作者：西南电子李少青 陈杭

来源：半导体风向标

考虑到阿里巨大的体量，这已经充分体现了阿里无与伦比的成长性，和在C端流量存量化的当下，阿里的B端优势逐步开始体现。

为了研究这个“无敌的阿里”，我们外发多篇阿里深度，探究这个超级数字新经济体。

以下是阿里电话会议纪要完整版：

公司参与者

Rob Lin - 投资者关系主管

Joe Tsai - 执行副主席

Daniel Zhang - 首席执行官

Maggie Wu - 首席财务官

阿里巴巴的业务在不确定的经济环境中继续表现良好，其特点是全球增长放缓和贸易战。本季度，我们的核心商务业务包括中国零售、批发、国际商务、物流和本地消费者服务，表现非常出色，整体收入同比增长44％。

总是被问到尽管面临更广泛的经济挑战，阿里巴巴的消费驱动型业务如何继续实现强劲增长？我想提出两个理由，两者都是我们利用的中国发生的大趋势。首先是统计数据，第二是数字化的快速发展。

在人口统计数据方面，中国5.5万亿美元的国内消费市场是由两个庞大的人口力量推动的。首先是生活在大城市的3亿多中产阶级的出现。这些富裕的中产阶级人口几乎与整个美国人口一样大，他们的消费需求和需求正接近发达的市场水平。我们已经谈到这些消费者希望提升他们购买的产品质量，特别是追求品牌和进口产品。

阿里巴巴的天猫平台从这一持续发展趋势中获益匪浅，我们相信它将继续成为寻求质量和消费升级的消费者的首选。

第二个大规模的人口趋势是城市化的兴起，影响了三，四，五线城市。除了上海，北京和深圳等主要大都市区外，中国还有150多个城市，总体而言，这些低线城市和周边城镇拥有超过5亿人口，消费经济为2.3万亿美元。正在发生的事情是，低线城市的城市化进程非常快，预计未来10年将有3亿人从农村地区迁入这些城市。

这些小城市的经济增长速度将超过主要大都市区。可以预测，到2030年，来自低线城市和乡镇的零售消费将从目前的2.3万亿美元增加到近3万亿美元。

在本季度，我们将中国零售市场的年度活跃消费者增加到6.74亿，其中70％以上来自低线城市。阿里巴巴的中国零售平台尤其是淘宝市场，非常适合捕捉来自低线城市的消费需求。阿里巴巴具有独特的优势是能够抓住大都市中不断壮大的中产阶级和低线城市的城市化机遇。这种无与伦比的功能得益于我们的多个零售平台，这些平台受到消费者的高度信赖，广泛的品牌生态系统，商家和制造商以及人工智能驱动的个性化技术。

我想谈的第二个长期趋势是数字化的快速发展。在过去十年中，智能手机推动了中国经济的数字化。由于移动设备具有方便且始终连接的特性，越来越多的用户花费越来越多的时间连接到互联网。这为像我们这样的数字服务提供商提供了一个很好的反馈循环来理解用户趋势，以便他们能够快速，持续地改进他们的服务。

根据我们的全方位移动战略，阿里巴巴已成为数字化商务领域的领先者。我们开发了最先进的人工智能算法，以便在我们的平台上为消费者提供服务，从而带来不断改善的用户体验以及增加货币化机会。

在未来10年，随着5G连接的出现和物联网设备的激增，经济的数字化将进一步加速。这将对所有行业和流程产生深远影响，包括公共服务，制造，供应链分销，产品开发和营销。通过开发数字化数字化世界的这些基本技术，如数据技术，云基础设施和机器智能，阿里巴巴会通过新的商业基础设施帮助企业取得成功。

凭借出色的季度，卓越的业绩和良好的执行力，我们的整体战略，我们的收入同比增长42％，超过行业同行，尽管我们采用保守的货币化方式来支持中小企业微观经济环境不确定。我们还实现了稳健的利润增长，受益于提高运营效率的措施。

在本季度，我们将在多个方面看到稳健的执行和运营改进，我将解决这个问题，包括：第一，成功渗透到欠发达地区;第二，在消费者和零售合作伙伴中采用我们的新零售技术的积极势头;第三，高效和创新的最后一英里解决方案;第四，我们在东南亚的Lazada业务持续改善; 第五，我们的云计算业务收入增长强劲; 第六，重新定位我们的数字娱乐部门，确保健康的长期增长。

对于我们的中国零售市场，我们将继续展示大规模扩大客户群的能力。2019年6月，我们的中国零售市场拥有7.55亿移动MAU，季度净增3400万。年度活跃消费者增长2000万至6.74亿，反映了强劲的用户获取能力和另一个破纪录的6月18日购物节。在本季度，年度活跃消费者增长的70％以上来自欠发达地区，这表明我们的举措成功触及更广泛的用户群。

在我们的核心商务业务中，天猫继续加强其在B2C市场的市场领导地位，增长速度超过行业平均水平。本季度支付Tmall实物商品GMV增长了34％，主要受用户数量和平均支出增长的推动。6月，我们在商业规模和客户覆盖面上实现了有史以来规模最大的6月18日购物节。促销活动看到了强劲的消费需求，支持了稳固的销售，并为品牌和商家进入欠发达地区。

在GMV中，超过120个品牌每天产生超过1亿元人民币。在为期18天的促销期间，由于消费者增加和平均消费增加，天猫实体商品支付GMV增长了38％。移动淘宝应用程序DAU接近30％，反映成功的促销策略。

该活动的成功主要归功于成功的促销策略，让消费者参与并愿意花钱。更有效的用户获取计划通过利用我们的数据技术更好地重新激活休眠用户而受到惩罚，多元化的物有所值产品选择吸引更多用户，更多欠发达地区的买家，继续努力满足中间需求的增长级消费者。

对于本地消费者服务，我们实现了日常按需GMV的强劲增长，这得益于强劲的订单增长和本季度平均订单量的增加。我们还扩大了目标低端城市的产品和服务覆盖范围，我们看到市场份额有所提高。我们将继续专注于通过我们的数据技术为餐厅和其他本地服务商提供价值。

我们的新零售业务包括两个主要方向，即改造旧的和创造新的，这两个方向都扩大了可寻址的市场。我们在数字化合作伙伴，零售合作伙伴以及实现新零售转型方面取得了良好进展。我们为包括Taoxianda和数字POS机在内的传统连锁超市提供多种新零售解决方案。

Taoxianda允许消费者通过淘宝应用程序在附近的超市下订单，并通过我们的按需交付网络安全交付。数字POS机从当地消费者的店内购买中获取洞察力。这些新零售技术已经开始对我们的零售合作伙伴如Sun Art产生积极影响。

Freshippo，也称为中文Hema，实现了强劲的同店销售增长。它将继续扩大其足迹，优化其商店并引入新产品选择。Hema正在整合供应链，将产品直接从农场带到餐桌，以改善客户体验。菜鸟网络开发了一个强大的进口采购解决方案，利用中国的保税仓库和海外直接出货。

由菜鸟经营的成立仓库网络覆盖了中国所有主要港口。作为菜鸟全面的最后一英里解决方案的一部分，菜鸟的全球应用程序提供按需提货服务，允许消费者从家中发送包裹，从而促进回报。

截至2019年6月，菜鸟全球快速按需接送服务在2小时内覆盖了所有地区和国家以及中国的县。一般来说，我们平台上生成的每3个返回包中有1个是通过菜鸟全球平台处理的。在全球化方面，Lazada在加强其第三方市场业务，管理团队和技术基础设施后表现出稳健的运营改善。

Lazada连续第三个季度实现了超过100％的同比增长，反映出强劲的消费需求。在本季度，它已经执行了有效的用户获取计划，移动DAU同比翻了一番。Lazada的主要优先事项是在未来几年保持强劲的用户增长和用户参与度。

我们的云计算业务继续执行并呈现强劲增长。收入同比增长66％至人民币78亿元，主要受每个客户平均收入增长的推动。我们专注于提供高附加值服务，同时合理化我们的商品和服务产品。我们将继续执行扩大市场领导地位，增加人才和技术基础设施投资以及开发新的增值产品的战略。除了公共云的强劲增长之外，我们正在捕捉对私有云的强烈长期需求，主要受各行业大企业客户数字化转型的推动。本季度，我们的私有云收入同比增长超过250％。数字媒体和娱乐业务继续受到更严格的内容监管和行业合理化的影响。优酷将继续专注于投资原创内容，提供卓越的用户体验并推动增加付费订阅。本季度，优酷的日均用户数同比增长40％。虽然我们继续投资原创内容制作能力，但我们也采取一致措施确保内容成本效益和投资回报。

这些措施反映在本季度减少的损失中。优酷的日均用户数同比增长40％。虽然我们继续投资原创内容制作能力，但我们也采取一致措施确保内容成本效益和投资回报。这些措施反映在本季度减少的损失中。优酷的日均用户数同比增长40％。虽然我们继续投资原创内容制作能力，但我们也采取一致措施确保内容成本效益和投资回报。这些措施反映在本季度减少的损失中。

面对复杂的地缘政治和经济条件，阿里巴巴数字经济继续显示出弹性增长。最近的地缘政治不确定性给全球增长带来了额外的压力。展望未来，我们认为这对中国经济来说既是挑战，也是机遇。消费和服务业将成为中国增长的新引擎。阿里巴巴数字经济的消费能力强劲，来自两个类型的消费者，来自欠发达地区和富裕的中产阶级。

我们估计，较少开发区域中可寻址人口的一半以上已经是阿里巴巴数字经济的消费者。我们继续在欠发达地区以整体方式获得新客户。拥有如此庞大的现有消费群体，我们看到阿里巴巴生态系统内的交叉销售机会很大，这将推动其购买频率和类别扩张。对于富裕的中产阶级，阿里巴巴也有能力满足其消费升级需求。

今天的阿里巴巴数字经济是自我强化的，它一如既往地强大。在持续的相对收入增长和健康的财务表现的推动下，我们能够继续投资于战略领域，如本地消费服务，全球化，物流，云计算和数字内容，我们相信这将推动阿里巴巴数字经济未来的可持续增长。

接下来是财务结果。我们又有一个强劲的季度。对于今天的电话会议，我将首先回顾一下关键财务数据，以及我们如何看待未来几个季度。在6月季度，我们实现了另外四分之一的强劲用户增长，拥有7.55亿MAU和6.74亿年度活跃消费者，这意味着大约有两分之一的中国人从我们的平台购买。

我们还继续成功渗透到中国欠发达地区。本季度年度活跃消费者增长的70％以上来自欠发达地区。我们庞大而活跃的用户群是我们不仅扩大中国零售市场的市场领导地位，而且还在阿里巴巴数字经济中发展其他消费者业务的坚实基础。

本季度我们的总收入增长42％至人民币1,149亿元。排除整合收购业务的影响，从今年开始的影响要小得多。收入将同比增长38％。所以这些业务包括饿了么，我们从去年5月开始整合饿了么和支付宝。我们的总收入增长主要是由于我们的中国商业零售业务和饿了么的强劲增长，阿里云的强劲收入增长以及菜鸟履行的订单量增加。

本季度的成本和费用（不包括SEC）得到了严格管理，从而提高了效率，特别是在投资阶段的那些企业。因此，收入成本的增加主要是由于我们的直接销售和新零售业务的库存成本增加，饿了么的物流成本因订单量增加而增加，部分被优酷的内容支出减少所抵消。

让我们转向我们的业务部门。我们的核心商业板块本季度收入增长44％至约人民币1,000亿元。基本面是我们的中国零售业务持续强劲。合并后的客户动力以及收入和佣金收入在本季度实现了26％的健康增长。本季度客户管理收入增长27％。客户管理收入的增长主要是由于用户增长导致付费点击量增加以及更好算法驱动的更多相关列表，从而带来更好的消费者体验。

商家支出的强劲增长和付费商家数量的增加反映了商家信心的健康。佣金收入增长23％，主要是由于天猫支付实物商品GMV同比增长34％。佣金收入增长与天猫实体商品GMV增长之间的差距的主要原因是天猫超市的收入组合从佣金转向直接销售。所以天猫超市的收入过去都是佣金，现在来自直销的收入反映在中国商业零售业务中。直销业务（包括天猫超市和Hema）的贡献导致其他收入增长，增长134％至人民币167亿元。

所以天猫超市的收入过去都是佣金，现在来自直销的收入反映在中国商业零售业务中。直销业务（包括天猫超市和Hema）的贡献导致其他收入增长，增长134％至人民币167亿元。所以天猫超市的收入过去都是佣金，现在来自直销的收入反映在中国商业零售业务中。直销业务（包括天猫超市和Hema）的贡献导致其他收入增长，增长134％至人民币167亿元。

本地消费服务收入为人民币62亿元，主要反映我们的食品交付平台饿了么的实力。本季度，我们的食品配送业务在每日按需GMV方面呈现强劲增长，并受到强劲订单增长和平均订单规模增加的推动。持续的运营升级，加上更有针对性和规范性的方法以及不断扩大的市场份额，还包括本季度的运营效率。

我们仍然专注于渗透到欠发达地区的食品配送业务，我们相信这将为阿里巴巴数字经济增加长期价值。我们将在今年下半年投资本地消费者服务业务时采取灵活和乐观的态度。正如丹尼尔早些时候在他的讲话中指出的那样，其他企业及其核心商业的表现，如新零售中国，国际零售中国，批发业，仍保持健康。现在让我们来看看核心商业盈利能力的驱动因素。我们继续产生稳固的市场核心商业调整后EBITDA。与一年前相比，我们将调整后的EBITDA增加了人民币98亿元，而4个战略投资领域的综合亏损仅增加了人民币16亿元。因此，这反映了我们在管理这项业务时的严谨态度，从而带来了强劲的利润增长。在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITDA在本季度增长了25％至人民币410亿元。现在让我们来看看核心商业盈利能力的驱动因素。

我们继续产生稳固的市场核心商业调整后EBITDA。这是我们以前打电话的核心核心。与一年前相比，我们将调整后的EBITDA增加了人民币98亿元，而4个战略投资领域的综合亏损仅增加了人民币16亿元。因此，这反映了我们在管理这项业务时的严谨态度，从而带来了强劲的利润增长。在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITDA在本季度增长了25％至人民币410亿元。现在让我们来看看核心商业盈利能力的驱动因素。我们继续产生稳固的市场核心商业调整后EBITDA。与一年前相比，我们将调整后的EBITDA增加了人民币98亿元，而4个战略投资领域的综合亏损仅增加了人民币16亿元。因此，这反映了我们在管理这项业务时的严谨态度，从而带来了强劲的利润增长。

在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITDA在本季度增长了25％至人民币410亿元。而4个战略投资领域的合并损失仅增加了人民币16亿元。因此，这反映了我们在管理这项业务时的严谨态度，从而带来了强劲的利润增长。在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITDA在本季度增长了25％至人民币410亿元。

而4个战略投资领域的合并损失仅增加了人民币16亿元。因此，这反映了我们在管理这项业务时的严谨态度，从而带来了强劲的利润增长。在纳入亏损后，我们的核心商业调整后EBITDA在本季度增长了25％至人民币410亿元。

云计算收入增长66％至78亿，主要受每位客户平均收入增长的推动。我们通过专注于提供高附加值服务，同时合理化我们的商品化产品和服务产品来改善我们的收入组合。经调整EBITA亏损人民币3.58亿元。本季度调整后的EBITA利润率由负10％改善至负5％。我们将继续通过为客户创造价值和灵活性，增加对人才和技术基础设施的投资以及开发新的增值产品和功能来实施扩大市场领导地位的战略。

随着行业的合理化和对内容的严格监管，数字媒体和娱乐业务的收入增长了6％。调整后的EBITA损失了22亿美元。调整后的EBITA利润率从负52％提高至负35％，这主要是由于运营期间内容支出和效率提升的减少。创新举措及其他收入增长21％至人民币13亿元，主要是由于现代计划Amap的收入增加。调整后的EBITA用于创新举措和其他举措的损失为20亿美元。

亏损的增加主要是由于对技术研究和创新的投资以及一些新的业务举措。调整后的EBITA用于创新举措和其他举措的损失为20亿美元。亏损的增加主要是由于对技术研究和创新的投资以及一些新的业务举措。调整后的EBITA用于创新举措和其他举措的损失为20亿美元。亏损的增加主要是由于对技术研究和创新的投资以及一些新的业务举措。

我们的业务表现出强劲的盈利能力和现金流量生成能力。在6月季度，我们产生了264亿美元的自由现金流。与一年前相比，自由现金流量略有增长，没有这里的利润增长那么大。原因 - 原因主要有两个。

第一，经营活动提供的净现金包括Ant Financial每年支付的特许权使用费和软件技术服务，因此本季度产生的现金结算对现金流产生了影响。第二件事是与白皮书有关的美国联邦集体诉讼，支付2.5亿美元现金。截至6月季末，现金，现金等价物和短期投资为人民币212亿元。

我也会谈谈我们ADS的Altaba销售情况。正如公开披露的那样，Altaba于2019年5月20日开始出售他们的阿里巴巴股票。到目前为止，他们已售出2.61亿美元的ADS，仅剩下2200万股。这些在最新公开信息中很明显。展望未来，面对复杂的地缘政治和经济形势，阿里巴巴数字经济继续呈现出弹性和稳定增长。

我们有一个强劲的季度开始我们的财政年度，收入增长快于我们的全球技术同行。我们很高兴看到我们的平台上持续的用户参与和消费者支出。我们继续投资以实现长期增长，同时在我们的投资领域获得成本效益。展望未来几个季度，我们预计中国零售市场将呈现强劲的用户增长和用户参与度增强，从而支持健康的货币化和稳定的利润增长。

基于市场的核心商务产生的可观利润使我们能够投资于战略业务，包括本地消费者服务，数字娱乐，国际市场，新零售和物流以及云计算。我们将继续积极主动地提高战略重要业务的市场领导地位，同时提高整体集团的运营效率。这些战略业务在过去几个季度已成为明确的市场领导者。我们认为高增长领域仍有巨大潜力，详细信息将发布在阿里巴巴集团网站的投资者关系部分。

问答环节

Q:

我有一个关于欠发达地区发展的问题。您能详细说明您打算如何在低线城市中与竞争对手区分开来吗您是否认为您的新客户与欠发达地区与您的其他电子商务公司存在高度重叠？或者您认为您在这些领域处理不同的用户群？

A:

我们在用户参与和客户获取方面取得了良好进展。在本季度，我们每年增加2000万活跃消费者，其中70％以上来自欠发达地区。今天，当我们看到我们拥有的消费者群体时， 实际上，我们有两种类型的消费者。其中一个是在一线城市，受到消费升级以及驱动力的推动的中产阶级家庭的需求不断增长。

另一个来自欠发达地区。而我们看到的是，由于移动互联网的普及，我们看到这个城市在低线城市，他们成为互联网用户 ，然后他们正在尝试各种新的业务应用程序。明显，购物和消费是这些非常重要的领域之一。所以这就是我们的原因，我们努力收购这些新客户。今天，我们非常高兴地看到超过一半的人口已经在欠发达地区，已经是阿里巴巴生态系统的客户。因此，我们将继续努力从这些领域获得更多客户。

但与此同时，正如我之前所说，我们将尽我们所能进行交叉销售 跨越各种类别的服务，并充分利用我们在平台上的现有用户群。还有一点是，今天，在我们的平台上，我们拥有来自品牌产品和制造商产品的非常动态的供应。因此，该平台的强大功能是使我们在低线城市中获得的新客户能够访问各种动态产品供应，这些供应不仅满足其现有需求，而且还创造了新的需求。所以我认为，这对我们来说是一个非常非常重要的战略。

我只想补充丹尼尔关于欠发达地区差异化战略的观点。他谈到了购物环境。我们拥有广泛的产品选择，更广泛的平台以及直接工厂的使用权。但是，如果你看看阿里巴巴的生态系统，除了电子商务之外，我们还有本地服务，我们服务于欠发达的城市。

我们还有我们的姐妹公司Alipay，它在他们的平台上提供支付服务以及一系列日常服务。因此，这个生态系统带来了许多协同作用，使我们能够从这些欠发达地区的每个用户那里获得更多的利益。

Q:

如果我们将整体中国商业零售业务视为一体，那么GMV的百分之几从3P变为1P？我们应该如何看待业务中对利润率的影响？这是一个问题，还有可以请你详细说明你认为IoT和5G如何能够证明对Ali的变革。

A:

关于你的第一个问题，1P和3P，如果你看看GMV，我们报告了上一财年的人民币5.7万亿到人民币5.8万亿GMV，我们正踩到1万亿美元。因此，前几个业务占GMV总量的很小一部分。当你看看天猫，天猫超市时，这项业务仅占人民币1000亿元的GMV，所以只是为了给你一个感觉，它不是一个很大的部分。人们谈论利润率影响等等，就像我们多次说过的那样，而不是关注利润率，我们看看利润增长。

实际上，这项业务有助于收入增长，并最终有助于我们的利润增长。因此，如果你看一下这个季度的收入，那就是非常强劲的增长。这是42％的同比。1P业务有一些贡献。即使你把这部分拿出来，收入仍然是全球同行中最高的。但对我们来说，我们认为这是业务的一部分，我们应该一起看。这样，当你看收入增长时，利润也呈现出非常强劲的增长。

关于物联网和5G的问题，我们正处于这个真正转型技术改革的早期阶段，5G可能会在明年或2年内上线。这意味着更快的连接将使越来越多的设备能够相互连接并连接到云端。所以你可以想象，在这个世界中，更快的连接能够使数以百万计的设备成为可能，这些设备在做什么？有传感器，还有其他设备可以收集大量数据。

因此，使用物联网战略为消费者以及企业和制造业和供应链提供服务的服务提供商，更快的连接和数以百万计的设备的最终结果是需要管理大量的，大量的数据，海量数据，需要收集，存储，清理和管理。我认为，如果你看看我们的阿里云业务，我们的专长就是数据管理和数据技术。

我们的风格或操作系统是分布式数据计算平台，它将成为我们云计算技术的核心，我们将为客户提供这种服务。因此，它最终将有利于我们的云业务。这只是一个例子。但正如我所说，我们处于早期阶段，可能会有无限的可能性超出我自己的想象。我们的风格或操作系统是分布式数据计算平台，它将成为我们云计算技术的核心，我们将为客户提供这种服务。因此，它最终将有利于我们的云业务。这只是一个例子。

但正如我所说，我们处于早期阶段，可能会有无限的可能性超出我自己的想象。我们的风格或操作系统是分布式数据计算平台，它将成为我们云计算技术的核心，我们将为客户提供这种服务。因此，它最终将有利于我们的云业务。这只是一个例子。但正如我所说，我们处于早期阶段，可能会有无限的可能性超出我自己的想象。

Q:

我有一个与您最近的天猫旗舰店2.0升级有关的问题。除了可能带来更高的转化率和更好的用户体验之外，您是否可以帮助我们了解从店面升级中获得的获利机会可能带来的额外结果？这会是增加服务费还是抓住机会？在更广泛的范围内，我们应该如何中继和比较店面上的个性化升级与主要淘宝应用程序上的推荐功能？

A:

我认为这是一个非常好的经营策略问题。我想我们最近推出了我们的天猫旗舰店2.0版本。这个新版本的目的是升级店面，使我们在天猫上运营的品牌合作伙伴不仅可以向他们的许多客户销售他们的产品，还可以为他们提供管理他们跨平台的粉丝群的工具。而且，这种粉丝群管理，客户管理，并不孤立我们的客户管理工作甚至营销工作。

我们希望为他们提供一个载入该品牌所有营销活动的工具，以促进跨渠道的品牌。但最终，活动数据中的所有金额和粉丝都可以累积并登陆旗舰店，从而创建一个非常独特的端到端客户管理之旅。就货币化而言，我们不希望我们打算根据软件升级收取额外费用。但显然，如果越来越多的品牌使用这个，我的意思是天猫，我的意思是旗舰2.0框架，他们将更多的营销活动融入我们的平台，这显然将导致阿里巴巴生态系统的更多营销支出。

Q:

可以详细说明管理层为提高利润率表现所做的努力，特别是在核心商务和数字媒体，娱乐方面，以及我们是否会看到强劲的利润在最后几个季度表现将继续下去。

A:

让我详细说明我们为提高运营效率所做的工作。我认为首先，收入增长非常强劲，因此，这总是来自用户增长以及我们在用户体验增强方面的所有努力所带来的回报。然后，当你看到成本和支出时，我们去年晚些时候开始强调这种支出的所有效率，不仅是营销，还有人数，还有内容上的花费等等。

因此，我们确实有具体的措施来查看和衡量这种支出的投资回报率。这是第一。第二，我们看到的不仅是阿里巴巴集团的协同作用，而且还与我们的姐妹公司产生了协同作用。所以，既然喜欢营销支出，我们的目标是另外2亿，3亿潜在用户的消费者进入我们的平台。所以，这也是蚂蚁金服的目标。这就是我们可以合作的地方，他们擅长收购低线城市的消费者，淘宝擅长留住这些消费者，这样我们就不必花两倍钱。

这是一种非常有效的假设市场和核心用户的方式。因此，去年55％的负利润率为35％。实际上，去年有一次性的，这是世界杯的支出。因此，如果你把它拿出来，去年的EBITDA净利润率大概在42％左右，但仍然下降很多。我认为GMV负利润率的缩小主要来自我们的支出控制。

Q:

我的问题来自当地的消费者服务，以及您的食品配送业务。我们看到有强劲的收入增长以及较少的利润率从本季度的9％降至5％以及非常强劲的收入增长。所以，我们想了解主要的驱动因素。这是弹性的效率提升吗？而且，我们能否明确您未来的优先事项？它是否仍然获得市场份额，特别是在低线城市，以及您的新零售系统与Hema之间的协同效应，以及建立利用率转型，基本上也进入商家？.

A:

我们在本地服务方面取得了良好进展，特别是在特定的低线城市，我们在这些特定城市获得了市场份额。但与此同时，我们非常高兴看到运营效率也得到了改善，并且我们不断努力。我们将继续努力，通过利用阿里巴巴生态系统的协同效应，扩大本地服务业务的用户群。正如我所说的，我认为我们有一个独特的优势，我们拥有各种消费者平台的阿里巴巴消费者中7.5亿移动活跃用户。

那么如何在现有用户群内交叉推广本地服务，特别是在低线城市，我认为是我们的一大优势。我们将继续努力。同时，由于这些本地服务，我们建立了一个非常有效的按需交付网络，并且还增加了我们的新零售计划。今天，我们这个按需交付网络帮助我们的零售合作伙伴本地零售合作伙伴按照商店的订单进行按需交付。我认为通过这样做，我们还可以提高最后一英里服务的运营效率。因为所有这些能力都可以充分利用，看到为我们的各种消费者服务。

我们将继续投资和发展我们的本地业务，特别是在低线城市，并优先考虑，然后利用我们的用户群。而且，我们也在不断提高运营效率。

Q:

我的问题是关于通过资本的推荐费用，并分享您最近在推荐费用上的货币化进展以及对客户管理对收入的贡献。而且，我想了解企业的组织管理，例如较少的货币化，可能是在您的促销活动的6.18之间，推动您的关键字搜索广告。而且，对于低端城市扩张的快速跟进，我认为你谈到了很多低层城市的机会。我们只是希望我们也知道您在本季度优先考虑业务的战略地位。所以，您只想了解如何将您的低端城市扩张战略与同行区分开来？

A:

谈论客户管理和收入以及推荐费用的货币化。首先，您已经看到我们的客户管理收入同比增长27％。增长或驱动的原因主要是更大的用户群和更好的用户体验，使商家满意并愿意支付更多。我们说，对于推荐费用，我们不打算推出货币化，特别是在当前不确定的宏观环境中。这是帮助我们中小企业客户的一种方式。因此，从竞争的角度来看，我们还将通过推出推荐费用来积极地瞄准收入增长。

正如我之前所说，就我们在低线城市的战略而言，欠发达地区超过一半的人口已经是我们的客户。因此，我认为非常重要，我们将继续利用我们在生态系统中拥有的这个用户群，为他们提供各种我的意思供应。正如你所说，我们有各种促销活动，我的意思是，包括A100等等，我认为这是非常有效和高效的推广平台。

我们来自低端城市的新客户很容易找到产品的物有所值。因此，通过这些努力，我们有效地提高了用户频率和购买频率。就新客户收购而言，我们仍然看到了一个巨大的机会。通过利用阿里巴巴生态系统的力量和我们，以及支付宝和本地服务，进一步渗透这些，我的意思是，客户群。数字，我的意思是，新客户的结账实际上也为我们提供了一个检查我们的购物和消费平台的好机会。因此，我们将继续努力。

Q:

我的问题是关于我们迄今为止关于合理化和优化的呼吁的评论，尤其是我们今年迄今为止所进行的大量投资。如果我看一下本季度的实际EBITDA增长，实际上同比增长实际上要好于核心核心的收入或EBITDA增长，这是一年多以来的首次。所以，我想知道是否有更多合理化我们可以继续做下去继续实力？

A:

我认为首先，收入增长非常强劲，如果你与其他大多数人同时进行比较，我们会谈到规范的成本和运营效率，以及所有这些努力，以便从集团和集团中获得协同效应。阿里巴巴经济。因此，我们将继续这样做，同时我们确实看到了市场的巨大潜力。因此，虽然我们谈论的是纪律，但我们在投资所有这些业务计划的方法上也是灵活和乐观的，因为就像我们过去20年所做的那样，投资于这些新领域，尤其是创新，为长期带来增长可持续增长。