地產行業下行，建材行業首當其衝受到影響，對於建材企業而言，B端市場歷來是兵家必爭之地，但大蛋糕背後，同樣會有系列連鎖反應，如何快速擺脱地產行業依賴，也是很多建材企業在當下的重要任務。

作為建築建材的"龍頭型"企業，東方雨虹在轉型中效果頗豐。根據2023年三季報，東方雨虹實現營業收入253.60億元，同比增長8.48%，其中零售渠道營收76.17億元，同比增37.01%。零售業務的增幅遠高於工程渠道。此前的半年報數據亦顯示，東方雨虹零售渠道佔總營收的比重已近三成。

國家統計局最新數據顯示，2023年1-9月建築及裝潢材料類零售額同比下降7.9%，行業相對不景氣的大背景下，東方雨虹零售渠道逆勢大增，實屬難得。

零售模式創新打通高質量發展"任督二脈"

從給產品到給解決方案

快節奏當下，國內消費者對建材產品的"DIY需求"遠低於"一站式"，因此搶佔零售渠道市場，核心之一是匹配同等級的服務能力。東方雨虹對終端市場佈局不僅是"廣鋪貨"，更多還是對合夥人、工長、工匠等賦能"拼服務"，最終提供一站式系統解決方案。

東方雨虹依託課賽證體系搭建人才孵化基地，提升標準化施工服務技能、培養行業工匠。成立東方雨虹職業技能培訓學校，開設"現場工程師培訓班""訂單班"；民建集團舉辦瓷磚鋪貼與美縫競技大賽，挖掘能工巧匠，打造行業標準；建築修繕推出建築修繕行業公益技術培訓會，提升建築修繕的企業主、技術工程師、施工隊負責人等相關從業人員的專業素養；雨虹到家服務打造漏水修繕、刷新服務、門窗修繕、空氣治理、暖通修繕、局改整裝、易屋美墅、滲漏智檢、智能改造等多元化服務模式及一站式解決方案。

從傳統貨架採購到體驗式消費

在不少人認知中，建材企業終端門店都是雜貨店"上貨架"的形象，用户品牌感知有限，但場景式的體驗消費才能更加讓消費更放心。建材企業在面對愈發嚴苛的消費獲得感時，有必要通過專賣店、旗艦店等渠道升級品牌好感、滿足消費者期待。

東方雨虹民建集團強化專賣店渠道運營升級，圍繞產品升級，上市臻系列新品，圍繞服務升級，提供金牌導購管家式服務及線上下單本地化配送，消費者體驗更專業、更便捷；德愛威創立獨特合作模式，開設品牌旗艦店，集產品展示、產品體驗、多功能互動於一體，為消費者打造舒心、有趣的消費體驗。

從線下到線上突破

積極擁抱新零售，搶佔"互聯網+"先機也是傳統企業轉型、拓展市場的必選題。東方雨虹民建集團與天貓家裝家居新零售合作，聯動線上平台線下渠道資源，推進新業態新模式；德愛威與齊家網戰略合作，在產品採購、消費者服務和品牌推廣等方面優勢互補，實現家居家裝渠道佈局共贏；建築修繕集團與萬師傅戰略合作，在線上商城和線下門店的漏水修繕、門窗修繕、刷新服務及人才培養等方面聯動，構建居家生活服務新生態；雨虹到家服務與京東居家業務板塊就線下門店及商品供應鏈合作，共建"商品+供應鏈+履約服務"一體化的生態圈。

終端市場獎勵"吃螃蟹的入局者"

當然，零售渠道佈局離不開市場潛力這一基底。據奧維雲網地產大數據，2023年上半年，精裝修項目滲透率為37.7%，較去年全年下降2.4個百分點，在市場下行趨勢下，受制於房企資金等因素，更多的項目選擇毛坯而非精裝交付。精裝房的降温背後，是建材行業在C端消費領域的升温。

着眼老舊小區改造領域，增量空間同樣可觀。住建部數據顯示，2023年全國計劃新開工改造城鎮老舊小區5.3萬個、涉及居民865萬户；住建部等部門印發《關於紮實推進2023年城鎮老舊小區改造工作的通知》中，明確要求靠前謀劃2024年改造計劃；國泰君安的研報中也提到，在增量投資空間有限的情況下，未來一二線城市的房地產更新投資將居於主導地位。

此外，隨着城鎮化建設的快速發展，農村鄉鎮成為我國建築材料消費的主要市場之一。有統計顯示，2020年納入統計範圍的中國農村建築建設量為7億平方米，約佔全國建築建設量的1/4，建材市場規模6000億元。

不管是城鎮居民的新房裝修、舊房翻新，還是農村自建房，這些建材需求的釋放，大部分都將進入零售渠道，消費者、工長等小B端將會釋放較強購買力，也是建材企業爭奪的第二賽道。

實際上，零售渠道的馬太效應同樣明顯，前期的市場覆蓋度往往決定了產品滲透度、用户的忠誠度。先行者不僅有市場紅利，選對模式併成功運營能夠建立起很強的競爭壁壘，也正因如此，東方雨虹發力零售渠道並取得顯著成效具有不錯的借鑑意義。