引言：那些打不倒你的，最後必然會使你更加強大。

樹欲靜，而風不止。那些打不倒你的，最後必然會使你更加強大。

這句話，放在近期市場高度關注的國內B2B電商和產業互聯網第一梯隊企業國聯股份(SH：603613)身上，似乎恰如其分。

4月28日，國聯股份發佈2022年年度報吿。年報數據顯示，2022年1—12月，公司實現營收402.69億元，同比增長8.16%；歸屬於上市公司股東的淨利潤11.26億元，同比增長94.63%；歸屬於上市公司股東的扣非淨利潤10.54億元，同比增加98.49%。

一份常規的年報披露，為何能引發如此多的市場關注？回答這個問題前，首先要搞清楚國聯股份的核心商業模式。

B2F模式：工業供應鏈發展大趨勢

經常有人問，工業供應鏈F2B和B2F模式中，“B”容易理解，可“F”又是指什麼？B2F反向供應鏈和F2B之間的差別到底在哪呢？為什麼B2F模式才是工業供應鏈發展大趨勢？

其實，B2F模式中的“F”，可以是工廠也可以是農產品，也可以是資金，也可以是物流交付，所以是一個廣義的“F”的供給側。

而F2B與B2F，這兩者間存有本質的區別，但是從宏觀結構上又極為相似，這導致了這個問題具有一定的複雜性。

F2B的模式，是典型的廠商驅動。在F2B的邏輯上，往往表現為分銷、壓貨、清庫存、囤貨、批發。其代表的是上游廠家的核心利益。而這種核心利益是上一個時代的商業模式和商業文明，導致了產業鏈中間的效率低且嚴重浪費。

B2F是反過來是需求驅動的。其模式在立場上，與F2B模式存在根本性區別：集合採購、拼單團購、以銷定採，都是需求端驅動的邏輯。B2F平台首先幫助的是小B，即幫助自己的下游以相對低價穩定採購。

這種模式是高效的模式，把中間環節的浪費消除掉了，解決了行業浪費、錯配現象，是工業供應鏈發展的大趨勢。

以國聯股份核心商業舉例。公司採取“以銷定採、訂單反推、上游議價”的方式，爭取更低的供貨價格。採取採購—銷售閉環操作流程，通過預收款和合同提前鎖定上下游的資金、貨源、價格的方式，有效規避原料價格週期對經營的影響，在整個交易環節增強信息的透明度和豐富度，以優惠的價格提前鎖定貨源。

與此同時，在物流和倉儲環節，國聯股份鼓勵供應商配送或客户自提，平台負責信息化服務與調度，降低整體倉儲物流成本。此外，公司採用次終端合作戰略，與區域經銷商合作，採取本地化服務，對接客户多樣化需求，進一步保障客户體驗，有效培養用户使用習慣，提升用户粘性。

而這些便利和優惠對企業穩定有序經營至關重要，使得公司平台突破中小企業用户在過去經營中形成的屬地化價值鏈和利益圈層。

在此基礎上，使得“降本增效”真正落到實處，賦能全產業鏈，確保產業鏈企業高質量增長。

在清晰了國聯股份的核心商業模式之後，我們再來解析此次國聯股份2022年年報披露中，引發熱議的記賬模式。

長期來看，為什麼淨額記賬法對公司更有利？

公司資料顯示，此前，國聯股份財報採用“全額記賬法”記入營收數據，電商業務收入相當於GMV(商品交易總額)。

2022年，公司加大對上下游企業讓利，採用“零毛利率”的策略拓展新品類。這部分業務屬於“撮合式成交”，公司採用“淨額記賬法”，將收入記為“服務費”。

其實，以國聯股份此前的全額記賬法標準，營收增長率應視同GMV增長率，2022年，公司營收數據已經達到了往年的增長速度，幾乎接近翻番。

這一點，是很多投資者在公司年報中所忽略的。

加之，工業品價格波動具有很強的週期性，價格上行期確保上游穩定供貨，價格下行期提供足夠的需求是工業供應鏈各方長期合作的基礎。

根據國聯股份二十餘年深耕工業產業鏈總結出的策略，在價格上行期，公司通過利用核心供應商策略、供應鏈上下游延伸策略、預付貨款策略確保供應商的優先供應，一方面利用長期的合作關係、自身規模優勢以及預付貨款能夠鎖定貨源，另一方面也能為上游保證他們需要的貨品，加強合作關係。

而在價格下行期，國聯股份憑藉分散的客户羣體和供應鏈上下游延伸策略形成較為剛性的需求，能夠確保上游的供給得到迅速消化。

同時，下行期能夠獲得來自上游的更多支持，國聯股份在此時把工作重心放在下游，上游支持能夠幫助公司通過不斷拓展下游客户來歸集大訂單，從而反過來增強對上游的影響力，形成良性的相互促進。

而從長期來看，正是這種在行業上行、下行週期都能發揮自身優勢賦能工業供應鏈各方的優勢，使得國聯股份長期高質量發展得以保障。在此基礎上，公司進一步以一套平台共性邏輯打通多個垂直產業，使多多平台能夠在垂直行業中進行復制，大力拓展新品類。而對新增品類部分業務採用“淨額記賬法”，則大大提升市場對公司是產業數字化服務商而非工業品貿易商的認知。更為重要的是，隨着市場認知的逐步加深，市場對於產業數字化服務商的估值將遠高於工業品貿易商。