作者：艾瑞 

来源：艾瑞咨询

2019年B2B行业融资继续升温，延续了2014年以来B2B行业融资金额不断攀升的态势，成为产业互联网时代的强“吸金”领域，行业迎来黄金发展期。一方面，这是由于国家经济转型升级，实现高质量发展的战略需要，同时产业链需求端更加多元化、个性化倒逼供应链变革升级，助力企业生产的降本增效；另一方面，技术工具、云服务、物联网、仓储物流等设施服务持续完善奠定了B2B行业发展的现实基础，B2B企业顺势开拓数字经济财富浪潮，抢占数字经济时代的竞争制高点，此外腾讯、阿里巴巴等互联网巨头引领加码产业互联网的战略布局，B2B行业成为各方资本的重要角力点。

B2B行业成为投资风口，迎来黄金发展期

随着产业互联网的发展，企业的供给端革命拉开序幕，企业对效率的提升、服务的升级等方方面面的需求正孕育着TOB市场的巨大蓝海。从交易规模看，2015-2018年B2B电商交易规模持续上升，2018年交易规模总计19.5万亿元。从融资规模看，2015-2018年B2B行业融资额也呈不断上升态势，2019年上半年融资额总计186.9亿元，同比增长13.2%；融资事件87起，同比增长31.8%。

B2B行业融资金额增加，但不同细分赛道机会分化。

（1）从融资金额层面来看，2018年以来，农业、物流、汽车、工业、钢铁、快消、能源为B2B行业融资金额较多的细分赛道。2019年上半年B2B电商十大融资案例中，分布在物流、钢铁、汽车、工业、快消领域，这十大B2B电商融资总金额约达140.6亿元。其中2019年上半年，物流领域共计披露融资金额达到75.7亿元人民币，成为B2B行业融资金额最多的领域。（2）从融资事件层面来看，2018年以来，农业、汽车、工业、快消、建材、物流为B2B行业融资事件数量较多的细分赛道。其中2019年上半年，农业领域共计披露融资事件达到16件，成为B2B行业融资事件最多的领域。

综合来看，农业、物流、汽车、工业、快消为资本争相追逐的五大赛道。

B2B入局机会尚多，回报潜力巨大

B2B电商是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息交换传递，开展交易活动的商业模式。B2B电子商务根据采供双方交易的内容可以分为提供大宗商品贸易服务的B2B电商和提供非实体产品服务的B2B电商。

从整个产业图谱来看，由于各细分行业属性强，B2B形成的细分赛道多。虽然各细分赛道所处发展阶段有所不同，但均未形成少数玩家垄断的格局；同时B2B的行业强属性特点决定了很难出现像消费互联网领域单一平台垄断市场的现象，因此B2B行业入局机会尚多。此外，B2B行业上下游服务链条延伸空间大，创富空间充满想象，将为涌入的各方资本带来巨大的回报。这是由于产业链上下游需求不断延伸，B2B平台在提供交易服务的同时，还可在仓储、物流、定制化加工、金融等服务层面不断拓展，由此不断形成新的利润增长点。

B2B行业上下游需求持续变化，B2B电商平台企业发展挑战大

在中国当前的发展阶段，广大企业尤其是中小企业生存压力不断加大，人力成本持续增加、原料成本上涨压力、物流压力，融资成本压力等，迫使企业不断产生降本增效的新需求，同时，数字技术的发展与数字经济时代下金融创新发展为满足这些需求提供了可能。B2B行业上下游需求持续变化，推动B2B发展阶段由降低信息不对称的交易闭环到全面提升交易服务效能的数字生态闭环，B2B企业服务内容不断迭代，电商平台竞争壁垒也由此不断迭代。因此，B2B行业上下游需求持续变化压力下，市场洞察力弱的B2B电商平台容易出局，并且未能及时迭代竞争壁垒的B2B企业也容易出局。

因此，B2B电商平台面临的发展挑战要求资本能够识别不断适应市场变化趋势的优质企业，规避竞争力不足的企业，以引导更好的布局B2B行业。由此如何制定科学有效的B2B行业投资逻辑尤为重要。

B2B行业投资策略探索，助力资本更好布局B2B行业机会点

整体来看，B2B行业整体上升，但各个细分赛道机会分化，同时各个赛道企业面临新的供需结构性调整压力。因此为了更好的布局B2B行业，应回答好两个问题：1.如何选择细分赛道？2.如何选择B2B电商平台？

艾瑞分析认为，投资者在选择B2B细分赛道时，可重点关注以下三个因素：

（1）政策利好。政策推动有利于行业的发展，比如国家供给侧改革对工业互联网的推动，利好工业品B2B行业发展。

（2）行业的产业链上下游链条高度分散。如果该细分行业上游存在众多中小厂商，下游存在众多终端用户，则B2B平台的议价能力和价值空间能够得以充分显现。比如钢铁行业，上游虽然比较集中，但下游的建筑工地和房企采购比较分散化，这样的行业B2B电商平台才有切入的机会。

（3）细分行业市场规模及未来的增长空间足够大。B2B电商平台核心价值是做流通环节，所以细分行业的发展空间是由市场需求和流通环节的利润空间共同决定的。其中流通环节的利润空间是否足够大则要考虑商品从厂商出来到最后终端的毛利是否足够大，这决定了留给B2B电商平台的利润空间的大小。能够满足以上这些因素的细分行业未来的成长性更好，投资者可获得更大的投资回报。

投资者在选择B2B电商平台时，可重点关注以下三个因素：

（1）电商平台的主营品类。B2B电商平台运营品类代表企业利润的天花板，也决定了投资回报率的上限。

（2）电商平台的竞争力。重点关注客户定位优势、团队优势、供应链优势、金融服务优势。首先，只有清晰定义客户之后，电商平台才清楚自己在流通环节上的价值和具体定位，才清楚自己的服务对象是谁，需要提供哪些服务？这也决定了平台要替代谁，能够与谁合作，撮合哪两端客户的问题，弄清这些问题最终才能将客户留存下来。B2B平台应结合所在行业的特性及自身平台核心优势，取代产业链条上流通效率低下的环节，同时对于难以取代的环节可进行积极合作。其次，投资者应重点关注团队的行业经验，尤其是早期的电商平台项目，创始人及核心成员的行业背景起到关键性作用。最后，平台的供应链优势和金融服务优势决定平台在提升产业链效率的同时，能够获得的附加价值。

（3）电商平台的业绩。尤其对于成熟的电商平台，重点关注平台服务客户数量、客户稳定性及盈利能力。

2019年的B2B行业发展迅猛，很多新的模式和需要突破的瓶颈出现，各个赛道将形成新的竞争格局，B2B平台也可能出现分化，由此产生行业新的机会与挑战。艾瑞咨询将持续深入研究B2B行业，聚焦B2B行业的产业链上下游需求及变化、企业竞争壁垒框架建立以及典型企业分析，力图揭示更清晰的投资逻辑，助力资本更好布局B2B行业。