世界500 強、中國500 強、上市公司以及龍頭企業，單是校內外實訓基地，目前就已經有300多個。

素質教育“泛”化，編程成新熱點

11. 格隆匯：近一年來，21世紀教育集團的版圖發生了很大變化，將原來的高教、K12、學前和互聯網事業羣調整為職業教育和素質教育兩大事業羣，是基於什麼樣的考慮？

劉宏煒：素質教育和職業教育實際上是孩子人生的兩個階段，0到18歲時培養期，要培養學習習慣、學習能力，做好家庭教育，滿足學生人格自立的需求；18歲以後就進入職業規劃期，要培養應用型技能，儘快適應社會、適應崗位，滿足學生經濟自立的需求。原來事業羣的佈局沿襲了既有的業務分類，但是近兩年，用户需求重塑了我們各個事業羣的內容研發、渠道拓展和業務協同方式，所以我們便以用户需求為導向，重新劃分了事業羣。

12. 格隆匯：我們的素質教育賽道實際上是“泛”素質教育，這個該怎麼解讀？

劉宏煒：如果直接叫素質教育，會被家長理解為音體美，但實際上我們的產品體系更加立體，是一個完整的成長規劃，它不只包括藝體培訓，還有科創、編程教育、數理思維、語文能力和語言培訓。

許敏：除了擔心被誤讀，還有一個原因，素質和應試邊界逐步模糊，兩者不能完全割裂開來看。家長不再是隻盯着分數，而是開始重視分數背後的數理思維、語言能力，所以用户需求也變成了一種泛素質教育，泛素質教育才是未來的一個趨勢。

13. 格隆匯：您怎麼看國內職教市場未來的發展前景？用户期待的是什麼樣的產品？

劉宏煒：職業教育市場現在既有旺盛的市場需求，又有近兩年一系列寬鬆和鼓勵政策的支持，民辦高校以及職教培訓企業正在進入新一輪的高速增長期。職業教育機構的核心能力是就業出口，市場競爭主要在專業建設、師資實力、校企合作等方面展開。這個市場的用户，期待的是能夠滿足階段性需求的產品，既能幫助他們快速適應社會，又能在未來有一定增值空間。21世紀教育集團在職業教育領域的培育是學歷和資格並重，培養產教融合的應用型技能人才，學生上崗甚至是不需要適崗期的。

14. 格隆匯：國內職業教育市場處於怎樣的競爭格局？

劉宏煒：國內的職業教育市場中，學歷教育佔六成，21世紀教育的職教業務主要集中在這一賽道，聚焦於應用型專業建設與校企合作方向，培養學生熟練掌握和快速適應社會、企業的專業技術技能。非學歷教育佔國內職教市場的四成，主要是公考和大公職類賽道，也就是中公教育所在的賽道。

雖然市場不同，但第一股的上市對整個行業產生了正面效應。目前，職教市場仍然處於高度分散的現狀，四大上市公司（尚德、中公、華圖、中國東方）的市佔率也沒有超過10%，市場的整體利好，將有利於行業的進一步集中。

15. 格隆匯：您怎麼看當下國內素質教育所處的發展階段？未來的發展趨勢是怎樣的？

劉宏煒：素質教育是成長培育期的教育，職業教育是成人準備期的教育，兩者都是教育體系和國家人力資源、人才體系的重要組成部分。

國內的素質教育現在還處於起步階段，儘管有政策鼓勵，也有資本青睞，但素質教育仍然是家庭的“非剛需”，所以市場仍然很分散，商業模式也不夠成熟。當然這一情況正在改變，中小學生家長素質整體在提升，社會、家長對學生素養要求也在逐漸變化，從大陸的考試政策來看，一些原來被劃為素質教育類的內容，其實已經被劃入了考試範圍。過去最熱門的課程可能是數理化，現在我們素質教育體系中最熱門的課程是編程。尤其在江浙一帶，編程、游泳都屬於考試科目了，所以其實國家也在模糊這方面的概念。

素質與應試的邊界在逐漸模糊，甚至是趨同，所以素質教育的市場空間會持續擴大，資源也會逐步集中於兼具內容和科技實力、又有渠道開發能力的企業。

16. 格隆匯：目前有不少互聯網企業藉助海外教師資源、名校生資源，進入一對一視頻K12課外輔導的賽道，您怎麼看待這一現象和其前景？

劉宏煒：現在直播技術已經很成熟了，在線學習的方式也逐漸得到了用户認可，這催生了在線教育的快速發展。但教育的本質是學習習慣和方法的培養，純線上教育很難提高低齡用户的學習自覺和學習效率，所以這種模式更適合上班族。

許敏：從目前來看，純線上還沒有跑出來特別好的企業，大部分教育類的上市企業都是從線下起家，只有極少數的領域能以純線上模式發展。教育本身是一種非標準化的產品，名校名師的資源有限，訴諸線上的技術手段，可以解決資源緊缺的問題，提升教學效率，打破教學的空間限制。但還有更多問題很難通過單一的一種方式解決，比如教學的交互性，無論對純線下還是純線上的教育企業而言，都是一種挑戰，所以未來線上和線下教育一定是融合發展的。

教育是一個很慢的事業，純線上教育企業能夠很快獲得流量，但真正要解決痛點、要實現盈利，還要依靠細水長流的努力。

要有情懷，但不能只有情懷

17. 格隆匯：公司的管理團隊大都出身於工商管理背景，您是如何去平衡教育家和企業家這兩個角色的？

劉宏煒：我作為一個母親，希望孩子能成為身心健康的人，如果只讓孩子接受普惠教育，暫時還做不到這一點。我們曾分析過一些知名高校的學霸，發現他們很容易在自信心、社交能力上有所欠缺。所以這也是我從房地產轉行教育的原因，希望能為孩子打造一套真正意義上的成長規劃。

教育學是一個系統性的認知學科，做教育企業就要尊重教育的本質和規律，這需要一些情懷，但又不能只講情懷。只講情懷的人，可能不會考慮借力資本，讓孩子在更好的環境中接受更好的教育。企業家的確是追求利潤的，但利潤也來自市場的認可，最終也要訴諸於教育的效果和影響力，兩者都是教育企業家要綜合考量的東西。

在中國家庭的開支中，教育開支和住房、醫療齊名，是“三座大山”之一，一個80後家庭，一年在教育上投入二三十萬是很正常的。每個家庭都願意在教育上投入很大的比重，那能夠真正解決客户需求的企業，一定也能夠獲益。

21世紀教育不僅會提供剛需的應試教育服務，也培養孩子的學習習慣和學習方法，做一些真正對孩子產生深遠影響的事情，家長也願意付錢讓孩子形成更好的學習習慣，所以教育和盈利並不矛盾。

18. 格隆匯：一些體制內的教育者普遍有這樣的觀點，真正能夠對孩子產生深遠影響的，20%在學校教育，80%是在家庭教育。在K12賽道，21世紀教育作為一個課外輔導教育機構，在課餘陪伴孩子一年、兩年，真的能對孩子產生影響嗎？

許敏：兩會之後，家庭教育受到了廣泛重視，今年教育部也在牽頭家庭教育的立法，今後社會、政府在家庭教育上嚴重缺位的狀況將會得到改善。如果我們教育孩子，兩年可能沒有太大的影響，但如果教育家長，可能就會對孩子有很深遠的影響了。

現在21世紀教育做家庭教育指導師的培訓，已經進入了193所公辦學校，目前河北省家庭教育的熱線式託管服務也是由我們在做。

劉宏煒：這也是我們做出組織架構調整的原因，泛素質教育是一個很廣泛的概念，新的產品體系裏不僅包含了對孩子的應試教育、基礎素養教育，也包含了家庭教育（家長教育）。

我們在泛素質教育領域是做了不少工作的，不斷在每一個點上打磨專業性，踏踏實實解決好客户需求。

我們希望陪伴孩子的不是一年、兩年，而是提供成長全過程的教育服務，貫穿於孩子的每個成長階段。為了把這件宏大的事做到專業，我們在每個板塊選擇了一個細分領域去深耕。比如家長教育中的心理干預教育，我們幫家長獲得孩子的信任，教父母學習與孩子溝通。