作者：張一弛

來源：金錯刀頻道 

最近，中國最大的照明企業——雷士照明，被史無前例的賤賣給了美國。

為什麼説是賤賣？

雷士照明，曾被飛利浦視為作為頭號競爭對手，市值曾超過250億。

美國投資機構KKR，只用了不到8億美元，就收購了雷士中國70%的股權，連個零頭都不夠，比當時的家樂福還慘。

但是，作為國內最大燈具企業雷士照明的創始人，吳長江已經沒有了任何話語權。

他的一生，被捧上天，又被狠狠摔倒地上。

33歲創辦雷士照明，7年做到中國第一，但在引入投資後的9年時間裏，經歷兄弟內鬥、投資人拆台、3次被驅逐出自己一手創建的企業，最終成為階下囚。

佩服吳長江的人，認為他是一代梟雄，痛恨他的人，大罵他賭徒和騙子。

1

一分錢不收，還倒貼三萬，

他讓中國電燈泡有了專賣店

在雷士創立之前，整個中國還沒有一家燈具專賣店。

大多數燈具企業沒有品牌，選擇為歐美品牌代工；少數有些品牌意識，一般都是前店後廠，成了建材家居市場的陪襯。

門檻低、輕研發、重製造，甚至連模板都是抄的。

但當時的照明行業每年增長率穩定在20%，將近3000家企業都活得挺好，也沒人願意主動改變。

要想當老大，就必須有過人之處。

吳長江看到滿大街都是家電專賣店，心想，怎麼賣燈的就不能開專賣店呢？於是，雷士率先推行了專賣店模式，同時實行產品召回制度，打開了市場。

專賣店是開起來了，但當時的雷士照明，一沒有市場基礎，二沒有雄厚資金，吳長江愣是靠着費盡心思琢磨出的戰術，搞定了這些經銷商：

第一，對於符合條件的經銷商，雷士非但一毛錢加盟費不要，還補貼3萬元，幫他們裝修店面。

這還不夠，盈利歸加盟商所有，還給店員發基本工資。經銷商們一聽能免費開張，紛紛主動找上門來。

但有一個前提，加盟商第一單必須進不少於10萬元的貨，以保證雷士不虧本。

第二，在最讓人頭疼的貨款管理上，吳長江搞了一個“雷士版花唄”。

對於資金緊張的經銷商，雷士可以先墊付一定的信用額度，規定經銷商必須像用信用卡一樣如期還款。如果不按期還款，將在雷士喪失信用，不但無法再像從前一樣刷卡，還要向雷士繳納滯納金、罰款和利息，同時還面臨斷貨風險。

如果按期還款，信用額度則可循環使用。

當時中國的商業環境下，搞定了渠道就搞定了天下，這給雷士提供了很強的核心競爭力。

2003年，雷士照明銷量翻了一倍，到2005年，雷士銷售額超過了8億元，成為國內最大的燈具企業。

這時的吳長江，在公司裏的聲譽和威望都到達了頂峯。

但吳長江並不滿足於把雷士只做一家零售店，他的目標是拿下全國市場，在當時，商業照明領域60%以上的採購和使用都來自工程設計團隊，像裝修設計公司這樣隱形的渠道，話語權是很大的。

還有什麼比搞定他們更簡單粗暴的呢？

於是，雷士照明在當時專門成立了一個營銷團隊，大力拓展新渠道，這種“2B”類型的業務，關係一旦結成，就相對牢靠很多。

2008年北京奧運會工程招標，雷士聘請了全明星級設計專家團隊，包括北京市建築設計研究院、清華大學美術學院、復旦大學電光源系等等。

這些專家作為雷士奧運工程燈具研發及團隊的顧問，拿下了7000萬元照明工程大單。

2

10年被三次掃地出門，

創始人天天晚上做噩夢

雷士的日子好了，但誰也想不到，這家發展如此迅猛的巨頭，從此之後的核心任務，不再是生產銷售，創始人吳長江把全部精力都放在了一件事上——找錢。

可別人找錢，是為了企業擴張為了補窟窿，吳長江呢，是為了自己不被趕出公司。

一個創始人被趕出公司？是的，聽起來如此魔幻的事情，就這麼發生了三次！

1. 與兄弟反目，上演第一次逼宮

在吳長江創立雷士時，還找來兩個合夥人，胡永宏、杜剛。三個都是重慶人，都是是高中同學，吳長江是班支書，胡永宏是班長。

好日子來了，三個合夥人之間卻開始產生了矛盾，拍桌子吵架的次數越來越多。

到了2005年，三個創始人的矛盾已經激化到了極限。另外兩人行使投票，要吳長江拿8000萬徹底退出“雷士”。

就在吳長江簽訂協議退出後的第3天，事情發生了戲劇性的變化。全國各地200多個供應商和經銷商，還有公司的中高層幹部，集體反水逼宮，趕走兩位合夥人，迎立吳長江。

在經銷商的支持下，吳長江獲得了100%控制權，但他需要在半年內出1.6億元現金購買二人的股權，一時間資金鍊差點斷裂。

他甚至借過5分的高利貸，天天晚上做噩夢，但是白天在員工面前還要裝作什麼事都沒有，為了救急，柳傳志還牽線朋友借了吳長江200萬美元。

局勢是控制住了，但彼時的吳長江已債台高築、苦不堪言。

2. 與投資人反目，上演第二次逼宮

第二個把吳長江趕下台的人，叫閻焱。

2006年，作為軟銀亞洲總裁的閻焱，與吳長江商量融資價格，按照雷士2005年的5000餘萬的利潤，開出了8.8倍市盈率、超4億元的估值。

2011年，在閻焱的牽線下，雷士照明引入施耐德為戰略投資者，閻焱的潛在話語權進一步擴大。

閻焱（右）

到了2012年，由於意見不合，閻焱把吳長江趕出了雷士，自己接替他出任董事長。吳長江對媒體表示自己“不想下船，但被逼下船。”

這次，吳長江再次動用了同樣的“殺手鐗”。

2012年7月13日，由雷士經銷商帶領的罷工正式開始，一個月後雷士照明的核心供應商停止向雷士供貨，內部多名高管辭職。

甚至這幫經銷商還向重慶市人民政府遞交了請願書，上面寫着：

我們已經被施耐德逼到了絕境...只有吳總才能保證我們的利益，只有吳總才能帶領我們前進。

這次地震斷斷續續持續了整整一年，一年之後，吳長江在經銷商的支持下，再度迴歸。

但哪個企業能經得起這種折騰？

一連串鬧劇後，直接導致雷士照明業務的止步不前，2012年，雷士營收同比下滑6.6%，扣非淨利潤同比下滑76%，而到2014年，淨利潤僅為-3.5億元，上市後首度虧損。

但是，這次返回董事會對吳長江來説，不是勝利，而是他最終失敗的開始。

3

與合夥人大打出手

最終淪為階下囚

在吳長江眼裏，第三個男人王冬雷，是雷士照明的“強盜”。

當時，王冬雷所在德豪潤達以生產西式小家電起家，受金融危機的影響，王冬雷不得不帶領德豪踏上轉型LED之路。

他的計劃是找到一家擁有較強渠道的照明企業，強強聯合，所以，吳長江與王東雷相見恨晚。吳長江對王冬雷提出的要求是：務必幫我趕走閻焱。

王冬雷確實做到了，2013年，他説動了施耐德中國區總裁，閻焱辭任董事長出局，吳長江重新坐穩了雷士的CEO。

但吳長江鬥不過閻焱，更鬥不過比閻焱還老辣的王冬雷。

2014年8月8日，雷士照明的一紙聲明徹底捅破了窗户紙，公司宣稱CEO吳長江辭職，同時，下任的還有其餘吳長江的親信。

這次聲明，爆發了一場前所未有的鬥毆事件。在雷士照明重慶總部辦公室，王冬雷帶領幾十個人和個辦公室人員起了分岐，吳長江拒絕交出公司的營業執照、工商資料和財務印章。

風波當天還驚動了防暴警察，他們被警察帶走之前，吳長江也發了狠，對王冬雷説：

老子只比你小一歲，我怕你個屁！你有本事把老子做了，你走不出這個大樓！你有本事就來！

如果你算一下，這已經是吳長江第三次被自己創立的公司驅逐了。

然而，最殘酷的是，吳長江的殺手鐗再也沒有了：由於股權的一步一步的轉讓，一個創始人的話語權，已經降到了歷史最低1.71%。在這種絕對的弱勢之下，經銷商也不敢再強出頭。

而接班的王東雷上位後，迫不及待想要把企業賣給美國，最終雷士的大部分股權到了美國企業KKR手中。

那幾個月，吳長江整日呆在酒店茶飯不思，他魔障了似的喃喃自語：

雷士是我一手創辦，就像我的孩子，或許在別人看來，沒有雷士不過是少了一個掙錢的工具，但對於我而言，沒有雷士就意味着什麼都沒有了。

2016年12月21日，吳長江因挪用資金罪、職務侵佔罪一審被判處有期徒刑14年，並處沒收財產50萬元，並責令其退賠370萬元給被害單位重慶雷士照明有限公司。

2018年，“吳長江案”重新被裁定，裁定書顯示：原審判決認定事實不清，證據不足，發回廣東省惠州市中級人民法院重新審判。

結 語:

到刑滿出獄，吳長江將超過60歲。

作為一個創始人三次被迫離開自己一手創建的公司，兩次為以示清白重返，是一種什麼感受？

吳長江是這麼説的：第一次，大家還有同學情，比較友善；第二次，是用了資本的手段，讓我損失很大；第三次，暴力手段血洗。

一次比一次兇險，一次比一次激烈。

但作為創始人，吳長江有一個極其致命的問題，他不喜歡用現代企業制度來管理公司，而是靠人治，靠長期野蠻生長養成的江湖做派。

即便公司上市之後，他依舊把雷士視為個人企業。做事一意孤行，瞞着董事會收購、經常繞開董事會開除副總，甚至天真的以為，我是創始人，如果我不想下船，誰也趕不走我。

江湖恩怨已成往事，但吳長江的反思值得再看，他説，造成今天的現狀，我要負80%的責任：

1.太理想主義，只顧幹活，不善攻心;

2.不害人，但也從不防人;

3.堅守自己的底線，不觸動底線過於忍讓包容，觸動底線又過於強勢;

4.總把公司當作自己孩子，以至於到自私的地步

刀哥覺得，假如雷士這些年能把花在內鬥上的精力全部放在產品上，用制度管理企業，現在或許會是另外一種命運。

因為，在利益驅動的商業世界中，最靠不住的就是人性。

參考資料：

《雷士照明大敗局：一代梟雄沒落，吳長江被判14年！》 快刀三俠

《吳長江：雷士是我的 誰都別想碰！》中國照明網

《吳長江 中國式出局者》 南方人物週刊